小额贷款公司营销策略浅析-市场营销大学生毕业论文.doc

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1、毕 业 论 文题 目小额贷款公司营销策略浅析 学院(直属系) 工商管理学院 年 级、专 业 2012级市场营销 学 生 姓 名 涂大勇 学 号 3127 指 导 教 师 冯杉 完成时间： 2016年 5 月15 / 19目 录中英摘要引言 1一、小额贷款公司定义及特殊性1 （一）小额贷款公司定义1 （二）小额贷款公司特性2 （三）小额贷款公司优势2二、小额贷款公司营销策略分析3 (一)产品策略 3 (二)价格策略7 (三)渠道策略8 (四)促销策略 13三、研究结论15结束语15参考文献16致谢17【摘要】贷款在人民生活中扮演着越来越重要角色。自2009年以来，在央行主导下，小额贷款公司数量越

2、来越多；从业人员越来越多；资金越来越多；小额贷款公司影响力不断扩大，金融地位不断提升，它已经成为国家经济体系中不可缺少一员。本文在参考相关文献并结合自身实践基础上，以上海宜信普惠公司为代表，对小额贷款公司定义和优势进行进一步分析，对小额贷款公司营销策略进行进一步分析。在进行营销策略分析析时主要考虑产品、价格（利息）、渠道建设、促销方式四个方面。研究结果表明合理营销方式是小额贷款公司发展迅速重要原因。【关键词】小额贷款公司；营销策略；宜信普惠公司Abstract Loans play a more and more important role in peoples life. Since Oc

3、tober 2009, under the leading of the central bank, the number of small loan companies becomes more and more; employees more and more; more money; the petty loan companys influence continues to expand, rising financial status, it has become indispensable in the national economic system, a member of t

4、he. The in reference to related literature combined with on the basis of my own practice, with Shanghai Yixin Pratt & Whitney as the representative, the definition of small loan companies for further analysis, of microfinance company marketing strategy for further analysis. When carries on the sales

5、 strategy analysis mainly to consider the product, the price (interest), the channel construction, the promotion way four aspects. The research results show that the reasonable marketing methods are the important reasons for the rapid development of small loan companies. Key words Small loan company

6、; marketing strategy; letter of Company 引言 2009年中国建立了第一个小额贷款公司，到2015年底全国拥有小额贷款公司8951家，从业人员97853人，贷款余额9594亿元，小额贷款公司实现了跨越式发展。本次论文在参考相关文献并结合自身实践后，从小额贷款公司定义、小额贷款公司特性、小额贷款公司自身优势、公司产品、利息制定、营销渠道、促销方式等多个方面进行论述，主要是讨论小额贷款公司营销策略对它发展推动作用。小额贷款公司发展原因是复杂，是多方面，但是小额贷款公司营销策略是推动它快速发展一大助力。如今小额贷款公司已经成为了国家经济体系中不可缺少一环，当然在

7、小额贷款公司发展过程中既展现了小额贷款公司对国家经济发展推动作用也暴露出许多问题，因此小额贷款公司还要不断完善自身，相信在未来小额贷款公司会逐渐走向规范化和规模化，小额贷款公司规模将近一步扩大。此次论文有两个目:一是探索营销策略对小额贷款公司迅速发展推动作用，二是希望可以给小额贷款公司销售人员或有志于进入这个行业人以帮助。 一、小额贷款公司定义及特殊性 (一)小额贷款公司定义2004年7月国务院作出批示，由央行、财政部、劳动与社会保障部和银监会4个部门联合召开专门小额贷款政策落实会议， 2005年初央行先行在山西、陕西、四川、内蒙古、贵州5个省区开办小额试点并于2005年底在山西省平遥批准成立

8、两家小额贷款公司，2008年5月中国银监会和中国人民银行联合发布关于小额贷款公司试点指导意见中明确规定“小额贷款公司是由自然人、企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务有限责任公司或股份有限公司。”在这一概念中我们发现小额贷款公司是企业法人，它有独立法人财产，以全部财产对其债务承担民事责任。小额贷款公司在法律、法规规定范围内开展业务，自主经营，自负盈亏，自我约束，自担风险，它是独立开展贷款业务企业法人而不是金融机构。小额贷款公司目标客户群为农户、工薪阶层、中小企业主，它业务范围包括“三农贷款”、个人消费贷款、个人信用贷款、抵押贷款。 （二）小额贷款公司特性 虽然小额贷款

9、公司是向农户、工薪阶层、中小企业主提供借贷业务企业但是它和民间借贷，财务公司，商业银行，中国农业发展银行也有许多不同之处。 小额贷款公司不是民间借贷,民间借贷是指自然人、法人、其他组织之间及其相互之间，只要双方当事人意思表示真实即可认定有效，因借贷产生抵押相应有效而小额贷款公司是经金融监管部门批准设立从事贷款业务金融机构，它与借款人要签订合同后贷款才相应有效。两者在利息上有比较大区别，一般来说小额贷款公司利息要高与银行利息，低于民间借贷和高利贷；在关于小额贷款公司试点指导意见规定小额贷款公司是不吸收款企业法人，但是它本身从事是一种金融贷款因此不适用于公司法，所以它不同于普通公司；小额贷款公司从

10、事业务单一，只能从事放贷业务不能从事其他金融业务，这让它有别于可以从事十几项业务财务公司；小额贷款公司从事金融借贷服务但是一方面小额贷款公司发放贷款遵循是“小额，分散”原则，具体来说就是向更多人贷款但是每个人贷款是有上限，不管你条件多么好都不能超过这个限度，另一方面小额贷款公司主要资金来源为股东缴纳资本金、捐赠资金，以及来自不超过两个银行业金融机构融入资金，它不得吸纳存款，贷款数额限定和资金来源渠道限定让小额贷款公司有别与商业银行，因此它不能套用商业银行运作模式，不适用于商业银行法；虽然小额贷款公司向农民贷款有利于解决“三农”问题，有利于促进中小企业发展，但是它本质上从事是以营利为目商业行为而

11、中国农业发展银行是不以营利为目，专门为贯彻、配合政府社会经济政策或意图，在“三农”领域内，直接或间接地从事政策性融资活动，充当政府发展经济、促进社会进步、进行宏观经济管理工具政策性银行，两者有本质上区别。 （三）小额贷款公司优势 2009年中国建立了第一个小额贷款公司，到2015年底全国拥有小额贷款公司8951家，从业人员97853人，贷款余额9594亿元，小额贷款公司实现了跨越式发展。小额贷款公司较传统银行而言有着自身独特优势，这是它发展如此迅速重要原因。（一）小额贷款公司对客户资质要求低，银行要求客户月均收入不低于4000元，小额贷款公司要求客户月均收入不低于2000元；银行要求客户提供贷

12、款用途证明，小额贷款公司不要求客户提供贷款用途证明；银行要求客户必须有征信报告而且征信报告良好，有些小额贷款公司不要求客户有征信报告。（二）小额贷款公司速度快，银行要求客户提供资料较多而且银行审核比较严格所以银行贷款一般需要3到4个工作日，最快也要2个工作日，小额贷款公司要求资料少而且审核相对宽松，因此小额贷款公司贷款一般需要2到4个工作日，最快可以当天放款。（三）小额贷款公司对优质客户利息低于银行利息，小额贷款公司在制定利息时间会考虑客户自身条件，对那些收入高，担任领导职务，信用良好，还款能力强客户会制定低于银行同等贷款利息以便吸引客户。（四）小额贷款公司可以提供更加便利服务，小额贷款公司销

13、售人员上班时间比较灵活，在需要时候他们会到客户工作地方，利用客户工作间隙时间和客户签署相关协议，这即不耽误客户上班时间也提高了公司竞争力。 二、小额贷款公司营销策略分析 自身优势是小额贷款公司快速发展原因，合理营销方式更是小额贷款公司快速发展重要原因。下面将对小额贷款公司营销策略进行分析： （一）产品策略 产品策略主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求和消费，并能满足人们某种需求任何东西方式来实现其营销目标。在产品策略中市场细分原则展现淋漓尽致。市场细分就是企业根据营销目标和自身条件，以某些变量为依据，区分不同顾客群体过程。根据市场细分原则小额贷款公司提供产品主要分为信用贷和抵押贷两种

14、类型；小额贷款公司目标客户群分为农户、工薪阶层、中小企业主；它业务范围包括”三农贷款”、个人消费贷款、个人信用贷款、抵押贷款。下面将主要讨论信用贷款农户贷、工薪贷、中小企业主贷、信用贷风险防范以及抵押贷车贷。 1、信用贷 信用贷不需要抵押物就可以贷款但是一般来说信用贷最高可贷30万，它可以分为农户贷、工薪贷、中小企业主贷三类，以下将对这三类贷款做详细分析。 （1）农户贷 在实际生活中面向农户贷款风险大，这是一片传统银行比较忽略市场，为了拓宽市场，为了更好满足农户需求，小额贷款公司推出了针对于农户农户小额信用贷产品。农户贷款指向农户发放用于满足其农业种养殖或生产经营短期贷款这种贷款有两个鲜明特点

15、（1）公司推出联保贷款，为了减少贷款风险，增强农户抵御风险能力，公司要求5到6个相互熟识、有相同需求人组成一个贷款小组，公司把钱贷给小组，要求小组成员共同承担还款义务。（2）农户还款方式灵活，农户可以选择现金还款也可以用生产如大米、玉米、猪、羊等农产品还款。这种产品推出有利于解决“三农”问题，也有利于小额贷款公司在降低风险基础上抢占农户市场，其中最具有代表性是印度著名经济学家穆罕曼德.尤努斯创建格莱珉银行。 （2）工薪贷 工薪阶层是小额贷款公司重要目标客户群，为了更好满足工薪层需求，公司在综合考虑了客户在现实生活中地位，收入水平，有无房屋，工作单位，是否担任职位等一些信息后推出了新薪贷、精英贷

16、、宜人贷（普卡）、宜人贷（金卡）、助业宜楼贷，新薪宜楼等多种信用贷产品。这些产品区别主要在两点：（1）利息不同，对一些工资高，征信良好，负债少，处于公司管理层优质客户利息低，对于一些工资低，征信差，负债多普通客户利息高。根据客户自身条件制定利息，这是小额贷款公司英明之举。小额贷款公司虽然手续简单，办理速度快但是它并不能取代银行在人民心目中正统地位，而且随着银行逐步改革，小额贷款公司优势正在逐步丧失，为了和银行“抢”优质客户，小额贷款公司除了提高服务质量外，低息也是提高公司竞争力一个重要法宝。同时对普通客户尤其是那些不满足银行贷款条件客户收取高利息也是情理之中事情。一方面他们没有其他资金来源，因

17、为想要获得急需贷款而付出高额利息他们是可以接受，另一方面利益和风险是呈正比，贷款给普通客户公司承担了更大风险，因此获得更大利益也是合理。对优质客户低息，对普通客户高息即有利于和银行争夺客户资源也有利于公司获得更多盈利。（2）贷款额度不同，优质客户贷款额度最高可以达到30万，普通客户贷款额度最高可以达到15万。小额贷款公司对客户贷款额度进行限定是遵循“小额，分散”原则具体表现形式，也是降低贷款风险重要手段。一方面有利于保证资金链运转，小额贷款公司资金来源单一且不得吸纳存款，因此它资金链风险较大，如果进行大额贷款将给公司带来资金链断裂风险，这不利于公司健康发展；另一方面有利于缓解客户还款压力，降低

18、“坏账”风险，限定贷款额度后客户每个月只需要还很少钱，这样客户就没有什么还款压力不会出现客户因为还不上贷款而“赖债”、“躲债”情况而公司也可以顺利回收账款避免产生“坏账”。 （3）中小企业主贷 中小企业主也是小额贷款公司目标客户群。在实际工作中小额贷款公司发现有些中小企业主借款是为了暂时资金周转并不是因为缺钱，但是市场上最短贷款都要以月记，针对这种情况公司推出了短贷业务，该业务以10天为一个周期，客户可以根据自身实际情况选择贷款周期。这个产品填补了传统金融业不足，在满足了中小企业主资金周转需求前提下降低了他们利息支出，业务自推出以来就受到了中小企业主热烈欢迎，小额贷款公司凭借这一产品抢占了一部

19、分被忽略市场并且以较低风险获得了较高回报。 （4）信用贷风险防范措施 产品策略除了遵循市场细分原则外还注重降低企业放款风险。企业目是盈利但是盈利前提是生存，贷款存在着“骗贷”，“逃贷”，“赖贷”风险，如果企业“坏账”太多就会导致企业资金流失，严重话会导致公司破产，因此小额贷款公司在房贷时间要严格审核，注意减低企业房贷风险。 信贷并不是“裸贷”，信贷不需要客户提供抵押物但是它并不是什么材料都不要。在宜信普惠公司信贷产品要求： 第一客户年龄在22岁到60岁之间，这是因为在22岁到60岁之间人收入水平和身体健康水平都处于人生平均线以上，在这个时间段基本不用担心客户还款能力，也基本不用担心因为客户死亡

20、而引起债务纠纷，有利于降低企业风险。 第二客户有征信且征信情况良好，通过征信报告可以看出一个人以前信用情况和还款态度，如果一个人征信很差就代表着这个人经常不按时还款，那么将款贷给这样人风险就太大了，所以许多小额贷款公司要求征信不合格人不能贷款要求是合理，这有利于降低贷款风险。 第三客户要提供二代身份证，客户要提供近1个月家里水电煤账单任意一份，这是客户身份证明和住址证明。公司拥有了这些东西一方面是告诉客户公司可以找到你，所以你不要想一跑了之，另一方面也是当发生了客户“消失”情况后，公司可以根据资料找到客户并拿回公司应收账款。 第四客户根据自身情况提供注册时间满一年营业执照、劳动合同、工作证、收

21、入证明其中之一，客户要提供近6个月工资流水或社保缴费单据，这是客户工作证明和收入证明。贷款目并不是要客户倾家荡产也不是要给公司找麻烦，它目是帮助需要钱人同时公司获得应得利益，公司要求客户提供工作证明和收入证明是为了根据客户情况放款，这样可以保证客户拥有还款能力，降低贷款风险。贷款要谨慎这是一个成熟小额贷款公司最基本认知，但是令人遗憾是现在市面上鱼龙混杂，有许多小额贷款公司头脑发热，对贷款风险预估不足甚至一些贷款公司还提供空放（只要身份证其他什么都不要，利息高），这导致了全国每天都有新小额贷款公司开业而每天都有小额贷款公司倒闭。小额贷款公司倒闭会引起一系列债权纠纷，会对整个行业产生不利影响，小额

22、贷款公司要加强风险意识，严把审核关。 2、抵押贷 抵押贷需要以己有不动产或固定资产为抵押物才能申请贷款同时抵押贷最高可以贷抵押物评估总价80%左右；它分为房贷和车贷，下面将重点讨论车贷。 （1）车贷 抵押贷中车贷是小额贷款公司遵循市场细分原则又一大体现形式。在现实生活中客户选择做车贷时一部分客户因为某些原因选择将车抵押在公司但是一部分客户希望在贷款期间仍然可以拥有车辆使用权，为了满足不同客户需求公司推出了两款产品即移交类车贷（将车放在公司）和GPS类（公司安装GPS定位系统后客户将车开走）。这样虽然可以解决客户需求问题，但是容易提高公司运营成本，当客户选择了移交类那么公司需要有一个停车场来停放

23、车辆，同时公司还要注意车辆维护，否则一旦发生车辆非正常损坏公司不仅可能会被要求赔偿而且有可能让客户认为车辆没有贷款值钱以至于客户做出不还款，不要车决定。如果是这样那么公司就将会面临运营成本增加，贷款风险上升局面。因此小额贷款公司要最大限度鼓励客户选择GPS类车贷，减少公司直接持有和管理车辆情况。针对于这种情况公司可以从两方面入手，1、降低移交类销售人员分成，提高GPS类销售人员分成。这样有利于提高销售人员向客户推销GPS类产品主动性和积极性。2、降低移交类车贷贷款额度，提高移交类车贷利息。在小额贷款公司车贷最高限度为评估价8-9成，降低移交类车贷额度一方面有利于降低企业贷款风险，减少客户放弃车

24、子不还款现象出现，另一方面可以以一种比较隐蔽方式降低客户选择移交类车贷可能。提高移交类车贷利息也是一种降低客户选择移交类车贷可能方式。（二）价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合策略。利息是小额贷款公司产品价格最重要组成部分。不同贷款公司会根据自身情况制定不同利息。在小额贷款公司制定利息时主要依据三个标准即法律、客户自身情况、其他公司利息情况。 第一根据最高人民法院关于人民法院审理借贷案件若干意见第6条规定，民间借贷利率最高不得超过银行同类贷款利率四倍，超过此限度，超过部分利息不予保护。因此公司在制定利息时间要参考人民银行颁布贷款利率，公司

25、产品利息最高不得超过银行同类贷款利率四倍。 第二公司在制定利息时间要考虑到客户还款能力和公司贷款风险，对一些工资高，征信良好，负债少，处于公司管理层优质客户利息最低可以到月利息0.78%，对于一些工资低，征信差，负债多普通客户利息最高可达月利息2.33%。公司在制定利息时一般遵循优质客户低息，普通客户高息原则，所以利息高低有很大程度上取决于客户自身实际情况。 第三虽然企业在现代经营活动中一般采用非价格竞争，即以降低成本、提高质量、提供服务、加强销售和推广方式来增强竞争力，但是价格竞争也是企业竞争一种主要手段，因此绝不能忽视竞争对手价格。同时市场竞争也是影响价格制定重要因素，现在随着信息流动越来

26、越透明，尤其是在网上作价格比较是轻而易举事情，竞争对手价格更大程度影响企业自身定价。在小额贷款市场上小额贷款公司层出不穷，要提高企业竞争力，对于竞争对手价格尤其是对和自己公司处于同一水平公司价格一定要格外注意。因此小额贷款公司在制定利息时候会参考对手利息，以便在权衡利弊后得出一个合适利率。 最后在利息相关问题中有一点需要注意，如果客户提前还款，公司将向客户收取余额3%-5%违约金，这一点是所有小额贷款公司都在执行。（三）渠道策略 营销渠道是指服务或产品从生产领域流向消费领域所经过整个通道，以及在产品整个传递过程中，为满足目标市场需求，利用各种信息技术和基于信息技术发展起来网络终端向其顾客提供各

27、种产品和服务。营销渠道可以分为传统营销渠道和现代营销渠道。传统营销渠道和现代营销渠道各有优劣，只有将传统营销渠道和现代营销渠道结合起来才能使公司获得更好发展，小额贷款公司在实际经营活动中就十分注意传统营销渠道（客户介绍、同行交流会）和现代营销渠道（网站渠道、电话渠道、微信渠道）结合发展。下面本文将对小额贷款公司渠道策略进行分析。1. 传统渠道 （1）客户介绍 销售人员重视客户关系维系和发展，他们竭尽全力提高客户满意度以便客户可以向周边有需求朋友进行推荐。在工作中我们发现影响客户满意度因素主要要是公司和销售人员两个方面。一方面是客户在选择贷款公司时间会考虑该公司是否正规，是否合法；会考虑贷款所需

28、要材料；会考虑贷款办理速度；会考虑利息高低；会考虑到自己到该公司交通是否方便。因此在公司发展选址时一般靠近地铁或公交站台，公司在产品开发时遵循方便快捷，速度快原则。贷款一般是在急需钱情况下发生事情，贷款速度对于公司业绩提升有着重要作用，宜信普惠公司在贷款速度方面堪称行业翘楚，按公司要求如果在上午10点前录入资料，可以保证当天放款，高效放款速度对于宜信普惠公司发展壮大起到了重要作用。另一方面客户是在考虑是否贷款时也会考虑销售人员专业素质；考虑销售人员提供服务内容。在实际生活中小额贷款公司销售人员工作时间并不是固定，因为我们往往发现客户经常没有时间来办理相关手续，所以工作中销售人员经常会带着相关材

29、料到意向客户公司去和客户面谈，利用客户上班空闲时间完成相关工作。帮客户节约时间，向客户提供“闲时服务”是市场对小额贷款公司销售人员提出更高要求。贷款服务和其他服务有着明显区别，它要求比其他服务有更好保密性。在工作中销售人员询问客户贷款这件事情你父母，妻子，同事可以知道吗，他们回答大多数都是不可以。不知道他们为什么不想要太多人知道他们贷款事情，或许是因为面子问题，或许是因为其他一些难以言说理由，但是对客户贷款这件事情进行保密是必不可少事情。为了对客户贷款这件事进行保密在电话审查过程中小额贷款公司一般称客户办理信用卡，打电话是在核查客户提供材料是否真实。合格产品，高质量服务会为销售人员赢得口碑和业

30、绩。（2）同行交流会 在上海小额贷款公司会不定期开展同行交流会，一些小额贷款公司会邀请同行参加交流会，在会上首先由东道主详细介绍他们公司产品包括产品名称、申报材料、利息以及他们公司具体操作流程，以便参加交流会同行可以对他们产品有一个较为详细了解，然后参加交流会其他单位各有5分钟左右产品介绍时间，在这5分钟类大家着重讲解公司主要优势例如宜信普惠公司在参加交流会时间一般着重讲解公司办理速度快，基本上可以做到当天放款，最后大家根据自己需要和某些同行进行进一步交流。在整个贷款行业同行作用无疑是非常大，因此每一次交流会都会有许多公司参与，交流会有利于提高公司在同行之间知名度；交流会有利于拓展销售人员人脉

31、；交流会有力促进了行业发展；在前辈介绍下参与一次同行交流会是每一个刚进入贷款行业人员必须经历事情。2.现代渠道 （1）网站渠道 截至2015年12月，我国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3% 依据上表可以清晰发现随着时代发展，互联网影响着人民生活方方面面，当今社会已经成为了一个信息化社会。随着网络普及、计算机技术广泛运用,电子商务得到了快速发展,越来越多公司发展了网络营销渠道。网络营销渠道优势是明显:没有时间和地域限制,降低了交易成本,更好地实现与消费者信息沟通等。因此以电子商务为主要模式网络营销渠道、电视购物营销渠道现代营销渠道在企业运营中起着越来越重要主要，小额贷款公司同样也不例

32、外。在生活中消费者要了解一个公司最重要手段就是上网，网上对公司评价将直接影响到客户选择，所以现在许多公司都有自己官网。小额贷款公司尤其是一些大型公司都会有自己官网，这一方面是为了扩大公司知名度，彰显公司软实力，提高客户对公司信心，另一方面也有利于提高公司业绩，方便顾客通过网络进行贷款申请。不仅是公司，有些销售人员他们合伙开办了贷款网。他们通过贷款网收集意向客户，通过对客户资料分析一方面他们将优质客户攥在自己手里，可以轻松提高业绩、获得高额报酬，另一方面他们将次一些客户信息以一个号码5元至50元不等价格卖给同行，以便获取可观报酬。专业贷款网站已经成为了小额贷款公司现代营销渠道重要组成部分。（2）

33、电销渠道 截止2015年6月，中国拥有手机用户6.12亿。 上表可以发现中国手机用户规模庞大且呈逐年上升趋势，电话销售逐步在市场上普及，在实际生活中大家经常会接到一些推销产品骚扰电话就是电销发展最直观证据。电话销售也是小额贷款公司重要营销渠道，为了更好进行电话销售公司采取了一些措施如公司安装了座机供销售人员联系客户，公司对每个销售人员每月补助电话费100元。电话固然重要然而对电销而言客户联系方式更为重要，小额贷款公司销售人员电销名单来源多种多样但主要分为三类： 第一是公司提供，公司拥有专业贷款网站，每天都有许多客户通过网站提交贷款申请，因此公司会按照一定规则将客户名单提供给销售人员以便他们更好

34、工作。同时公司会定期整理所有录入公司系统客户信息，按一定条件对客户进行筛选，筛选完后也会将客户利联系方式下发给销售人员。 第二是销售人员自己买客户名单，在实际工作中有部分网站会将一些客户信息已一定价格交易给销售人员，销售人员在付出一定代价后会获得客户联系信息，值得注意是这部分客户信息可行度极低。比如2015年6月公司有一位同事李华花了50元钱买了一个要申请房贷客户信息，当他打电话联系客户时候却被告知客户申请是2014年2月份填写，客户已经在其他地方成功办理了贷款，由此可见这类信息确实缺乏可行度，但是必须承认如果投入比较大资金去购买客户名单最后销售人员大多不会亏损。 第三是同行提供，因为不同公司

35、推出了不同产品，不同产品要求客户提供不同资料，销售人员会发现某个客户在自己公司办不了但是在其他某个公司刚好符合办理条件，因此销售人员可以将一些不符合本公司标准客户交给同行，让同行他们公司去办理。这样一来销售人员获得了报酬，客户获得了贷款，同行获得了业绩可谓一举多得。在工作中一些老业务员对市面上贷款产品都有一个比较清晰认识，他们在一些可以与公司产品形成互补公司都有一个固定合作伙伴，他们会竭尽全力将客户消化掉，同行已经成为了他们业绩一个重要来源。（3）微信渠道当今社会发生了翻天覆地变化，科技改变了人们生活，微信走进了人们心中，微信成为了人们重要通讯工具，不仅如此微信也是小额贷款公司现代营销渠道重要

36、组成部分。在销售人员名片上可以清晰发现他们名片不仅有公司业务简介，电话号码还有一个微信二维码，微信已经成为了销售人员和客户联系交流重要平台，它重要性甚至远远超过了腾讯QQ。同时微信也是小额贷款公司销售人员之间相互交流平台，在上海小额贷款公司同行建立了许多个微信群，以方便同行间交流。因为不同公司推出了不同产品，不同产品要求客户提供不同资料，因此销售人员可以将一些不符合本公司标准客户发到微信群中，这样有很大可能可以消化掉客户。这样既有利于帮助客户完成贷款需求，也有利于帮助同行提高业绩，更有利于销售人员获得额外报酬可谓一举多得。因此同行微信群是小额贷款公司发展重要渠道，它对提高销售人员业绩和收入有着

37、不可忽视作用。 （四）促销策略 促销是4p理论组成部分之一，它是指公司向目标市场通报自己产品、价格、服务、形象和理念，说服他们对公司产品产生信任、支持和注意任何沟通形式。它包括了广告、销售促进、人员推销、公共关系四大要素，其中人员推销对于小额贷款公司发展有着不可估量作用，人员推销主要分为推销人员和推销方式两个部分。 1、推销人员培训 推销员是实现公司与消费者双向沟通桥梁和媒介之一，推销员在公司营销活动、特别是促销活动中地位和作用是不容忽视，是公司里最重要、最宝贵财富之一，它是公司生存和发展支柱。企业管理者必须重视推销人员、加强对推销人员培训。小额贷款公司对推销人员策略主要体现在：专业知识培训、

38、团队认同。 （1）人员专业性 因为工作特殊性，所以对小额贷款公司销售人员业务能力要求很高。小额贷款公司很重视提升销售人员专业能力，在销售人员专业知识培训方面下了大力气。 在工作中为了销售人员可以充分了解企业相关规定、企业文化理念、公司产品相关要求，公司采取了一系列措施。第一公司会对销售人员进行集体专业知识培训；第二公司为每一个团队配备一名经验丰富团队长，团队长主要任务就是为销售人员提供专业咨询，帮助销售人员完成工作；第三公司规定在每天下午总结会上各个团队会对销售人员进行随机业务考核，没有通过考核人被要求抄写产品大纲数遍；第四公司规定每周每一位员工要利用公司内网参加一周一练，温习相关知识。公司对

39、销售人员培训主要是培训销售人员合规意识、风险意识、专业素质。在实际工作中客户有时没有时间到公司填写申请资料，签署征信授权协议，而销售人员为了图方便于是冒名签署相关签名情况屡见不鲜，这不仅是不合规而且容易造成经济纠纷，一些客户在无法偿还贷款时候就假借签名是伪造拒绝还款，进而造成了比较大经济纠纷，因此培养员工合规意识，严格要求员工按章办事，任何情况下不得代替客户签字，以免造成经济纠纷是员工培训重中之重。同时清晰掌握产品相关知识既是对销售人员基本要求也是提升销售人员形象素质重要手段，有利于增强客户信心。（2） 团队认同 在严格要求销售人员同时，公司也在注重提升销售人员对公司团队归属感。销售人员对公司

40、归属感直接影响到销售人员行为和业绩，也会影响到公司运营秩序。同时随着经济发展，人民生活水平提高，大家对生活质量有了更高最求，员工不是机器，已经成为一种共识。为了提高销售人员对公司归属感，为了让销售人员保持积极工作态度和生活态度，在宜信普惠公司每天上班后第一件事情就是集体唱我相信，同时公司会组织如篮球比赛、才艺展示、旅游集体活动。这有利于提高员工工作积极性，有利于提高员工对公司忠诚度，有利于提升公司竞争力。 2、推销方式 （1）上门推销 上门推销是最常见人员推销形式。它是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。上门推销也是小额贷款公司推销方式之一，在实际工作中推销人员会进行扫楼

41、、陌拜等方式。这是一种传统营销方式，它有利于扩大客户群，增加潜在客户，提高公司知名度。但是在上海许多公司都设有门禁，一些大厦也禁止推销人员上门推销，在写字楼上门推销效果并不怎么好，一是因为许多公司都设有门禁，一些大厦也禁止推销人员上门推销，二是因为顾客在上班时间并没有空闲去认真听取推销人员介绍，三是因为在写字楼一般只能在公司前台进行推销，而前台接过销售人员名单后基本是当垃圾处理。因此现在推销人员一般会减少在写字楼里进行上门推销，增加在公园、游乐场等休闲场所进行上门推销。（3）广告推销 广告推销也是小额贷款公司推销方式之一，在实际工作中推销人员通过发传单、插车卡、贴小广告等方式进行广告推销。其中

42、值得注意是贴小广告这种方式，贴小广告是小额贷款公司拓展业务方式之一。在实际工作中公司会提供制式小广告，销售人员将自己联系方式加入后便可以贴小广告了。值得注意是小广告不是随便就可以贴，如果将小广告贴在主干道或其他特别显眼位置那么就会被相关部门处罚200元左右罚款，因此推销人员在贴小广告粘贴时间必须三思而行，不能随意张贴。 三、研究结论 结束语 从2009年小额贷款公司在中国出现以来，小额贷款公司呈现出快速发展趋势，但是它也面临着内外交困窘境。在外部随着市场不断变化，传统金融业如银行也不断在发生着变化，现在银行业注重优化改进服务全流程，减少了贷款流程，加快了办理贷款速度同时注重优化产品结构，不断推

43、出新符合市场需求产品，因此小额贷款公司某些优势正在逐步减少甚至消失。在内部一些小额贷款公司风险意识不足，为了抢占市场他们盲目扩大贷款规模，毫无底线放宽客户要求；一些小额贷款公司对于销售人员合规要求不足导致出现了销售人员替客户提供虚假信息，销售人员向客户收取“手续费”等一系列恶劣情况。这些问题导致了许多小额贷款公司破产并造成了一系列经济纠纷，对于小额贷款公司发展造成了严重影响。为了小额贷款公司健康发展，小额贷款公司应该提高风险防范意识、推出多元化产品、制定合理利息保障公司和客户利益、将传统渠道和现代渠道相结合、培养优秀销售人员、严格要求销售人员按公司制定办事。虽然现在市场上有8951家小额贷款公

44、司，但是市场是一块试金石，经过市场优胜劣汰，未来小额贷款公司数量将逐步减少、公司规模将逐步扩大、公司将逐步走向正规化和规模化。参考文献1 中国银监会和中国人民银行联合发布关于小额贷款公司试点指导意见(银监发200823号)2李敏，王东，小额贷款公司定位J.经济研究，2000(11)3王慧，刘瑞，张建国， 我国信用制度运行经济环境建设J.我国经济发展环境研究，2004(6)4刘明，汪晓，小额信贷金融创新性分析J.金融研究，2013(11)5韩芳，白明霞，当前发展小额贷款公司困境于对策J.小额贷款研究，2014(1)6刘华，贾东诚，张献，从尤努图斯穷人银行粉丝中国农户小额贷款制度J.信贷研究，20

45、14(11)7韩香，葛明，试论我国小额贷款公司利率定价问题J.利率相关问题研究，2006(6)8谢语，李玉，唐云，新形式小小额贷款公司理论思考I.金融研究2011(11)9郭海，王之晓，论销售人员对公司发展重要性M.营销方式分析，2015(10)10杨强，朱朋，企业营销渠道分析M.营销方式分析，2014(9)11马中华，常江，论传统渠道于现代渠道异同M.营销渠道研究，2012(6) 12吴封，赵汉青，杨丽华，产品对销售影响E.产品理论，2012(7)13吕一林，鹏雷清，营销渠道决策与管理（第二版）M.北京:中国人民大学出版社14李斗熙，吕一林，网络营销M.北京:中国人民大学出版社15江林，消费

46、者心理行为（第三版）M.北京:中国人民大学出版社16纪宝林，吕一林，市场营销学教程（第四版）M.北京:中国人民大学出版社17于晓明，何鑫，小额贷款行业前景预估J.金融研究，2006(10)18赵辉，葛得辉，陈和江，中国贷款行业现状研究J.中国经济研究，2005(9)19秦欢，吴晓，影响顾客满意度因素J.世界标准化与质量管理，2002(6)20张红，邓扬，论现代企业营销方式J.企业发展与管理，2012(2)致 谢光阴似箭，日月如梭，四年大学大学生活已经步入了结束阶段，大学四年里有许多人和事给我留下了深刻印象，在四年大学时光里，我哭过、笑过、拼搏过、颓废过，我度过了一个美丽大学生活。即将毕业走向社会我是期待，是茫然，是有些畏惧，这篇论文是我大学最后认为，我希望用它为我大学生活划下一个玩美句号。大学四年，我收获了许多专业知识也收获了许多人生感悟。在西华大学日子我将