2022年如何开发新客户[] .pdf

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1、如何开发新客户客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要的信息的十个方法：1.搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。2.权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析， 是可供参考的重点， 对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。3.专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交

2、流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。4.展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。5.老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1

3、 页，共 11 页 - - - - - - - - - 关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。6.竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。7.客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。8.市场考察：想畅销就得做。9.会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。10.专业机构：为你提供专业信息。从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自

4、己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。 要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。第一，大客户基础资料其为什么样的客户？规模多大？员工多少？一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -

5、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 第二，项目资料项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时， 若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？第三，竞争对手的资料身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手， 以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特

6、点，该销售代表与客户的关系等。在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系， 今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你。客户拜访，七招搞定一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下， 我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商） ；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量

7、；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 有这一番道明来意的介绍， 试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、 提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的， 突然来一句 “ 我是某家供应商， 不是来买产品，而是来搞促销 ” ，对方将有一种强烈的“ 白忙活 ” ，甚至是被欺骗的感觉，马上

8、就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司， 但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时， 除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “ 经营品种 ” 来吸引对方， 因为客户真正关心的不是谁

9、在与之交往， 而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息， 并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话， 我们随时都可以为您服务。第三、以已操作成功的、 销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 关注

10、：“ 你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？” 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“ 铁关系” ：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友， 对方敢轻易得罪么？当然， 前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的 “ 铁关系” ；再者表现这种 “ 铁关系 ” 也要有度，不要给对方 “ 拿领导来压人 ” 的感觉。否则，效果将适得其反三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“ 我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。” 对方说这些

11、话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、 返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有， 只是因为某种原因心情不好而已。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如， 如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时， 我们可以在一旁帮助营业员推介， 义务地充当一回对方的销售“ 帮手” 以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方

12、讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜

13、访目的实现有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时必须处理好“ 握手” 与“ 拥抱” 的关系：与一般人员 “ 握握手” 不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“ 拥抱” 在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实 “ 身份” 我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种， 必须拜访采购人员；要客户支付货款， 必须采购和财务人员一起找； 而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个 “ 利”

14、 字，包括两个层面的含义： “ 公益” 和“ 私利” ；我们也可以简单地把它理解为“ 好处” ，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确 “ 公益” 。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍； 让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“ 公益” 我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多， 我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - -

15、- - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - - 其次，暗示 “ 私利” 。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“ 奖励” 多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“ 公益” 相比，“ 私利” 就该暗箱操作了，最好是做到只有“ 你知，我知 ” （针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。六、以点带面，各个击破如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促

16、销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。 这时我们要想击破这一道“ 统一战线 ” 往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好， 开展相应的公关活动，与之建立 “ 私交” ，让他把真相 “ 告密” 给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。七、端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“ 四千精神 ” ：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千

17、方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“ 都是我的错 ” 最高心态境界： “ 客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务” ，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“ 不害怕、不回避、不抱怨、不气馁” 的“ 四不名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 心态” ，我们将离客户拜访的成功又近了一大步c 因此， 销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是

18、每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户， 找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“ 营销圣训 ” 是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前， 永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的， 就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - -

19、- - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求， 以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个

20、名单。如果不事先准备名单的话， 你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。 正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比

21、第一个好， 第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里， 我们称其为 “ 渐入最佳状态 ” 。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为， 你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间

22、接通他们，从中就名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 要汲取教训， 在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5 次电话谈话之后才进行成交的。 然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -