分销商管理制度(9页).doc

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1、-分销商管理制度-第 8 页分销商管理制度一、分销商的选择标准：1、三心以上店铺；（线下分销商：新开店要给出相应提升计划）2、店铺好评率98%以上；3、店铺必须是“厨房家电、生活家电”店铺，主营范围：家电4、店铺需要单一经营家电类产品，不得同时出售虚拟产品和强竞争产品。比如卖点卡、充值卡。卖 价格段与东研相同的净水、空净及个人护理产品（如果店铺流量大，可同时经营电器配件及与品 牌无冲突的小家电产品。）5、 网店必须是自行经营的店铺，通过购买或转让得到的店铺，店主本人不懂网店操作和运营的情况 不能通过审核；如为公司行为则需要有相应的运营团队。（运营负责人需要在公司备案）6、熟悉电子商务，具备一定

2、的店铺运作和推广能力。7、对供货商的产品有浓厚兴趣，愿意在推广方面投入。8、认同并愿意遵守供货方的销售政策和管理规范。9、在线时间稳定或全职经营店铺；二、合作方式：1、代销方式：统一通过分销平台下载产品，一件代发、单笔结算。2、经销方式：批量采购。3、鼓励有实力的店铺多参加淘宝促销活动。（在特定时间、特定活动中可以适当降低采购价。）4、鼓励有实力的分销商开通天猫商城，本公司将给予货源、服务以及品牌授权等支持。三、供货方支持：1、一件代发或者大批量采购；2、支持7天无理由退换货；3、产品100%实物拍摄，专业美工设计处理，提供产品详情和海报源图下载。4、产品质量及优质售后服务保障；5、除新品预售

3、之外，48小时发货；6、客服及技术人员每天10小时在线提供咨询和服务。7、公司针对网络销售专门开发产品款式；8、支持分销商推荐产品开发。（比如分销商推荐一款淘宝热销宝贝，公司设计部门会参考，一经采 纳，立刻设计出样并投产。）9、公司将逐步完善分销商培训体系，网上、网下都将有不定期课程培训或资料共享。四：分销商管理制度：1、分销商必须把本公司的产品作为主推产品之一；2、分销商的店铺不得同时出售强竞争产品；3、分销商不得有恶意竞争和贬低其它分销的行为；4、分销商应保证充足的在线时间；5、在与顾客出现交易纠纷时，分销商应主动妥善处理，不应把所有责任推给供货方。（当然，我们 也会积极配合，是我们的疏忽

4、我们一定会承担责任。）6、 分销商应主动承担责任范围之内的事情，如联系顾客沟通、联系顾客当地快递公司等。我们公司 的客服为分销商服务，不直接为分销商的顾客做售后服务，但是我们会配合分销商做好完善的售 后。7、 分销商应积极配合我方客服人员的工作。（如：下单时留言、快递选择时间特别注明、退换货“注 意事项”嘱托、询问顾客所在地有哪些快递能到等等。如果不特别说明，我们将发默认快递，出 现不能达到的情况由分销商承担后果。）8、 分销商应当学习并了解“邮费算法、库存数量、产品详情”等论坛已公布的相关资料，不应该“从 来不看论坛，一有问题就反复问客服”。论坛未能详细说明的可向客服进一步咨询。9、已经成交

5、并由顾客确认付款的交易，应尽快确认付款给供货商，方便资金回笼。10、分销商应积极配合供货商方面的各项活动，如各类促销、营业额目标达成、各种交流活动等。11、分销商应持续学习、不断提高，公司会组织大家在群和论坛交流，同时也会陆续发布培训资料。12、分销商不得将本公司内部资料泄露出去。13、分销商不得用限时折扣、VIP折扣等方法低于最低零售价出售产品。14、分销商不得使用跟本公司其它分销一模一样的标题。（我们相信30个字完全一样的巧合概率是 非常低的，是抄袭的还是自己想的标题，一看就明白。）五：奖励制度1、月营业额达到一定额度，公司将给予推广费用上的补贴。2、年度业绩奖励。4、促销活动奖励，在公司

6、发起的促销活动中完成或超过指定业绩。5、业绩稳定，长期合作的分销商，将获得“分销级别”提升，采购价获得更大优惠。一年一次。6、全体分销商参与的年度活动及奖励，具体事项临时安排。六：清退制度以下情况，分销商将被清退。1、不遵守分销商管理制度中的一条或多条，经提醒不改观者。2、60天内店铺无成交；（今后将提高要求，有月营业额目标。）3、缺乏合作信任和互相理解；第五条分销商义务1及时下载产品上传新进分销商在通过审核后三日内，下载数据包产品并上传，自行修改关键字现有分销商新品发布须三日内，下载数据包产品并上传，自行修改关键字2完善会员信息资料分销商有义务完善在官网的会员信息，以便于产品及售后信息的及时

7、联系3店铺首页分销商店铺首页须有产品促销BANNER展示；促销产品发布；品牌区产品的设置。4产品价格统一所有分销商公平竞争。分销商需在公司规定价格区间内，保证网店产品价格按照公司统一价销售，公司分销专员将不定期到店巡查，如发现分销商价格违规，第一次给予警告处分，第二次取消供货。5产品主图及描述图统一日常主图副图及详情页图片须统一，即产品标题为须都为带有东研，主图、副图、详情页图片丹晨标志的图片6活动有序申请所有分销商申请活动，须提前申请款式、库存及价格。公司审核通过才允许上架销售。不得私自申报活动上架或者申报活动通过后再申请通过。7公告发布免责不定期的公告发布，如产品信息，物流信息，服务信息等

8、变更公告各级分销商后，销售过程发生问题公司不承担责任。第六条附则1、本规定自发布之日起生效；2、本规定的解释权及修改权丹晨分销管理服务中心经销商分级管理制度1、目的 为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局， 集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。2、范围 本制度包括所有已签定合同的经销商。3、职责3、1销售部为本制度的归口部门。3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控。3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。 3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。3、5企划部负责本制度的规划设计与相关

9、终端宣传物料的支持和发放。 3、6生产调度科负责产品发货的调控。3、7总经理负责本制度的审批。4、内容4、1经销商的分类 4、1、1所有已签订合同的经销商，公司根据其相关软、硬件条件，分为A、B、C三类。4、2A类经销商4、2、1A类经销商条件4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。4、2、1、3与公司签订合同年度销售额200万以上（特殊区域市场未达到200万以上者申请特批）。4、2、1、4良好的回款信誉。 4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络的30%以上。4、2、2 A类经销商配合事项4、2、2、1公司新老产品需95%以上进货并95%

10、以上陈列。 4、2、2、2店面陈列面积25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。 4、2、2、4终端宣传物料利用率100%。4、2、3公司给予A类市场支持4、2、3、1优先发货。 4、2、3、2广告投入2-4%。4、2、3、3促销力度加大。4、2、3、4终端宣传物料优先投放。4、2、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。4、2、3、6为经销商提供培训支持。4、2、4区域经理支持A类经销商事项及工作要求4、2、4、1建立A类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图（覆盖三级市场）。4、2、4、2协助经销商开发二级市常4、2、4、3协助经销商开发商超并参与终端管理。4、

11、2、4、4区域经理每月需1015天协助经销商工作。4、2、4、5区域经理要每周书面形式向公司提供一次A类经销商的市场动向及网络维护与推广建议。4、2、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通（每周至少一次），及时处理返馈意见。4、3B类经销商4、3、1B类经销商条件4、3、1、1本公司品牌为经销商本年度主推品牌。4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。4、3、1、3需与公司签订100万以上合同。4、3、1、4良好的回款信誉。4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的25%以上。4、3、2 B类经销商需配合事项4、3、2、1公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈列。4、3、2、2店

12、面陈列面积20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。4、3、2、4终端宣传物料利用率100%。4、3、3公司给予B类市场支持4、3、3、1正常发货。4、3、3、2广告投入2%。4、3、3、3正常促销支持。4、3、3、4终端宣传物料的正常投放。4、3、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。4、3、3、6为经销商提供培训支持。4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求 4、3、4、1建立B类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图（覆盖二级市场）。4、3、4、2协助经销商开发部分重点二级市常4、3、4、3协助经销商开发重点商超并并参与终端管理。4、3、4、4区域经理

13、每月需510天协助经销商工作。 4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向公司提供一次B类经销商市场动向及网络维护与推广建议。 4、3、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通（每10天至少一次），及时处理返馈意见。4、4C类经销商4、4、1公司给予C类市场支持4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。4、4、1、2广告投入暂无，特殊地区经申请后不超过1%。4、4、1、3参加促销计划，促销品紧张时减发或不发。4、4、1、4部分终端宣传物料投放，宣传物料紧张时减发或不发。4、4、1、5为经销商提供培训支持4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求4、4、2、1区域经理每季度拜访经销商12天

14、，并协助经销商工作。 4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上，并向公司提供一次C类经销商市场动向及网络维护与推广建议。 4、4、2、3营销主管需随时保证与C类经销商进行沟通（每15天至少一次），及时处理返馈意见。5、相关表单5、1区域市场信息反馈表5、2样品表5、3季度A/B/C类经销商计划销售目标5、4A类经销商区域网络图5、5B类经销商区域网络图5、6二批经销商档案表5、7直营终端档案表代理商渠道分级管理实用参考代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采

15、取不同的管理措施。代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省

16、级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。（一）三级代理制的选定原则1)必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；2)省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍，

17、其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；3)省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；4)省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；5)省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；1)地级代理必须是当地纯销实力较强的；2)地级代理必须在当地能负责招投标事项的；3)地级代理必须是具有市场操作思路的；1)三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；2)三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；（二）三级代理制的市场管理体系在三级代理齐全的情

18、况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。（三）三级代理制下的代理价格管理公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此

19、，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市尝方便发货、商业协调等等。（四） 三级代理制下的保证金管理做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内

20、难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为100002000元间。保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。保证金提前退还：经销商开发出310个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商

21、的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。（五）三级代理制下的分销管理尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：1.签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。2.省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；3.公司给省级

22、代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；4.在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；5.省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；6.一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；7.二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；8.省级代理必须对区域内的二

23、、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；（六）三级代理制下的考核管理无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：1.首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；2.合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；3.启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；4.无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；5.对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现

24、有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；6.对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；7.关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；（七）三级代理制下的特别支持管理不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：1.对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换 品种倒戈的风险等