团购客户拜访流程(11页).doc

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1、-团购部客户拜访流程及技巧一、 团购部运作实务：团购部的真正客户其实很简单只有两种，一是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员，这里说的VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。二、 团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：(一)、陌生拜访：（这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费时间） 针对这种客户我们要先通过电话拜

2、访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象。2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 M：您好，是xxx先生(职务)吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的xxx。（自报家门）P：你怎么知道我电话的？M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。P：你们都做什么酒呢？M：我

3、们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。（回答要含糊，面要大）P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。P：哦 原来是这样啊，那你有什么事。M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。P：很少M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧P：恩，那倒有M：我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不

4、同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢P：是（不是）M：哦 那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关系，您可以帮我引荐一下咱们负责采购的领导吧，非常感谢您）P：100-200元吧（那回头再说吧或好的）M：哦 我们有这个价位的，您看这样吧，电话里也说不清楚，过两天我在与联系，我去拜见您一下，到时我会把我们的酒详细的介绍给您。（好，那过两天我再与您联系） 注：第一次通话，只要让对方对你有印象就好，毕竟不认识，点到为止。3、第二次通话：目的在于能约到对方给你见面的机会。M：您好xxx(职务)，我是xxx，前两天给您来过电话，不好意思耽误您两分钟时间。P

5、：哦 想起来了 有什么事吗（我现在挺忙）M：不知道您这两天哪天有时间，我想去拜访一下您，您不用多想，不是非得让您买酒，只是非常想认识一些这样非常优秀的人士，要是将来买了酒，我会非常感激您对我的帮助，要是不买，我也很高能和您这样的人成为朋友，您看我是今天到您那呢还是明天更方便呢。（那您大概什么时候忙完，我再给您来电话）P：那就明天吧。（回头再说吧）M：好，那我是明天上午还是下午呢（那我明天再给您去电话）P：下午吧。（好吧）M：好，那我下午两点半到您单位好吗？（xx再见，祝您工作顺利）P：好M：好的，再见xxx，明天下午见，去时我会再打电话确认的。注：利用好二选一的方式，让客户就范。3、与客户约见

6、面，尤其第一次，一定要准时，着装要大方得体，避免奇装异服，着淡妆，忌浓妆艳抹。为避免临时有变，可提前打电话确认一下，或认识正好是午休时间，怕影响客户，就直接去，提前到客户单位门口，再打电话确认房间号，如正好遇客户临时有事出去，本次约见不能正常进行，那就通过电话再约时间，并且委婉的告诉客户你已到他单位门口，怕影响他休息而没提前联系，这时他会因为一丝内疚而痛快确定下次约见，还有客户会通过此事觉得你很懂事，或因为这种不折不饶的敬业精神所感动，这也是为什么，提倡大家只要和客户约好了时间，不管是刮风还是下雨任然要守约得一个道理。销售是靠问的，见面之后，一定要问对方一些问题，让对方多说，你才能从他那里获得

7、更多的信息。如说：看您做到这个位置，在您那个年代，您应该吃了不少苦吧？或 您这么年轻有为，您是怎么做到这么优秀的，您给我讲讲呗，我也好学习学习。以后有您这样的好领导我可得从您什么多挖点金才是呢。好汉都愿提当年勇，大多数人都会为过去吃过怎么的苦换来今天的甜而觉得自豪，让他打开话匣子，当与客户建立了一种初步的好印象之后，可以试探性的问问，如：咱这平时用酒量怎样的，价位，品牌的选择，结账的方式等。如果通过沟通发现，他具有用酒的决定权，那适时选择告辞，并和对方说：明后天我拿瓶酒，您尝尝，给我多提提意见，再者我又能向您学习了，到时您记着在帮我引荐几位朋友，我也叫上我们的一位同事一起参加，她也非常优秀，也

8、像您一样非常直爽，我相信我们会成为很好的朋友的。再借机确定小品会时间。如果发现他不能决定用酒，但可以帮忙引荐，那告诉客户下次帮你引荐，再去时可以带个小礼品给他，客户就不好再推辞了。、如发现以上两方面都不占，那就直接PASS。（二）熟人拜访熟人一般都至少在酒桌上喝过酒的，成为熟人客户，因为男人在酒桌上只要三杯酒下肚，只要不是非非常高的职位，基本上都可以称兄道弟了，所以和他说话，也就可以更随意一些了。如果你了解他不是很多，那就通过你的朋友进行对他的了解，或直接再约见面拜访，了解他是哪一类的客户，是能帮你介绍人的，还是直接销售的。1、如果了解到之后，是可以帮忙转介绍的，就直接请他帮忙介绍几位能消费我

9、们酒的客户。可以这样说：M：xx哥，您看我们再外面打工也挺不容易，您也这么认可我，那如果在你利索能及的范围内你能帮到妹妹的，请你多多帮助，你看你什么时间只要把你身边那些朋友介绍我们认识一下，到时我做东，我们一起品尝一下我的酒，反正他们用谁的酒也是用，干吗不用咱的呢，你说呢P：好吧 回头我给他们联系一下，M：你现在方便联系一下，正好我也在，到时咱们一起商量看那天，确定一下。 注：有些人会碍于面子答应下来，那我们一定要吹捧加一点点“得寸进尺”的抓住机会来一步步确定好所有事项，这些事尽量要在你眼下去做，才会有结果，否则会有很多的敷衍。但切记：不要太急于求成，如果你让客户不舒服，他会慢慢远离你。2、如

10、了解到客户是可以直接销售的，如果他曾经品尝过你的酒，并且你也了解到他大概用什么价位的酒，就可以直接问：a、xx职务（哥），你看上次和那个酒你不是感觉挺好的吗，说这几天要呢，你看你要的话要哪个度数的呢，45还是52度的？b、那你看是先给你拿上几件呢，我们现在有个活动，、，我建议你拿十件（五件）吧，反正酒也放不坏，活动月底就停了，以后就不划算了，你说呢？c、那你看我是今天（上午、下午）还是明天给你送过去呢。【如客户说：这两天没时间，过了这两天有空给你打电话】视情况而定，可以说：那这样吧，我们公司大，出酒时间比较长，万一到时正好时间太急，那就不太好了，这样反正你都定了，我先给你提出来放我车上，或给送

11、货的备上案，省的到时赶不上。也可以说：行，拿过两天我给你打。d、如过了两天，任然没给你打电话，那主动打过去，寒暄几句，直接问：酒什么时间给你送过去，送哪？3、如果客户没有品尝过咱的酒，那就直接请他吃饭，如：M：xx，中午有安排吗，如果没有我请你吃个饭P：那怎么合适，我请你吧 （今天中午不行）（不用了，你的事，我惦记着呢）M：我请，要不到时再说，我那瓶酒你尝尝。（那今天晚上或明天中午你看你啥时候有时间呢）（我知道你惦记着呢，我就是想请你吃个便饭，要不你那边还有什么朋友叫上也可以）继续约时间，直到确定时间，确定人数，再确定地点。在酒桌上利用一些客户喝完酒好面子的机会，乘机敲定，如有客户说，这酒不错

12、，回头给我弄点，那你可以说：xx，你看你这么帮我，我确实我感激，只是你那确实需要这么多酒吗，我知道两万块（一万块对你来说不算什么），我还是希望我的朋友帮我但同时不让自己为难。【打探虚实】如果客户任然说没事，回头给我送，那就说第二天给他打电话送酒。如果这时客户说那回头再说吧，就知道是敷衍。其实这种场合他说出来，你在确认时，有那么多人在，他也不好再反悔，而且你又为他考虑，并且又一次加强了他的记忆。注：在宴请准客户直接销售的同时，不要忘了让他顺便帮你介绍他的朋友，在请品牌顾问帮忙介绍新客户的同时，也要进行销售，二者是可以同步进行的。三、品鉴会：分为小型品鉴会（简称小品会）和大型品鉴会重点说一下小品会

13、：它分为请进来小品会、走出去小品会 小品会的目的：1、 建立新的人脉关系。2、 通过酒会加深认识和增进感情，为针对性销售做铺垫。3、 传播产品品质，使“意见领袖”能从内心接受，不忘记推广。4、 使产品与目标客户直接见面，通过定人定单位定目标对象 的原则，进行“一企一策”运作。注意事项：1、 餐厅选择，有全兴原浆年份酒的餐厅2、 分系统：不同单位、不同级别不便于沟通3、 每次尽量一桌，便于一对一沟通。4、 注意用餐中的礼仪：a、用餐坐姿端正，谈话得体、调节气氛，喝酒了解当地习惯，不喝假酒，把握酒量，送客送领导上班，并目送离开 b、香水不要太浓 c、餐位安排、自我安排，开餐前斟酒d、眼观六路，耳听

14、八方 e、同事配合等等例：1、 如果餐中大部分人是自己邀请的，开场白：首先感谢各位的光临，今天请大家过来就是想好久不见各位了，一起聚聚，我能有今天也是靠在座各位的支持。再者我现在做这个酒请大家品尝一下，在各位哥哥们能力范围之内 的能帮的上的尽量帮一下忙，我也会非常感谢大家的。来我一起举杯为我们的相聚干一杯。（如果是你的朋友帮你组织的这场聚会，开场由他来，并表达意思，并介绍到会人员）注：在开场之前肯定已经和一部分人有了初步了沟通，因为本地人大部分都再喝地方酒，度数低，会觉得这酒劲大，在喝酒之前适时的道出：我们的酒刚和嘴里的时候有点冲，但咽下去之后，回口是甜的。（事前的说明胜过事后的解释，这样会加

15、大他对酒的认识与认可，同样也会跟着你的思路走）P：什么酒啊，全兴啊，全兴上头啊。M：是的，很多人都说全兴上头呢，如果你不介意我给您讲一下为什么会上头，那是因为有两年全兴卖的非常火，后来好多人为了赚更多的钱，回收了全兴的空酒瓶，灌装假酒卖，结果好多人喝了上头，到现在都认为是全兴酒上头呢，其实那是假酒上头，真正的全兴酒是不上头的。P：那这酒多少钱啊M：这是咱全兴酒厂出的一款中高档酒，原浆年份酒，象这个20年的原浆年份酒，在超市零售价368元，您要拿的话就是我们的团购价298元。这个酒的酒质非常好，和水井坊是一个酒厂，我们圈内人都把它称为不是水井坊的水井坊，全兴也是八大名酒系列之一，看它的包装非常大

16、气，很适合各种商务宴请，非常上档次，让您有面子的同时又不用花太多的钱。P：就这一种价位吗？M：还有六年的、十年的、（分别介绍一下酒的价位等）P：可是现在很多人都认地方酒，我们单位也是以地方酒为主。M：那是因为地方投入大，不计成本的送给一些领导，领导就喝这个，外面的人就认为领导爱喝这个酒，其实不全是，我们的酒现在省里的一些单位领导都在喝，比如省教育厅、省公安厅、省人大、政协，还有一些房地产商等一些私企都在用我们的酒，而且非常认可（举例：省教育厅的xx领导，那可是品酒专家，他现在就认这个酒，那天说呢，其实喝酒还是喝名酒，不过有时候没办法、）P：你那酒经营这一个品种啊？M：我们上百个品牌呢，有古井原

17、浆系列，泸州系列，蓝花郎、青花朗、还有长城干红等好多呢，以名酒为主，单价非常全，从十几到上百上千都有，请问，咱们单位平时都喝什么价位的酒呢？P：100元200元之间吧M：那咱那购酒是您说了算吧P：是M：那您喝着这酒怎么样P：还行，就是度数有点高M：我们有45度的，不高不低正好，咱河北人就爱喝这个度数，和谐度数，中庸之道，也非常适合您的人诶，我认为我们的六年的酒或十年的价位正好合适，您回头一定惦记着我的这点事（如果不是很熟，下来再联系，如果关系还行了，直接促成销售就是-那您看我给您送几件六年还是十年的呢、什么时间、几件、）注：如果中间有些人好面子说要，见上页技巧。 无论客户说再多的酒品不好，都要

18、先认可对方，然后在阐述自己的观点。 不要诋毁其它品牌产品。 宴请中开头结尾可以说酒，以让所有人留下印象，但餐中没必要总提酒的事，我们一定要有目的，但不能急于求成，给对方太大压力，先和客户交朋友。四、 客户回访：1、 一起用餐或朋友介绍的新认识的客户，一定要在分开后第二天，发个短信并属上自己的名字。头一天客户喝完酒很多事可能比较模糊，这样加强一下印象，短信最好是自己写的有关对客户印象方面的。2、 第三天开始打电话联系，再约见面或直接销售等等。3、 要不间断的给客户发一些信息，让客户知道你永远都很重视和惦记他。五、实用技巧：如何品酒：观、闻、品、格观：酒泡大小均匀且排列整齐的酒泡 酒线挂杯，酒线厚重且挂杯持久 酒色清澈、透明 （呈微黄色）闻：醇香浓郁品：1-2毫升，布满舌面，短暂停留，一口吞下，并呼气格：如同人的品格-第 11 页-