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1、 销售人员开场技巧北京大学销售精英论坛 陈明作为一名优秀的 销售员,在初次打 给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事: 1、我是谁,我代表哪家公司? 2、我打 给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么用途? 销售开场白一:直截了当开场法 销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢? 顾客朱:没关系,是什么事情? 顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢
2、谢你的支持。然后,销售员要主动挂断 ! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来 的) 销售开场白二:同类借故开场法 销售员:朱小姐/先生,我是某某公司顾问李明,我们没见过面,但可以与你交谈一分钟吗? 顾客朱:可以,什么事情? 顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然后,销售员要主动挂断 ! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来 的) 销售开场白三:他人引荐开场法 销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公
3、司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打 给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢? 销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来 了。 顾客朱:没关系的。 销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧 销售开场白四:自报家门开场法 销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明。不过,这可是一个推销 ,我想你不会一下子就挂 吧! 顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了! (顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 销售员
4、:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。 顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。 销售员:是这样的,最近我们公司的医学专家团,在做一次关于xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法? 销售开场白五:故意找茬开场法 销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好,不知您还记得我吗? 顾客朱:还好,你是?! 销售员:是这样的,我们公司主要是销售羊xx产品,您在半年前给我们打过咨询 来购买,我们曾提供给您一些试用产品。这次打 给您,就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见与建议? 顾客朱:你打错了吧,我用的不是你们的产品。 销售员:不会吧,难
5、道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意,能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗? 顾客朱:我现在使用是XX品牌的美容产品 开场白六:故作熟悉开场法 营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,最近可好? 顾客朱:还好,您是? 营销员:不会吧,朱小姐/先生,您贵人多忘事啊,我李明啊,工作压力大还是要注意身体的。对了,您使用了我们的美容产品,感觉效果还好吧,最近我们刚推出一种联合服务套餐活动,不知您可感兴趣? 顾客朱:你可能打错了,我并没有使用你们的产品? 营销员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生,那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗? 顾客朱:看你
6、们对用户挺关心的,你介绍一下吧。 开场白七:从众心理开场法 营销员:您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的,我打 给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人,快速达到延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品? 顾客朱:是吗?我目前使用的是XX品牌的美容产品。 开场白八:巧借东风开场法 营销员:您好,请问是朱小姐/先生吗? 顾客朱:是的,什么事? 营销员:您好,朱小姐/先生,我是某公司的医学顾问李明,今天给您打 最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持,谢谢您! 顾客朱:这没什么! 营
7、销员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特准备一次优惠酬宾活动,我想,朱小姐/先生一定很感兴趣的! 顾客朱:那说来听听! 开场白九:制造忧虑开场法 营销员:您好,请问是朱小姐/先生吗? 顾客朱:是的,什么事? 营销员:我是某公司的医学顾问李明,我打 给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本,一旦停止使用,马上就会反弹,想请教一下您对这种问题的看法。 顾客朱:是的 顾客也可能这么回答:不好意思,我不清楚。 营销员要赶快接口:那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品?) 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对 营销员感兴趣,对谈话内容感兴趣,在交谈中能够很快进入关键,而不是很快挂断 ,使你无法介入主题。 最后引用老白(QQ:30928 6976)的观点,同时也感谢老白当年给予我在客户管理系统上的支持, 销售的成功关键:1、准确定位目标客户2、准确的客户数据库3、良好的客户关系管理系统(CRM)支持4、高效的 销售团队5、明确的 销售流程6、开始行动吧朋友,成功源于努力+勤奋+方法第 7 页
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