电话销售标准话术.docx

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1、 销售前言 一般情况下，陌生销售是很难一次达成的、其成功交易可分为三部分。第一次， 拜访；第二次， 跟进；第三次，促成交易。 销售，是个对话的方式，不可能由你来导演，不是像你之前设计好的或备案好的，所以要用心来应对万变，这就是对话，就是聊天，就是自然地交流，一定要放松、自然，而不是生硬的推销，或者是不管对方愿不愿意听，自己在搞独角戏，要抓住对方的心理，去满足他们，从而我们才能抓住对方，牵着对方走！通过对方的语气、态度、内容来判断客户的类型，及时的给对方定位，基本上可以定位为以下几种：一、 有意向、有诚意，愿意与您交谈的那种，就得把握住，尽量让对方多了解，因为机会难得，说不定这个客户就成交了！此

2、外，针对这种类型的，还可划分为想拿货的、想加盟的，暂时只是了解的。要抓住对方想从我这获取什么，知己知彼，制定应对方案，去满足他们，才能打好这一仗。针对不同的群体，就得用不同对待，就得使用不同的风格不同的特色不同的态度与心态。用一句俗话就是见人说人话，见鬼说鬼话！二、 没有意向、没耐心的，现在不想做折扣，只想做专柜或者其他的。针对这样的，我们也要抓住重点，先不要表明我们是做折扣的，就说是做批发的，加了微信在说，说不定将来转做折扣。尽量带着他们跟我们的节奏走，能在他们接受的同时，帮他们分析品牌折扣的优势，尽量加他们的微信与QQ，这就是潜在的客户！说一定在哪时，就给我们来上一单。三、 直接不接的，或

3、者接通了，只要表明自己做什么的，就马上挂断的，我们不要去理会，给自己一个微笑，调节一下心态。四、 以前是做服装的，现在不做的。针对这种情况，只要对方接通了，就尽量加一下微信，如果对方没有加的意向，可以说一些可以吸引对方的，比如“您给我们介绍客户是有现金奖励的。”说不定有出单的机会！ 销售前的准备工作 1.情绪的准备 2.形象的准备 3.声音的准备（对方的语速，语气等） 4.工具的准备（准备的内容、比如打开相册、手里拿着准备的资料等） 第一次 内容： 拜访第一次，对方很有防备的，只要问他是否需要，可能马上挂断，所以问一些肯定的问题。假设问题：1. 这几年品牌折扣发展很快，很有市场，对吧！2. 品

4、牌折扣蓬勃发展，已成为服装行业的一种新型运营发展模式，并逐渐主导市场，对吧！3. 国内最强的服装供应主要集中在杭、广、莞、深，对吧！4. 品牌折扣在市场很有优势，对吧！5. 我们了解到你正在做服装或想做服装，对吧！（拿掉对吧，直接肯定的表述！）对于比较有意向，有诚意的客户群体，可能我们的通话时这样的！通话案例一：刘：喂！你好！我看到您在我们公司的网站上的留言（空间上），你是做服装的或想做服装的，对吧！客户：你好！你有什么事吗?刘：我们是做品牌折扣服装的，这几年品牌折扣逐渐主导了市场，相信你一定有所了解。客户：嗯！那你公司是做品牌折扣的吧！刘：是的。我们家做品牌服装已经10年了，所以对市场是非常

5、了解的。客户：你给我介绍介绍你公司，你们的优势在那?刘：我们是一家品牌服装批发集团公司，我们公司叫格蕾斯，在珠三角这块规模是最大的，实力是最强的。同时，我们的货品也是非常有优势的非常有竞争力的，我们主要经营国内一二线大牌，像欧时力、秋水伊人、三彩、纳纹、播(童装就像出出鱼、小蚊子、JOJO、小资范、芭拉芭拉、爵士兔等)我们都有做，我们都是品牌厂家直接拿货的，货源充足，超低折扣供货，（0.5折起客户问起拿货折扣再说，要留着互动的点，不要自说自话全部说完），你们拿去空间很大，简单说就是质量好价格低上档次，这就是现代人的需求，这就是市场，谁都想花少点买好点。客户：嗯！好的！刘：这个手机号与你的微信是

6、同步的，对吧！（直接一点：这个手机号是你的微信吗？）客户：是的！刘：那好！，我加一下您的微信，麻烦您（验证）通过一下，（便于我把我们的信息及时地提供给您），这样我们可以更方便的随时沟通，还有要关注我的朋友圈哦！（里面有业内商机与业内信息，您多注意一下。）有新的货品新的动态我都会在朋友圈上更新的！客户：嗯！好的！我会的！刘：那我待会就发给你一些资料，注意查收哦！希望我们下次聊天更加愉快！客户：嗯！好的！（海清意见：不要说这个，太生硬：那一会儿我在微信上把我们的看货相册发给你，你进去看一下就知道我们在出什么品牌什么货品咯！）祝您生活愉快！客户：好的，再见！刘：再见！通话案例二:（客户类型二）（大体

7、上是差不多的，关键是灵活的运用，就不在举例子了。）通话案例三：（客户类型三）（） 我认为的 销售技巧秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。（尽量避免是否式的对话）秘技二：在通 结束后，一定要给自己下一次的 找一个跟进的理由，下一次通话更顺利成章，增加成交的机会！秘技三：在给客户留微信号、QQ时，一定要确保对方已经记录下来，可以保证能顺利的联系到。（客户给我们留也是一样） 举个例子，就像海清广元的客户一样，海清报微信号的时候，不只报一遍，同时核对一下，是否客户记对。秘技四：真实的谎言，就是可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。秘技五：营造产品稀缺的气氛，让你客户珍惜机会

8、。 实例：那天菊花与客户 聊的那样。“我们这种货。卖得很好，现在就只剩一份了，我已经打包好了，是要发给你的，这份货在我的手里已经好几天了，我有几个同事都要这份货，你不拿那就没有了，只能给他们了。 这方面菊花是高手，拿捏得很好，值得我们学习。六：避实就虚当客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开说一些貌似相关的话，很多人是反应不过了的。例子一：比如客户要一份欧时力，我们没有货了或者货还没有到。碰到这种尴尬的事情，我们怎样来处理。处理方案：1. 没货了。2. 我们暂时没有货了，不好意思。3. 刚不巧最后一份被拿走了，最近这份货走得实在是忒好了，如果你还想要的话，请提前通知我哦，我会帮你预留

9、的，到时候，我再打 通知您！例子二：为什么相册的图片与我拿的货不一样？图片只是让一些客户知道这些衣服的大致风格的，请理解。（有些问题可以参考客户问与答）七：博得客户的理解与同情。就像海清说的，理解要加上同时。例子：菊花那天与客户的对话。“ 我这点工资你还要我来承担运费啊，我连吃早餐都吃不起！”通话中的要点与细节1.耳朵听。（听细节、包括客户的心态、语气，哪里人）2.用嘴讲（讲得时候要注意技巧）3.用手记（信息，备注一定要清楚）4.集中时间打 5.适当的加入一些肢体语言6.做好聆听，不要打断别人的话,这是起码的尊重与礼貌 销售中的三大原则1、大声2、兴奋3、坚持怎样提高 销售的成功率?我认为有以

10、下几点1、 了解客户（知己知彼，方能百战不殆）2、 抓住客户的心态（攻城为下，攻心为上）3、 赞美客户（您真是太有眼观了）4、 介绍产品不要太干瘪了。5、 通话中，说话一定要自然，要像是两个好朋友一样的在交谈，附加亲与力。6、 适当的幽默。7、 灵活运用语气，强调的作用。 销售过程中预想的六个问题1.你的角色（是做什么的）回答：某某，您好，我是做服装批发的。（先不要急着表明你是做品牌折扣服装批发的，因为有的人不做折扣）2. 跟客户谈什么，你的目的是什么，前提是客户愿意去听。回答：我们了解到你是做服装的或想做服装，对吧。品牌折扣在市场很有优势，对吧。（首先初次进入品牌折扣）3.客户问题：谈的事情

11、对我有什么好处？回答：现在折扣行业是非常有优势的，是最容易赚钱的。因为专柜的货品价格很贵，单价高，一般都要700-800有的要1000多，一样的货品，一样的质量，不一样的就是价格。普通人群根本消费不起，投资大。市场货一般是一次性的衣服，质量不好；现在的人又要有质量、穿起来舒适又要便宜最好还有点档次，这就是现代人，这就是市场。我们的宗旨是花小钱，穿品牌，低价位，高品质。所以品牌折扣反而更受欢迎了，我很多客户都是专柜与散货转过来的；我们有最专业的团队，只要你跟着我们做，愿意按照我们的指导来做，一定可以做好，可以赚钱。4.客户问题：怎么证明你说的是事实？回答：公司货品是不是品牌的可以到附近看看一些知

12、名商场与专柜，您也可以到去网上百度搜索。建议您可以多去了解市场，网络、实体考察，随时欢迎您到咱们公司前来考察，咱们格蕾斯成立于2005年的，十年的发展，从刚开始只有一家公司发展到目前在全国已经有八家分公司，我说的不算，您可以在网上查看“格蕾斯服饰”公司的一些具体资料，欢迎您随时联系我。5.客户问题：我为什么要跟你合作？回答：我们公司在珠三角这块是规模最大的批发公司，首先货品这边是非常有优势的。完全没有库存压力，轻松做老板。目前我们是国内唯一一家从头到尾免费铺货、100%换货，男女老少服装综合批发一条龙服务的公司，公司主要经营国内外一二线品牌服装批发，常年经营品牌折扣男装、女装、童装、中年装，0

13、.5折起批。6.客户问题：我为什么现在就要跟你下单合作？回答：现在做服装的最佳备货时间到了，如果您错过了这个时机，会影响您下一季节甚至是一大半年的生意，同时我们的货走得非常快，好货我想给您留一单，以利我们长期合作。 现在市场竞争越来越激烈，趁市场没有饱与，先做先赚。我们与竞争对手比较我们的优势是什么？我认为一般从我们的公司的实力，我们的产品，我们的服务，我们给客户的让利与扶持等内容上阐叙我们的优势。1. 公司的实力：我们公司在珠三角这块是规模最大最具实力的批发公司，做服装批发十年了，目前有十家分公司，男女老少服装综合批发一条龙服务，公司主要经营国内外一二线品牌服装批发，常年经营品牌折扣男装、女

14、装、童装、中年女装，0.5折起批。2. 我们的产品：因为我公司常年与服装厂家有合作关系，拿的货量较大，拿的都尾货单，悔订单，库存单，断码单与专柜下来的，产品的季度一般都是上一年的与今年的，品牌样式与款式与今年是一样的，一样的货品，一样的质量，不一样的就是价格，随便举个例子，比如欧时利，在专柜一般的要700-800有的要几千多，而我们拿货才0.5-1.5折，您自己去算，是不是才进价几十块，投资成本极低，利润又大，何乐不为呢！这就是个未发现的美洲大陆，遍地是金子，你就是下一个哥伦布。3. 对你们的扶持与政策：对散户，我们坚持诚信为本，以诚待客，支持货到付款，验货再确定付全款， 通过第三方担保收款。

15、还支持代销，提供换货。对加盟商，我们提供免费铺货，无加盟费，无保证金，100%换货等。以低价批发，高价零售，把最大的利润流向市场，你还在等什么呢！4我们的服务：提供优质的售前与售后服务，售前服务：我们在出售我们的产品之前我们会向我们的客户介绍清楚我们的产品，包括我们产品的劣势，比如断码。以诚信为本，对客户绝不欺瞒，因为我们不是做一锤子买卖，我们赚的是诚信，是市场对我们的信任与名誉，一切的一切都是建立信任的基础之上。我们做的是薄利多销的路子，把最大的利益让给客户。售后服务：我们绝不是只要你打款了，我们就不管你，只要我们能帮得到你的，我们会尽我们的最大努力去帮助您，比如货品不好卖，我们可以教您方法，比如怎样搭配衣服，怎样去吸引客户，怎样去促销。卖不掉的，我们可以给您换货等。我们服务是一流的，除了服务我们更多的是关心。诚恳关心您，我们甚至可以提供与产品毫无相关的服务，我们对待客户，不只是客户更是朋友。我们销售的不是产品，而是服务。 总而言之，没有一本教人成功的成功学就能让人成功，当然也没有这样的 销售秘技。实践才是检验真理的唯一标准！ 对，实践才是检验真理的唯一标准！4. 海清 刘元兴 第 11 页