谈我国商业银行的公司客户发展策略.docx
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1、谈我国商业银行的公司客户发展策略一、实行差异化服务,牢牢抓住现有优质客户当前,银行业普遍认同一个“二八定律”,即银行80%的利润来自于20的客户。而我国商业银行与外资银行的差距之一就表现在dd dtt. com如何寻找这20的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力,模拟与预测客户需求,分析客户贡献度。客户忠诚度,并且大都建立了数据仓库,因此8 t tt8. com,他们可以通过数据分析与处理8tTt8,很容易 Dddtt地找出这20的优质客户。与外资银行相比 ssBbww,我们sSBbWw对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上,还不能对客户作出动态的、全面
2、的、客观的评价与准确、高效的选择,这样就导致d dd tT. com我们sSBbWw对客户的服务只能是大众化的,而非个性化的。例如,当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求 dDdtt时,银行可能在这单笔贷款上亏本,但却可能在其他业务上赚钱,但是dddTt由于 tt. com银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面,不知道他到底是不是优质客户,因而不敢轻易作出决定,这样就影响了服务效率。由于 tt. com国内商业银行与外资银行在客户关系管理上存在明显的差距,将导致d dd tT. com“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行,加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱,资金
3、实力有限,基于对市场与竞争的分析,他们肯定会考虑走“精品”路线,通过电子化手段。产品创新与技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们sSBbWw的优良客户,能够SSBBww创造80利润的客户流失了,剩下来的是一些 8 tt t8劣质客户,我们sSBbWw的盈利能力就会被削弱,因此8 t tt8. com,新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户,对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作,逐步建立客户分类管理制度,按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理,根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准,然后8ttt8把我们sSBbWw的营销力量集中到最
4、能赢利的客户身上,尽可能地满足他们的需要sSbBwW,提高他们的忠诚度,银企关系稳固了,外资银行再想挖我们sSBbWw的“墙角”;就不那么8ttt8容易 Dddtt了。二、关注新兴行业与新型企业,不断ssbbww挖掘新的优质客户在深化现有优质客户的同时ssbbww. com,我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户,为此,要深入研究行业、公司的发展趋势,明确长期的合作群体与服务群体目标,对成长性较好8 t tt 8.c o m的新兴行业与新型企业,从开始就与之建立良好ssbbww的合作关系,通过各种金融手段把合作关系巩固起来。随着市场的变化,高科技企业。跨国公司与上市公司将成为我国商业银
5、行未来的优质客户群。从现状来看,这三类客户的成长性都非常好,在国民经济中的地位与对GDP的贡献度越来越高。以上 8 t tt 8.c o m海为例,1999年,高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到18.2%,其中信息产业连续10年保持年均30以上 8 t tt 8.c o m的增速,目前已经成为全市工业的第一支柱行业,现代生物医药2000年的增速也超过了20%.1999年,上海的高新技术企业超过900家,销售收入超过1000亿元,实现利税150多亿元,以信息产业、生物医药与新材料为代表的高科技产业的增长,正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长,自1995年以
6、来,外资企业销售收入以年均25%以上 8 t tt 8.c o m的速度增长,利润以年均20的速度增长。2000年本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54.51,实现利润占全市工业利润总额的60。截止2000年,已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资,直接投资项目有536个,合同外资达到96.33亿美元,以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素。此外,经过ssbbww近两年的资产重组,上海市上市公司的经营状况有很大改善,上市公司每股收益与净资产收益率都超过了全国的平均水平,实现利润已占全市工业利润的10%左右。这三类企业合起来(当然,这三类企业的分类不是径渭分
7、明的,他们互有交叉。比如许多 8ttt8外商投资企业就是高科技企业,上市公司进军高科技领域也非常普遍),可以称得上是上海企业中的一支“精锐部队”。再从发展趋势看,随着上海国际化程度 的提高、企业直接融资的加快与高科技企业的迅猛发展,这三大类客户都将有更快的发展。上海良好ssbbww的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海,资本市场的发展、创业板的出台,将使上市公司数量有较大的增加8 t tt8. com,上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立,对商业银行来说机会更大。同时ssbbww. com,上海为了dd dtt. com实现“十五”期末高科技产业增加8 t tt8.
8、com值占GDP30以上 8 t tt 8.c o m的目标,将会在政策上继续加大ssbbww支持高科技企业的力度,高科技开发区的发展速度也会越来越快。从这三大客户群的现状与发展趋势来看,他们是一个快速成长的新兴客户群,代表着未来的市场方向,而商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户,伴随着客户的成长而成长。加大ssbbww对这三大客户群的拓展力度,分享这些企业快速成长的成果,是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国商业银行未来生存与发展的大事,如果8 tt t8现在dd dtt. com不积极介入,等于将这一市场拱手让给外资银行。三、满足优质客户金融需求,构建新型
9、银企关系由于 tt. com历史原因,我国商业银行(尤其是国有商业银行)与客户建立的合作关系中非市场因素较多,这种合作关系的持久性较差,有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全8 t tt8. com以经济利益为纽带的银企关系,必须ssbbww. c om依赖于商业银行自身的业务品种与技术手段,依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较,优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求 dDdtt,有时还有利率、费率上的优惠要求 dDdtt。服务效率是优质客户的首项要求 dDdtt与普遍要求 dDdtt。例如,跨国公司要求 dDdtt银行结算手续简便。环节少、速度快。查
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