国际市场营销重点名词解释.docx

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1、间接出口是通过本国的外贸公司或外国公司设在本国的机构以采购或代理的方式出口产品。直接出口是指企业把产品直接出售给海外的中间商或最终用户的方式。其主要形式为：利用国外的经销商或代理商；直接卖给海外最终用户；在国外市场设立办事处或营销子公司。合同进入模式是国际营销企业与目标国家的企业之间在转让技术、工艺、经营方式等方面订立长期的非投资性合同，转让方由此而进入接受方市场。投资进入模式是指企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务业的经营。国际投资者可以以合资或独资的形式，通过组建新企业或兼并某个当地公司在目标市场国家直接进行生产、商业或服务等经营活动。替代信息误差是指所用设计概念与收集的信息

2、之间差距而产生的误差。这种误差与调研设计的主要问题有关，特别是对一些问题的不恰当定义。测量工具误差是因为测量工具或问卷而产生的误差。这种误差由于所提出的问题或问卷设计中的某些因素而导致回答的偏差或使回答时容易产生错误。处理过程误差主要是指调研资料或者调研数据在向计算机输入的过程中所产生的误差。回答误差：如果被调查对象在某一特定问题的回答中有特定的偏向，则会产生回答误差。回答误差包括有意错误与无意错误两种基本形式。文化模型科特勒的文化模型认为，人们赖以成长与生活的社会形成人们的基本信仰、价值观念与生活准则。人们几乎是不自觉地接受了规定着他们相互之间、与其他人之间、与自然及与宇宙关系的世界观。文化

3、作用力文化植根于多种社会因素，包括宗教、语言、教育以及风俗习惯等，这些因素可以通称为文化作用力。文化信息传递文化信息传递过程是指宗教、语言与教育等因素以直接或间接的方式向消费者传递选择产品与服务的信息，包括标识与行为规范等。企业市场是由所有采购商品（产品或劳务），并将这些商品用于进一步生产其他商品，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场，包括农业、矿业、建筑业、制造业、金融业、商业、运输业、通信业等各个行业的企业。经验移植全球性企业可以在世界各国的不同市场利用成功经验。各种经过实践证明的成功经验，都可以应用于同类市场。规模效益与在一国市场经营相比，全球性企业可以通过扩大生产规模获得优势。

4、此外，全球性企业还可以在不同国家组织高效率、低成本的产品零部件的加工与组装。资源利用在全球范围内寻求资源的利用与配置，是推动企业国际化经营的重要力量。通过在全球范围内招聘人员、获取原材料、调配物资与进行融资等，使全球性企业获得强有力的竞争优势。全球战略实施全球战略是全球性企业的最重要优势。通过企业营销环境扫描，全球战略建立在识别机会、威胁、趋势与资源的基础上。通过全球战略的实施，全球性企业将其资源与技术力量集中于最有利的市场机会，通过创造更多的顾客价值获取竞争优势。汇率风险出口商所面临的最棘手的问题就是汇率的波动。由于汇率的波动给国际营销企业带来的各种风险统称为汇率风险。交易风险当出口商以外币

5、报价，而随后汇率升值，这样企业的财政收入会受影响，这就是交易风险。竞争风险当由于一个企业的生产与销售的地理位置原因而使其在竞争中处于不利地位时，我们将其称为竞争风险。市场组合风险如果一个企业的经营范围较窄，仅限于几个市场，那么当汇率发生变动时所受的影响就会比那些在许多市场经营的企业要大，因为经营范围广的企业可以通过在多国市场上同时经营而达到平衡，这就是市场组合风险。自然资源是指自然界中能够被人类利用的物质与能量的总与。随着社会发展与技术进步，人类可以利用的自然物质与能量的范围逐步扩大。外部性是指在实际经济活动中，生产者或消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性的影响。外部性的类型外部性的

6、影响中，有益的影响称为外部经济性，有害的影响称为外部不经济性或负外部性。此外，外部性是伴随着生产或消费活动而产生的，带来或是积极的影响，或是消极的影响，因此可以把外部性分为生产的外部经济性、消费的外部经济性、生产的外部不经济性与消费的外部不经济性四种类型。天然源与人为源大气污染可分为两类：天然源与人为源。天然源系指自然界自行向大气环境排放物质的场所。人为源系指人类的生产活动与生活活动所形成的污染源。购买中心生活资料消费者购买商品时，往往是由消费者个人或一两个家庭成员做出的购买决策，而企业用户是集体作出购买决策，这一集体就称为购买中心，它包括所有参与决策的人或部门。专家购买由于企业用户对生产设备

7、、原料、办公用品等的选择，对企业产品的质量、生产效率与管理水平等都会产生直接影响，关系到企业的经济利益。所以生产企业的采购人员一般都受过专业培训，具有相当水平的专业知识与经验，这就是所谓的专家购买。互惠购买即“你买我的商品，我买你的商品”，或形成三角形互惠。这是市场竞争激烈条件下产生的购买方式，使企业优先选择某供货商，同时保证自己产品的销路。租赁是指企业用户不是通过购买商品所有权，而是以租赁方式获得商品使用权。租赁可以解决买方资金不足的困难，引进先进设备，得到更好的服务等。供应商可以灵活采用买方乐于接受的方式达成交易，争取更多的用户，取得竞争优势。进口配额制是指在一定时期内（如一年），对某些商

8、品的进口数量或金额规定一个数额，超过此数额，则或禁止进口、或征收高额关税、或处以罚款。自动出口配额制是指出口国家或地区在进口国的要求或压力下，规定一定时期内特定商品对进口国的出口数额，超过这个数额即禁止进口。进口许可证制是指政府规定凡进口商品必须领取进口许可证，没有许可证一律禁止进口。外汇管制即国家通过对国际结算与外汇交易实行管制的方法，来控制商品进口量、种类与国别。在这种制度下，进口商所需外汇必须向国家申请，得到批准后才能向国家购买外汇，由此国家可以进行进口限制。许可贸易是指企业在一定时期内将其工业产权（专利、技术秘诀或商标等）的使用权转移给国外的另一家企业，并得到许可费或其他补偿。特许经营

9、与许可贸易有相似之处，即企业（特许方）向特许接收者提供商标、商号与经营模式，容许销售其商标的产品，并收取使用费。与许可贸易不同的是，出售特许权的企业还要对被许可方提供建议与支持，包括在建立组织机构、企业管理与市场运作等方面的帮助。合同制造是指企业与国外的生产厂家签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产品的营销。管理合向是指企业以出售管理合同的方式进入外国市场，通常是企业为国外的旅馆、飞机场、医院或其他组织提供管理服务，并收取管理费。在这种方式下，企业出口的不是产品或技术，而是管理服务。出口商凡经营出口业务，在本国市场上买进商品再卖给国外买主的企业，通称为出口商。出口商以自

10、己的名义买卖货物，自己选择货物的种类并决定买进与出售的价格，自有资金、自有库存、承担交易风险。进口商是以自己的名义从国外进口货物，并向国内市场销售获取商业利润的企业。分销商 被出口企业指定销售其产品的商号称为分销商。出口企业与进口国某家商号订立长期契约，以进口商商号特许经营的形式销售其产品。代理商接受制造商或其他卖方的委托，在规定的条件下代委托人推销产品，收取佣金。潜在产品是产品的第五个层次，是某种产品最终可能的所有的增加或改变，是产品将来的可能形态。品牌美国营销协会将品牌定义为：用来识别一个或某些销售者的产品或劳务，并用以与其他竞争对手的产品或劳务相区别的一个名词、术语、符号或设计，或者这些

11、内容的组合。品牌化是指企业为其产品规定品牌名称、品牌标准，并向整个有关主管部门注册登记的一种业务活动。产品生命周期（pmduct life cycle）是指产品由进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。该过程可以划分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。文化适应是指企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。自我参照标准，即人们在评价、理解其他文化时，总是无意识地参照我们自己的文化标准。低背景相关文化是指这样一种文化背景：信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头与书面语言相互理解。信息发出者编码信息时，期望信息接收者能够准确地译码，从而很好的理解他的意图。信息接收者能够依据有关

12、陈述、实际数据理解对方意图。在这种背景下，谈判往往进行得简单而顺利。在高背景相关文化下，语言只传达部分信息，大部分信息隐含在交流过程的其他方面，包括人员地位、场景选择、时间安排等，人们使用与解释更多的环境因素推导对信息的理解。政治风险是指当地政治环境中突然的或渐进的变化，导致外国企业与市场处于劣势或面临减产的风险。可控制限制是指交易控制、雇佣政策等坚持在当地对物主与特殊商品的要求。歧视性限制一般是单纯针对外国公司，有些时候是针对特殊国家的。这些限制是特殊税、关税、强制的代理合同、财务自由损失等。政治干预是指政府直接干预行为。如没收、政府强制接管、征用、国有化或通过暴动与战争破坏财产或员工队伍。

13、密封投标竞争法是买方引导卖方通过竞标的方式来确定商品价格，通常用于建筑公司承包、大型机器设备采购及政府大宗采购等。主动竞争定价法是指企业根据自身产品的实际情况及与竞争对手产品的差异情况，以高于、低于或等于竞争产品的价格水平来确定产品价格。采用标准化定价法的企业给销往任何市场的产品都制定统一的出厂价格。虽然产品出厂时价格是统一的，但由于消费者需要直接或间接地支付运输费用及进口关税，所以对于最终消费者来说，不同地区的产品价格差异是相当大的。随行就市法是根据竞争企业产品的平均价格来确定企业自己的产品价格。目标市场营销是指企业综合考虑各种因素，确定以何种方式进入哪些细分市场的营销活动。无差异型国际营销

14、，即企业将整个世界市场作为自己的目标市场，关注消费者在需求方面的共同点，忽略他们之间的差异，设计一种标准化的营销组合计划，努力进入更多国家，尽可能争取更多顾客。差异型国际营销是指在市场细分的基础上，企业将全部或多个细分市场作为目标市场，并针对每个子市场制定营销组合方案。密集型国际营销，是指企业将目标集中在一个或几个少量国际细分子市场，并针对这部分市场制定市场营销方案。进出口的国家垄断是指国家在对外贸易中把部分商品，如粮食、烟酒、武器等战略性或垄断性商品的进出口交由政府有关部门直接经营，或授权给某些垄断组织经营。综合计划是有关企业国际营销各项活动的总体规划与安排。综合计划往往要被分解为项目计划，

15、如产品营销计划、渠道计划与促销计划等。战略计划是有系统地评估企业自身独特的资源、基本使命与目标，对应不同的、变化的国外环境，采取必要的政策与行动以达到企业目的的一项工作。作业计划是由企业的战略计划衍生出来的，是战略计划的贯彻与实施方案，期限一般较短，一般由各部门的主管制定。关税壁垒通常是指高额进口关税，在贸易保护主义抬头的形式下，各国政府通常以调高关税阻止或限制某些商品的进口，如对消费品与奢侈品征收很高的税。非关税壁垒是指除关税外，一些国家与政府还采取名目繁多的措施限制商品进口，包括进口配额制、进口许可证、严格的商品检查、对包装与商标的特殊规定等。转移价格就是母公司向其在国外的子公司销售产品时

16、的价格。通常公司将转移价格定在使整个公司的关税与公司税最低的水平上。例如，如果一国对某种特定商品征收的关税税率特别高，那么如果在这个国家的分公司以很低的名义价格从在其他国家的母公司进口这种产品，它所交的关税就很低了。自由贸易区是指由签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区，成员国之间废除关税与数量限制，商品可完全自由流动，但各个成员国仍保留对非成员国的贸易壁垒，并且各自对内政策也是独立的。连锁店是由同一家公司所有，统一经营管理，由两个或两个以上商店组成，这些商店经营管理类似的商品大类，实行集中采购与销售，还有相似的建筑风格与标志。正规连锁是指以单一资本经营的10个以上分店组成的零售业或饮食组织。正

17、规连锁是最典型的连锁，也是最容易形成权力集中的大资本。自愿连锁是指由批发企业牵头，成员在保持资本独立前提下自愿组成的零售集团。特许连锁是由主导企业将自己开发的商品、服务或营销技术，以特许形式授予加盟店在规定区域的经销权，加盟店则需交纳一定的营业权使用费，并承担规定的义务。绝对配额是指一国政府在一定时期内对某些商品的进口数量或金额规定一个绝对数额，超过这个数额即禁止进口。它有两种形式，一是全球配额，二是国别配额。相对配额是指在一定时期内对某些商品进口的数量或金额也规定一定数额，超过这个数额，商品仍允许进口，但要征收较高关税、附加税或罚款。定额许可证即在进口国家规定的进口配额内，根据进口商的申请，

18、对进口的商品发放许可证，当进口配额用完后就不再发放许可证。无定额的进口许可证是指进口国家事先不公布进口限制，只是在进口商品时个别考虑是否发放许可证。成本加成定价法是指企业在定价时预先估计产量，将所有预期成本相加，包括固定成本与可变成本，然后将估计的总成本除以计划的产量，以此计算单位成本，最后在单位成本上加上预期利润百分比以得到一个单位价格。竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据，根据竞争状况的变化来确定企业的产品售价。使用地心定价法的企业既不规定一个固定的产品价格，也不允许当地分公司全权负责定价，而是尽可能利用两种定价方法的优点。多样化定价法允许企业在当地的分公司或合伙人根据当地市场情况制定最合适的产品价格，而不考虑各国之间的价格协调性。使用这种方法的唯一限制就是它牵涉到公司内部的转移价格。第 11 页