如何为客户创造价值(6页).doc

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1、-如何为客户创造价值如何为客户创造价值一、分析在讨论这个问题之前要明确的问题：什么是价值；如何创造价值。1、什么是价值？价值典型地包含想法（thinking）、情感（feeling）和意愿（willing）。广义的价值泛指人们认为是好的东西，某种因为其自身的缘故而值得估价的东西，这种东西具有人所欲求的、有用的、有兴趣的质。从这个概念抽象出三个质。即“有要求的”、“有用的”、“有兴趣的”。譬如时间，为客户节约时间对客户是有用的，客户对此也是有要求的；金钱，替客户省钱是客户感兴趣的同时对客户是有用的；参与，是客户有兴趣的同时满足有用的。2、如何创造价值？劳动才能创造价值，为了给用户创造价值要付出大

2、量的劳动，这是毫无疑问的。提供用户向往的生活方式，节约用户时间和金钱，鼓励用户参与新产品的设计等等都可以替用户创造价值。简单的说，就是要替用户劳动才能为其创造价值。二、确立目标根据上述第一部分论述，结论为：要替用户劳动才能为其创造其有所欲求的、有用的、有兴趣的质。所以，这个课题要解决好以下两个问题。一是发现其有所欲求的、有用的、有兴趣的质；二是替用户劳动创造上述质。三、实际解决课题的设想针对此课题，提出如下设想：1、 通过传播确立一种美好生活的信念。古人云：小胜在智，大胜在德，企业必须要有高尚的品德才能真正做到以德服人，只有客户真正佩服企业的品德才能持续选择企业产品。客户最先接触到的企业形象是

3、由企业的公关策略和广告策略决定的，公关策略决定了社会舆论对企业的评价，而广告则决定了企业（品牌）的自身形象。企业的形象、品牌、产品传播最好策略是宣传一种美好的生活信念。但是具体到每个民族和地区这个美好的标准是有区别的，譬如维族和回族对美好的确定是不一致的，反观公司的广告，并没有针对这些情况进行精心设计。所以，我提出的第一个建议就是针对新疆少数民族众多的特点，针对不同民族的审美观念不同，设计不同创意但符合美好生活定义的广告在合适的媒体上传播；在任何宣传活动中使用的任何宣传品都要以统一的美好生活理念作为主体；所有工作人员都要认同美好生活理念并反映在待人接物工作上去，从而替用户创造价值。2、通过促销

4、影响客户的选择；促销的作用就是促进销售，影响客户选择。好比一个用户没有马上存话费的需求，但是一看见存话费送礼品就存了话费，这是促销的作用外在表现。但促销也是可以为客户创造价值的，譬如一个充满时尚感的街舞、摇滚乐队表演可以满足动感地带品牌年轻顾客群体对前卫艺术的欣赏要求，而一个策划很好的印象派展览酒会可以使全球通会员感觉自己的品味高人一等，人群在欣赏艺术的过程中强化了对品牌的忠诚度。反过来说，也可以通过赠送类似活动的门票来进行促销，效果是一样的。我的第二个建议就是，针对既有目标群体价值观和审美观设计丰富多彩的促销活动，并使促销活动链条延长（譬如上述的动感地带的例子），使促销活动产生效能的同时为客

5、户创造价值。3、通过服务使客户产生倾向服务其根本是尊重并满足。这个服务不光指的是前台的，还涵盖产品设计、市场调研、信息搜集提供等等方面的内容。我的第三个建议就是扩展服务内涵，使企业全员参与服务工作，通过真正尊重客户并充分满足需求为其创造价值。4、为用户节约时间替用户节约时间可以替用户创造价值应该是一个共识，那么如何替用户节约时间呢？加强电子渠道建设和传播，改变用户消费习惯，使用户获得更快捷而周到的服务；在各个环节层组建QC小组或者内部革新小组进行课题研究，发现浪费时间的环节立即予以纠正，最大限度提高工作效率从而为用户节约时间；梳理产品结构，将不产生价值或很少的坚决砍掉，进一步简化各种定制手段，

6、譬如在12530订购彩铃只需要在歌曲上单击右键或者鼠标放上去就出现一个选择菜单而不是像现在的这样要另开一个网页。我们的企业文化提出了一个臻于至善的愿望，什么是“善”？我理解善就是完美，完美的都是非常简单的，把所有没有必要的东西都去掉就是善。只有不断挑战昨天，而且要敢于挑战昨天才能臻于至善。5、替用户省钱就是为其创造价值营销人员要充分理解什么行为才是为企业创造价值的行为，真正替用户省钱才是既为企业也为用户创造价值的行为。我的第5个建议就是调整提成体系，加强意识培训，使营销过程中营销人员真正从客户的角度出发去替客户省钱从而为客户创造价值。（从传统经济奖励来激励行为演进到文化激励行为是一个非常关键的

7、过程，可以说这是一个企业是否成熟的标志。心理学讲“诱因”，也就是说一个企业的员工因为什么做这个事情？改变意识需要浪费更多的时间和金钱，而且面临着人才高频度流动的危险，这也是许多企业过多依靠经济奖励的原因。）6、提供更加多样化的产品供用户选择为其创造价值用户需求是多样化的，而且是变化的。我的第6个建议就是为满足不同群体的不同需求提供更多产品，并在此过程中鼓励用户参与。譬如我们可以公开发起一个移动新产品创意比赛，通过奖金和荣誉吸引全社会人群参与。参与是一种无与伦比的乐趣，如果一个消费者使用的产品是他参与设计过的，那么他的忠诚度将会非常高。另一个方面讲，这是他想要的而不是你想卖给他的。原则上我们可以通过销售技巧把产品卖给任何一个人，但是我们需要的是持续购买。总之，为用户创造价值是一个非常大的研究课题，就这短短的几千字的描述恐怕是不够的，同时鉴于本人水平有限，难免有不当之处，请批评指正。-第 5 页-