六大绝招帮售人员提升连带销售.docx

《六大绝招帮售人员提升连带销售.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《六大绝招帮售人员提升连带销售.docx（10页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、帮售人员提升连带销售一、货品结构要合理，货品组合成系列良好的货品结构与货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开始考虑以下几点：产品线是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强；是否能系列化满足有效生动的陈列出样。因此要创造一流的连带销售，要从订货这一源头开始抓，从完善货品上市节奏、货品结构与颜色结构，避免出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致店铺的硬伤，很难通过陈列、销售技巧等来弥补。二、货品陈列有重点有系列高明的商品

2、陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。一件衣服单独陈列与与其他服装组成漂亮的组合搭配，产生的也是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小与细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。主推货品重点陈列主推货品要在店铺的橱窗与阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗与店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗与阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美

3、感。陈列系列化店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化与层次；系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题与风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。店铺阳面应季陈列，色系清晰不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭与佩饰。三、导购知识要配套对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品

4、，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、属性、作用与好处，按照这样的顺序来介绍，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质与需求的货品。以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度与时尚的认知。空场时间相互考核、试穿评点店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都

5、会严重影响店铺的形象与员工的工作激情。那么此时此刻，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品与货品的卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢？每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素与我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学

6、会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势与专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点？是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在“这件衣服很漂亮，您穿上很好看”这类简单的销售语上？是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气？四、连带销售有方法为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？提高连带销售同样具有技巧与方法，导购员首先要有丰富的商品知识，充分了解自己销售的商品，才能更加自信，更有说服力，强调连单的激励政策，员工们在销售的过程中才会不

7、停地去实施连带销售。同时不难发现，连带销售的激励政策提高了员工的工作积极性与主动性，强化了他们连带销售的意识。所以，店铺在做连带销售时，可以参考以下三点：1连带销售的三步曲在开展连带销售前我们需要通过观察与提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供顾问式服务的销售。了解顾客需求的基础上，有效的进行连带销售以下三大步骤：确定顾客的需求与兴趣。“小姐，您好！我拿来了一些我认为您应

8、该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。”建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。“这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。配上你这身套装，也十分合适参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。”对顾客反映进行测试。“为什么不穿上它们试试呢?”以上的三步曲简单却十分有效。我们在操作中需注意的是要推动连带销售，得先从顾客关注的货品开始。场景三：寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣。导购迎上前去。正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要衬衣，当顾客试穿完，

9、我们可以为顾客顺手送上一件大衣，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款大衣，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。2.连带销售的几种方法当你向顾客推荐了合适的产品后，这时候，顾客的需要你是否都满足了呢？是否还存在着销售机会呢？你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢？方法一：寻找互搭互配当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选着外套、裤装或裙子，还可以为她

10、搭配上精致的毛衣链。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮带、饰品等。方法二：利用促销，不失时机当店铺有促销活动时，诸如满送、买送1等等。这些是促进客人连带销售的重要措施，作为导购应不失时机地利用店铺促销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。 方法三：多为顾客去补零当顾客买了88元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢？这个时候可不可以顺带说一句：“先生，您的衣服是88元，再看看我们的棉袜，12元一双，共100整”。当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件？方法四：新款、主推积极推当新品上货，最能吸引那些紧追时尚的人；主推款，放在店铺的抢眼位置，最能吸引顾客视线

11、。当顾客尚未挑中时，我们都有必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人，当顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。方法五：朋友、同伴不忽略当我们的目标客户与与朋友（同伴）一起购物时，在货品推荐与介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。方法六：勤展示多备选不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的

12、原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客展示三件产品，你平均能够卖出两件你的生意将翻一倍。3连带销售过程中的注意要点1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值与好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议与更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品

13、来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。第五招例会技术要强化例会对一天工作的有效执行的重要意义。同样，如果店铺要提高连带销售，那么店长在例会中需要明确的表达这一内容。那么如何在例会过程中促进连带销售呢？表达连单目标例会要制订连带销售的目标（联单），比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人。货品知识定目标例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么

14、告知员工，今天需要熟记5款衣服，并在特定时间进行抽查。分享时尚资讯在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。例会搭配不能少在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点与售卖技巧。第六招奖励考核机制要配套要提高导购对店铺货品的熟悉度，一个简单有效的方法就是适时的抽查与考核。当换季上新品时，我们希望员工能够迅速熟悉全盘货品，那就可以通过考核，要求员工在1周或几天内熟悉所有的新品并进行考核。我们曾经在店铺教练的项目中，为了提升店铺连带销售采用了考核货品知识这一项内容，一周后对员工抽查全场的货品，并采取了相应的奖惩措施：抽查件

15、衣服，一件货品答错罚元，同时评选最佳知识明星。我们意外的发现这个店铺中迟迟不能解决的问题一下子豁然开朗了，所有的员工都利用空场时间在熟记货品，而且在最后的考核阶段个个都顺利通过了。奖金是薪酬体系当中最灵活的，最有激励性的，可以帮你作为非常有效的调节手段。销售的重心向哪里偏移的时候，奖励政策就一定要跟着它一起调整。我们要提升连带销售，就需要相应的推出附加推销奖来激发员工的工作激情。在产品系列化良好时，为了提高客单价，即平均每个客人的消费的金额，也可推出附加推销奖。常规的附加推销奖有以下两种：1）单笔奖：即一张单子创造最高记录的人，引起店员对附加推销的重视，当所有的员工都在练附加推销的功夫，其效果是显著的。2）合单奖：有的店员虽然附加推销做得很不错，但是没有创造单笔的最高记录，而是基本每张单都是有附加推销的，都是卖两件以上，当月内单子的总销售创造了第一。这时我们应该设立合单奖来鼓励这样的店员。值得注意的是这一奖项在促销时往往无需设置。第 10 页