国际商务谈判学案.docx

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1、国际商务谈判（本科）学案第1章 国际商务谈判概述1.什么是谈判、商务谈判与国际商务谈判？国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益与满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2.国际商务谈判的原则是什么？答： 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则第2章 国际商务谈判的基本内容1.商品贸易谈判包括哪些基本内容?答：（1）商品品质,又包括以下几种方法：规格等

2、级标准样品牌名或商标说明书 （2）商品数量（3）商品包装（4）商品价格 （5）支付方式，包括以下几种方式：预付款与最终付款；支付金额与支付货币；支付方式。 （6）装运与支付 （7）运输保险 （8）商品检验（9）索赔、仲裁与不可抗力。 2.技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？1、技术类别、名称与规格。即技术的标的。技术贸易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些技术，引进技术的接受方想买进哪些技术。 2、技术经济要求。因为技术贸易转让的技术或研究成果有些是无形的，难以保留样品以作为今后的验收标准，所以，谈判双方应对其技术经济参数采取慎重与负责的态度。技术转让方应如实地介绍情况，技术受让方

3、应认真地调查核实。然后，把各种技术经济要求与指标详细地写在合同条款上。 3、技术的转让期限。虽然科技协作的完成期限事先往往很难准确地预见，但规定一个较宽的期限还是很有必要的；否则，容易发生扯皮。 4、技术商品交换的形式。这是双方权利与义务的重要内容，也是谈判不可避免的问题。技术商品交换的形式有两种：一种是所有权的转移，买者付清技术商品的全部价值并可转卖，卖者无权再出售或使用此技术。这种形式较少使用。另一种是不发生所有权的转移，买者只获得技术商品的使用权。 5、技术贸易的计价、支付方式。技术商品的价格是技术贸易谈判中的关键问题。转让方为了更多地获取利润，报价总是偏高。引进方不会轻易地接受报价，往

4、往通过反复谈判，进行价格对比分析，找出报价中的不合理成分，将报价压下来。价格对比一般是比较参加竞争的厂商在同等条件下的价格水平或相近技术商品的价格水平。价格水平的比较主要看两个方面，即商务条件与技术条件。商务条件主要是对技术贸易的计价方式、支付条件、使用货币与索赔等项进行比较。技术条件主要是对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较。 6、责任与义务。技术贸易谈判技术转让方的主要义务是：按照合同规定的时间与进度，进行科学研究或试制工作，在限期内完成科研成果或样品，并将经过鉴定合格的科研成果报告、试制的样品及全部科技资料、鉴定证明等全部交付委托方验收。积极协助与指导技术受

5、让方掌握科技成果，达到协议规定的技术经济指标，以收到预期的经济效益。 3.合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同点？合作谈判是指在经济谈判中谈判双方因为合作生产或经营而进行的谈判。合作谈判具有谈判直接、对抗性小、谈判面广而深、影响面人等特点合资经营谈判是双方投资比例；注册资本与投资总额的比例；出资方式；董事会、管理机构的建立与职工的招聘；经营管理与争议的解决；合营企业的期限、解散与清算等第3章 国际商务谈判人员1.谈判人员应该具备哪些素质？1.忠于职守、平等互惠、团队意识2.观察判断能力3.灵活的现场调控能力4.巧妙的语言表达能力5.高度的自信心与创造力6.心理承受能力7.注重礼仪礼节2. 商务

6、谈判人员应该如何分工与协作？分工是指参加谈判的人员工作性质与专业的分工。分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊在讨论谈判人员的分工时，必须考虑他们之间的协作。下面是几种常见的情况下的协作重别人与自尊划定界限。(1)多个主持人的情况。(2)技术附件的谈判。(3)合同条款的谈判。(4)交易价格的谈判。(5) 主谈人能力差的情况。3. 商务谈判班子成员的选配原则有哪些？第4章 国际商务谈判的准备1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。第5章 国际商务谈判各阶段的策略1.试述先报价的优缺

7、点。2. 在涉及谁先报价的问题时可采取的策略有哪些？3. 简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。第6章 国际商务谈判的沟通艺术1. 国际商务谈判语言分哪几类？礼节性交流语言；专业性交流语言；法律语言；外交语言；文学语言；军事语言。2. 国际商务谈判用语应遵循哪些原则？1、合作原则2、平等互利原则3、依法办事原则4、双赢原则5、求同存异原则6、立场服务利益原则7、坚持使用客观标准原则第7章 国际商务谈判礼仪1.日常交往的礼节有哪些？1）目光交流。2）称谓的选择与使用（3）握手（4）相互介绍（5）互换名片2.女士出席商务谈判时的着装要点是什么？在重要会议与会谈、庄重的仪式以及正式宴请等场合，女士着装应

8、端庄得体。女士的商务着装，款式多样，选择要恰当，要选择简洁、大方的。在比较庄重的正式商务场合中，女士应该穿着深色的西服套装。套装的首选是裙装，其次是裤装。搭配的衬衣最好是纯色的，颜色以淡雅为佳3.握手的顺序有哪些？握手的次序。这主要取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。第8章 不同国家与地区的商务谈判风格1. “性相近，习相远”，说说你对此观点的看法人在刚出生时，本性都是善良的，性情也很相近。但随着各自生存环境的不同变化与影响，每个人的习性就会产生差异。2. 你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？中国与外国发展的战略关係是分不同层级的，中俄、中欧(包括英、法、意、德等国)是最高级的全面战略合作伙伴关係，中巴(巴基斯坦)、中韩亦是战略合作伙伴关係，但不太全面；与印度是战略伙伴关係，只是没有合作；而与非洲及拉美国家是稍逊些的全面合作伙伴关係，合作伙伴，却无战略；而与日本，则是战略互惠关係，既不算伙伴，也没有合作；而与美国，则是只是建设性合作关係，既无战略，更不是伙伴。第 6 页