医药代表拜访的基本步骤18091(7页).doc
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1、-医药代表拜访的基本步骤18091-第 7 页拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜 访 的 基 本 步 骤一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构 寻找客户 访前准备 接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段 处理异议成交(缔结)跟进(一)寻找客户 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。 档案建设: 商业注意事项: (1)是否能达到gsp的要求; (2)商业信誉评估; (3)经营者思路是否开阔; (4)渠道覆盖能力。 筛选客户: (1)牢牢把握80/20法则; (2)选择企业最合适的客户。(二)访前准备 客户分析 客户档案(基本情
2、况、科室、级职)、购买使用拜访记录 如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 设定拜访目标(smart) sspecific(具体的) mmeasurable(可衡量) aachivement(可完成) rrealistic(现实的)ttimebond(时间段) 拜访策略(5w1h) 资料准备及“sellingstory” 着装及心理准备销售准备 工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标,做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律: 如果有出错
3、的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面,有些事情总是愈解释愈糟糕。明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 拜访医生的目的(1)介绍产品; (2)了解竞争产品;(3)建立友谊(4)扩大处方量;(5)与药房联系 (6)临床试验; (7)售后服务 拜访医生的要素(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的 拜访医院药房/零售药店老板的目的(1)介绍产品; (2)进货; (3)查库存; (4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种 拜访商业的目的(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存
4、; (4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务 (7)保持友谊;(8)协议 拜访零售药店营业员的目的(1)了解动销情况; (2)了解竞争对手促销手段; (3)库存量;(4)处理异议 (5)培训产品知识、销售技巧; (6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊 访问客户(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象(4)善于掌握再次拜访的机会(三)接触阶段 开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式 接触阶段注意事项: 珍惜
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