房地产二手房中介门店单店业绩最大化如何达成.docx

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1、房产中介门店单店业绩最大化如何达成完成店内业绩最大化需做到：店内资源最大化与店内人员最大化一 店内资源最大化1.资源数量最大化：人无我有 人有我快 人快我专 人气爆棚措施：（1）提升服务质量让顾客认可争取回头客 ：提高店面形象，员工形象提升措施：标准的接待流程 相对配套的接待话术整理收集让员工让员工经常练习并做到运用自如，标准的实堪 带看流程，相对应配套的话术整理收集让员工经常练习做到运用自如。制定标准的流程，标准是最低底线，依据标准做考核 ，达到人人都专业，灌输每个人都是代表公司的形象的理念。所谓的优质服务就是专业细致的工作流程为客户服务，并且要给与顾客意想不到的超值服务，超值服务应该是有特

2、色的别人没有的！要想得到顾客的认可就要占领顾客的嘴 就是口碑，一传十 十传百 最廉价最实用的广告推广 售后服务是争取口碑的最重要的机会 相当的重要 为客户着想，事事想在客户前面；事事做在客户前面！周到细致无微不至 （整个概念就是制定标准化的流程，并在每个流程做相应的话术给员工灌输，有利于快速成长 先告诉他标准是什么再告诉他怎样完成标准）（2）把脉市场完善策略1宏观看政策：政策的分析：出台的最新政策-会影响的人群-政策的指向-制定相应应对的流程 编辑相对应的话术;注：政策出现编辑相对应的话术，可以逼迫一直在犹豫的客户或者房主成交，政策是好东西 关键词得先机 最先反应 稳定军心，标准12小时内做出

3、反应2微观看供需：由商圈划分开发相对应的商圈内的房源，寻找相对应的客户，再由客户的需求来制定相对应的房源开发策略 关键词 由需求制定提供的方向 开发策略 （3）精耕商圈 加强社区的融入：先了解商圈然后再深入社区1社区专家 社区的了解程度 楼盘的历史 位置 户型结构 人员构成 历史成交记录 热点户型 整个盘的基本构成 小区的卖点 措施：制定社区的“社区宝典”图文并貌的展现小区：楼盘图，户型图，小区介绍，小区中具体楼座的优点 缺点 以及销售障碍 根据优点缺点制定相应的话术让员工熟记并运用到实际， 制定成为社区专家的标准 依照标准定期考核直至能够熟练运用2社区的融入度 一个品牌进入一个社区 最重要的

4、是让社区知道你的存在 有好的名誉 任何品牌的生命就是名誉 积极的参与到社区中去 是社区的人都成为你的客户基础我们在社区就会如鱼得水 措施：就是提升员工的的服务意识 增强门店的口碑！一个品牌的声誉是靠单个的门店拼打出来的！2.资源垄断的最大化 手段垄断的手段买卖房屋：钥匙 独家委托 限时代卖等;租赁：房屋银行（济南目前不大适合感觉，不过如果铺开的话会很好的收益效果个人感想）;争取回头客户获得第一手资源信息（还是质量服务），手段:可以跟踪别的同行带看 便装跟在后面确定所看房的位置后继续跟踪捡漏 客户落单搞定客户留取联系方式 持续跟进 再回去挖出房源！我们带看的时候要注意尾巴送客送上车 送客送回家

5、进店房主客户一定要聊透 争取一次性搞定！不再去别家！3.资源利用的最大化（房源+客户） 谋而后动 快速且坚决 1加强现有资源的分析 整理店内的现有资源 资源进行评估 找出优质资源 次优质资源 待加工资源 汇总制定下一步的工作目标2加强优质资源的聚焦 集中的推荐优质资源形成带看 以及集中推进手中的优质客户去看房谈判促成成交;3分类利用手中的资源 优质资源快而坚决的去推荐 推动尽可能的成为成交；次优质资源去引导维护使其在最快的速度内成为优质资源;待加工资源 保持良好的沟通获取其信任，再进一步的引导其往前进！深度开发看似非优良的资源，不可放弃。二 店内人员最大化 1.人员的招募 2.人员的培养 销售

6、的理念灌输 销售的感念3.培训流程话标准化 4.人员的管理一个正确的销售流程：产品的认知-发现问题-产品的推荐-价格的异议处理-制造紧迫感-成功销售 1. 人员的招募 （1） 招募渠道：周围亲戚朋友人脉的推荐（最廉价的招募），媒体广告的吸引；品牌口碑与影响力的吸引；同行的挖掘，注：教师不让不成熟额店面去找有经验的人理由是怕被污染带坏。（2） 招募的原则：1.创造优秀的企业形象与业内口碑；2.招到正确的人员；（3） 招募的标准：1.以前工作顾客对他的满意度，2.对工作的要求标准低，3.团队合作的意识，4.工作的适应能力（认真的筛选）5.宁缺勿滥！注：制定招募的具体流程，编纂招募最标准的面试话术！

7、2. 人员的培养 销售的理念灌输 （1） 灌输正确的销售观念及及标准的销售流程 ：只有知道了我们的营销理念再知道如何去营销才能有目标成长迅速！1. 销售的观念：我们销售的是产品的功能以及利益 客户与房主来的动机就是他卖或者买的利益 他能获得什么样的利益 能得到什么样的功能服务；注：挖掘深层次的动机想得到什么样的利益与什么样功能服务 2. 一个标准化的销售流程：产品的认知-发现问题-产品的推荐-价格的异议处理-制造紧迫感-成功销售 ；产品的认知就是熟悉我们销售的商品；发现问题就是熟悉商品的特性找到房子的卖点与房子销售的障碍知己知彼百战不怠；产品的推荐就是一个通过渠道推广以及往外营销的过程，增加曝

8、光率；价格的异议处理就是一个磋商成交的过程；知道紧迫感就是临门一脚一蹴而就的逼定阶段；成功销售就是交易成功 后面还有后续的售后服务获得口碑的重要机会！注：先让员工明白卖的是什么再告诉他如何去销售！3. 培训的流程标准化 （1） 滴灌式培训模式 制定培训流程 相对应的时间培训相对应内容 再根据时间轴 制定有效的考核过关机制 每个阶段都要有相应的考核通过标准；每个员工不同的时期用不同的方式管理：1.命令式，直接下达命令，因为员工不成熟直接命令让员工听话照做；2.参与式，员工参与决策权在店长，3.辅导式，决策取决于大家，发挥员工的主观能动性，4.授权式，制定目标，队员主动自主的去完成；（教师是个老油

9、子为了卖书故意没给仔细讲只讲了一个大框框肯定是让去买他的书）（2） 一个完整经纪人的标准：1态度：行业的认知： 认可行业找到从业的荣誉感，热爱行业热爱自己所做的事情；企业的认知：认可企业 感觉自己在企业能得到自己想要的，愿意为企业付出自己最大的努力！需要企业有公平的竞争环境 有效的激励体系（纪律激励：压迫感） 让员工感觉在这里有希望！2知识：1.房地产基础知识2.产品知识 我们销售的是什么3.税费知识 权证知识4.金融知识5.法律常识6.业务流程.做到以上两点成为 社区专家 流程专家 话术专家，就会成为一个完整的经纪人！注：我们需要的是有战斗力的战士，而不是寄生虫！（3） 制定完善的游戏规则是平定矛盾纠纷最好的方法.（4） 根据数据分析制定相应的计划目标 寻找工作中的不足.改进与鼓励的依据.三. 门店店长应改成为 激励专家，招募专家，财务专家，市场营销专家，就是一个通才全才！最后最多的体会就是 在工作中把工作的整个过程制定成标准的流程 根据每个流程编制相应的话术，再制定严格的针对于流程与话术考核制度 有利于新成员的快速成长！第 6 页