房产经纪人概况.docx

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1、一 影响楼价因素（一）地区基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。（二）交通一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。（三）楼层在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际

2、可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。（四）方向这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。（五）景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。(六) 配套若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、

3、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。房地产经纪人的基本要求与作用 二. 做合格的房产经纪人一、 房地产中介的市场功能1节省业主与买家的时间业务由中介专业人员操作完成进行谋划。2业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。3中介是以第三者身份言论客观、公正。4买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。5买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。6多数买卖双方都没有足够的法律常识与购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。7中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室

4、中。8维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。9桥梁与润滑剂。10推动市场。11调节市场功能：准确定价，控制开发。12提高市场合理利用。二、你为什么要做房地产经纪人1掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。2每天可以遇到不同的人。3成长效率最高的行业。4最适合企图心强，不甘自我埋没的人。5高的收入，拥有自豪。三、怎么样的房地产经纪人会被开除1虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。2反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。3开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4第一线人员不亲切：服务态度差。5话说的太满：客

5、户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。7专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在与他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？四、成功的房地产经纪人1第一时间看房。2第一时间委托。3第一时间成交。4创同类房的最高价。5创同类房的最底价。6能成为客户或业主投资理财的顾问。7有一般装修、家具布置等房地产相关知识。8成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。五、怎么正确对待客户1保护自己的客户，不让别人抢走。2根据客户的心理，选择合适的谈判内容。3多了解客户的

6、要求与特别需求。4多介绍客户看不见的优点。5看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。6多谈潜在的价值。7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样与客户沟通(一)首先与客户签订居间协议需要注意：自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：1、WHO：谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东

7、本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。2、WHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。3、WHEN：何时房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。4、WHY：为什么房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。5、HOW：怎么样房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后

8、，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业与效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。 三 房地产经纪人的基本礼仪一着装要求：职业服饰-男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾忌-男：黑裤白袜 女：太前卫二握手的顺序：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、双方握手，时间一般以13秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时

9、，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。与年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。四名片的使用：1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋

10、。 2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。 4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。五. 接听礼仪1、掌握本店行销动态，确实了解房源。不明白现有房源，宁可不接销售 。2、“您好，皇家地产文华店” 表情：热忱

11、、积极、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍房源。5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说”。8、等客户先挂 后，再挂 。9、转 ：“R”+“*”，接其他分机：“40”。10、留 ：买方、卖方：填客户登记表。接 人不在：留下姓名、 。留下物业顾问手机、 。 如客户晚点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待出门接待：带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，

12、顺便喝杯茶”。七来店客户接待热情、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料签署相应文件八带看礼仪不可迟到，对房有个预览。交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车） 四 成功经纪人与失败经纪人的日常工作的区别如何频频开单，其实与做其它业务一样，勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴失败业务员的日常工作 1、常迟到，开小差。2、望天打卦，无所事事。 3、一周看房次数不过三次。 4、洗盘工序得过且过，毫无内容。 5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。 6、看房就是看房，不

13、会深入了解客户的需要而作相应行动 7、阳奉阴违、只做表面功夫。 8、上班等下班，做业务的心态不够强。 9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。 10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。 11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。14、不会自我检讨做业务的能力。 15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。 16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善 17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。 18、在公司谈私人 较洗盘 多。19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（

14、在上班时间内）20、对买卖手续流程不充分 五 经纪人怎样推销房子1、把握客户心理的动态历程，因势利导, 客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这8个阶段施以相应对策与行动。如店面招贴吸引路人注目，彩色图片引发兴趣，动听描述激发联想，服务到位令客户感到满足。2、 接听有些客户喜欢先打 询问一下情况再来现场参观，他们对 的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。 铃声响过要及时接听，首先要问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心与周到，产生好感；可充分发挥

15、的象与知觉作用，通过声音、语调与内容让客户作出良好象，感受到真诚；通话时间适中，不宜太久；通话完毕，应等对方挂机自已再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。3、店面待客方法正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。4、留住客户，适时招呼客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。5、推荐房屋应从低档的开始不知道客户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面

16、子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。6、掌握客户需求接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行，循序渐进地探寻客户的需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。7、推荐的用语配合客户的需求及时说出合适牟参考意见，往往收到较好的效果。如：两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。8、成交的契机密切留意客户的成交信号，及时给予确认与巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默思考，不自觉地点头，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。 六 如何拥有房源想要拥有好的房源无非是以下几种办法：1、 跑小区，逐户敲门询问，在小区公示牌上贴自己的广告宣传单，与小区保安沟通，询问是否有业主卖方的需要；2、 上网或者看报查询，只要一看到有卖方信息就立即联系业主，确认房源；3、 在小区外围多看小广告，很多业主都是自己贴小广告在外面；4、 利用同行的朋友套取房源；5、 利用房产中介软件（易房大师）搜索，每天可获取几十万条房产信息6、 门店接待客户；第 13 页