定制家具公司企业运营管理.docx

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1、定制家具公司企业运营管理XXX集团位、一条生产线或者一个事业部。由于其目的是要找到肯出高于企业 固定资产时价的买主，因此关键是让买主认识到购买企业所获得的技 术和资源能使己方利润增加。（三）清算战略清算是指卖掉企业资产或停止整个企业的运行而终止一个企业的 存在。显然，清算战略对任何一个企业来说都不是最有吸引力的战略, 通常只有当其他各种战略都失败时才使用。但在毫无希望的情况下， 尽早地制定清算战略，企业可以有计划地、尽可能多地收回企业资产, 减少损失。一般来说，在经济不景气、资源紧缩、产品滞销、组织内 部出现重大冲突、财务状况恶化以及原来的经营领域处于不利竞争地 位时，紧缩战略是企业对内外部威

2、胁做出的反响。有时，企业在经营 过程中发现更加有利的机会，为了抓住和利用这一机会去实现长远的 运营目标时，也会采用紧缩战略。二、企业成长战略成长战略也标扩张战略，是一种在现有战略基础上，向更高目标 开展的总体战略，主要包括密集型成长战略、多元化战略、一体化战 略和战略联盟四种。该战略以开展为导向，引导企业不断开发新产品, 开拓新市场，采用新的生产方式和管理方式，扩充员工数量，进而扩 大企业的产销规模，提高企业的市场占有率和竞争地位。（一）密集型成长战略密集型成长战略是指企业在原来的业务领域里，通过加强对原有 产品与市场的开发渗透来寻求企业未来开展机会的一种开展战略。它 是将企业的营销目标集中到

3、某一特定细分市场，这一特定的细分市场 可以是特定的顾客群，可以是特定的地区，也可以是特定用途的产品 等。由于企业目标更加聚焦，其可以集中精力追求降低本钱和差异化, 使自己的竞争优势更强。一般来说，密集型成长战略主要有市场渗透、 市场开发和新产品开发三种具体的战略形式。1、市场渗透战略市场渗透战略是企业通过更大的市场营销力度，努力提高现有产 品或服务在现有市场上的份额，扩大产销量及生产经营规模，从而提 高销售收入和盈利水平。市场渗透战略被广泛地单独使用或同其他战 略结合使用。以下情况适合采用市场渗透战略：当企业的产品或服务在当前的市场中还未到达饱和时，企业采 取市场渗透战略就具有潜力。当现有消费

4、者对产品的使用率还可显著提高时，企业可以通过 营销手段进一步提高产品的市场占有率。当整个行业的销售额增长时，竞争对手的市场份额却呈现下降 趋势，企业就可通过市场份额的增加获得收益。企业在进行产品营销时，随着营销力度的增加，其销售额呈上 升趋势，且二者的相关度能够保证市场渗透战略的有效性。企业通过市场渗透战略带来市场份额的增加，使企业到达销售 规模的增长，且这种规模能够给企业带来显著的市场优势。实施市场渗透战略的基本途径有：增加现有产品的使用人数；主要通过转化非使用者开掘潜在的 使用者、吸引竞争对手的顾客等方载实现。增加现有产品使用者的使用量，主要通过增加对产品的使用次 数、增加每次的使用量等方

5、式实现。增加产品的新用途，主要通过增加产品的主要用途或附带用途 等方式实现。增加现有产品的特性，主要通过产品换代、产品改良等方式增 加产品的使用价值。2、市场开发战略市场开发战略是密集型成长战略在市场范围上的扩展，是将现有 产品或服务打入新市场的战略。市场开爱战略比市场渗透战略具有更 多的战略机遇，能够减少由于原有市场饱和而带来的风险，但不能降 低由于技术的更新而使原有产品遭受淘汰的风险。实施市场开发战略的一般条件有：在空间上存在着未开发或未 饱和的市场区域。企业可以获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道。企业拥有扩大经营所需的资金、人力和物质资源。企业存在过剩生产能力。企业的主营业务是全

6、球化惠及的行业。实施市场开发战略的基本途径有：在当地开掘潜在顾客，进入新的细分市场。在当地开辟新的营销渠道，包括雇用新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目。3开拓区域外部或国外市场等。3、新产品开发战略新产品开发战略是密集型成长战略在产品上的扩展。它是企业在 现有市场上通过改造现有产品或服务，或开发新产品、服务而增加销 售量的战略。从某种意义上来讲，新产品开发战略是企业成长和开展 的核心，实施这一战略可以充分利用现有产品的声誉和商标，吸引对 现有产品有好感的用户对新产品产生关注。这一战略的优势在于企业 对现有市场有充分的了解，产品开发针对性强，容易取得成功。但是, 由于企业局限于现有的市场，

7、也容易失去获取新市场的机会。4、实施新产品开发战略的一般条件有以下几点:企业拥有很高的市场信誉度，过去的产品或服务的成功，可以 吸引顾客对新产品的使用。企业参与竞争的行业属于迅速开展的行业，在产品方面进行的 各种改进和创新都是有价值的。企业所处的行业高速增长，必须进行产品创新以保持竞争优势; 反之，如果企业所处行业增长缓慢或趋于稳定，那么进行产品创新要承 担较大的风险。企业在进行产品开发时，提供的新产品能够以较高的性价比比 竞争对手更好地满足顾客的需求。企业具备很强的研究和开发能力，能够持续不断地进行产品的 开发创新。企业拥有完善的新产品销售系统。实施新产品开发战略的基本 途径主要有产品革新和

8、产品创造等。（二）多元化战略多元化战略又称多样化战略、多角化战略、多种经营战略，是指 一个企业同时在两个或两个以上行业中进行经营的战略。多元化战略 最初是由战略学家安索夫在20世纪50年代提出的，包括相关多元化 和非相关多元化两种基本方式。相关多元化战略又称关联多元化战略, 是指企业进入与现有产品或服务有一定关联的经营领域，进而实现企 业规模扩张的战略。在相关多元化战略中，企业在自己经营的核心业 务的基础上，进一步开展与其核心业务相关的其他业务，以分散经营 风险。相关多元化战略可以划分为以下三种类型。(1)水平多元化战略。水平多元化战略是指在同一专业范围内进 行多种经营，如汽车制造厂生产轿车、

9、卡车和摩托车等不同类型的车 辆。(2)垂直多元化战略。垂直多元化战略是指企业沿产业价值链或 企业价值链延伸经营领域，如某钢铁企业向采矿业或轧钢装备业延伸。(3)同心型多元化战略。同心型多元化战略是指以市场或技术为 核心的多元化战略，如一家生产电视机的企业，以家电市场为核心生 产电冰箱、洗衣机；造船厂在造船业不景气的情况下承接海洋工程、 钢结构加工等。企业实施相关多元化战略时，应符合以下条件：企业可以将技术、生产能力从一种业务转向另一种业务。企业可以将不同业务的相关活动合并在一起。企业在新的业务中可以借用企业品牌的信誉。企业能够创立有价值的竞争能力的协作方式并实施相关的价值 链活动。实现相关多元

10、化经营的方法是多种多样的，包括：企业转入密切 相关产品的经营；建立在企业现有技术基础上的相关多元化经营；寻 找提高工厂设备使用率的途径以实现多元化经营；利用现有原材料资 源增加新的产品或服务以实现多元化经营；生产企业购买或兼并一家 能迅速改善其经营管理能力的企业以实现多元化经营；建立在企业已 有商标品牌和信誉基础上的多元化经营；购买或兼并那些其业务有助 于巩固或扩展本企业主导业务地位的企业以实现多元化经营等。2、非相关多元化战略非相关多元化战略又称无关联多元化战略，是指企业进入与现有 产品或服务在技术、市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战 略。在非相关多元化战略中，企业不需要寻求与自身业

11、务有战略匹配 关系的经营领域。企业实施非相关多元化战略时，应符合以下条件：企业所在行业逐渐失去吸引力，企业销售额和利润下降。企业没有能力进入相邻行业。企业具有进入新行业所需的资金和人才。企业有机会收购一个有良好投资机会的企业。实现非相关多元化经营的方法也有很多，包括：现金充裕但开展 机会小的企业寻求购买成功机会多但资金短缺的企业；受季节性和周 期性销售影响大的企业把资金投向非季节性、非周期性销售的经营领 域；债务重的企业寻求获得一个没有债务的企业，以便使买方企业的 资金结构到达平衡，并增强其借贷能力。当买方企业购买任意行业中 的任意一个企业时要求预测的盈利水平应能到达或超过计划盈利的最 低标准

12、。（三）一体化战略体化战略又称企业整合战略，是指企业有目的地将相互联系密切 的经营活动纳入企业体系中，组成一个统一的经济组织进行全盘控制 和调配，以求共同开展的一种战略。一体化战略也是企业充分利用已 有的产品、技术、市场优势，向经营的深度和广度开展的一种战略。1、纵向一体化战略纵向一体化战略的实质就是扩大单一业务的经营范围，向后延伸 进入原材料供应经营范围，向前延伸可直接向最终使用者提供最终产 品。根据延伸方向的不同，纵向一体化战略可以划分为后向一体化战 略和前向一体化战略两种类型。后向一体化战略是指通过资产纽带或契约方式，企业与输入端企 业联合形成一个统一的经济组织，从而到达降低交易费用及其

13、他本钱、 提高经济效益目的的战略。企业产品由于原材料或零配件供应不上， 或其本钱过高，影响企业开展，这时企业可以依靠自己的力量扩大经 营范围，由自己来生产原材料或零配件，也可以兼并原材料或零配件 供应商，或与供应商合资办企业，形成统一的经济组织，统一规划产 品的生产和销售。前向一体化战略是指通过资产纽带或契约方式，企业与输出端企 业联合形成一个统一的经济组织，从而到达降低交易费用及其他本钱、 提高经济效益目的的战略。企业产品由于在原材料及半成品方面在市 场上有优势，为获取更大的经济效益，决定由自己制造成品或与制造 成品的企业联合，形成统一的经济组织，促进企业更高速地成长和发 展2、横向一体化战

14、略横向一体化战略是指为了扩大生产规模、降低本钱、巩固企业的 市场地位、增强企业竞争优势、增强企业实力而通过资产纽带或契约 方式与同行业企业进行联合的一种战略。当今企业间的合并与收购已 成为企业实施横向一体化战略的主要途径，并在很多行业中深受管理 者的青睐和重视，(四)战略联盟战略联盟最早由美国数字设备公司(DEC)总裁简霍普兰德和管 理学家罗杰内格尔提出。他们认为，战略联盟是指两个或两个以上 的企业为了实现资源共享、风险和本钱共担、优势互补等特定战略目 标，在保持自身独立性的同时，通过股权参与或契约联结的方式，建 立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，从而实现双赢或多赢目的的一种

15、战略。根据建立联盟方式的不同，战略联盟可以分为股权式战略联盟和契约式战略联盟1、股权式战略联盟股权式战略联盟是指通过合资或相互持股等股权交易形式构建的 企业战略联盟。其主要分为两种形式，即合资企业和相互持股。合资 企业形式是指两家或两家以上的企业为了实现共同出资、共担风险、 共享收益而建立的企业。这种形式目前应用十分普遍，尤其是在开展 中国家。相互持股形式是指合作各方为加强相互联系而持有对方一定 数量的股份。在这种形式下，战略联盟中各方的关系相对更加紧密， 各方可以进行更加持久、密切的合作。与合资企业形式不同的是，相 互持股形式的各方资产、人员不必合并。2、契约式战略联盟契约式战略联盟是指主要

16、通过契约交易形式构建的企业战略联盟。 常见的契约式战略耿盟有以下几种形式。(1)技术开发与研究联盟。由于技术开发风险大、耗资多、历时 长，许多企业通过联盟获取充分的资金和自己缺乏的技术，以减少开 发新技术或技术应用于生产的风险。这种联盟可以包括大学、研究机 构、企业等在内的众多成员，研究成果归所有参与者共同享有。目录第一章工程简介4一、工程名称及工程单位4二、工程建设地点4三、建设规模4四、工程建设进度4五、建设投资估算4六、工程主要技术经济指标5第二章行业背景分析7第三章企业战略类型9一、企业紧缩战略9二、企业成长战略10第四章公司所有者与经营者21一、有限责任公司的股东会21二、所有者与经

17、营者的关系22第五章品牌管理25一、品牌战略25二、品牌资产28第六章目标市场战略30一、市场细分30(2)产品联盟。两个或两个以上的企业为了增强企业的生产和经营实力，通过联合生产贴牌生产、供求联盟、生产业务外包等形式扩 大生产规模、降低生产本钱、提高产品价值。(3)营销联盟。许多企业通过联盟伙伴的分销系统增加销售，从 而绕过各种贸易壁垒，迅速开拓市场，赢得顾客。其具体形式包括特 许经营、连锁加盟、品牌营销、销售渠道共享等。(4)产业协调联盟。联盟成员建立全面协调和分工的产业联盟体 系，防止恶性竞争和资源浪费，一般多见于高新技术企业相较于股权式战略联盟，契约式战略联盟更强调各成员企业的协 调和

18、默契，更能表达战略联盟的本质特征。第四章公司所有者与经营者一、有限责任公司的股东会（一）股东会的性质及职权有限责任公司的股东会由全体股东组成，股东会是公司的权力机 构。股东会依法行使以下职权：决定公司的经营方针和投资计划；选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、 监事的报酬事项；审议批准董事会的报告；审议批准监事会或者监事的报告；审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或者减少注册资本做出决议；对公司发行债券做出 决议；对公司合并、分立：解散、清算或者变更公司形式做出决议；修改公司章程；公司章程规定的其他职权。（二）股东会的种

19、类及召集有限责任公司的股东会会议分为三种：首次会议、定期会议和临 时会议。其中，首次会议是指公司成立后召集的第一次股东会会议。 按照公司法的规定，首次股东会会议由出资最多的股东召集和主 持，依照本法规定行使职权。定期会议是指按照公司章程规定按时召 开的股东会会议。临时会议是指在两次定期会议之间因法定事由的出 现而由公司临时召集的股东会会议。按照公司法的规定，代表 1/10以上表决权的股东，1/3以上的董事、监事会或者不设监事会的 公司的监事提议召开临时会议的，应当召开临时会议。有限责任公司的股东会决议分为两种，一种是普通决议，另一种 是特别决议。其中，普通决议是指股东会就公司一般事项所做的决议

20、。 一般情况下，普通决议的形成，只需经代表1/2以上表决权的股东通 过。特别决议是指股东会就公司重要事项所做的决议，通常需要以绝 对多数表决权通过。股东会会议做出修改章程、增加或者减少注册资 本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决议，必 须经代表2/3以上表决权的股东通过。无论是首次会议、定期会议或 临时会议，股东会每次会议都应当对所议事项的决定做成会议记录， 出席会议的股东应当在会议记录上签名。二、所有者与经营者的关系在现代企业中，所有者与经营者的关系主要表现在以下两个方面。（1）所有者与经营者之间的委托代理关系。企业董事会代表全体 股东以经营管理知识、实践经验和创新能力为标

21、准，选择和任命适合 本企业的经营者。经营者作为所有者的意定代理人，拥有企业事务的 管理权和代理权。前者是指经营者对公司内部事务的管理权，后者是 指经营者在诉讼方面及诉讼之外的商业代理权。所有者和经营者的这 种委托代理关系在于以下两个方面：经营者作为意定代理人，其权力受到董事会委托范围的限制， 包括法定限制和意定限制，如某种业务方向的限制、处理公司财产的 限制等。超越权限的决策和被公司章程或董事会定义为重大问题的决 策，要报请董事会决定。公司对经营者是一种有偿委任的雇佣，经营者有义务和责任依 法管理好公司事务，董事会有权对经营者的经营业绩进行监督和评价, 并据此对经营者做出（或约定）奖励或激励的

22、决定，并可以予以解聘。（2）股东（大）会、董事会、监事会和经营者之间的相互制衡关 系。现代公司治理结构的要旨在于明确划分股东（大）会、董事会、 监事会和经营者各自的权力、责任和利益，形成四者之间的制衡关系, 最终保证公司制度的有效运行。股东作为所有者掌握着最终的控制权，他们可以决定董事会的 人选，并有推选或不推选直至起诉某位董事的权力。然而，一旦授权 董事会负责公司后，股东就不能随意干预董事会的决策了。董事会作为公司最主要的代表人全权负责公司经营，拥有支配 法人财产的权力和任命、指挥经营者的全权，但董事会必须对股东负 责。正是由于需要建立股东与董事会之间的制约与平衡关系，法律才 将股东（大）会

23、确定为公司最高权力机构。酒经营者受聘于董事会， 作为公司的意定代理人统管企业日常经营事务。在董事会授权范围之 内，经营者有权决策，他认不能随意干涉。但是，经营者的管理权限 和代理权限不能超过董事会决定的授权范围，经营者经营业绩的优劣 也是受到董事会的考核和评判的。第五章品牌管理一、品牌战略(一)品牌战略的内容品牌战略就是企业着力塑造品牌，将品牌作为核心竞争力，用品 牌带动企业开展的经营战略。品牌战略的目的就是使产品或服务在所 属领域与众不同，以此推动企业的开展。在科技高度兴旺、信息快速 传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核 心专长，而品牌一经树立，那么不但有价值并且不可

24、模仿。品牌战略的 内容包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、 品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容。(1)品牌化决策。品牌化决策是品牌的属性问题。是选择制造商 品牌还是经销商品牌是自创品牌还是加盟品牌，在品牌创立之前就要 解决好这个问题。不同的品牌经营策略，预示着企业不同的开展道路, 不同类别的品牌在不同行业与企业所处不同阶段有其特定的适应性。(2)品牌模式选择。品牌模式选择解决的是品牌的结构问题，是 选择综合性单一品牌还是多元化品牌，是联合品牌还是主副品牌。品 牌模式虽无好与坏之分，但却有一定的行业适用性与时间性。(3)品牌识别界定。品牌识别界定是确立品牌的内涵，也就

25、是企 业希望消费者认同的品牌形象，它是品牌战略的重心。它从品牌的理 念识别、行为识别与符号识别三个方面规范品牌的思想行为、外表等 内外含义，其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和由品牌承 诺、品牌个性等元素组成的基本识别。(4)品牌延伸规划。品牌延伸规划是对品牌未来开展所适宜的事 业领域的清晰界定，明确了未来品牌适合在哪些领域、行业开展与延 伸，在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下，谋求品牌价值的最大 化。(5)品牌管理规划。品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为 品牌建设保驾护航。企业高层领导或品牌管理人员需要把握品牌管理 的主要内容和基本决策，并根据企业、行业、产品等具体情况，设置 合

26、理的品牌管理组织机构，对品牌进行有效的管理。在国内外企业中, 有的推出“品牌管家”，有的设置“品牌经理”等。企业应根据自身 的实际情况，决定建立何种形式的品牌管理组织。6)品牌远景设立。品牌远景设立是在上述规划的基础上为品牌的 开展设立远景，并明确品牌开展各阶段的目标与衡量指标。企业做大 做强靠战略，解决好战略问题是品牌开展的基本条件。(二)品牌战略的类型品牌战略有不同的类型，主要包括单一品牌战略、主副品牌战略 和多品牌战略。(1)单一品牌战略。单一品牌战略又称统一品牌战略，是指企业 生产经营的所有产品都使用一个品牌。这样在企业不同的产品之间形 成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义

27、上得到了最充 分的共享。单一品牌战略包括三种类型：产品线单一品牌战略，是指品牌扩张时，使用单一品牌对企业 同一产品线上的产品进行扩张。跨产品线单温牌战略，是指企业对具有相同质量和能力的不同 产品类别使用单头品牌战略。企形品牌战略，是指企业对具有不同质量和能力的不同产品类 别使用单一品牌战略。(2)主副品牌战略。主副品牌战略是以一个成功品牌作为主品牌, 涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为 副品牌，以突出产品的个性形象。(3)多品牌战略。一个企业同时经营两个以上相互独立的品牌就 是多品牌战略，又称独立品牌战略，为每一种产品冠以一个品牌名称, 或者给每一类产品冠以一个品牌名

28、称。实行多品牌战略的基本出发点 就是找到不同的需求并给消费者提供多样的品牌，最终目的是用不同 的品牌去占有不同的细分市场。这种品牌结构使得品牌组合之间几乎 不存在任何品牌资产的关联，每个品牌都在某个市场独立施展自己最 大的影响力。一个企业使用多种品牌不仅是区分其他的商品生产者， 也包括区分自己的不同商品。二、品牌资产大卫艾克在综合前人经验的基础上，于1991年提炼出品牌资产 的“五星，概念模型，即品牌资产是由品牌知名度、品牌认知度、品 牌联想度、品牌忠诚度和品牌其他资产五个局部组成。(1)品牌知名度。品牌知名度是指消费者对一个品牌的记忆程度。 品牌知名度可分为无知名度、提示知名度、未提示知名度

29、和顶端知名 度四个阶段。一般来说，新产品在上市之初，在消费者心中处于无知 名度的状态；如果经过一段时间的广告等传播沟通，品牌在局部消费 者心中有了模糊的印象，在提示之下能记忆起该品牌，即到达了提示 知名度阶段；下一个阶段，在无提示的情况下，能主动记起该品牌， 即到达了未提示知名度阶段；当品牌成长为强势品牌，在市场上处于 “领头羊”位置时，消费者会第一个脱口而出或购买时第一个提及该 品牌，这时已到达品牌知名度的最正确状态，即到达了顶端知名度阶段。(2)品牌认知度。品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。它的内涵包括功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度、 效用评价、商品品质和外观。它是品

30、牌差异定位和品牌延伸的基础。 研究说明，消费者对品牌品质的肯定，会给品牌带来相当高的市场占 有率和良好的开展机会。(3)品牌联想度。品牌联想度是指通过品牌而产生的所有联想， 是对产品特征、消费者利益、使用场合、产地、人物、个性等的人格 化描述。这些联想往往能组合出一些意义，形成品牌形象。它是经过 独特的销售主张传播和品牌定位沟通的结果。它提供了购买的理由和 品牌延伸的依据。(4)品牌忠诚度。品牌忠诚度是在购买决策中屡次表现出来的对 某个品牌有偏向性的(而非随意的)行为反响，也是消费者对某种品 牌的心理决策和评估过程。品牌忠诚度是品牌资产的核心，如果没有 品牌消费者的忠诚，品牌不过是一个几乎没有

31、价值的商标或用于区别 的符号。从品牌忠诚营销观点来看，销售并不是最终目标，它只是消 费者建立持久有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚，把品牌购 买者转化为品牌忠诚者的机会。(5)品牌其他资产。品牌其他资产是指品牌有何商标、专利等知 识产权，如何保护这些知识产权，如何防止假冒产品，品牌制造者拥 有哪些能带来经济利益的资源，如客户资源、管理制度、企业文化、 企业形象等。二、市场定位31第七章分销渠道系统评估33一、渠道差距评估33二、分销渠道运行绩效评估36第八章技术创新组织与管理41一、企业技术创新的外部组织模式41二、企业研究与开展管理47第九章绩效考核53一、绩效考核的内容和标准53二、绩

32、效考核的步骤与方法54第十章财务管理的基本价值观念64一、风险价值观念64二、货币的时间价值观念66第十一章电子支付68一、电子支付的概念和特点68二、电子支付的分类69第六章目标市场战略一、市场细分（一）市场细分的含义市场细分是指企业通过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的 需要和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分 割成需求不同的假设干个市场的过程。分割后的每一个小市场称为子市 场，也称细分市场。需要强调的是，市场细分并不是通过产品本身的分类来进行细分, 而是根据不同的顾客稍来进行细分，也就是说，消费需求的差异性是 市场细分的基础。企业必须对市场进行分类，把购买欲望和兴趣

33、大致 相同的消费者群归为一类，形成细分市场。（二）市场细分的标准市场细分要依据一定的细分变量来进行。市场细分的主要变量有 地理变量、人口变量、心理变量和行为变量、国家、地区、城市、农 村、面积、气候、地形、交通条件、通信条件、城镇规划等。（1）地理细分。地理细分就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理变量来细分消费者市场。(2)人口细分。人口细分就是企业按照人口变量来细分消费者市场。(3)心理细分。心理细分就是企业按照消费者的生活方式、个性 等心理变量来细分消费者市场。(4)行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产 品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的 使

34、用频率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和 消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。二、市场定位(一)市场定位的概念市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针 对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的 个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场 上确定适当的位置。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，塑造出独 特的市场形象来实现的。产品的特色或个性，有的可以从产品实体上 表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理反 应上表现出来，如豪华、朴素、典雅等；有的那么表现为质量水准等(二)市场定位的策略

35、市场定位的策略主要有三种。(1)避强定位策略。避强定位策略即防止与竞争者直接对抗，将本企业的产品定位于市场的某处“空隙”或薄弱环节，开展目标市场 上没有的产品，开拓新的市场领域。(2)迎头定位策略。迎头定位策略即与最强的竞争对手“对着干” 的定位策略。采用这种策略的企业应具有比竞争对手强的实力。(3)重新定位策略。如果竞争者的产品定位于本企业产品的附近， 侵占本企业的局部市场，或消费者及用户偏好发生了变化，转移到竞 争者的产品上时，企业就必须考虑为自己的产品重新定位，改变市场 对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识。第七章分销渠道系统评估一、渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所

36、设计的渠道与终端消费 者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系 统之间存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之 一。服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标。（一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学 家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根 源的模型。首先，该模型说明了服务质量是如何形成的。模型的上半局部内 容与顾客有关，下半局部内容与服务提供者有关。顾客期望的服务是 顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数。另外，也受到企业 营销沟通活动的影响。而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内

37、部活动的结果。其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要 素。决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距。质量差 距是由质量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服务差距。（差距1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望。差距1产生 的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不 准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等。质量标准差距（差距2）是指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客 期望不一致导致的差距。该差距出现的原因在于，服务质量计划缺乏 高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确, 计划管理水平低下等。质量标准差距的大小

38、多与差距1的大小有关。 服务传递差距（差距3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准 进行而产生的差距。该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满 足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工 不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务 运营管理水平低下等。市场沟通差距（差距4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的 服务不同。该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能 很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中 的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等。感知服务差（差距5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际

39、体验的服务不一致 的情况。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求。针对不 同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品。（2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务。（3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水 平的平衡。例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商 巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过 提供特色服务提高顾客满意度的做法即属于此类。2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色。在保存现有渠道成员的前提下， 通过改变他们在渠道中承当的责任来提高效率、降低本钱。（2）利用

40、新的分销技术降低本钱。例如，在互联网高速开展的市 场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通本钱。（3）引进新的分销专家，改进渠道运营。例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的 运行效率。3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和 一些管理限制方面的原因造成的。在这种情况下，渠道差距的消除仅 依靠渠道内部管理的改善是无法实现的。此时可以通过聘请有关专家 参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结 构的目标。二、分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的

41、手段或措施，对分 销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。通常从渠 道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估。（一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量。商 品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为 单位。商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价 指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。（1）商品周转速度。商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留 的时间。商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够 畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越 少，渠道越畅通。（2）货款回收速度

42、。货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通。（二）渠道覆盖率评估渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆 盖面和市场覆盖率两个指标衡量。（1）市场覆盖面。市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终 端分销商品所覆盖的地理区域。其覆盖的地理区域面积越大，表示渠 道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强。（2）市场覆盖率。市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一 定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率。覆盖率越高，说明 网络普及的市场越广，空白点越少。（三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。

43、它不仅 涉及企业的开展前景，还涉及渠道本身的调整。对渠道财务绩效的考 核主要从以下几个方面进行。1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费 用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用 分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示。（1）分销渠道费用额。分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道 所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础（2）分销渠道费用率。分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道 费用额和商品销售额之间的比照关系。该比照可以是同渠道不同时期 的比照，可以是计划与实际的比照，也可以是不同企业或不同渠道之 间的比照。（3）分销渠道费

44、用率升降率。这是一项从动态角度反映渠道费用 开支节约或者浪费情况的指标。在其他条件不变的情况下，该数值为 正，说明渠道费用上升，渠道本钱提高；假设为负数，那么在一定程度上 说明渠道费用下降，节约了渠道本钱。2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率。市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。该指标既可以反映 企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置 的变化。市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方 法。1）按总体市场测算。这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例。企业可用该方法衡量其在行业中的地 位。2）

45、按目标市场测算。这是指一家企业的销售量（额）在其目标市 场，即它所服务的市场中所占的比例。一家企业目标市场的范围小于 或等于整个行业的服务市场，那么它的目标市场占有率总是大于它在总 体市场中的占有率。3）按三大竞争者测算。这是指一家企业的销售量（额）和市场上 最大的三个竞争者的销售总量之比。例如，一家企业的市场占有率是 30%,而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%,那么 该企业的相对市场占有率就是30%40%xl00%-75%,如四家企业各占25%, 那么该企业的相对市场占有率为33%。一般来讲，一家企业拥有33%以上 的相对市场占有率，就说明它在这一市场中有一定的实力

46、。3、按最大竞争者测算。这是指一家企业的销售量与市场上最大竞 争者的销售量之比。假设高于那么说明该企业是这一市场的领袖。渠道市 场占有率。渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售 额占该商品同期销售总额的比例。该指标可以反映该渠道在整个分销 网络中的地位和作用。4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率。渠道销售增长率是评价渠道状况和开展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或 销售额在比拟期内的增长比率。第一章工程简介一、工程名称及工程单位工程名称：定制家具公司工程单位：XXX集团二、工程建设地点本期工程选址位于XXX （待定），占地面积约95. 00亩。工程拟

47、定 建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用 设施条件完备，非常适宜本期工程建设。三、建设规模该工程总占地面积63333. 00 itf （折合约95. 00亩），预计场区规 划总建筑面积111134. 64 m，其中：主体工程70147.65后,仓储工程 22822. 69 m2,行政办公及生活服务设施8801. 14 nf,公共工程 9363. 16 m2o四、工程建设进度结合该工程建设的实际工作情况，xxx集团将工程工程的 建设周期确定为12个月，其工作内容包括：工程前期准备、工程勘察 与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。五、建设投资估算（2）渠

48、道销售利润率。渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主 要指标。销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好。（3）渠道费用利润率。渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分 销渠道费用之间的比率。该指标反映了百元费用实现利润的多少。（4）资产利润率。资产利润率反映了 一定时期内渠道实现的利润 额与渠道资产占用额的比照关系。该指标是从投资者的角度评价渠道 效益。第八章技术创新组织与管理一、企业技术创新的外部组织模式（一）产学研联盟产学研合作按合作主体的关系可分为校内产学研合作模式、双向 联合体合作模式、多向联合体合作模式、中介协调型合作模式。（1）校内产学研合作模式。高校为促进教学与科研结合，促进科 研成果转化为生产力，筹措教育经费，利用校内自身的有形资产和无 形资产、自己研究出的科技成果和人才优势，创办自主经营、自负盈 亏的