保健品新销售员接近客户的六大方法-向顾客介绍产品的七个技巧.docx

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1、新销售员接近客户的六大方法，向顾客介绍产品的七个技巧 接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最简洁被客户拒绝 的时候也在这个时候，没有确定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。由于 生疏人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误会，也被一些不良的销售员做坏了名声, 一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择访 问路线、娴熟产品学问外，还要打算使用什么接近客户的方法。赐予客户一个见面的理由， 是获得交谈机会的敲门砖。笔者依据13年来的销售阅历，归纳了除常规的产品接近法、自 我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同

2、道参考。1,他人介绍法。通过他人的挂念接近客户的方法是格外有效的方法。这一方法的背 后是社会学中的生疏与宠爱原理，这个原理的意思是说，人们总是情愿容许自己生疏与宠爱 的人提出的要求。接受这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引 荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括 、名片，信函、便条等形式。销售员拿 着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要留意虚心，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人 之间的关系如何亲热。可以以真诚的赞扬客户本身的语言引出他人的介绍，比方：XX老师 说您是一个格外关怀患者利益的好医生，他介绍我来访问您，这里有他给您的一个便条。2,利用大事法。把大事作为契

3、机，并作为接近客户的理由。这些大事可以是销售员 自己企业的大事，也可以是客户（客户企业）的大事，也可以是社会上的大事。诸如庆典、 酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节 日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾难、危机大事等等，都是接近客户的最好时机与 素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比方新销售员知道客户是XX学 校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理 由接近客户。比方医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医 生。3,调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既

4、可以挂念企业了解客户 需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣扬，还可以为销售员 供应接近客户的理由。接受这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业学问。 由于假如销售员的专业学问不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完 调查表后，其次次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品 之前，托付市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的（全球品牌网）调查 问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不行靠为由婉拒了笔者的建议。 而笔者在销售与销售管理的期间，经常制造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们

5、接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。由于这种调查接近 法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与生疏。4,问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮助解答疑难问题，或者直接向客户提 问（提与客户关联的问题）接近客户。比方，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机 电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的 意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。接受这个方法需要留意的是, 确定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后准时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比 如销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能挂念四周神经病变患

6、者更好得到治疗 的资料，假如您翻开后，会觉察很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般 兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利 益以引起客户爱好的提问方法。又比方，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比 其他厂的产品廉价三成，而质量比他们的好，确定对贵公司不降低质量前提下削减成原来说, 是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗？5,服务接近法。销售员通过为客户供应有价值并符合客户需求的某项服务来接近客 户。具体的方法包括：修理服务、信息服务、免费试用服务、询问服务等。接受这种方法的 关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比方，

7、医药代表可以这样说，李 老师，听王主任说，您最近正在争辩XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这 方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？6,社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销 售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法 的引申开来，比方在外地旅游遇到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销 产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比方在车站、在商场、在农贸市场、在 飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。接近客户是与客户沟通的第一步，很多新销售员都苦于没有方法接近客户，主

8、要是他 们多半接受了客户很忙的时候去访问客户，而且方法格外单一，主要是产品接近法或亲自访 问法。比方很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人（全球品牌网）很忙的时候去访问 他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间，经常提示医药代表，这种访问基 本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！以上笔者归纳 的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，假如销售员接近 客户的心态是查找挂念客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户确定会 欢迎销售员的接近。健康代表在把握了关于目标顾客的基本信息后，就可以进入下一个阶段：产品介绍。一个

9、有针对性的经过规划的产品介绍，比一个一般性的没经过规划的产品介绍成功的概率高20 倍。那么，我们怎样规划产品介绍呢？1、预先框式法人们在推断，打算时，思维往往会局限在一个人为的相对狭小但结构紧密的范围中，以至于 限制了思路，作出了不格外正确的打算。称为头脑框式。我们的顾客头脑中，也有类似的框 式，比方对保健品的偏见，对推销的抗拒。所以我们应当预先设置一个有利于沟通的“框式”。 例如为了区分于一般保健品，我们应多使用核酸养分等字眼，而不要提保健品。我们也可以 充分利用科普会的由头，来尽量避开给顾客造成推销抗拒。2、下降式介绍法把产品能够给顾客带来的利益，吸引人的放在前面依次介绍给顾客。如对糖尿病

10、顾客：首 先，服用产品可以降血糖，其次，可以预防并发症，最终，可以延年益寿。3、找出樱桃树（利益点）有的顾客只信任卫生部认证，有的顾客信服高科技，有的期望延年益寿我们应通过提问 题或唠家常来觉察顾客的这些利益点，并且不断强调。4 互动式介绍法当你觉察自己正在唱独角戏时，最好先打断自己，争取调动顾客的爱好，打破对方的缄默。 一个优秀的说服者所做的最重要的工作是引导对方讲话。5 、视觉销售法是一种很常用的销售策略，即通过你的描述或提示，要让顾客想象到使用产品后的情景，这 样可以增加顾客想拥有产品的欲望。例如:您老假如血糖得到很好的非药物把握，不但可以削减降糖药的服用量, 还可以经常享用您宠爱的美食

11、。6 、假设成交法在产品介绍过程中，我们可以不时的提示顾客考虑购买时的细节。例如：您觉得3盒+1盒 的礼品装比拟合适您呢？还是3瓶+1瓶的一般装？这样做不但可以引出顾客的真正顾虑， 而且是一个有助于顾客下购买打算的心理示意。7 倾听技巧a不要打断顾客的讲话b当顾客讲完话而你要讲之前先停3至5秒，以防顾客的话没讲完c保持微笑（镜面映现法那么）d假如你没听清楚，确定要问一、优秀推销员应有的素养1、猛烈的自信念2、有胸怀，能容纳别人的短处3、恳切守信4、百折不挠的士气5、非凡的亲和力6、超越自我的成就感7、青春的心态8、快速的行动力9、发自内心的服务意识10、擅长合作的团队精神11、擅长学习12、充

12、分的产品学问13、与人为善，生意不在人情在14、吃苦耐劳，直面困难15、克服“可怕拒绝”的恐惊心理16、持之以恒17、彬彬有礼18、设计引发顾客爱好的开场白19、擅长观看，疼惜入微20、改善形象，传递欢快和友情21、建立长期和忠诚的顾客关系22、建立生动的产品资料库23、建立顾客数据库24、坚持写销售日记和备忘录25、多把精力放在重点顾客身上二、预备1、心理预备推销员在访问前确定要进行心理放松。业务员在访问顾客前总是有一种担忧，就是可怕 拒绝。这种恐惊心态不克服，就很难进行访问。即使访问，也不会有好的结果。推销员应当 抱有这样一种信念，一次的拒绝不等于两次的拒绝，两次的拒绝不等于最终的拒绝。其

13、实, 拒绝就是接受的开头，不要期望一次访问就会产生购买，屡次的访问才能赢得顾客的心。进 行心理放松，有一些行之有效的方法，。做五分钟的深呼吸 适当的体育熬炼 多看幽默笑话 多听抒情音乐 多读成功者传记 多吃碱性食品 多看有效病例 模拟崇拜偶像，实行自我示意找个地方尽情释放不快活心情总之，访问前确定要放松，带着欢快、自信、成功和热忱等乐观心情进行工作，才能收 到事半功倍的效果。作为XX的推销员，我们必需坚信产品的功效，我们是在为顾客送健康， 送欢快，我们是在挂念顾客。只要方法得当，绝大局部人都会接受。2、打理形象一个人形象的重要性是不言而喻的。80%的信息接受是通过人的视觉来完成的。顾客先 看到

14、的是你的形象，你的形象代表了企业的形象。出门之前确定要检查一下自己的容貌和装 扮，是否符合礼仪要求并能给顾客流下良好的印象。上门访问，一般应穿西装，打领带，穿 皮鞋。要特殊留意两点，必需换上洁净无味的袜子或预备鞋套，必需保证身体和口腔无异味。 良好的形象是成功的基础。3、预备资料样本、礼品、检测仪、名片、身份证明、钢笔、记事簿等一切访问所需要的物品和资料， 务必带齐，否那么就会给顾客留下不良的印象。可不要小瞧了这些物品和资料的预备，它们在 推销中的作用很大，一句话，微小之处见功夫。三、预约（善借由头确定时间）访问之前确定要预约，千万不能冒昧前往。预约一般用 来沟通。打预约 最好避 开顾客的休息

15、时间和节假日，而选择可能情愿接待的时间。假如顾客容许接待，最好上门之 前再打个 确认。打预约 最好能找一个顾客感爱好的话题，以防拒绝。假如对方确实 有事，应当马上致歉，如“对不起，那我们改日再谈，明天还是后天？ ”四、登门（礼貌登记顺当进入）一切预备就绪之后就可以登门访问了。假如顾客在单位会见，你确定要与门卫打招呼, 登记入门并对他表示感谢，否那么就会吃闭门羹。进入办公室或家庭必需先敲门，征得同意后 方可进入，不行造次。假如对方是领导，你可能还要与他的秘书打交道，确定要礼貌有加。 秘书对领导的影响力是格外大的。五、等候（急躁观看整理思路）有的时候，顾客可能在会见客人，你需要急躁等待。一般状况下

16、，你应中选择上座的侧 座坐下，对引导者表示感谢。最好不要吸烟，可能顾客不抽烟，也可能厌烦烟味。会客场合 一般都有烟灰缸，那可能只是一种礼节。顾客没来之前，最好安静地坐在那里，不要乱动房 间里的任何东西，包括茶水。不让茶不喝，喝茶不行过急过多，亦不行喝干。不要架二郎腿 或抖腿，也不要斜靠沙发，两膝间距离不行太大。利用等候的时间，最好能细心观看一下，或许你会有意想不到的收获。通过装修、家具 摆设可以推想顾客的性格、爱好和经济状况等，这对交谈有莫大的挂念。六、会见（擅长倾听举止有度）顾客进入房间，业务员要起立并主动打招呼“你好，我是XX的小陈，见到您格外兴奋”。 可以适当赞美对方，自然切入对方感爱好

17、的话题。假如对方是一位很健谈的人，你就要认真倾听，微笑，安详，平和，目光虚视对方，身 体适度前倾，也可以响应几句短话，表示你在倾听他的说话。切忌搔痒、揉眼、打哈欠和看 表等不雅的举动。在与顾客交谈的时候，说话要简明扼要，深化浅出，重复利益点，不要用太多专业用语， 否那么顾客可能因听不懂而产生厌烦心情。假如在场并非一人，你也要适度照看其他人，形成 团体互动。假如顾客反对你的意见，切记不行与其争辩。即使他错了，你也不能损害他的自尊心, 而应当比拟温存的阐述正面意见，站在对方的立场上看问题和讲话，求同存异。这种尺度较 难把握，需要长期修炼。应当把握一个原那么，我们与顾客交谈的目的是供应服务并获得利益

18、，而不是与其争吵。 一次两次或许没有结果，但只要你急躁坚持，你就会有所收获。七、话别（敬重有礼 善始善终）我们与顾客会谈结果有两种，即成交或不成交。即使成交，也不要过分得意，这时候顾 客的心理格外微妙。他得到了应得的，同时他也付出了金钱，得意中带着难过。假如你得意 忘形，就会刺激他的这份难过，从而对你的服务和价格表示异议。假如你能冷静应对，送给 他一份小礼物就会削减这份难过。较好的策略是转移他的留意力，礼貌地话别。“格外感谢 您的款待，愿我们的合作更成功！我要把这份喜悦带给我们的领导，他们也会格外兴奋。我 要把您的资料输入到电脑中，您的生日是？欢迎有时间到我们公司参观，再见。”在会谈中，假如已看出顾客不耐烦，请你不要再纠缠，而应礼貌的道别，表示以后再联 系，并对他的接待表示感谢，快活地离去。千万不行“当”的一声把门一摔就走人，那你就 再也没有访问的机会了，同时说明你的个人修养有问题。营销的学问，其实就是做人的学问。 欲推销产品，必先推销自己。顾客由于信任你，才会购买你的产品。这次的离去是为了下次 更好的访问，话别确定要给对方留下难忘的身影。假如顾客送到门口，你应当回过身来，诙 谐地说：“请留步，欢迎您有时间到我们公司，同样也欢迎我下次再来吧！ ”微笑着与对方 握手，挥手告辞。