厂家业务如何管理零售终端.docx

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1、厂家业务如何管理零售终端一件产品只有实现了零售终端的销售，完整的销售过程 才算是最终完成。对于一个公司而言，零售终端工作的好坏, 直接影响着顾客对产品的认知和承受程度。由此可见，零售 终端工作是销售环节中最根底，也是极其重要的环节，同时 也是销售力的最基本表达。零售终端的管理工作主要表达在 下面的两个环节。对零售终端工作人员的管理销售工作最大的特点，就是80%的工作内容需要在办公 室以外完成。也正是销售工作的这个特点，导致厂家业务对 零售终端工作人员很难开展直接的监视，并且终端工作人员 长时间在固定的零售终端工作，很容易产生厌倦心理，甚至 对工作失去兴趣。假设厂家业务疏于对零售终端工作人员的管

2、 理，使自由散漫、消极怠工的作风蔓延开来，就会导致零售 终端管理成一纸空谈，并会影响整个团队的工作成效。厂家业务人员可以从以下方面对零售终端工作人员开 展管理：1 .通过工作报表开展管理。通过工作报表随时跟踪、了解零售终端工作人员的工作 情况，可以有效地规范终端工作人员的行为。制定严格的报 表制度，还可以给终端工作人员一定压力，促使他们克服自 身的惰性，能使终端工作人员更有目标、有计划、有规那么地 完成工作任务。对零售终端工作人员开展报表管理的报表主要有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职 责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等 等。2 .对终端人员开展培养

3、和锻炼。对零售终端工作人员的培训，一方面要加强岗前和岗中 的培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，以放手让他 们独立工作；另一方面，厂家业务应该身体力行，与终端工 作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及 时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高 的工作要求。同时，厂家业务要增进对终端人员各方面工作 情况的了解，以能更好地制订培训计划和增加团队稳定性。3 .及时对零售终端开展实地监视。终端市场的销售情况，能直接反映终端人员的工作情况。 厂家业务人员不能只下任务、定制度，还要定期、不定期地 走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。 同时，还要建立健全的竞争激

4、励机制。对于业绩一般的人员， 要帮助他们改良工作方法，同时，要敦促他们更加努力地工 作；对那些完全丧失工作热情的人员要坚决辞退；对于成绩 突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。4 .及时对终端问题开展协调、解决。对于终端工作人员所反映的问题，厂家业务人员一定要 给予高度重视，摸清情况后尽力解决。这样既可以让终端人 员感受到自身的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工 作积极性。同时，还要鼓励终端工作人员更深入、全面地思 考问题，培养自信心。对零售终端网络的管理厂家业务人员可以按照以下三个步骤对零售终端网络 开展管理：1 .对零售终端开展分级。厂家业务人员可以根据各个零售终端的位

5、置、营业面积、 营业额等情况，将零售终端开展分级。比方，将各方面都最 好的终端定位A级终端，将其作为重点开展培养；对条件一 般的终端定为B级终端，作为次重点开展培养；其余的可以 定为C级终端。2 .制定合理的拜访计划。通过第一步对辖区内的零售终端开展分级后，厂家业务 人员就要据此制定合理的拜访计划。对于A级的零售终端， 每周至少要拜访一次，B级终端每两周拜访一次，而C级终 端每月至少拜访一次。3 .制定明确目标和具体任务。厂家业务人员要针对各个零售终端及其工作人员的特 点，制定自己的工作目标。比方，每天拜访了多少家终端， 每个终端的产品铺货是否达标，产品陈列做到了哪种水平等。 同时，每日都要总

6、结自己的工作，评价目标完成情况，不断 积累经验，提高工作能力。终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产 品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情 关系、报表反响等。其中，产品铺市非常重要。无论是批 发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市 工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得 到的销售时机多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家，其 终端工作人员在工作中，更要重视产品铺货率，不能因为自 己不直接和终端发生商业关系而忽略产品铺货情况。只有保 证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保 障。当然，其他几项工作也不能忽略。比方产品陈列，在固 定

7、陈列空间里，使自己的每一种产品都能取得尽可能大的销 量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。厂家业务人 员要及时帮助零售终端工作人员合理利用货架空间，在保持 店堂整体陈列协调的前提下，向终端老板提出自己的陈列建 议，并尽述其优点和可以给终端带来的利益，得到允许后, 要立即帮助终端营业员开展货位调整，用自己认真负责的工 作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把 他同意的局部加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中 逐步达成。此外，厂家业务人员还要和各零售终端客户之间保持良 好的客情关系，这也是终端工作人员顺利完成各项终端工作 的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本公司的产品 得到更多的推荐时机，同时可以在客户心目中保持一种良好 的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产 品的销售起着举足轻重的作用，因此在和营业员开展交流和 沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找时机巧妙运用小礼 品，对加深客情关系很有益处。