市场营销学第三版答案.docx

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1、市场营销学第三版答案【篇一：市场营销学答案】采购机构使用了密封投标定价法，各供货企业报价的制定依据应是 （）a,企业的目标利润b.对竞争者报价的估计c.企业的本钱费用d.市场需求2、分销渠道宽度是指（）a.中间环节多少b.生产厂家多少c,同一层次分销点多少让不同层次分销点多少3、（）认为，判断某行为是否有道德，主要看其行为所引起的后 果如何。a.功利论 b.义务论c ,相对主义论&经济论4、企业为将对手挤出或吓退意欲进入该市场的潜在对手，价格降至其本钱以下，待对手退出市场后再提价。这种不道德的价格行为称a.欺骗性定价 b.掠夺性定价 c.操纵价格 d.渗透定价 5、中国服装设计师李艳萍设计的女

2、士服装以典雅、高贵而享誉中外,在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千余美元，这 价策略属于（）a.声望定价b.尾数定价c,招保定价 d.需求导向定价“多因素投资组合”矩阵较“市场成长率/市场占有率”矩阵有所开展, “多因素投资组合”矩阵更细一些，多出一个“黄色地带”。7.比拟三种般性竞争战略的特点和适用范围。答：本钱领先战略即一个企业力争使其总本钱降到行业最低水平, 并以此作为战胜竞争者的基本前提。采用这种战略，核心是争取最 大的市场份额，使单位成品本钱最低，从而以较低售价赢得竞争优 势。差异化或别具一格战略，主要是依托于产品及其设计、工艺、 品牌、特征、款式、服务等各个方面或几个

3、方面，在与竞争者相比 时能有显著的独到之处，实施这一战略的前提是企业在市场营销、 研究与开发、产品技术和工艺设计等方面具有强大的实力；在质量、 技术、和工艺等方面，享有优异、领先的良好声誉；进行行业的历 史久远等。重点集中或市场“聚集”战略是把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场争取本钱领先或差异化，以建立竞争优势。般来说，它是中小型企业常用的一种战略。8 .怎样理解市场营销组合的概念并把握其特点？答：市场营销组合的概念是指一整套能影响需求的企业可控因素， 它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反响。其 特点：可控性，动态性，复合性，整体性。9 .怎样依据企业总体战略、

4、经营战略的要求进行市场营销管理？答：市场营销管理必须根据企业总体战略、经营战略的要求进。各 个战略经营单位的市场营销部门，首先必须分析、解读本单位的基 本战略和目标，它们对市场营销管理的具体要求和各种约束，并将 其作为开展各自市场营销计划的导向，如果经营战略和目标是本钱 领先和扩大市场占有率，那么它的市场营销管理就必须与生产管理、 财务管理、人力资源管理和研究与开发管理等职能一道，严格遵循、 贯彻这一战略方针。第四章：市场营销环境.市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？ 答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。 分析市场营销环境的意义在于企业必须根据环境的实际状况

5、与开展 趋势，相应制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范 可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。1 .微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动有何影响？答：微观营销环境由供应商、营销中间商、顾客、竞 争者、公众。竞争者、消费者对企业营销活动的影响：消费者是企业的目标市场, 是企业的服务对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营 销活动都应以满足消费者的需要为中心。因此，消费者是企业最重 要的环境因素。企业不能独占市场，它们都会面对形形色色的竞争 对手。企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手 做得更好。企业的营销系统总是被一群竞争者包围和

6、影响着。为此, 企业必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争 对手及其策略，双方力量比照方何，只有知彼、扬长避短，才 能在顾客心目中强有力地确定其所提供产品的地位，以获取战略优 势。2 .宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点答：宏观营销环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、 政治法律环境、文化环境。人口环境包括人口总量、年龄结构、地 理分布、家庭组成、人口性别等。经济环境含：收与支出状况和经 济开展状况。自然环境包括资源状况、生态环境和环境保护等。政 治环境对企业有时带来机会，有时带来威胁。法律环境对市场消费 需求的形成和实现具有一定的调节作用。科学技术环境，科学技术

7、是第一生产力。营销管理者必须更多地考虑应用尖端技术，重视软 件开发，加强对用户的服务，以适应知识经济时代的要求。社会文 化环境包含教育水平，宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费流行 等。3 .消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响？答：消费者支出结构变化也就是需求结构的变化。企业营销活动是 围绕着消费者需求进行的。所以消费者支出结构变化了企业营销活 动也应跟着变化。6.市场环境分析的方法有哪些？试用其中某一方法剖析一个营销实 例。答：市场环境分析的方法有“威胁分析矩阵图”和“机会分析矩阵 图 如用“机会分析矩阵图”可以把市场分为成功的可能性大并且潜在的 吸引力大的。有极大的可能为企业带来巨额利

8、润，企业应把握战机, 全力开展；成功的可能性大并且潜在的吸引力小的，应关注机会的 开展，成功的可能性小并且潜在的吸引力大的，风险较大，应慎重 考虑，成功的可能性小并且潜在的吸引力小的，企业应改善自身条 件，减轻困难。第五章：消费者市场和购买力分析1 .消费者市场有哪些特点？答：消费者市是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场, 具有与组织市场显著不同的特点。根据消费者购买参与程度和同类 产品品牌差异大小，消费者的购买行为可分为复杂的购买行为、减 少失调感的购买行为、寻求多样化的购买行为和习惯性的购买行为 四种类型。2 .影响消费者行为的个体因素与环境因素有哪些？答：影响消费者行为的个体因

9、素包括消费者的生理因素，如性别、 年龄、健康状况和生理嗜好等；心理因素，如消费者的认知过程等;行为因素，即消费者已经发生或正在发生的行为对其后续行为的影 响；经济因素，即消费者收水平等。环境因素包括有形的物体、空 间关系和他人的社会行为。环境因素可分为宏观和微观两个层次。宏观环境指大规模的、影响广泛的物质因素和社会因素的总和，包 括人口因素、经济因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、 自然因素和科学技术因素等。微观环境因素指在特定场合或较小范 围影响消费者行为的物质因素和社会因素和总和。按照消费的行为 过程，情境可分为信息传播情境、购买情境和使用情境：按照对消 费行为产生影响的微观因素，

10、情境保分为物质环境社会环境、时间、 购物目的与使用场合、先前状态等等。通过拓展新的使用情境和把 现有使用情境作为目标市场等方式可以提高市场营销活动效益。3 .说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行 为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策略。答：如果消费属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之 间具有的显著差异，那么会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指 消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评 估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买掌握产品知识, 运用各种途径宣传本品的优点，影响最终购买决定，简化

11、购买决策 过程。减少失调感的购买行为指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心 挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己 所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失 调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这种购买行为，营销者要 提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品 的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深 入收集信息和评估比拟就决定购买某一品牌，在消费是才加以评估, 但是在下次购买时又转换其他品牌。对于这种购买行为，市场领导 者和挑战者的营销策略是不同的, 市场领导者力图通过占有货架、

12、防止脱销和提醒购买的广告来鼓励 消费者形成习惯性购买行为。而挑战者那么以较低的价格、折扣、赠 券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告不鼓励消费者改变原习 惯性购买行为。习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习 惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于这种购买行为，营销者主要营销策略是：a、利用价格与销售促 进吸引消费者试用。b、开展大量重复性广告，加深消费者印象。c、 增加购买参与程度和品牌差异o4 .知觉的性质怎样影响消费者行为和企业营销活动?答：知觉能够根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为同一整体，以便全面地、整体地把握该事物

13、。有时, 刺激本身是零散的，而由此产生的知觉却是整体的。知觉的选择性, 营销活动启示，企业提供同样的营销刺激，不同的消费者会产生截 然不同的知觉反响，与企业预期可能并不一样，企业应当分析消费 者特点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于 本企业的知觉过程和知觉结果。包含选择性注意，选择性扭曲，选择性保知觉的选择性给企业5 .动机产生的条件是什么？马斯洛需要层次论怎样应用于购买动 机研究？答：动机产生必须有内在条件和外在条件。内在条件是达 到一定强度的需要。外在条件是诱因的存在。马斯洛需要层次论是将人的需要分为由低到高5个层次，即生理需 要、平安需要、社会需要、尊重需要和自我实现需

14、要，在市场营销 中根据消费者需要并提供相应的产品来予以满足。例如，对于满足 低层次需要的购买者要提供经济实惠的商品，对于满足高层次需要 的购买者那么应提供能显示其身份地位的高档消费品，还要注意需要 层次随着经济开展而由低级向高级的开展变化。7 .相关群体有哪些类型？对消费者行为的影响有哪些？答：相关群体按不同的变量来分类，主要变量有四类：接触类型、 组织类型、吸引力、成员资格。按照与消费者接触的密切程度，相 关群体可分为主要群体和次要群体；主要群体如家庭成员、亲朋好友、邻居、同事、同学等，对消费者行为发生重要的影响，次要群 体如商场购物的人流等，影响较小。按是否存在正式的组织，分为 正式群体和

15、非正式群体。按照群体的吸引力，可分为下相关态度群 体和负相关态度群体。按昭消费者否属于特定相关群体成员，可分 为成员群体和非成员群体。相关群体主要从以下方面对消费行为有 影响，信息性影响。功利性影响。价值表现的影响。.影响相关群体作用的因素有哪些？如何发生影响?答；影响相关群体作用的因素有（1）产品需要程度和消费可见程度,根据产品需要程度和消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响, 非必需品、对不同类型的产品，相关群体的影响不同。（2）个人对 群体和忠诚度。个人对群体越忠诚，就越遵守群体行为规范。（3） 消费行为与群体的相关性。比方，应邀参加舞会等，穿着打扮就要 比拟严格地遵循群体规范；而群体

16、一起晨炼，就不那么重要。（4） 群体和性质。（5）个体在购买和消费活动中的自信程度或知识经验 多少。产品可分为四类:公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人6、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定 的折扣，这就是（）。a.功能折扣b.现金折扣C.季节折扣&数量折扣7、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售 a.产品需求缺乏弹性b,产品需求富有弹性c.生活必需品知名牌产品8、认知价值定价法运用的关键是（）a.确定适当的目标利润b.准确了解竞争者的价格c.正确计算产品的单位本钱&确定顾客对产品的认知水平9、销售分析、市场占有率分析、财务分析、顾客满意度追踪等

17、是（）常用的方法。）类产品效果明显。a.年度计划控制b.盈利能力控制c.效率控制出战略控制10、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取。的方式。a.广告宣传b,营业推广c.经销商商品陈列注人员推销11、番话局在一天中对 费按不同的标准收费，这种定价策略叫 （）a.认知价值定价法b,区分需求定价法c.心理定价策略d.习惯定价法12、制造商尽可能多地通过许多负责任的适当的批发商、零售商推 销其产品，这种渠道策略称为（a.密集分销b.选择分销c.独家分销&间接分销13、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（）a.通知广告）b.劝说广告c.提示广告&报纸广告14、有些制造商通过不同渠道将同

18、一产品送到不同的市场，这种渠 道系统属于。a.垂直渠道系统b.传统渠道系统c.水平渠道系统&多渠道系统15、“三元”公司为使广大消费者能随时随地买到“三元”牛奶这种日 常用品，通常采用的渠道策略是（）a.密集分销b.选择分销c,独家分销d.间接分销16、当市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性时，应使用（） a.折扣定价b.撇脂定价c.渗透定价&尾数定价17、不同层次的独立的制造商和中间商以合同为基础建立的联合渠 道系统，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效 果。这种联合体叫做（）a.公司式垂直渠道系统b.管理式垂直渠道系统c.契约式垂直渠道系统&水平渠道系统18、某冶金企业采用

19、了本钱加成定价法，这其中“加成”的含义是指 （）a.一定比率的利润b.一定比率的价格C,固定比率的利润&固定比率的本钱19、选择拉式策略首先重点是放在。a.推销人员b.批发商c.零售商&消费者20、高价格、低促销费用的决策叫（）a.快速撇脂b.缓慢撇脂c.快速渗透&缓慢渗透二、多项选择题1、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（apg ）【篇二：市场营销学答案（陈守那么版）】b p2 2.c p10 3.a p12 4.b p14 5.b p16 6.b p17 7.b p17 8.a p18 9.d p17 10.b p23二、多项选择题三、判断题p2510H p25四、填空题1 .潜在2.

20、生产者3.期货4.市场营销组合5.市场营销6.需要7.交 易8.同化9.顾客总本钱10.基本第二章一、单项选择题1.a p36 2.c p37 3.b p38 4.b p35 5.b p38 6.b p43 7.a p43 8.bp44 9.c p50二、多项选择题1 .abce p32 2.bcde p33 3.abcde p334.acd p34 5. abc p366.abce p34 7,abe p36.abc p36 9.bde p36 1O.abd p3911 .abce p37 12.abcde p39 13.abcde p40 三、判断题 四、填空题1 .宏观2.业务实力3.总

21、体战略4.一体化成长5.绿色6.积极适应 第三章一、单项选择题p778.bp665.文化6.1.a p69 2.b p69 3.a p67 4.c p65 5.c p66 6.d p61 7.d p73 9.a p7610.c p77二、多项选择题1 .abcde p64 2.ce p80 3.acd p65 4.abcde p75 5.ace 6.bde p74 7.acd p768.acd p81三、判断题 四、填空题1 .消费品2.刺激一反响模式3.寻求多样化4.营销组合 亚文化群7.直接重购8.价值9.招标代理10.3第四章 一、单项选择题1.b p90 2.C p90 3.b p94

22、 4.b p94 5.b p97 6.d p98 7.d p97 8.c p979.b p9910.d p100二、多项选择题l.acd p91 2.abce p923.abd p93 4.bde p94 5.abd p97 6.abde p95 7,cde piOO 8.abc p99 9.bcd p89三、判断题四、填空题1 .市场细分2.市场营销革命3.推算4.目标市场5.整个市场6.集 中性7.无差异化8.高9.选择相对竞争优势10.市场定位 一、单项选择题1.b p144 2.b p144 3.b 4,c p176 5.c p139 6.b p143 7.d p1458.d p145

23、 9.cp14810.多品牌二、多项选择题1 .abcde p140 2.bcdep144 3.cdp156 4.be p156 5.abc p1456.ace p146 7.ade p1528.abcd p155 9.abcd p158 lO.abcd p160三、判断题四、填空题1 ,非渴求品2.工业品3.包装4.向下5.宽度深度6.品牌延伸策略7 .类似包装策略7 .类似包装策略.相关包装策略9,缓慢渗透策略10.新产品构思第七章 一、单项选择题1.d p168 2.a p173 3.b p168 4.b p179 5.c p177 6.a p176 7.b p172 8.d p1789

24、.b p173 10.b p181二、多项选择题l.ace p170 2.cde p112 3.acd p175 4.acde p173 5.abce p1706.abc p107 7.abd p1768.abcd p179 9.ace p177 10.ac p181三、判断题 四、填空题1 .需求导向2,竞争导向3,取脂定价策略4.数量折扣5,需求价格弹性6.理解价值定价法第八章一、单项选择题1.b p191 2.b p192 3.b p192 4.d p192 5.a p193 6.d p191 7.a p1928.a p19210.b p196二、多项选择题1 .abcde p194 2

25、.abce p203 3.ae p206 4.ab p2075.abcd p2036.bcd p2047.abcde p19 8.abe p191 9,acde p210三、判断题10J p209四、填空题1 .中间商2.横向3.适应4.零售商5.制造厂家的销售部6.独立商 店7.核心化控制8.无店铺零售商9.销售10.销售管理系统第九章 一、单项选择题.b p245 2.b p245 3.C p224. 4.c p229 5.d p2416.c p2377.c p2318.c p2419.c p24110.d p242二、多项选择题1 .acde p219 2.cd p219 3.abcde

26、 p219 4.abcde p226 5.abce p2286.abcde p233 7.ab p2368.abcd p230 9.abce p230 lO.abcde p242三、判断题四、填空题1 .非人员促销2.人员推销3.注意4.人员5.理性6.销售7.社会组 织8.销售促进9.销售促进10.中间商第十章 一、单项选择题1.d p255 2.c p254 3.d p259 4.b p254 5.b p262 6.a p265 7.b p266 8.b p2659,c 10.移情性二、多项选择题1.ac p256 2.ade p257 3.acd p265 4.abcde p253 5.

27、acde p25910.abd p27010.abd p2706.ace p2657.abcde p2618.abe p262 9.acde p25三、判断题四、填空题1 .人2.7 3.感知4.职能5.真实瞬间6.差距分析7.价格8.市场营销9,实物10.结合第十一章一、单项选择题1.b p285 2.b p286 3.c p286 4.a p291 5.a p291 6.c p289 7.bp291 8.c p2989.a p302 10.C p303二、多项选择题1.ac p287 2.abcd p284 3.abde p287 4.abc p286 5.abcdep291 6.abc

28、p2927.abcde p2938.acde p299 9.abcde p298 lO.abcde p299三、判断题四、填空题1 .品牌知名度分销范围2.销售渠道计划3.缺乏地区概念4.企业规模5.营销效率第十二章 一、单项选择题1.b p311 2.d p311 3.c p314 4.c p320 5.a p321 6.b p320 7.ap325p325.dp3259.C p33110.c p334二、多项选择题1 .abed p314 2.ace p313 3.abe p320 4.abcd p322 5.abe p3306.abcde p3327.abcde p3338.abce p

29、317 9.abcde p326 lO.abde p335三、判断题四、填空题1 .顾客忠诚2.拥有3.远程网络营销4.数据处理5.自身利益6.环 境和资源保护【篇三：市场营销学课后思考题答案】=txt1.试评述市场营销的管理导向及其意义。 答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、 执行而控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以到达企业 目标。3 .市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为什么?答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为 中心，而新观念是以消费者和社会长远利益为中心的。4 .什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出努力去到达顾客满意?

30、答：顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行 比拟所形成的感觉状态。企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总本钱去到达顾客满意。5 .评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多 的顾客认知价值。为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价 值链的工作，到达顾客与企业利益最大化。价值链理论对企业营销 的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。要创造顾客 高度满意，需要价值链成员的共同努力。6 .试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。 答：面对快速变

31、化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革 自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。市场导向的组织创 新的主要原那么包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企 业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意 的总目标能有效普及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机 制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原那么，企 业需要建立以信息为基础的知识型组织。这种新的组织必须保证企 业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及 业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。 组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。第三章：规划企业战

32、略与市场营销管理1 .总体战略、经营战略与职能战略是什么关系?答：总体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。经营战略又称 经营单位战略、竞争战略。职能战略又称职能层战略，是企业各个 职能部门的战略。7 .应当怎样理解和协调市场管理与其他管理职能的关系?答：没有顾客，企业也就失去了存在的价值。因此，无论生产管理、 研发管理还是财务管理、人力资源管理，都应服从于市场营销管理, 成为市场营销管理的支持性职能。同时，每一职能战略又要服从所 在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。8 .如何科学界定企业使命?答：深入分析构成企业外部环境、内部条件的各种因素，祥尽了解 它们对企业的要求、期望

33、和约束，从中找出企业目前的以及理想的 特征。9 .怎样区分不同的战略经营单位?答：区分不同的战略经营单位主要依据是，其各项业务之间有无共 同的经营主线。在实践中需要注意以下几方面：（1）坚持需求、顾 客导向而不是产品、技术导向。（2）切实可行，不要包罗大广，否那么将失去共同的经营主线。10 怎样规划企业的投资组合战略?答：规划企业的投资组合战应根据企业各经营单位所处的环境，行 情进行不同投资组合战略，有以下两种模式广为应用（1） “市场成 长率/市场占有率”矩阵，该矩阵有四个象限，a“问题”，即成长率较 高，相对市场占有率较低的经营单位或业务，企业对这些经营单位 需认真考虑，是继续增加投入，还

34、是维持现状，或减少投入，甚至 精简、淘汰。b“明星”如果“问题，类单位经营成功，随着市场占有率 提高，会成为“明星”类业务。这种单位一般来说仍需大量资源投入, 是未来的“财源”。c“奶牛”这类经营单位能有较好的收益，可以支持 企业的其他经营单位。d“瘦狗”一般难以再度成为“财源”。规划总体 战略既要看现状，又要分析前景，善于将目前的矩阵与未来的矩阵 进行比拟，思考要采取的主要措施；并依据有效配置的原那么，决定 各单位未来应扮演的角色，从整体角度考虑投入的适当比例和合同 数量，形成合适的投资和业务结构。（2） “多因素投资组合”矩阵a“绿色地带”由左上角大强、大中、中强三个区域组成，一般“开绿灯”，采取增加投资，扩大的战略。b“黄色地带”由小强、中中、大 弱组成，“开黄灯”，即维持原投入水平与市场占有率。c“红色地带” 由小弱、小中、中弱组成，“开红灯”采用收割或放弃战略。11 比拟“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵的 共同点和不同点。答“市场成长率/市场占有率”矩阵和“多因素投资组合”矩阵的共同点 是从企业现状出发，进行前景分析，思考要采取的措施。不同点是