车险综改回顾与展望.docx

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1、1.引言1.1.财险高质量开展离不开车险业务高质量开展银保监会推动财险行业高质量开展的监管思路一脉相承，车险作为我国财险业的第 一大险种，重要性不言而喻。机动车辆保险是与人民群众利益关系密切的险种，长期以 来是财险领域第一大业务。2021年我国车险保费收入达7773亿元，占财险保费的56.8%, 车险保费仍是财险公司核心保费收入贡献，从保费收入和承保利润来看，都是财险公司 基本盘。图1 ：车险保费仍是财险公司核心保费收入贡献 图2 :监管工作目标鼓励非车业务开展机动车辆保险保费收入（亿元） 占比（右轴）机动车辆保险保费收入（亿元） 占比（右轴）银保监会,图3 ：监管工作目标提及2030年底较2

2、020年底承保盈图4 ：监管工作目标提及2030年底较2020年底综合费利覆盖面提升10百分点用率下降10个百分点银保监会,银保监会,银保监会,近年来针对财险业，银保监会推动财险行业高质量开展的监管思路一脉相承，我们 整理了近年来监管对财险业以及车险业务开展的监管思路，以飨读者。银保监会监管思 路可以总结为：完善车险市场机制，有序推动综合改革、大力开展非车险业务、行业运做 务效率明显提高，专业化、精细化、集约化水平有效提升。2020年9月车险综改推 出前夕，银保监会有关部门负责人就关于实施车险综合改革的指导意见答记者问中财险（8.5%）、国寿财险（10.1%）、太平财险（11.5%）和平安财险

3、（11.7%）。1Q22样 本财险公司业务管理费占比由低至高为人保财险（11.2%）、国寿财险（14.3%）、太保财 险（14.7%）、平安财险（15.7%）、太平财险（18.9%）和大地财险（19.8%）o2.6.保费压力已过，赔付率压力趋缓车险综改降价、增保、提质的阶段性目标基本实现，监管和市场进一步降低车 均保费的动力缺乏。2021年末银保监会专栏文章中专设一段强调“车险综合改革使消费 者保费支出明显降低”，提出“降价、增保、提质”的阶段性目标基本实现，消费者普 遍获益，获得感显著提高。从保费收入来看，“车险综改”对车均保费的影响已于4Q21 基本出清，车险市场进入新开展阶段，1Q22车

4、险原保费收入增速为9.48%o根据保险 行业协会统计，截至2022年3月底，消费者车均缴纳保费较改革前降幅达20%,约89% 的消费者保费支出下降，其中降幅超过30%的占比达63%o自“车险综改”以来，全国 车险消费者为此减少保险支出达1047亿。全国车险综合费用率为27.5%,同比下降10 个百分点，我们认为车均保费底部基本探明，监管和市场进一步降低车均保费动力缺乏。综改逾一年后，车险保费迎来拐点，2022年车险保费迎来量价齐升。自2021年10 月至2022年2月，人保财险单月车险保费同比增速月均保持两位数，且呈现逐月加速 态势，2022年3至5月受疫情各地散发冲击有所放缓，预计6月起随着

5、刺激汽车消费政 策渐次落地，车险增速有望重拾大个位数增长。综改逾一年，保费下滑压力趋缓，市场 竞争格局改善，车均保费出现回暧迹象。各地监管对车险限速指导不变，进一步倒逼头 部险企聚焦优质家自车业务，各地疫情散发虽然对新签单保费造成一定负面冲击但也降 低了车险出险频率，2021年下半年大灾冲击下车险费率走硬趋势有望延续。图18 :综改逾一年后，车险保费迎来拐点，2022年车险保费迎来量价齐升100% n100% n综改后车险保费占比（预测）机动车辆保险单月同比增速（右轴）90% -80% -70% -60% -0%50% -5%40% -10%30% -20% -15%10% -20%0% 10

6、%5%20/01 20/04 20/07 20/10 21/01 21/04 21/07 21/10 22/01 22/04 22/07 22/1015%车险逐季承保利润（亿元）车险累计承保利润（亿元）累计赔付率（右轴）累计费用率（右轴）银保监会，注：上图中，灰色色色块为综改前车险签单的保单年（policy year）,深蓝色色块为综改后车 险签单，车险签单为一年，2021年9月19日后，所有综改前保单年责任均终止。红色线条 为综改后车险保费占比（也代表了综改后已赚保费占比，间接代表了赔付率的相对高低水 平），浅蓝色线条代表车险保费增速，拐点基本确立；注：下列图中，随着综改后保单在已赚保费中比

7、例不断提升，目前行业赔付率已经接近73%, 保单复位价后会向监管预期的75%进一步靠拢，且接近兴旺成熟市场同等水平。同时10名开 外的财险公司车险综合本钱率我们预计已经超过11。%,也即通过投资也难以抵补承保端的亏 损，因此无论从监管还是市场竞争角度，车均保费进一步下降概率均较低3.行业车险经营数据大透视（ 2011-2021 ）样本选择：55家财险公司分三组观测我们根据中国保险行业协会披露的55家财险公司2011年至2021年年度经营信息 中前五保险产品经营数据，分析车险综改前后财险公司经营情况变化。样本分组设置。我们将人保财险、平安财险和太保财险作为头部“老三家”代表, 2018年以来车险

8、保费收入排名4至10位的财险公司太平财险、国寿财险、中华联合、 大地保险、阳光财险、华安财险和永安财险作为“第二梯队”代表，其余样本均为第三 组“中小公司”样本，合计共45家公司。其余公司因车险规模过小或数据不连续，不 做样本比拟分析。根据中国保险行业协会披露的55家财险公司2021年年度经营信息中 前五保险产品经营数据，2021年样本财险公司车险经营数据透视如下表所示。表6 ：样本财险公司2021年车险经营数据大透视中国保险行业协会,公司名称保费市占率保费增速保额增速承保利润 （亿元）承保利润率 （承保利润/ 保费收入）赔付率（赔付支出/ 保费收入）老三家69.50%390%66.80%98

9、1.80%66.80%人保财险33.10%-3.90%66.50%672.60%66.30%平安财险24.50%-3.70%69.70%201.10%67.60%太保财险11.90%-4.00%60.90%111.20%66.90%第二梯队21.70%5.70%47.80%-96-5.80%71.10%国寿财产7.80%-2.40%56.10%-20-3.40%71.50%中华联合3.30%-8.60%42.20%-11-4.40%73.40%阳光财险3.00%-3.80%48.80%-29-12.30%70.70%大地保险2.90%-16.80%44.70%-18-8.00%73.40%太平

10、财险2.30%-10.60%32.10%-11-6.50%70.40%华安财险1.50%8.50%59.10%-5-4.20%64.00%永安财险0.90%5.30%48.40%-2-3.00%67.00%中小公司17.00%5.30%38.10%-35-5.20%83.50%合计100.00%4.40%60.20%-34-0.40%69.30%32.保费收入增速：增速显著分化综改后老三家增速超越行业平均水平，第二梯队公司综改后明显放缓。2021 年财险行业整体车险保费收入7773亿元，同比-5.7%,已连续四年增速下滑；老三家车 险保费收入5359亿元，同比-3.9%,市场份额69.0%,负

11、增长幅度有所收窄，增速超越 行业平均水平；第二梯队保费收入1672亿元，同比-5.7%,市场份额21.5%,综改后与 之前的正增速相比明显放缓；中小公司车险保费收入678亿元，同比-5.3%,市场份额 9.5%,负增长幅度有所收窄。图19 :三组保费收入占比和增速中国保险行业协会，东吴证券研究所3.3. 保险金额：老三家内部和第二梯队内部比拟综改后保险金额快速提升。老三家2020年车险保险金额增速为30.4% , 2021年维 持高速上升趋势进一步提升至66.8%,综改后增幅明显，提升较快。2021年老三家车险 保险金额增速分别为：平安财险（69.7%） 人保财险（66.5%） 太保财险（60

12、.9%）, 与保费增幅排名一致。第二梯队2020年车险保险金额增速为25.1% , 2021年增速进一 步提升至47.9%,低于老三家。3.4. 承保利润1 .老三家承保利润总额保持稳定。车险综改影响下，财险行业承保利润分化加剧， 老三家凭借客户储藏和风险定价仍能保持稳定盈利水平。老三家除了 2018年承保利润 显著下滑，其余年份承保利润水平较为稳健，2019年老三家承保盈利148亿元，2020 年承保盈利139亿元，2021年承保盈利98亿元，与同期第二梯队的陡降相比仍能保持 稳定承保利润总额，马太效应逐步显现,承保利润集中度进一步提升。以人保财险为例， 2019年人保财险承保盈利82亿元,

13、2020年承保盈利88亿元,2021年承保盈利67亿元， 承保利润总额保持稳定。2.第二梯队车险综改后承保利润急转直下。面对承保利润高度集中于头部公司的竞 争格局，第二梯队在车险综改影响下盈利进一步承压。2019年第二梯队承保盈利13亿 元，综改后承保利润急转直下，2020年承保亏损20亿元，2021年承保亏损达96亿元， 综改影响进一步深化。其中大地保险2019年承保盈利6.3亿元，2020年急转直下承保 亏损6.3亿元，2021年承保亏损17.9亿元；华安财产2019年承保亏损3.8亿元，2020 年进一步承压亏损4.5亿元，2021年承保持续亏损4.8亿元；永安财产2019年承保盈利 2

14、.5亿元，2020年受综改影响承保盈利仅0.1亿元，2021年承保利润由盈转亏，亏损2 亿元。综改后均呈现明显的下降趋势。3.中小公司承保利润持续低迷。中小公司承保利润常年呈亏损状态，2020年承保亏 损4亿元，亏损幅度有所收窄，2021年承保亏损35亿元，延续低迷状态。80% r老三家第二梯队2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021图20 ：车险综改后行业保额增速快速提升图21 ：三组承保利润（单位：亿元）70%60%50%40%30%20%10%0%中国保险行业协会,中国保险行业协会,中国保险行业协会,3.5. 简单承保利润率（承保

15、利润/保费收入）1 .疾风知劲草，行业整体向下，老三家相对稳健。2020年行业整体承保利润率为 1.4%, 2021年降至-0.4%,受综改影响整体呈下降趋势。老三家凭借头部优势在行业承 保利润率下行背景下仍能保持稳定承保利润水平，2021年承保利润率维持在1.8%,与 2020年相比仅小幅下降，彰显稳健盈利底蕴。2.第二梯队公司承保利润率明显下降。第二梯队2020年承保利润率为一 1.1%, 2021 年进一步降至-5.8%,受综改影响承保利润率明显下降。图22 :全样本承保利润率图23 ：老三家和第二梯队承保利润率变化比照老三家老三家第二梯队中国保险行业协会,中国保险行业协会,3.6.简单

16、赔付率（赔付支出/保费收入）车险综改后，简单赔付率（赔付支出/保费收入）陡增，系综改后商业车险预定赔付率从 65%提升至75%以及交强险责任限额翻番所致2020年行业整体车险赔付率为55.7%, 2021年行业整体赔付率到达68.7%,受综改后商业车险预定赔付率提升影响，车险赔付 率增幅明显。三组中中小公司样本赔付率增幅最为明显，由2020年58.6%陡增至2021 年83.5%；第二梯队2020年车险赔付率为58.5%, 2021年车险赔付率为71.1%,增幅次 于中小公司；老三家2020年车险赔付率为56.1%, 2021年车险赔付率为66.8%,增幅 明显。综改后均呈现明显上升趋势。3.

17、6.简单赔付率（赔付支出/保费收入）车险综改后，简单赔付率（赔付支出/保费收入）陡增，系综改后商业车险预定赔付率从 65%提升至75%以及交强险责任限额翻番所致2020年行业整体车险赔付率为55.7%, 2021年行业整体赔付率到达68.7%,受综改后商业车险预定赔付率提升影响，车险赔付 率增幅明显。三组中中小公司样本赔付率增幅最为明显，由2020年58.6%陡增至2021 年83.5%；第二梯队2020年车险赔付率为58.5%, 2021年车险赔付率为71.1%,增幅次 于中小公司；老三家2020年车险赔付率为56.1%, 2021年车险赔付率为66.8%,增幅 明显。综改后均呈现明显上升趋

18、势。图24 ：三组赔付率变化图25 ：局部中小公司期末车险准备金下降（单位：万元）老三家 第二梯队 中小公司20202021降幅（右轴）90%85%80%75%70%65%60%55%50%45%40%ihiuiiiiid2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021100,000 90,000 80,000 70,00060,000 50,00040,0(X) 30,000 20,000 10,000 0100% 90% 80% 70% 60% 50%建信财产诚泰财产安心财产新疆前海中意财产中国保险行业协会，中国保险行业协会，注：

19、安心财产于2021年1季度被银保监会责令停止接 收车险新业务，叠加之后存在退保情形，预计在公司恢 复偿付能力充足率之前，车险业务难以开展局部中小公司有明显收缩车险业务迹象史带财险和美亚财险曾退出车险市场，此后维持较好的承保盈利。2011年，史带 集团旗下史带百慕大公司首次投资群众保险并获得经营权。2014年下半年，完成股权转 让和更名后的史带财险逐渐退出车险市场，并在2016年1月全面退出中国市场车险业 务，并开始主攻非车险业务，并于当年实现盈利。美亚财险也于2015年开始逐渐退出 中国车险市场，聚焦非车业务，并于2016年至2021年连续实现承保盈利。公司2021 年保费收入居前五的产品分别

20、为责任保险、货物运输险、意外伤害险、企业财产保险和 信用保险。局部中小公司有明显收缩车险业务迹象。通过比拟局部样本保险公司2021年和 2020年期末车险准备金余额，可以发现局部中小机构对车险业务板块正在采取明显收缩 政策。建信财产2021年车险准备金降幅高达94.8%,诚泰财产降幅到达72%,新疆前 海及中意财产准备金降幅均超过百分之三十，战略性退出局部市场趋势明显。4 .车险市场竞争格局变化特点聚焦业务品质，抢抓家庭自用车业务控制综合本钱率的重点是降低赔付率，而降低赔付率的关键在于保证优质业务份额。 风险相对较小且稳定可控的家庭自用车业务在承保业务中占比高低是保险公司车险业 务结构优劣的重

21、要指标。车险业务的一个良性的业务循环是积极抢抓家用车业务，在此 基础上提高家用车续保率，从而到达控本钱的目标，实现规模与效益之间的正循环效应。图26 ：头部财险公司通过强化家自车业务提升品质图27 ：车险市场份额（家用车VS整体）35% 1家用车市场份额车险保费市场份额银保监会,数据来源：2020年全国家庭自用车保险分析报告，银 保监会，东吴证券研究所抢抓家庭自用车业务成为业务良性循环的起点。需要客观认识到的是，车险综改后， 行业精细化管理水平提升，倒逼保险公司加大对业务品质的管控与考核，车险业务赢利 点愈发清晰。对于诸如出租车、搅拌车、自卸货车等特殊行业，赔付率水平较高，财险 公司对此类高风

22、险业务普遍持谨慎态度。根据2020年全国车险信息平台统计，在家用 车新车市场中，签单保费超过100亿元的有3家公司，分别是人保财险、平安财险和太 保财险，市场份额分别为35.3%、28.3% 13.4%,合计为77.0%,而2020年人保财险、 平安财险、太保财险的车险市场份额分别为32.3%、26.8%、11.9%,合计为71.0%,老 三家在家庭自用车业务的份额领先优势可见一斑。车险综改后，中国财险进一步聚焦承 保利润率稳定的高质量业务，主要举措包括提升家自车的新车份额，存量业务坚持保优 转保的工作思路，不断地提升投保权益（如提高单车限额、提高车上人员责任险的投保 率等）。2021年，人保

23、财险家自车的市场份额同比提升L4pct；占比为71.4%,同比提升 LOpct；家自车承保数量同比增长11.6%,家自车承保数量占比同比提升L5pct.；家口 续保率到达75.9%,同比提升2.8pct。4.1. 车险保费限速下中小公司承保盈利难度放大综改后中小公司经营劣势进一步放大。综合改革将基准保费预期赔付率由65%提高 至75%,致使保险公司赔付本钱上升且费用本钱压缩，从根本上抑制车险市场上费用率 过高、中小公司车险业务依赖中介渠道难以真正掌握客户储藏优势和业务实际风险状况。 监管引导市场逐步由“费用竞争”转向“价格竞争”和“品质竞争”，对中小公司的获 客能力和理赔水平提出挑战。车险保费

24、限速”下中小公司承保盈利难度放大。局部银保监局监管为了防止车险 业务过度竞争，并适当保护中小财险公司在车险综改后的劣势，对大公司的业务规模进 行了 “限速”，而大公司在不能进行业务扩张的情况下，只能在现有业务的基础上聚焦 优质业务，改善业务结构，使得小公司沦落到没有优质业务可做的尴尬境地。图28 ：中国财险车险市占率保持稳定，5月增速转正图29 ：头部财险公司通过强化家自车业务提升品质33.5%33.0%32.5%32.0%31.5%31.0%30.5%30.0%中国财险车险市占率中国财险车险单月同比增速（右轴）2020/1 2020/6 2020/11 2021/4 2021/9 2022/

25、220.0%15.0%10.0%5.0%0.0%-5.0%-10.0%-15.0%小公司无优质业务可做数据来源：公司公告，东吴证券研究所防止过度竞争聚焦优质业务数据来源：东吴证券研究所整理业务增速受限大型公司必须在市场份额和资本要求之间进行取舍，这也倒逼大公司进一步聚焦 业务品质改善。偿二代二期工程中车险保费增速特征系数的引入，对人保财险和平安财 险影响是最大的。偿二代二期工程中关于车险业务的最低资本要求新增了 “车险保费增 速特征系数kJ和开展阶段设定调控性特征系数ks”,将产险行业中公司分为大公司、 小公司和其它公司三大类，其中对无公亘的定义是车险原保费收入市场份额超过20% 的产险公司（

26、行业内仅有人保财险和平安财险符合要求）,对小公司的定义是上一会计 年度车险毛保费收入小于20亿元的产险公司（2020年经营车险61家财险公司中，预 计有37家公司符合要求）。新增特征因子的条款将对于保费规模和增速都高于行业的 公司计提更多最低资本，表达了监管呵护中小公司，力求行业均衡健康开展的意图。 二期工程对大公司假设其增速高于行业平均2个百分点，那么需额外计提保费相对增速特征 因子k4 （25%）；而对小公司无需计算新增保费相对增速特征因子k4 （0）o对小型公司 而言，开展阶段设定调控性特征系数ks为-0.15,即给予15%的车险最低资本要求折扣。 对其它公司而言，该开展阶段特征系数为0

27、o车险开展阶段特征系数的引入，对行业中 满足条件的小型公司是最有利的，可以在车险业务上节省最低资本要求。4.2. 续保率成为重要抓手车险市场从增量市场转向存量市场,重视车辆续保率以保持高质量业务稳增长。续 保率不仅表达了车主对保险公司的服务认可度和忠诚度，还直接影响保单的盈利能力。 在增量市场下，由于通过手续费竞争新增市场效率较高，各保险公司积极跑马圈地，并 不重视精细化运营和续保率。而在存量市场下，保险公司面对新车销量逐年下滑、旧车 业务占比提升、汽车保有量趋于稳定的压力，愈加重视对续保车主的留存维护。由于新 车业务通常与4S店捆绑销售，而续保车险那么更关注保险公司的品牌口碑和服务体验， 因

28、此综改后保险公司以车主需求为中心思考问题，以客户为中心再造服务流程以提高续 保率，如综改后人保财险2021年的车险续保率达73.1%,同比增长2.1个百分点，其中 家用车续保率为75.9%,同比提升了 2.8个百分点。提高续保率的主要方式可总结为：1.在团队管理方面，保险公司推进续保服务团队 建设，完善续保管理机制，如定期和客户保持交流，动态监控续保过程，出台续保率考 核方法，加强业务员续保考核的奖惩力度等。2,在客户运营方面，保险公司以客户为中 心，完善产品和服务，如精确用户画像、缩短续保流程时间，完善增值服务和理赔服务 等。3.在中介合作方面，加大与经销商的合作力度和渠道融合，开展协同展业

29、，增强续 保业务的掌控力度，如人保提出可协同经销商开展客户竞回业务合作（指从其他同业转 回的业务），由经销商提供店面失联客户信息，双方协同制定专项客户竞回营销方案， 共同引导客户承保回流到保险公司及经销商合作体系内。表7 ：各保险公司提高续保率的主要措施公司具体措施持续优化车险经营模式，稳续保、转续保，大力开展家用车业务，提高优势业务渗透率和续保率。 人保公司协同经销商开展客户竞回业务合作，由经销商提供店面失联客户信息，双方协同制定专项客户竞回营销方案，共同引导客户承保回流到保险公司及经销商合作体系内。车险续保率仍在稳步提增长，而且车险客户数据的真实性也在大幅提升，以及科技赋能下客户体 太保验

30、度逐渐改善。持续提升车险优质客户留存，通过电销确保兜底并及时跟踪管理。车险续保增量超过整体增量，成为其驱动车险增长的主要因素。数据来源：公司官网，东吴证券研究所优化服务提升客户体验重要性愈创造显车险前端费用压缩，后端服务重要性显现。“降价，增保，提质”是本轮车险综改 的短期目标，其中提质指优化客户服务，提升用户粘性。车险产品形态简单且易于模仿， 同质化程度较高。保险公司主要通过提高费用率竞争新车业务，以此提高公司整体保费 规模，但车险综改导致前端费用受到压缩，“费用价格战”展业模式不可持续。保险公 司服务车主的质量有较大差异，故致力于提高服务获客能力，将服务升级和技术赋能作为 未来的核心竞争力

31、。表8 ：各保险公司优化服务的主要措施公司具体措施推出拇指理赔功能，通过“一键报案、三张照片、确认账号三个简单动作，即可获得从出险报案到 人保收取赔款的全流程一站式理赔服务；推出视频理赔功能，通过提供与查勘人员线上面对面、一对一的理赔服务，协助车主在现场自主完成车险报案、查勘、定损等流程服务。建立“4+N”增值服务体系，拓展车主生态圈；在受改革影响较小的业务领域加大经营力度；深挖客太保户价值，寻找车主在非车险方面的投保需求，来对冲车险业务的压力；进一步提升车险品质管理，压缩非优质车险业务的比重；通过科技赋能，压缩本钱，提高竞争力等。平安好车主APP已与全国7.5万余个洗美店、9.3万余间修理厂

32、、2.3万余家4S汽车经销商等总计平奔 20余万个网点深度连接，致力于为全国2亿私家车主提供优质服务。此外，平安好车主APP推出 女 一键理赔”功能，提供文字报案、语音报案、IM互动报案、人工视频报案等多种方式，满足不同用户的报案诉求。数据来源：公司官网，东吴证券研究所优化服务的主要方式可总结为：1.从保费经营到客户经营，个性化服务需求成为车险购买的重要考虑因素之一，各大保险公司致力于丰富车险增值服务，持续改善客户体 验，可以使服务成为获客留客、促进增长的重要推动力，如太保财险建立“4+N”增值服务体系，拓展车主生态圈，并在受改革影响较小的业务领域加大经营力度；2.从客户理 到客户互动，通过线

33、上APP和业务员追踪联系为客户提供后市场服务，提高客户互动 性和体验感，如平安建立服务生态圈，以“平安好车主” APP为载体，为客户提供用定 期赠礼、积分兑换及后市场服务；3.从传统经营到数字经营，以数字化技术赋能运营转 型与商业模式创新，建设以客户为中心的数字化直销渠道，借助全渠道数据的整合与积 累进行客户画像和风险建模，从而精准地匹配客户需求。各家保险公司也为抢占家用车市场做出努力。以头部财险公司人保为例，2020年 来，公司持续优化车险风险定价模型，提高精准定价能力，不断提升经营效能。在理赔 端，积极推进“警保联动”、“余杭模式”，推行疫情期间“零接触”理赔服务，在人伤 案件中使当地法院

34、调解员及时参与调节，提高案件调节效率，持续提升理赔服务能力。 同时入人保从个人客户端、团体客户端、员工端、服务减损四个新逻辑节点展现了科技 战略之数字成果，为优化服务、增强客户粘性做出贡献。4.3. 加强直销直控渠道建设，加速去中介化车险综改后商车险产品设定附加费用率的上限由35%下调为25%，以指导保险公 司理顺价格本钱结构。“去中介化”加强直销渠道建设成为行业共识，但中介不会消失， 如何合作共赢提升效率是行业与监管的共同课题。财险公司除了通过大数据、保险科技、 运营体系层面的优化降损以外，最为有效降损的手段为加强直销直控渠道建设。车险的 销售渠道主要为经销渠道（4S店渠道和独立售后门店渠道

35、）和直销渠道（电销及网销）， 随着车险综改的逐步推进，不同销售渠道的竞争格局发生变化。故保险公司普遍采取优 化渠道结构和降低渠道本钱的策略，如增加续保的直销渠道占比，降低4s店和维修厂 的配件费和工时费等。车辆可以通过经销或者直销渠道续保：经销渠道向续保车辆销售强 产品，并给予消费者一定的返佣形成价格优势；直销渠道指保险公司直接联系车主，业务 链条相对较短且资源投放效率高，几乎没有渠道费用但人力本钱相对较高。综改后,保险 公司通过降低经销渠道续保占比，“去中介化”增强直销直控以减少车险费用率水平。 但从未来趋势上看，直销渠道难以完全替代经销渠道。从车主角度出发，产品的差异化 和客户的个性化需求

36、仍然为产销别离留下空间。从中介机构角度出发，伴随着市场优胜 劣汰和透明度的增加，留存在市场上的优质中介机构表现出较强的韧性和竞争力，中介 机构不会被完全被直销渠道所替代。经销商方面，金融保险业务占比下降明显，系经营压力减轻及车险综改所致。近年 来新车销量逐年下滑，对保险公司和4S店均带来一定挑战。从4s店角度出发，利润结 构中新车销售收入大幅减少，为维持利润来源，4S店有加大对保险公司返佣的诉求。 综改后赔付率上升压力较大，虽然4S店新车返点有所降低，但仍远高于其他渠道。受 车险综改的影响,4S店利润结构中金融保险业务占比大幅下降。中国汽车流通协会2021 年全国汽车经销商生存状况调查结果显示

37、，由于芯片短缺导致供应缺乏，有利于经销 商消化库存、让利幅度收窄，从盈利情况上看，2021年经销商盈利面上升至53.8%,亏提出“我国车险经过多年的改革开展，取得了积极成效，但一些长期存在的深层次矛盾和 题仍然没有得到根本解决，高定价、高手续费、经营粗放、竞争失序、数据失真等问题 比拟突出”。2021年9月银保监会下发关于推动财产保险专业化、精细化、集 约化开展的指导意见，明确工作目标，到2030年底，行业经营本钱明显下降，综合费 用率较2020年底降低10个百分点以上，市场业务结构明显优化，非车险业务比重较2020 年底提升10个百分点以上，行业经营效益明显改善，承保盈利公司覆盖面较2020

38、年底 提升10个百分点以上；行业运行服务效率明显提高，专业化、精细化、集约化水平有 效提升。对于车险领域改革，监管反复强调车险费用率仍有进一步压缩的空间。对于车 险综改，监管的定调仍是“委托推进”和“稳健有序二表1 ：监管政策鼓励财险行业健康有序开展时间文件名称部委主要内容关于推动银行业和2020/01/06保险业高质量开展的指导意见银保监会2021/9/16关于推动财产保险 专业化、精细化、集 约化开展的指导意见银保监会2020/8/05推动财产保险也高 质量开展三年行动方 案（2020年2022 年）银保监会2021/6/10关于印发推动上海财产保险业高质量发上海银保监局展实施意见的通知强

39、化保险机构风险保障功能。保险机构要回归风险保障根源，发 挥经济“减震器”和社会“稳定器”作用，更好地为经济社会发 展提供风险保障和长期稳定资金。推动车险综合改革，完善车险条款和费率形成机制。明确工作目标，到2030年底，行业经营本钱明显下降，综合费用 率较2020年底降低10个百分点以上，市场业务结构明显优化， 非车险业务比重较2020年底提升10个百分点以上，行业经营效 益明显改善，承保盈利公司覆盖面较2020年底提升10个百分点 以上；行业运行服务效率明显提高，专业化、精细化、集约化水 平有效提升。推动形成结构合理、功能完备、治理科学、竞争有序的财产保险 市场体系。加快行业转型升级，推动行

40、业从以车险为主向车险、 非车险开展并重转变，从销售驱动向产品服务驱动转型，从传统 经济补偿向风险管理和增值服务升级。稳妥推进车险综合改革，完善交强险制度，健全商业车险条款费 率市场化形成机制。开展目标：到2023年，上海财产保险业保费收入年均增长率超过 9%,保险密度超过3000元，保险深度到达1.6%,非车险占比提 高至60%,主要业务领域的线上化程度到达80%以上。其中强调“完善车险市场机制。继续深化车险综合改革，推动行业形成竞争充分、稳健有序的开展格局以及健康可持续开展的经营理念。银保监会,1.2.商车费改回眸：2015年至2020年自2015年6月正式启动的商业车险条款费率管理制度改革

41、至今已七年有余，改革 聚焦条款和费率机制，从产品和价格入手，辅以阈值监管和报行合一等费用监管手 段。在条款方面，建立了行业示范条款（中国保险行业协会机动车辆商业保险示范条 款（2014版）和公司创新型产品相结合的条款体系。在费率方面，建立了由基准纯风 险保费、附加费用和费率调整系数三局部组成的费率形成体系，其中费率调整系数包括 自主核保系数、自主渠道系数、无赔款优待系数（NCD）和交通违法系数（局部地区适 用）。损面下降至17.5%。终端优惠幅度收窄及新车销售利润提升有效缓解了经营压力，经销 商对金融保险业务利润依赖度相应下降。同时，2021年新车和售后利润占比提升明显, 金融保险业务利润占比

42、下降明显，较2020年占比降低6.9个百分点至19.6%。受综改影 响，经销商保费代销能力下降，保险佣金收入显著下降，“去中介化”成为大趋势，再 加上保险公司政策收紧，传统“保费换产值”合作模式下经销商谈判话语权出现明显下 降，转换率和转换金额同时面临下降压力，保险业务盈利能力明显缩水。图30 : 2021经销商盈利面大幅上升图31 ：汽车经销商利润贡献中金融保险占比下降汽车流通协会，东吴证券研究所汽车流通协会，东吴证券研究所在维修方面，保险公司积极降低维修配件费和工时费以到达减损目标。实务中，对 于事故车，保险公司先到现场定损确认，车主往往会选择前往维修品质更好4s店或独 立售后门店维修，再

43、由保险公司给予额度内的赔付。一方面，综改后前端报价下降，保 险公司有动力将赔付率上升的本钱转嫁至4S店，使其利润空间受到挤压。另一方面， 在综改后同业维修价格水平普遍下降的情况下，配件和技术高度同质化的独立售后门店 不得不降低自身维修报价以防止客户流失。其中，受综改影响较大的是规模相对较高、 且重视事故车的连锁企业，他们的主营业务是中端车车主，更加重视“事故车业务”本 身的服务优化和价值开发。图32 :保险公司与4S店的事故车资源互换模式图33 :人保财险车险贯彻十二字”经营方针见成效出险理赔员推荐事故车出险理赔员推荐事故车保险公司车商、4s店新车销售人员推荐公司车险产品去中介降本钱优体验强粘

44、性车险费用率下降理赔减损控赔付通过各地“警保联动”深度参与社会治理提升客户净推荐值抢抓家自车新车份额提升转续保率数据来源：公司公告，东吴证券研究所整理数据来源：公司公告，东吴证券研究所整理数据来源：公司公告，东吴证券研究所综改后，头部公司去中介化的主要方式可总结为：1 .开拓电销网销渠道，公司 直接接触客户，并采取低价零费+增值服务策略并通过试算报价参与市场竞争，价格较 中介渠道低约10%-15%,以此增加直销业务的占比，如平安财险的“平安好车主APP” 和人保财险的“中国人保APP”等；2.精确化车主信息，公司采取考核方式要求直接业 务员提高车主的信息准确度，并集中管理车主信息；3.公司直接

45、对接客户，通过业务员 将客户加入公司的客户关系管理系统，增强公司和客户之间的联系交流，从而增加其对 此保险公司服务的黏性，如人保将车主加入公司企业微信群，建立私域以加强车主的公 司化运营，提高渠道获客能力。表9 ：各保险公司去中介化的主要方式数据来源：公司官网，东吴证券研究所公司替代方式具体操作渠道建设电网销和“平安好车主” APP强化线上经营，加大直接获客渠道建设力度公司运营征求各地消费者的生活习惯和语言禁忌，用考核的方式要求直接业务员提高车险客户 的信息准确度人保渠道建设积极开展电网销、“中国人保” APP等渠道，直销渠道占比同比上升3个百分点以上， 专兼业代理占比下降5个百分点。强化直销

46、团队和车商团队建设，提高渠道效能。公司运营将企业微信作为客户关系管理（CRM）系统，要求业务员将车险客户加入公司企业微 信群中并由公司运营客户，从而建立公司私域以加强车险客户的公司化运营。目前公 司建立了 5万人左右的续保团队，带来的保费在整体保费中的占比约25%,加上传统 直销，合计占比约30%,自主渠道加自控渠道合计占比60%-70%,比例还在逐渐上升。太保渠道建设通过“码上保”“太好续”等线上投保平台提升直达客户的能力，网销车险居市场第二。市场竞争环境优化，车险费率出现走硬趋势图34 ： 2022年以来车险费率有企稳趋势Wind,东吴证券研究所图35 ：行业车均保费底部企稳迹象明显数据来

47、源：银保监会，东吴证券研究所2022年以来车险行业延续了 2H21以来车均保费回升趋势，得益于保足保全率提升 &折扣系数回暖。根据银保监会逐月披露的车险保费收入和承保件数的数据，我们计算 的件均保费（交强险与商业车险算作两份保单）自2021年7月起出现企稳迹象，2022 年前三月累计件均保费同比增速分别为4.6%、4.8%和3.4%,主要系2021年河南7 20 特大暴雨保险理赔初步估损逾百亿元，大灾后车险市场费率有明显走强趋势，并且延续 至2022年至今。根据银保监会新闻发布会，1Q22车辆平均所缴保费为2,809元，从季度同环比来看均有不同程度改善。考虑到，一方面车险费用率. 1Q22已压降至27.5%,处 历史较低水平，另一方面车险市场整体综改后呈