增员面谈技巧 (2).ppt

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1、增员面谈技巧 (2)现在学习的是第1页，共38页 (1) 选择适当的面谈地点： (a) 在自己的办公室（公司） (b) 外边 咖啡厅.茶馆亦可，但避免到准增员的办公 室与家里。 （尤其第一次见面时） (2) 你是否相信此人，是否可以掌握。 现在学习的是第2页，共38页(3) 我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水）而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均可奉送，这是不正确的做法。(4) 我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论，以协助我们研判此人是否适合从

2、事保险。PS.交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业中，就成艺术了，所以要精研沟通术。 现在学习的是第3页，共38页二现在学习的是第4页，共38页(一)、 (a) 我能相信他吗？ (b) 我能领导（掌握）他吗？ (c) 他会不会努力工作？ (d) 他有时间工作吗 ？（二）、 (a) 掌握面谈永远记得自己是“主持面谈者。 (b) 不 要“给他这份工作（而是让他想“拥有”这份工作） (c) 除非已有充分准备，否则别开始面谈。 (d) 注意他的身体语言，太差的就不要了。 现在学习的是第5页，共38页 1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里，但“预备面谈可以灵活处理。2、大部分的主管用

3、“金钱”，“易升迁”或“你自己就是老板，随你做”等理由来吸引增员对象，这都是错误的，应该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有的回报。”注 意现在学习的是第6页，共38页现在学习的是第7页，共38页问：问： 请问你找一份工作时，会考虑哪些？请问你找一份工作时，会考虑哪些？ 1. 钱多 2.未来有发展 3.对职业的成就感 4.挑战性5. 权威 6.自我成长 7.自由（思想，说话，行动）8. 服务性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足够的钱） PS. 主管在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问，一边写。现在学习的是第8页，共38页 问：问： 所有这些项目你会选哪一些哪一项？所有这些项目

4、你会选哪一些哪一项？ （有人选一项，大部分人全要） 问：问： 你你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？ 问：问： 你目前的工作具备上述十项中的哪些？你目前的工作具备上述十项中的哪些？ 问：问： 对事业，你追求的是什么？对事业，你追求的是什么？ （随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有） 问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否 具备这些条件（资格）来做这份工作？具备这些条件（资格）来做这份工作？ （不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件） 问：问： 你现在的工作情

5、况怎样？你现在的工作情况怎样？ 现在学习的是第9页，共38页 问： 你的老板愿意多付薪水给你吗？ 问： 我们都知道，没有一个老板愿意多付钱给他的员工，甚至少付 一些给他的员工，而我们公司是“你值多少，就付多少。现在学习的是第10页，共38页 问：问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪一种？你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪一种？ 第一种：第一种： 全薪制度（没有佣金）全薪制度（没有佣金） 不论努力或偷懒，每人都不论努力或偷懒，每人都6 6仟仟 第二种：第二种： 底薪底薪+ +佣金制佣金制 努力者努力者 1 1.2.2万万 平平者平平者 8 8仟仟

6、懒惰者懒惰者 1 1仟仟 第三种：第三种： 全佣金制全佣金制 努力者努力者 1.6 1.6万万 平平者平平者 7 7仟仟 懒惰者懒惰者 0 0仟仟（由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择那一种制度与他的好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。）性格有关，由此可以判断准增员者之性向。）现在学习的是第11页，共38页现在学习的是第12页，共38页1

7、1、激发对方产生加入寿险推销、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣；事业的兴趣；2 2、得到被面谈者完整的个人履、得到被面谈者完整的个人履 历资料；历资料；3 3、获取重要的背景资料和人格、获取重要的背景资料和人格 特质；特质；4 4、发现增员点，动摇现状，刺、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。激欲求。现在学习的是第13页，共38页增员面谈的注意事项增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录现在学习的是第14页，共38页增员面谈流程图寒喧寒喧赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示促成话术促成话术促成动作促成

8、动作现在学习的是第15页，共38页接触要诀：接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多不宜过多导入话术导入话术你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪

9、里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？又能实现理想收入，你是否愿意试一试？现在学习的是第16页，共38页 动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使

10、增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。动摇话术动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，你觉得这样

11、下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗拥有的劳保够吗现在学习的是第17页，共38页导入说明要诀导入说明要诀导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。当机立断，随时说明、促成。导入说明话术导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什

12、么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限

13、制，你想干多长就干多长？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？什么行业既有钱又有闲？现在学习的是第18页，共38页说明要诀：说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作寿险工作说明的主要内容说明的主要内容1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度现在学习的是第19页，共38页说明话术： （保险的意义功用和寿险前途）（保险的意义功用和寿险前途） 寿险推销工作有十大特点寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好朝阳行业

14、，前景看好 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无自主性强，自己当老板，无 经营风险和成本压力经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间现在学习的是第20页，共38页（一）与准增员对象开始交谈（一）与准增员对象开始交谈现在学习的是第21页，共38页现在学习的是第22

15、页，共38页现在学习的是第23页，共38页现在学习的是第24页，共38页现在学习的是第25页，共38页现在学习的是第26页，共38页现在学习的是第27页，共38页6 6、神秘式、神秘式现在学习的是第28页，共38页现在学习的是第29页，共38页 （公司特色）（公司特色） 华泰保险华泰保险全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业华泰财险华泰财险全国唯一一家成立全国唯一一家成立1010余年连续实现分红和盈利的财险公司余年连续实现分红和盈利的财险公司华泰资产管理公司华泰资产管理公司投资收益率位于投资收益率位于9 9家资产管理公司第一家资产管理公司第一华泰人寿华泰人寿全

16、国最大的合资寿险全国最大的合资寿险 国内第一家由财产保险公司发起成立的全国性寿险公司国内第一家由财产保险公司发起成立的全国性寿险公司 成长速度最快的寿险公司成长速度最快的寿险公司 连续获得连续获得“最佳服务奖最佳服务奖”。现在学习的是第30页，共38页1 1、过去赢得的荣誉、过去赢得的荣誉2 2、各级业务员成功的故事、各级业务员成功的故事3 3、营业单位经验目标、营业单位经验目标4 4、单位团队及士气群策群力精神、单位团队及士气群策群力精神5 5、营业单位协助新人成长的方法、营业单位协助新人成长的方法1 1、营业单位的经营哲学、营业单位的经营哲学2 2、营业单位的衔接教育、营业单位的衔接教育3

17、 3、营业单位的奖惩制度、营业单位的奖惩制度4 4、营业单位的辅导方法、营业单位的辅导方法现在学习的是第31页，共38页 （客户市场和工作内容）（客户市场和工作内容） 熟练推销步骤熟练推销步骤 1 1、设定收入目标及工作目标、设定收入目标及工作目标 2 2、填写工作记录，参加早会、填写工作记录，参加早会 3 3、设定工作目标及计划工作、设定工作目标及计划工作 4 4、参与营业单位的衔接教育等活动、参与营业单位的衔接教育等活动 5 5、熟练掌握推销技巧、熟练掌握推销技巧 6 6、提升寻找准客户能力和销售技巧、提升寻找准客户能力和销售技巧现在学习的是第32页，共38页现在学习的是第33页，共38页

18、现在学习的是第34页，共38页不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的；不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；现在学习的是第35页，共38页 结论：结论：增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。然后习惯就会为你而工作。现在学习的是第36页，共38页关于机会关于机会机会只给有准备的人机会只给有准备的人机会只给有成功欲望的人机会只给有成功欲望的人机不可机不可失失，失失不再来不再来现在学习的是第37页，共38页感谢大家观看8/24/2022现在学习的是第38页，共38页