采购之战之经典采购常识问答.docx

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1、虽然现在社会上的各类有关采购知识的书籍很多，有的企业此类培训机会也很多，可我一直认为那是很理论化，需是有一定采购资质的采购管理人员，才能学之有用的货色，对于刚入行的同行，我觉得最根本的采购知识才是最重要的，可是据我所知，此类书籍与培训少之又少，因此，在此我将多年积累的一些根本采购常识整理出来，不知是否能对大家之后工作有所帮助。Q1.为什么“会卖不如会买”?采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出(直接原料)降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%;管销费用必须降低17%;若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加34%。由此可见，透过采购成本的降

2、低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关联企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。下列成本结构是欧美、日本企业统计局提供之数字，其具体表现如下：采购的成功与否不仅关联企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。Q2.优秀的采购人员应具备哪些品德采购师1)公正与老实;2)临财不苟得;3)敬业精神;4)虚心与耐心;Q3.优秀的采购人员应具备哪些才能?

3、1)成本意识与价值分析能力;2)猜测能力;3)表白能力;4)专业知识;Q4.为什么有些企业或机构采取分段式采购作业?分段作业具有以下优点：1)每位采购员只负责采购进程中的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。Q5.为什么采购工作必须拟订策略?策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。Q6.哪些物料值得拟订采购策略?采购培训对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采

4、购策略。例如：1)高附加值的。2)因为外部前提变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致短缺性的物资。3)自然因素用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等。Q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略?通常会采购压制策略。1)将采购数量分散给几个供应商;2)适当施加压力迫使卖方降低;3)应以采购现货为宜;4)除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系;5)要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货;6)不必自行设厂制造;7)应加以研究采取替代品的可行性;8)迫使供应商透过工程的方法降低购入成本;9)请卖方承担物品运送或储存的责任。Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略?

5、采取灵活多变策略。1)所需数量需向一家厂商采购;2)不主动与供应商洽谈价格;3)设法与供应商签订长期合约;4)积极寻求新的供应商;5)应保有安全存量;6)买方应设法做到“自给自足”;7)应积极寻求替代品;8)着手工程研究来获取较低的采购成本;9)自行前往供应商处提货。Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略?采取平衡策略。其行动方针如下：1)交货正常则应保持现况;若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。2)买方可寻机会要求卖方降价。3)买方可以兼取现货及合约采购。4)择优选用新的供应商，替代比拟不利的来源。5)应保持相称存货以为缓冲。6)若买卖双方配合尚好

6、，则无需设厂制造;但若双方关联日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。7)引介替代品造成优势。8)由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。9)视其买方是否较卖方谁有优势?而要求卖方FOB还是C&F。Q10.现用现购适用于哪些状况?1)按订货生产的企业。2)供应来源畅旺不断。3)价格看跌的物品。4)易腐化的物品。5)财力蛔愕钠笠怠?Q11.预购备用适用于哪些状况?1)生产稳定的企业;2)存量管制的物品;3)耐久性物品且储存空间小者;4)固定购入成本。Q12.什么是投机采购?适用于哪些状况?所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况：1)物品价格的看涨。2)

7、预期来源的短缺。3)财力雄厚的企业。Q13.什么是长期合约采购?有何优缺陷?所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。其优点：1)期约交货，来源稳定。2)量值巨大，交易条件较佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺点：1)价格协商不易，合约形同虚设。2)合约数量固定，难以配合市场调。3)依赖成性，采购功效降低。Q14.什么是多家供应?有何优缺点?所谓“多家供应”即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。其优点：1)卖方竞争，使卖方产生危机意识。2)来源分散，不虞中断。3)市场情报较多，有利于掌握趋势。4)较易获取产品专业知识。其缺点：1)分散

8、采购，丧失数量折扣。2)买卖双方缺乏依存关系。3)增加交货管理的负担。Q15.多家供应适用于哪些状况?多家供应较适合下列状况：1)主要原料或物品的需用数量庞大。2)卖方无法独力供应。3)规格标准化的物品。Q16.什么是独家供应?适用于哪些状况?所谓独家供应是指仅向一个供应商采购。适用于以下状况：1)买卖双方利害与共。2)来源管制或独占市场。3)精密复杂试制品。4)产品生命周期短，及经常需要变更设计。5)产品需具有独特征。Q17.什么是结合采购?有何优缺点?所谓的结合采购是指聚集同业或关系企业的需求量，向供应商订购。结合采购优点：1)统筹供需，建立产销秩序。2)价格优惠。3)促进同业合作，达成经

9、济外交。结合采购缺点：1)采购作业手续复杂，主办单位必须煞费周章。2)采购时机与条件未必能配合个别需求。3)造成结合垄断。Q18.联合采购适用于哪些状况?会遭受哪些问题?联合采购适用于：1)进口管制下发生的紧急采购。2)卖方市场，买主势单力薄。联合采购面临下列问题：1)数量分配不均。2)报价方式混乱。3)付款能力不一。4)提货工作缓慢。Q19.如何寻找供应商?寻找供应商广开来源，不管是自行征求或经由报转介绍，必须主动积极，另外供应商的寻求不应局限于本地或本国，也应该利用外地或国外的供应来源。寻找供应商由下列各种途径来进行：1)利用现有的资料。从建立合格厂商的档案或名册中甄选。2)公开招标。3)透过同业介绍。3)新闻专业刊物。4)公会或采购专业顾问公司。4)参加产品展示会。Q20.是否只由采购人员来担负评比供应商的责任?宜由采购、工程、品管及生管人员等组成评比供应商小组，收集思广义之效。Q21.评比厂商有哪些客观标准?评选厂商的客观标准包括一般经营状况、制造、技术、财务状况、品管能力及管理制度。Q22.为什么合格厂商尚须加以分类、分级?合格厂商的分类是按各厂的专业功能予以归类;分级是将各类的合格厂商按其能力划分等级。分类的目的为防止厂商包办各种采购案件。第 7 页