销售营销收集大客户资料技巧.docx
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1、收集大客户资料技巧销售, 营销中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。 1、搜集客户资料要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。客户背景资料包括以下几个方面客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层与高层客户同类产品安装与使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆
2、着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性与竞争对手的产品特性,有针对性地引导客户需求。除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。竞争对手资料包括以下几方面:产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等3、
3、项目的资料销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限的时间、费用与精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎么样,等等。项目资料可以包括以下内容:客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人与影响者采购时间表采购预算采购流程等4、客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前,山东省有一个电信计费的项目,A公司志在必得,系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组,住在当地的宾馆里,天天跟客户在一起,还帮客户做标书,做测试,关系处得非常好,大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的,但是一投标,却输得干干净净。中标方的代表是一
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