酒店式公寓推广与营销.docx

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1、酒店式公寓的推广与营销 一酒店式公寓产品的概念酒店式服务公寓是一种提供酒店式管理服务的公寓，一般位于大型商圈内，有统一的装修风格，配置全套高标准硬件设施与酒店服务系统，聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司，并由其统一经营与管理的公寓。 酒店式公寓的概念始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。最早源于欧洲，是当时旅游区内租给游客，供其临时休息的物业，由专门的酒店管理公司进行统一管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。这些物业就成了酒店式服务公寓的雏形。酒店式服务公寓也是投资置业者的上选，尤其是异地置业的首选。因为此类投资对多数人来讲，是有超值回报空间的。

2、通常，酒店的租金要比公寓高30，而酒店式服务公寓单位小，好管理，易出租等特点是其它物业项目难以比拟的。不过，高档次项目所占用的资金相对较多，回报的周期相对较长，因此较适合中长线的投资者。自1999年以来，随着房地产市场的复苏，酒店式公寓的租金一路上扬，投资回报在810之间，其较高的投资回报率吸引了众多人的目光。酒店式服务公寓最重要的是要有它赖以生存的环境，最好在市中心地区，才有广阔的发展空间与投资回报。面对日趋激烈的竞争，酒店式公寓市场上出现一股新的开发理念：在酒店式公寓的出租投资功能之外加强其自住功能，才能增加其抗跌能力，减少购买者的投资风险。这种发展趋势出现的道理很简单，如果酒店式公寓完全

3、依赖出租，当市场行情看淡的时候，房屋空置，或者租金下降，投资者必然要蒙受损失。而如果自住功能完备，配套齐全，而物业管理费用又不高，投资者完全可以用来自住，等于是用住公寓的代价，天天住酒店。二酒店式公寓类产品的特征。酒店式公寓产品已从当时的“临时住宅”，发展到今天，形成了自己的特点，具有“自用”与“投资”两大功效。与传统的酒店相比，在硬件配套设施上毫不逊色，而服务更加家庭化。它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，主要具有如下几点特征：（一）提供酒店式的服务与管理，它借鉴酒店服务及管理模式，提供诸如家居清洁、送餐或宴会安排、洗熨及送衣、电召的士、叫醒服务、订书报、杂志、代订车船飞机票、钟点工服务等一系

4、列服务。（二）商居两宜，兼具居住与办公两种功能。酒店式公寓既可用于居住，也可用于办公。面积小的酒店式公寓中，居住与办公空间混在一起，面积较大的酒店式公寓中，居住空间与办公空间分离。不同的酒店式公寓侧重点不同，有的偏重于居住，厨房、卫生间齐全，甚至有阳台；有的则偏重于办公，设有卫生间，与简易厨房，提供一些办公设施与通讯条件。（三）酒店式公寓需求旺盛据统计,朝阳区与东城区酒店式公寓占该类产品北京市总量的80%以上,而朝阳区又主要是集中在CBD地区。酒店式公寓的售价与租价随着写字楼价格上涨而水涨船高。例如北京财富中心、恋日国际、昆泰国际中心等均价都在12000元/平方米以上,旺座中心均价达到2000

5、美元。近年来在CBD商圈及周围地区酒店式公寓纷纷推向市场。既有原来在售的恋日国际、富顿中心、昆泰国际中心等,又有炫特区XP版炫王子MALL式星级公寓、后现代城BOBO商务公寓等具有创新意义的新产品。（四）酒店式公寓的小户型特征明显目前市场上的许多酒店式公寓其实质是小户型产品，小户型酒店式公寓因为总价低、月供低，更加适合年轻人。而且小户型产品是过渡型产品，以后会面临出售或出租，小户型更加利于出租或出售，因此市场上小户型的酒店式公寓更受欢迎。（五）投资与自住功能齐加强只有这样增加其抗跌能力，减少购买者的投资风险。比如炫特区，在连续推出三期小户型产品之后，推出XP版“炫王子”自住、酒店、SO-HO于

6、一体的集成式住宅。除了硬件配置与档次向CBD老牌公寓方向靠近外，在物业配制上也进行非常大的改进，比如室内绿化，增加低层商务功能等。这种产品的特点是商业及各种生活配套方面的功能得到加强，投资自住两相宜。炫特区不但实行酒店式服务，而且拥有2万多平方米的商业及配套服务措施，引入国际品牌的知名商户，在本社区内即可解决日常生活的商业购物需求。更不能忽视的是，在推出星级公寓之前，炫特区已经售出2000多个单位，形成了相当成熟的社区氛围，许多公建与设施已经成型，后期购买星级公寓的买家完全可以共享，这也是一般酒店式公寓所不具备的。三酒店式服务公寓产品的消费者分析1.住宅产品功能（效用）消费规律住宅产品的消费需

7、求同样呈现出“基本生活需求安去需求感情需求尊重需求自我发展需求”的由初级形态到高级形态的发展规律，消费这种“金字塔”结构对应于由低到高的住宅产品类型，可以确定的是，酒店式服务公寓是为满足“次高、高层次“的消费需求的产品。购买酒店式公寓产品的客户群分析酒店式公寓的主要客户群体分为三大类：一类是投资为主的客户群体；一类是商住两宜，兼具居住与办公两种功能；另一类是自住型客户群体。酒店式公寓的购买客户中，投资者占绝对大多数。投资客户主要可以分为两大类型:第一类为纯投资型客户，主要有个人投资者与机构投资者组成，个人投资者年龄在岁范围内，机构投资者主要是具备一定经济实力的中、小型企业。他们购买酒店式服务公

8、寓的主要目的就是看中了酒店的增值潜力，他们的预期投资回报率一般在。这部分客户占整个客户总数的左右。第二类客户为养老型客户，以个人投资者为主，年龄普遍在岁以上，购买的目的主要是希望退休后能够得到丰厚、稳定的经济来源。这类客户的投资风格比较稳健，经济实力也比较强，多投资于平方米以上的较大户型，预期投资回报率多在以下，最看重项目的发展潜力，占客户总数的左右。商居两宜，兼具居住与办公两种功能。酒店式公寓既可用于居住，也可用于办公。面积小的酒店式公寓中，居住与办公空间混在一起，面积较大的酒店式公寓中，居住空间与办公空间分离。不同的酒店式公寓侧重点不同，有的偏重于居住，厨房、卫生间齐全，甚至有阳台；有的则

9、偏重于办公，设有卫生间，与简易厨房，提供一些办公设施与通讯条件。满足商住两用，兼具居住与办公功能的这一部分客户群体主要为外籍公司派出的高级员工、国内大型私企的老板、高层人士等高阶层人士，均以商务居住为主，并具有长期居住及安置家人的需求，这些客户的租期一般为半年以上或更长，由公司担负高额的房租费用，同时自己在异地没有买房定居的需要。其中，欧美人占到，其他是港台人、日本人与华裔等。据了解，在京的海外公司高层管理人员，以及在京海外社团与驻华使馆的工作人员等，构成了北京酒店式公寓的主要需求群体，一些小型公司也将其作为商住使用。这些企业的中高层领导都有享受租用酒店的权利。他们希望在市中心或交通便捷地区生

10、活，有传统酒店的硬件配置，相当水准的上门服务，重要的是能提供家庭式的居室布局，既有家的私密性与生活氛围，又有高档酒店的良好环境与专业服务。在京外企目前有数千家，从商务局得到的消息来看，仅年月至月，本市新批设立外商投资企业的数量已经达到了家，这个数字还会继续攀升。而酒店式服务公寓的数量还远远不够，因此投资这种物业毫无疑问是可以获益的。第三类自住型客户群体，主要以城市新生代高级白领及中产阶级为主。这类客户群体平均年龄在2435岁之间，白领一族，有一定的经济能力、有着不俗的生活品味、艺术品味；工作相对稳定；对于居住的舒适度、生活的高效、快捷要求较高，而且一般单身或是两口之家，需要的是过渡型住宅。这个

11、群体对于酒店式公寓的考虑是现在是自用，即使以后家庭人口增多，也可以用来出租换取不菲的租金收入。比如炫特区，在连续推出三期小户型产品之后，推出的XP版“炫王子”，主要就是抓住这一部分的客户群体。不论是投资型、商住两用型的客户，还是自住型客户，其选择酒店式服务公寓的最直接的目的源于这种产品能满足“次高、高层次”的消费需求。四酒店式公寓产品的产品定位一种产品的定位，既要结合市场现状，进行宏观上的分析；又要对于产品所处的区域进行分析，抓住产品自身的特征扬长避短。产品定位的主要内容包括功能划分、硬件要素与软件要素，上述要素的确定，主要以目标客户看重的价值点有针对性地确定。酒店式公寓“是一种前瞻性的物业形

12、态，并成为未来十年中一种不可忽视的高端产品形式，可以为客户提供舒适的家居环境与便捷的商务平台，在选择地段上，有立体的交通结构，同时城市透视点要强，可以与周边做到很好的资源共享，不一定是目前城市的焦点区域，但一定是极具发展潜力的区域。因此，酒店式公寓的产品定位我们应注意以下几点：（一）产品定位的基本依据是目标客户群体的锁定。前面我们也分析了酒店式公寓的购买客户群体，针对每一个目标客户群体其产品的定位又会有所不同。比如说针对自住型客户群，那就要求产品本身的居住氛围要浓，在产品硬件强大的支持下，还应提升产品的软件支持，突出酒店式公寓的酒店式服务及尊贵的身份、地位。位于朝阳北路的珠江罗马嘉园之“罗马公

13、寓”在锁定客户群体后（CBD区域高级白领），在产品定位上整个公寓无论公共领地还是私密空间，无论硬件设施还是软件服务，都表达出开发商对自己目标客户的内心诉求的深刻把握。（二）酒店式公寓产品定位的硬件要求。酒店式公寓产品硬件方面的定位是很重要的一点。这其中包括产品的规划、园林景观、户型定位、配套设施等等方面的支持。产品定位的“支点”要有相应的硬件支持。酒店式公寓在规划设计上要力求精致、快捷、舒适、品味，消费者之所以选择酒店式公寓的原因也在于此，一般普通住宅不能满足消费群体的“次高、高层次”的消费需求。在园林景观的营造上追求品味的，更深层的文化、精神层面追求的园林小品。在户型的定位上一般讲究小面积、

14、大面宽、采光充分，户内居住空间功能分区简洁、明确，公共空间喝私密空间可以自由组合，尽显个性化魅力。在配套设施上追求服务设施与空间先进实用。比如罗马嘉园推出的“酒店公寓”，首先在户型上定位在63平米的小户型，其次MINI酒店公寓作为珠江罗马嘉园大社区中的小户型，充分享用了大社区才有的便利配套。园内拥有24小时便利店、洗衣店、咖啡馆、美容院、家政中心、商务中心等配套设施。而珠江罗马嘉园超过6万平米的园林也将会为MINI酒店公寓的业主们带来超级舒适的生活享受。同时，社区还拥有4万平米欧式水景园林，与恢弘气势的罗马广场完美呼应，叠水、雕塑、喷泉，构成中庭最富特色的大型水景。尤其，珠江罗马嘉园萃取意式建

15、筑精髓，展现意式园林风情，SPA高档主题会所集运动、休闲于一体，原版再现意大利生活情调，成为CBD特色建筑的徽标。因此有着强大硬件支持的产品定位，“罗马MINI公寓”在一向是北京楼市晴雨表的东部区域率先挑起战火。（三）酒店式公寓产品定位的软件支持。“酒店式的服务，公寓式的管理”说明了酒店式服务公寓的产品定位在软件方面的要求也是至关重要的。所谓酒店式的服务主要指这种产品提供一般普通住宅所不能提供的洗衣、送餐、宴会安排、保洁等生活配套服务，快递、打字、复印等商务服务。公寓式管理是指酒店式公寓提供专业、统一的公寓式管理。比如北京雅诗阁公寓、北京盛捷福景苑公寓与北京丽舍公寓等酒店式公寓，是由在2004

16、年度“中国酒店式服务公寓100强”排行榜中名列第一的雅诗阁国际管理提供的酒店式服务与公寓式的管理的，有了强大的软件支持，这几家酒店式公寓的项目取得了成功。总的来说，酒店式公寓的产品定位一定要结合项目所处区域的实际情况，做好软、硬件的支持，依据锁定的目标客户群体，把握产品特征。否则，必将导致产品定位脱离了市场，使产品陷入困境。 五酒店式公寓类产品的策划与销售要点。针对酒店式公寓策划与销售，我们必须要把握住酒店式公寓的精髓：（一）购买酒店式公寓的客户是一个特殊的群体，他们追求的是一种精神上、特权上的满足与享受。这一部分客户群对于居住的品质、舒适度，居住的艺术品味，居住的高效快捷有更高的要求，同时他

17、们渴望有身份、地位的炫耀。对于酒店式公寓策划与销售应抓住客户的心理，以活动营销、体验营销为主要策略。类似酒会，高档的聚会活动来让客户体验这种特殊身份的享受。此外，通过活动营销，让这一部分客户群体体验酒店式公寓“酒店式的管理，公寓式的服务”的专业、特殊身份的服务享受。以这种营销理念来推广酒店式公寓势必事半功倍。（二）寻找购买酒店式公寓的客户群，有针对的进行营销推广。对酒店式公寓有需求的客户群，主要分布在一个或几个商圈、或是金融中心区域，比如说CBD、金融街、燕莎等商圈内。把握住客户的分布范围，再进行集中宣传推广，这样即可充分的利用资源，又能宣传推广有针对性。（三）对于酒店式公寓的销售来说，应与传

18、统的房地产销售有所区别。不是一谓的推销楼盘，提倡体验式销售，对于销售中心的装修风格应与酒店的风格相匹配，另外销售人员的礼貌、礼仪与服务意识都要给客户带来一种全新酒店式公寓的所带来的特殊身份、地位的享受。六酒店式公寓产品传播推广的特点。酒店式公寓由于其产品定位要高于一般住宅项目与普通的公寓类物业，而且上面我们也分析酒店式公寓营销的特性与要点。因此，对于酒店式公寓广告传播的特点我们总结了以下几点：（一）选择“快热型”的媒体报广，进行传播。根据项目的市场定位，针对不同的购买群采用不同的宣传形式，或抓住酒店式公寓的高投资回报来针对投资型客户；或酒店式公寓提升客户的身份、地位、特权的享受，来针对自住型客

19、户群，报广的主题可采用形象与促销的形式。（二）报广传播策略应采用密集型发布策略，坚持“短、平、快”的策略，采用高密度、高强度、高频率地迅速扩张产品品牌。酒店式公寓切忌采用“慢热型”的媒体，比如说户外广告，它就不太适合酒店式公寓的推广传播。（三）在酒店式公寓的推广应加大软文的投入力度，可选择杂志类媒体进行软宣，软文宣传针对产品本身优越的硬件配置与软件服务支持。另外，酒店式公寓的区域性强，针对的目标客户群明确，可加大项目所在区域资源的整合。比如罗马“MINI公寓”就针对CBD商圈的高级白领，他们的软宣主要针对项目所在朝阳北路的“金十字”区域炒作，让CBD这一部分客户群先认知这个区域，进而认可“MI

20、NI”公寓。（四）在项目的传播营销推广上，应多采用整合营销的总体策略，整合对项目有利的营销方式，做到资源的有效利用与组合，通常把活动营销与体验式营销相结合。酒店式公寓不同与一般的住宅项目，它不仅在硬件上配置较完善，而且在软件服务上更是胜人一筹。以优质的软件服务给购买人群带来的与众不同的身份、地位、特权等方面的享受。因此，这两种营销方式更适合酒店式服务公寓。七酒店式公寓类产品的营销推广战略在进行酒店式公寓的营销推广时，常采用整合营销传播总体战略，这种营销战略针对酒店式公寓这种个性强的产品十分有效。（一）整合营销传播的概念与机会点1.概念整合营销传播的核心原则与基本内容是：（1）制造的是消费者确定

21、想要购买的产品（2）需要制定的是消费者为满足其心理价值所愿意付出的价格（3）首先考虑的是消费者如何能方便地购买产品，而不是固有的销售渠道（4）企业与消费者进行的是“双向沟通传播”，而不是单向的促销。2.在进行酒店式公寓类产品整合营销传播时应注意流程，它是逆向的，双向沟通的模式，同时又是适应于“差别化营销”理念的：3.整合营销传播的机会点（1）对于传播机会点的把握与设计，在宏观层面上应着眼于适应当前及未来社会文化思想的“热点”与消费潮流（2）在开发、设计用于传播的“概念”、“媒介产品”应是具有显著的差别性与个别性，即“与众不同”（3）传播策略应表达“虚实结合”的原则（二）整合营销传播战略的前提条

22、件分析在进行整合营销时必须要以系统的、科学的方法研究、分析项目的诸多条件及前提，同时对项目的核心竞争力“商品力、市场力、形象力”及对组合的深度开发运用其中。1.酒店式公寓的商品力（1）要有设定的市场与产品定位（2）设定酒店式公寓的目标消费者（3）设计产品的“核心概念”（4）酒店式公寓项目的“商品力”要素分析住宅产品是“建筑空间”的产品，其组合要素一般包括：“地段环境建筑单体户型装修、装饰各种配置”（物质形态）及其所表达的“生活方式（精神领域）”。尽管人们对这类产品的各种组合形态的认识不一，但最一般的评判标准仍应是在“升级换代”动态意义上的合理性及先进性，以及表达某种时代、文化精神的生活方式上。

23、2.酒店式公寓类产品的市场力与形象力酒店式公寓产品一般确立的模式是：销售力品牌偏好率市场占有率（市场力） （形象力）因此，具体的工作将包括：（1）增加“拉”的力量：以宣传、广告的传播手段消除酒店式公寓与目标消费者之间的“心理”距离，实现销售。（2）加强“推”的力量：以销售机构、人员的工作清除项目与目标消费者之间“物理”距离，实现销售（3）确立个性化、整合统一的形象并通过多元化的传播手段提高目标消费者对本项目的注意力与品牌偏好（知名度）。（三）酒店式公寓类产品整合营销传播战略组合与计划1.整合营销战略（1）整合营销战略组合整合营销战略组合包括广告战略、促销战略及关系传播战略。A.广告战略：主要包

24、括大众媒体的表现策略及传播策略B.促销战略：主要包括新闻话题策划及销售促销策略。C.关系传播战略：主要包括户外媒体、大型公关活动与营销传播策略。（2）整合营销的战略目标我们应深刻了解“注意力经济时代”与在品牌传播领域中“赢家通吃”的效应，因此，在确立酒店式公寓整合营销战略目标时是明确的。（3）“主题传播与投放”的最大化广告投放周期通常包括“导入期、公开期、强销期、持续期”等，在“强销期”阶段，持续时间与投放额度均达致峰值。任何一个酒店式公寓项目往往取决于“强销期”的销售反馈，一旦疲软便陷入被动之中。在酒店式公寓广告的投放通常以“独立主题传播”模式操作来取代常规的投放周期：即在年度内每23个月推

25、出一个“独立主题”，运用“整合营销传播”进行全方位的冲击。这种做法实际上在全年可形成34个所谓的“强销期”，从而达到营销传播“投入产出效果”的最大化。这也是适应于“速度制胜”的战略与战术的。2.整合营销的“概念、主题的设计”对于整合营销的“概念、主题的设计”的应根据酒店式公寓项目自身特征，遵循“整合营销”的原则，选择系列广告的策略，仔细斟酌广告语与主题句。3.整合营销战略的计划及预算安排预算费用按照目前市场投入的平均成本与酒店式服务公寓项目的实际情况，进行测算；具体的营销时间周期（年度内各阶段）按照市场环境及项目建设进度等因素确定。八酒店式公寓类产品的广告推广战略在实施酒店式公寓产品广告战略时

26、应注意常规性战略与创新战略的结合。（一）酒店式公寓广告产品的制作原则1.市场需求（热点、空白点）；2.产品核心价值；3.产品附加值与差别化卖点；4.产品概念；5.科学、系统的开发；6.个性化创意；7.专业化与高水平制作。（二）广告传播的表现策略及原则1整合的、统一的形象；2个性化与原创性的表现方式；3充分适度的信息性与艺术性的结合；4系统的、主题明确的系统广告表现。（1）表现基调：表达并确立其基本视觉、基本音调及关键；（2）表现形式：表达恰当的艺术表现方式；（3）表现性格：表达其个性化、与众不同的特征；5遵循出现频率较高与版面大小适度相结合的原则。（三）广告传播的媒体购买决策在酒店式公寓广告传

27、播的媒体选择上一般遵循的原则是：1重点选择“强势媒体”与“特效媒体”2适度组合大众媒体与小众媒体按照各类媒体的自身条件及传播效果，并进行绩效评估，主要有：（1）报广类媒体：这是“快热型”媒体，报广的主题可采用形象与促销的形式。报广传播策略应采用密集型发布策略，坚持“短、平、快”的策略，采用高密度、高强度、高频率地迅速扩张产品品牌。酒店式公寓切忌采用“慢热型”的媒体，比如说户外广告，它就不太适合酒店式公寓的推广传播。（2）杂志类媒体：这类媒体主要是以软宣为主，软宣的内容主要以酒店式公寓所在区域的炒作、项目本身的炒作等。（3）另外根据酒店式公寓项目自身特色，可适当选择广电、网络等媒体，投入少量的形

28、象宣传广告。（四）酒店式公寓类产品广告的总体策略1广告总体策略与广告阶段的划分（1）广告总体策略：任何伟大的营销推广战略，都要有广告的支持，广告是房地产市场营销重要的组成部分，这就要求任何广告策略都要适应市场需求，找准突破口，应充分考虑广告环境与目标观众。酒店式公寓类产品是个性较强的房地产产品，根据住宅产品功能（效用）消费的规律它是属于“次高、高层次”的消费需求的产品。其目标客户群体具有相当高的生活品味及对文化、精神上的追求，这一部分客户群体不满足现在的普通住宅或公寓所给他们生活带来的种种不便，他们需要更现代、快捷、实用而又更有内涵，精神文化层面的建筑，因此，这类客户群会选择酒店式公寓。同时，

29、这一部分客户群体审美、鉴赏能力也较高，对于一般的地产广告产品往往不屑一顾。为此，我们酒店式公寓的广告策略上主要把握以下几点：A针对性（针对目标客户群体的宣传）B品质感（注重广告的品质与档次，表达）C快热性（强势广告，集中轰炸，切忌打“持久战”）D个性强（广告要传递产品鲜明的个性，表达产品优势）（2）广告阶段的划分A导入期（这是酒店式公寓类产品的形象导入、树立品牌形象阶段）B公开期（发布开盘或内部认购的信息，广告主打产品卖点）C强销期（整合各类广告资源，配合销售，集中密集投放）D持续期（挖掘产品附加值，促使产品销售延续）2广告的主题广告主题依据广告的阶段划分与总体营销战略来确定，各个阶段有相应的

30、广告主题，广告的主题方向也有所不同。酒店式公寓广告主要的诉求点有：A品味生活、价值取向、现代实用的产品内涵B私密、高效、快捷的生活质量C建筑、园林的文化内涵D对销售呈现热销场面的渲染E对产品后期管理、服务上的推崇等九酒店式公寓的定价技巧酒店式公寓是房地产类产品的一种，其定价的方法即要遵循房地产定价的普遍规律，但又有区别于其他类房地产产品的方面。从房地产定价来讲，价格定位最基本的三个原则是：一要考虑项目成本与盈利目标，二要分析竞争对手的成本、价格与产品，三要考虑客户需求与目标客户的预期价值。从理论上说，市场的需求与产品的成本分别为价格确定了上限与下限，而竞争对手的成本与价格则有助于我们确定合适的

31、价格。为此，我们需要将自己的成本与竞争对手的成本进行比较，分析自己是处于成本优势还是劣势。同时，我们也要了解竞争对手的楼宇价格与楼宇品质，以及客户对每一个竞争对手产品的价格与质量的看法很显然，我们要选择一种包括这几个要素的定价方法。这种方法能够形成一个具体的价格。目前，房地产市场上主要有下列几种定价方法：（一）成本加成定价法：产品的成本上加一个标准的加成。（二）认知价值定价法： 根据产品的认知价值来制定价格。它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致。 （三）市场比较定价法：即随行就市定价法，它是以竞争对手的价格为定格基础，而不太注重自己的成本因素。酒店式公寓的定价肯定要遵循市场规律，大局上

32、坚持房地产行业定价策略。而其特性决定了其定价的策略又略不同于一般的房地产产品。首先其市场相对的稀缺性；其次其高档的硬件配置与优越的软件服务支持；再次购买酒店式公寓的客户群代表的一个阶层（高级白领阶层或中产阶级），这个阶层有较高的修养，有更高的所谓的精神追求，也同时有一定攀比、虚荣的成分。根据酒店式公寓客户群的这个特性，我们可以在常规的房地产定价策略指导下，适当的提高项目的售价，抓住客户的心理，同时也相对的提升的项目的品质。而且采用的销售价格策略一般都是高开高走，这样的价格策略一来可以加快销售速度，缩短销售周期，与前面“短、平、快的推广策略相匹配，同时也表达了物业的品质感、身份象征、完善功能、优

33、质配套等。虽用高价吸引高消费者入市，但切忌不能盲目漫天要价，要物有所值。十酒店式公寓的案例分析罗马嘉园“MINI公寓”1优越的地理、区域优势，创造了MINI酒店公寓的市场需求。对于任何一个开发项目而言，所处区位都是购买者最为关心的问题。珠江罗马嘉园MINI公寓所处地理位置得天独厚，可以说是交通便利，左右逢源。珠江罗马嘉园MINI公寓紧邻朝阳北路，位于朝阳路以北600米，是该板块中唯一意式风格的高档生活区。朝阳北路西起东大桥，东至通县的双向八车道，交通顺畅。且MINI公寓距离CBD仅3800米，经过朝阳北路，让生活与工作在瞬间切换。对于白天工作在CBD、国贸、燕莎商圈里的高级白领们，在也没用像这

34、样一块心灵的居所能让他们享受优质生活，表达生活的品味与骄人的身份、地位，同时MINI酒店公寓这样的产品由于需求旺盛与投资门槛极低，配套齐全同时辅以高质量的物业服务，有望成为北京租赁市场的新宠。与其他小型相比，MINI公寓既能共享成熟大社区的自住舒适性又兼顾投资租金回报的优势，这在北京市面上的小户型或公寓中尚属首次。2豪华的硬件配置，是MINI酒店公寓成功的保证。全部板楼：珠江罗马嘉园的MINI小公寓全部是6-12层的板楼，户户朝南，南北通透，采光良好。现在面市的所有的无论是小户型也好，还是酒店式公寓也好，即便是在整个2003年市场上热销的产品，能够做到这一点的几乎没有。户型设计合理：罗马嘉园的

35、MINI小公寓在户型设计上面采用了国内最先进的理念，使得空间能够得到最大合理的利用，9米开间6米挑高大厅，居室5.4米大开间，一步式观景阳台等设计均是对现有小户型的升级。有着良好的景观，罗马嘉园的MINI小公寓正对小区一期的中心园林，为了最大的满足业主的需求，开发商聘请国际著名园林大师檀欣主笔设计园林，移步换景，赏心悦目。 面积合理：面积小，是小户型之最基本要求，但是，面积也要合适，能够满足居住者的基本生活需求与居住的舒适度。发展商经过反复论证，确定了63平米左右为最合适的面积。在此面积范围之内，既能够满足基本居住的需求，又可以将总价控制在一个合理的范围之内，从而使得产品的性价比达到最优。珠江

36、罗马嘉园小公寓依托于珠江罗马嘉园的大社区环境，有着完善的配套，16000平米的商场会所、60000平米的意式水景园林；同时，开发商还聘请著名的康景物业集团对整个小区进行物业管理，提供各种贴心的酒店式公寓服务。只有产品本身过关，才能谈得上在产品本身上延伸出来的各种概念。作为MINI酒店公寓在配套、地段、户型、环境与投资潜力等方面拥有其他小户型无可比拟的优势。因此，罗马嘉园的“MINI酒店公寓”一经推出就显示了强劲的势头。3高效、优质的配套、服务是酒店式公寓的软件支持。MINI酒店公寓作为珠江罗马嘉园大社区中的小户型，充分享用了大社区才有的便利配套。园内拥有24小时便利店、洗衣店、咖啡馆、美容院、

37、家政中心、商务中心等配套设施。而珠江罗马嘉园超过6万平米的园林也将会为MINI酒店公寓的业主们带来超级舒适的生活享受。同时，社区还拥有4万平米欧式水景园林，与恢弘气势的罗马广场完美呼应，叠水、雕塑、喷泉，构成中庭最富特色的大型水景。尤其，珠江罗马嘉园萃取意式建筑精髓，展现意式园林风情，SPA高档主题会所集运动、休闲于一体，原版再现意大利生活情调，成为CBD特色建筑的徽标。再加上MINI酒店公寓特有的“酒店式的服务，公寓式的管理”，这才是真正区别一般住宅，享受特殊身份、地位的保证。4活动营销、体验式营销推广MINI酒店式公寓的成功案例。随着产品的细化以及客户置业行为的心理的不断成熟，往往会出现产

38、品好，而消费者不认同的情况。地产营销策略已不仅仅是停留于表面，而是注重挖掘内涵，倡导一种更深层次、更有力量的营销模式，以拓展更宽广的销售渠道。从发展趋势来看，未来房地产的营销模式主要有体验式营销、活动营销等策略。 罗马嘉园MINI酒店公寓开创体验式营销策略，运用活动营销与体验营销相结合的营销理念，也是地产界销售的一种全新模式，具体的活动有：（1）2004年3月20日，珠江罗马嘉园在售楼现场举办了一场别开生面的MINI公寓推介酒会。这次推介酒会取得了鼓舞人心的成果，与会的众多年轻白领对罗马嘉园的MINI公寓喜爱有加，纷纷争相购筹，众多投资客也紧紧把握住了这次活动期间优惠的机会，罗马嘉园的MINI

39、公寓风暴正在席卷整个CBD生活区域。（2）在其售楼处举办了一场纯正意大利风情音乐会，邀请众多国家一级音乐家前来表演，为罗马嘉园体验式地产营销奏响序曲。（3）组织业主前往意大利进行文化交流，亲身体验意大利的风土人情，这便是体验式营销的真实写照。诸如此类的活动还有很多，这里就不一一罗列了。这里说明的问题还是活动营销、体验式营销对酒店式公寓的推广的作用是不容忽视的。可能罗马嘉园“MINI酒店公寓”称不上酒店式公寓的代表，但这个案例的不论从其产品本身，还是从它的营销手法都是我们做酒店式公寓的一个很好的借鉴。1超前发展的经济环境，创造了酒店式公寓的市场需求深圳人均GDP超过5000美元，创造了大量以高技

40、术服务为主导的第三产业发展机会，第三产业的产值已占到深圳总产值约50。第三产业发展的结果，便产生了大量的菲生产性技术服务型企业，这些企业对办公条件及环境的要求，独具特点：如空间不大，但必须信息密集、人员交流与资金交流方便、配套服务全面、交通条件优越等。这种经营空间与条件的要求，正是酒店式公寓所具备的特质。丹枫白露公寓，从功能上顺应了这种要求。2全新的生活方式，产生了酒店式公寓的需求新观念的直接冲击，改变了深圳人的生活方式。富裕的家庭经济素质，支持着新的生活方式。当新的生活观念产生之后，“遇上”了富裕的家庭经济，便直接产生了新的生活方式。这种新的生活方式就是，人们在相对富裕之后，就会追求一种充分

41、享受自由、闲适、舒展、方便而有品位、有层次的生活标准。酒店式公寓，为追求现代生活方式的人们，提供了越来越多的社会公休假期的休闲型居家产品，使家庭假期生活更加丰富多彩。丹枫白露酒店式公寓，也考虑了家人与亲戚朋友同乐的需求，设计了独特的既可以共享套间，又可以分享自然分隔的自用空间的户型结构。3缔造新标准：服务打造新标签物业的品质不仅仅反映在建筑物上，更多的是表达在服务上。酒店业中的香格里拉、希尔顿最出名的不是辉煌的建筑，而是体贴人微的服务。酒店式公寓就是将酒店服务体系引入住宅中，物业的档次不再仅仅用绿化率、容积率标准来划分，而是用服务的等级来划分。繁忙的商务，激烈的竞争，超常的负荷，人们需要一个可

42、以短时间内积蓄能量，再战商场的地方；需要一个最短时间内让心情放松的地方。丹枫白露酒店式公寓引入了大批的商业巨贾、高级白领的关注。“酒店式居家”正是吸引他们的原因。在丹枫白露，休闲不再是附加价值，而是专为入住的高尚人士量身打造的享受与体面。由澳大利亚怡景师设计的占地3200平方米的休闲四季中庭，以水为主要元素，结合春、夏、秋、冬不同景致，塑造一种人观赏景、人观赏人、人被人欣赏的人文环境。丹枫白露酒店式公寓独创以家庭为单位的酒店式服务，根据家庭需要定制的系列家居服务，省却了应付烦琐家务的烦恼。4丹枫白露的服务体系一是健康服务。三九集团成熟的医药产业背景可以提供全天候的健康服务。二是家政服务。照看老

43、人、幼儿托管等业主最关心的问题全部可由小区服务中心完成。该中心更可以为业主提供定期清洁、家电维修等个性化服务。三是租售服务。发展商提供代租、代管、代收、代售服务。四是酒店服务。丹枫白露独创以家庭为单位的酒店式服务，根据家庭需要定制服务内容。当然对于丹枫白露这种早期的酒店式服务公寓的分析，我们对于其营销理念极其项目的区域性的特色基本上没由太多的涉及。主要是考虑丹枫白露一整套的开发理念、运作模式，我们不难发现，不论何种形式的酒店式服务公寓，其软件的服务即“酒店式的管理，公寓式的服务”是非常重要。其他一些思路仅供参考：酒店公寓的营销推广与普通住宅的区别有二:一是以高投资回报率为出发点,二是年轻人选择

44、居住的个性生活方式.购买的人一是投资客:很多喜欢投资固定资产的人都会选择面积小的公寓作为投资,回报率一般都比普通住宅高出15个百分点.二是20-30岁的年轻都市人,有稳定的收入,但要求高的生活品质,不会把钱全部投入用于居住的房子,小公寓即可以满足居住需求，对他们的日常生活又不会受到影响项目相关运作思路目标客户群我们的目标消费群体是那些有能力进行二次或三次置业，并有欲望改变生活方式的人们。为顺利地实现销售，针对项目应进行阶段性市场目标客户群定位，确保宣传的准确性。对原有的客户群体加大信息刺激力度深挖现有目标客户群。拓展潜在客户群体开展对非目标客户群体的挖掘，充分储备客户资源。购买行为分析针对购买

45、酒店式公寓的消费人群进行分析得出其购买因素大体分为：纯居住型、商住办公、投资出租其比率为20%、40%、40%。应抓住消费者心理诉求点进行宣传推广。产品分析随着健康住宅概念的引入，点式高层以成为销售中的难点，为减小今后销售的阻力，建议从户型设计理念着手进行引导式宣传并采取短时间内强制消化的政策实现零库存。通过产品把控方式将部分精品户型“封闭”推迟上市期，待其他户型尽量消化达到接近零库存时将其推出，掀起销售的另一高潮。销售管理房地产经营的成功，50%在于地块选择；30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但关键的是前面的80%是得由后面的20%来加以实现的，由此可见，销售管理的重要性。有针对性的

46、销售技巧培训A、基本要求：要让自己被客户所认可1、销售人员的自身形象2、注重个人的修养。3、锻炼个人的主动交际能力。B、销售技巧方面的锻炼信心的确立工欲成其事，必先利其器信心是成功的必要元素，成大事者必定信心十足。我们要将如“项目是毫无挑剔的”的观念，灌输给销售人员使其对项目产生极大的自信心，从内心深处萌发出对项目的由衷热爱。将这份激情倾注于销售工作中去，事半功倍。相应的可采取“晨会激励”等方式进行。媒体组合为达到刺激目标客户群对项目提高关注度实现销售，考虑到靠单一的报纸媒体宣传力度不够，应采取多媒体相互配合扩大信息量传递弥补报纸媒体到达率的缺陷。方案如下：1、媒体选择及其作用：报纸媒体：报广宣传以当地日报为主，晚报作为辅助媒体。相对其他媒体权威性报纸更具有较强的阅读量，其信息传递准确可用于企业、项目宣传形象、传递项目进程信息等。电视媒体：由于广告的增多单一媒体的有效性在逐渐削弱，众多开发商以从单一媒体的宣传逐渐向多媒体组合宣传发展，电视媒体可生动形象地将产品展现于消费者面前。而且具我们对其他项目的跟踪调查表明通过电视媒体获取楼盘信息的消费者逐渐上升。户外媒体：媒体针对性较强，可弥补报纸媒体到达率的缺陷选择目标群体集中地区发布抓住受众的视线进行反复刺激。值得一提的是路旗媒体以从单一的周边导视