国际商务谈判(15页).doc

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1、-国际商务谈判-第 14 页单项选择测试一一、单选1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()。A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判答案是：B。2、为谈判过程确定基调是在()。A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段答案是：B。3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判答案是：C。4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效

2、能的累加答案是：D。5、谈判人员必须具备的首要条件是()。A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实答案是：A。6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该()。A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。8、有限责任公司和股份有限责任公司之

3、间的差别是()。A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。9、一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是()。A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标答案是：B。10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据()。A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。11、坚定的让步方式的特点是()。A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B.比较机智、灵活、富有变化C.然、坦率，符合商务谈判讨价

4、还价的一般规律D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚答案是：A。12、一开始就让出全部可让利益的让步方式是()。A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式答案是：D。13、下列中属于间接处理潜在谈判僵局的方法是().A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方答案是：D。14、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是()。A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题答案是：D。15、通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是()。A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问答案是：B

5、。16、基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()。A.辩B.答C.说服D.叙答案是：D。17、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()。A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人答案是：A。18、澳大利亚人的谈判风格一般表现为()。A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用答案是：A。19、下列选项中，属于人员风险的是()。A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险答案是：A。20、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是()。A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险答案是：B。单项选择测试二一、单选1、根据谈判双方接触的方式

6、，可以将谈判划分为口头谈判和()。A.正面谈判B.直接谈判C.书面谈判D.通讯谈判答案是：C。2、如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()。A.让步型谈判法或原则型谈判法B.让步型谈判法或立场型谈判法C.原则型谈判法或立场型谈判法D.软式谈判法或价值型谈判法答案是：C。3、在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()。A.利用政治手段，使对方妥协B.向对方妥协，达成协议C.坚持友好协商的原则D.立刻终止谈判，另择对象答案是：C。4、美国企业的决策特点是()。A.只要高级主管拍板B.集体拍板C.上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板D.三分之二成员同意后由高级主

7、管拍板答案是：A。5、与进取型谈判对手谈判时应()。A.支配他、控制他B.压迫他做出让步C.向他提出苛刻条件D.在必要的情况下，对他做出让步答案是：D。6、通常情况下，谈判者较为适合的年龄是()。A.2540岁B.3055岁C.3560岁D.4060岁答案是：B。7、在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠()。A.社会的培养B.企业的培养C.个人的培养D.家庭的培养答案是：A。8、若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言()。A.卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B.买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C.买卖双方的谈判实力均较强D.买卖双方的谈判实力均较弱答案是

8、：A。9、下列关于最优期望目标的说法正确的是()。A.最优期望目标不可能达到B.最优期望目标是有可能达到的C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到D.最优期望目标很容易达到答案是：B。10、按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为()。A.签约后十天B.签约后一个月C.签约后两个月D.签约后三个月答案是：D。11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()。A.坚定的让步方式B.迟疑的让步方式C.一次性让步方式D.后期让步方式答案是：A。12、导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是()。A.价格B.履约地点C.验收标准D.违约责任答案是：A。13、下列属于严重僵局处理办法的是()。A.反问

9、劝导法B.幽默方法C.放弃谈判D.调解和仲裁答案是：D。14、用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()。A.强调式发问B.探索式发问C.借助式发问D.协商式发问答案是：C。15、倾听时，瞪大眼睛看着对方是()。A.对其有很大兴趣的表示B.试图掩饰的表现C.对其不屑一顾的表现D.对其厌烦的表现答案是：A。16、在与加拿大商人交往时，忌用的花类是()。A.白色的百合花B.枫叶C.杜鹃花D.菊花答案是：A。17、意大利人的谈判风格一般表现为()。A.比较遵守约会时间B.集体意识强C.更看重商品的价格D.出言谨慎，崇尚契约答案是：C。18、在非洲妇女面前不能提到的字是()。A.手B.针C.刀

10、D.肥答案是：B。19、下列风险中属于投机风险的是()。A.货物运输途中沉船货损的风险B.房产所有者面临火灾的风险C.出口某种产品，开拓海外市场的风险D.房产所有者面临地震的风险答案是：C。20、通过放弃合作或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施属于()。A.完全回避风险B.风险损失的控制C.转移风险D.自留风险答案是：A。单项选择测试三一、单选1、商务谈判主要集中在()。A.政治领域B.经济领域C.军事领域D.科技领域答案是：B。2、既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()。A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判答案是：C。3、通常情况下，如果谈判中掺杂有政

11、府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于()。A.经济因素B.技术因素C.政治因素D.宗教因素答案是：C。4、国际商务谈判中，在配备谈判成员时()。A.应配置多元化的群体结构B.应配置单一化的群体结构C.当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D.如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体答案是：D。5、商务谈判胜负的决定性因素在于()。A.商务谈判人员的素质B.主谈人的能力C.谈判双方国家的经济实力D.谈判双方国家的政治实力答案是：A。6、场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和()。A.声像式结构B.数据式结构C.图片式结构D.实物式结构答案是：B。7、西方各国企业组织

12、形式中最重要的一种是()。A.个人独资企业B.合伙企业C.有限责任公司D.股份有限公司答案是：D。8、最优期望目标也叫()。A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低接受目标答案是：A。9、在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是()。A.比较正规B.比较随便C.符合国际惯例D.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉答案是：D。10、下列符合谈判让步原则的是()。A.让步要果断B.让步节奏要快C.让步幅度要大D.让步要让在关键环节上答案是：D。11、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()。A.先高后低，然后又拔高的让步方式B.坚定的让步方式C.等额让步方式D.一次性让步方式答

13、案是：D。12、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()。A.归纳概括法B.先肯定局部，后全盘否定C.以提问的方式促使对方自我否定D.用对方的意见去说服对方答案是：A。13、倾听技巧中，最基本、最重要的是()。A.精力集中地听B.有鉴别的听C.克服先人为主的倾听做法D.通过记笔记来集中精力答案是：A。14、能够控制谈判方向的技巧是()。A.听B.问C.辩D.说服答案是：B。15、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示()。A.试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C.赞同对方D.积极，自信答案是：A。16、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()。A.美国商人B.西班牙商人C.日本商人D.韩

14、国商人答案是：A。17、与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论()。A.法国的艺术B.法国的建筑C.法国的历史D.个人私事答案是：D。18、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是()。A.合同风险B.素质风险C.政治风险D.自然风险答案是：B。19、风险损失的控制是指()。A.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测答案是：B。20、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是()。A.正确应用结汇时间差的方法B.正

15、确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法D.综合平衡的方法答案是：C。单项选择测试四一、单选1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判答案是：A。2、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.实力B.经济利益C.法律地位D.级别答案是：C。3、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。A.实力B.经济利益C.法律地位D.级别答案是：C。4、价格条款的谈判应由（）承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员答案是：B。5、市场信息的语言组织结构包括()结构和数据式结构。A.

16、图形式B.文字式C.表格式D.组合式答案是：B。6、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和().A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式答案是：A。7、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()。A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价答案是：B。8、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取()的让步方式。A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡答案是：B。9、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说答案是：A。10、谈判中的讨价还价主要体现在()上。A.叙B.答C.

17、问D.辩答案是：D。11、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()。A.初期B.中期C.协议期D.后期答案是：B。12、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.沟通风险D.素质风险答案是：B。13、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值答案是：D。14、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型答案是：B。15、英国人的谈判风格一般表现为()。A.讲效率B.守信用C.程序性D.有优越感答案是：C。16、日本人的谈判风格一

18、般表现为()。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强答案是：D。17、所有导致谈判僵局的谈判主题中，()是最为敏感的一种。A.价格B.立场C.付款D.关系答案是：A。18、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该()。A.略低B.略高C.对等D.无所谓答案是：C。19、由买方主动作出的发盘，国际上称为()。A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘答案是：A。20、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是()人。A.美国B.法国C.巴西D.德国答案是：A。单项选择测试五一、单选1、()型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。A.让步B.立场C.价值D.原则答案是：A。

19、2、对重要的问题谈判应争取在()进行。A.主场B.客场C.中立场地D.第三方所在地答案是：A。3、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择()。A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序答案是：B。4、你看给我方的折扣定为3%是否妥当?这句话属于()发问。A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式答案是：B。5、受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为()。A.询盘B.发盘C.还盘D.签约答案是：C。6、谈判人员应具备()。A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构答案是：C。7、商务谈判人员的最佳年龄一般在()。60岁答案是：C。8、谈判的核

20、心是()。A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款答案是：A。9、关系重大而又比较复杂的谈判大多是()。A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判答案是：D。10、谈判者坚守的“最后防线”是()。A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标答案是：D。11、在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择()。A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌答案是：B。12、迫使对方让步的策略是()。A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助答案是：A。13、“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()A.探索式发问B.借助式

21、发问C.证明式发问D.诱发式发问答案是：D。14、谈判中讨价还价集中体现在()。A.问B.答C.叙D.辩答案是：D。15、一般而言，谈判的日期不应该订在()。A.3日B.13日C.5日D.6日答案是：B。16、经常不遵守交货时间的商人是()。A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人答案是：C。17、尼尔伦伯格在谈判的艺术艺术认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。”是指一个谈判人员应有()。A.敏锐的洞察力B.信息表达与传递能力C.敏捷的思维能力D.较强的自控力答案是：A。18、根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为()。A.3-4人B.4-5人C.5-6人D

22、.7-8人答案是：A。19、整个价格谈判的组织者是()。A.法律人员B.技术人员C.商务人员D.翻译人员答案是：C。20、制定谈判战略的依据是()。A.谈判信息B.商务信息C.法律信息D.政治状况答案是：A。多项选择测试一一、多选1、向西班牙人送花时，禁忌送（）。A.大丽花B.百合花C.山茶花D.牡丹花答案是：AE。2、在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括()A.美国式报价B.英国式报价C.西欧式报价D.美洲式报价答案是：CE。3、谈判准备阶段的工作有()。A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D.模拟谈判答案是：ACD。4、寻找共同点包括()。A.寻找双方工作上的共同点B.寻找双方生活上的共

23、同点C.寻找双方爱好上的共同点D.寻找双方兴趣上的共同点答案是：ABCDE。5、潜在僵局的直接处理方法有()。A.站在对方立场上说服对方B.归纳概括法C.幽默方法D.适当馈赠答案是：ABCDE。多项选择测试二一、多选1、商务谈判人员在互相馈赠时应注意()A.礼品越贵重越好B.对方的习惯C.做到礼轻情义重D.礼品要极其丰富答案是：BC。2、开局阶段谈判人员的主要任务有()。A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述D.报价答案是：ACE。3、谈判中的市场风险主要包括()。A.汇率风险B.自然风险C.合同风险D.利率风险答案是：ADE。4、握手时应该避免的不礼貌行为包括()。A.与女性握手的时间过长B.

24、交叉握手C.握手过紧D.左手与他人握手答案是：ABCD。5、女性在洽谈中的礼仪包括()。A.浓妆艳抹B.春秋着季节西装或西装裙C.佩戴黑色首饰D.一般不佩戴耳坠答案是：BDE。多项选择测验三一、多选1、在商务谈判中，一般遵循的客观标准有()A.市场价值B.科学的计算C.行业标准D.成本答案是：ABCDE。2、韩国人的谈判风格有()。A.重视谈判前的准备工作B.重视人际关系C.善于讨价还价D.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口答案是：ACD。3、在谈判时必须避免的心理状态有()。A.信心不足B.改期再谈C.热情过度D.不知所措答案是：ABCDE。4、谈判中的非人员风险主要有()。A.政治风险B

25、.市场风险C.自然风险D.技术风险答案是：ABC。5、国际商务谈判的基本程序一般包括以下阶段()。A.询盘B.准备C.开局D.正式谈判答案是：BCDE。多项选择测验四一、多选1、一个成功的谈判方案应该()。A.简单扼要B.原则化C.具体D.灵活答案是：ACD。2、在商务谈判中报价的原则为()。A.一分价钱，一分货B.反复比较和权衡C.价格要真实D.找出价格带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点答案是：BD。3、打破谈判中僵局的做法有()。A.采取横向式谈判B.改期再谈C.改变谈判环境D.强调共同点答案是：ABCDE。4、谈判人员应具备的基本观念有()。A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D

26、.团队精神答案是：ABD。5、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是()。A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场，而非利益D.控制好自己的情绪答案是：ABD。多项选择测验五一、多选1、在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中在（）方面。A.谈判目标B.计划C.进度D.人员答案是：ABCD。2、忠于职守，是指谈判人员（）。A.遵纪守法B.廉洁奉公C.忠于国家和组织D.忠于老板答案是：ABC。3、和谨慎型对手谈判时，要（）。A.做好准备B.采用纵向他那判罚C.知己知彼D.要有信心答案是：ABCDE。4、T型知识结构，是指谈判工作者要具备（）。A.横向方面的知识

27、B.纵向方面的知识C.思路清晰D.有信息表达力答案是：AB。5、市场信息的语言知识结构有（）。A.文字式结构B.数据式结构C.自然式结构D.人工式结构答案是：AB。解词题一1、国际商务谈判正确答案：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2、最低接受目标正确答案：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。3、开局阶段正确答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。4、探

28、索式发问正确答案：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便、找出新方法的一种发问方式。5、个人决策正确答案：指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。解词题二1、模拟谈判正确答案：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。2、假性分歧正确答案：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。3、谈判风格正确答案：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。4、中立

29、地谈判正确答案：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。5、仲裁协议正确答案：指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。解词题三1、价格解释正确答案：是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。2、一揽子交易正确答案：要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。3、谈判策略正确答案：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段4、借助式发问正确答案：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。5、互惠式谈判正确答案：

30、是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。解词题四1、谈判实力正确答案：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。2、谈判主题正确答案：就是参加谈判的目的。对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。3、归纳概括法正确答案：是在谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性的加以解释和说明，从而起到消弱对方观点和意见的效果。4、互惠式谈判正确答案：是谈判双方都要认定对方需要和自身需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径和方法。5、最高目标正

31、确答案：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能容忍的最大限度。简答题一1、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。答案：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。2、简述影响价格的因素。正确答案：影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。3、简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。答案：(1)建立公平的标准；(2)建立公平的分割利益步骤；(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出

32、的合理的客观依据；(5)不要屈从对方的压力。4、简述韩国商人的谈判风格。答案：(1)非常重视谈判的准备工作；(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。5、简述规避国际商务活动中各种风险的措施。答案：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。简答题二1、简述PRAM谈判模式的构成。答案：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系

33、维持。2、简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。答案：(1)外债状况；(2)外汇储备情况；(3)货币的自由兑换；(4)支付信誉；(5)税法方面的情况。3、简述对谈判人员的精神奖励措施。答案：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。4、

34、简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。答案：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。5、简述国际商务活动中银行担保的种类。答案：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按

35、合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。简答题三1、简述国际商务谈判的基本程序。答案：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。2、简

36、述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。答案：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。3、简述先报价的优点和缺点。答案：(1)优点：先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。(2)缺点：卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。4、简述交锋中的谈判技巧

37、。答案：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50以上的时间用来听。(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况以修改我们的发盘。(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、

38、俚语、成语。5、简述规避风险的手段。答案：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。简答题四1、简述PRAM谈判模式的基本内容。正确答案：(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship)(3)达成使双方都能接受的协议(agreement)(4)协议的履行与关系维持(maintenance)2、简述各层次的谈判目标.正确答案：(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。3、简述规避谈判风险的具体策略正确答案：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当

39、机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。4、简述国际商务谈判的基本原则。正确答案：(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。5、谈判信息的作用有哪些?正确答案：首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介简答题五1、开局应考虑哪些因素？正确答案：（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。就双方的实力而言，有以下三种情况。1.双方谈判实力相当。2.如果己方谈判实力明显强于对

40、方如果己方谈判实力明显强于对方。2.如果己方谈判实力明显强于对方。2、开场陈述时的要求是什么？正确答案：（1）陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。（2）结束语需特别斟酌。（3）对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳。（4）双方分别陈述后，双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。3、信息资料整理的阶段有哪些？正确答案：（1）对资料的评价；（2）对资料的筛选；（3）对资料的分类；（4）对资料的保存。4、谈判

41、信息的传递方式有哪些？正确答案：（1）明示方式；（2）暗示方式；（3）意会方式5、阐述的技巧是什么？正确答案：（1）开场阐述；（2）让对方先谈；（3）注意正确使用语言；（4）发现错误要及时改正】案例分析题1、某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5的价格购买了技术与设备。(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2)该种报价的一般模式是什么?(3)对

42、卖方来说该种报价的优点是什么?答案：(1)甲厂采用了日本式报价战术。(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。2、有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是

43、答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。问题：(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3)运用这种策略时应注意哪些问题?答案

44、：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。(3)必须注意以下几点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。3、英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛

45、衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?答案：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，

46、每组都有各方的一两名成员。行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。4、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果?3、如何调整谈判人员?4、作上述调整的主要理论依据是什么?正确答案：分析：1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。3、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人

47、员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。4、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。5、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。试回答以下问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?答案：1、抬价策略，2