医药市场营销名词解释.doc

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1、医药市场营销【名词解释】1.医药市场：是医药企业从事营销活动出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略前提。2.市场：是指买者和买着进行交换商品变换场所，是商品交换关系总和，是某种或某类产品现实和潜在购买者集合。3.医药市场营销：主要是微观市场营销，即医药企业从事市场营销活动。4.市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望一种社会管理过程。5.医药市场营销者（medical marketer）：在医药产品交换过程中，积极寻求交换一方为医药市场营销者，简称医药营销者，另一方则称为潜在顾客。6.需要(needs)：是指个人没有得到某些基本满足感受状态，是人类

2、基本要求。7.欲望(wants)：欲望是人们为了得到满足而对具体物品需要。8.需求(demands)：是指人们有能力购买并愿意购买某种产品欲望。9.产品：是任何能满足人类某种需要或欲望东西，包括：产品、服务、经历、事件、个人、地点、财产权、组织、信息、和观念等方面。10.医药产品(medical product)：主要指药品和保健品。11.价值(value)：从经济学角度讲，价值是凝结在商品中无差别人类劳动。从营销学角度讲，价值则是顾客所得到和所付出比率，用公式表示如下：价值=利益/成本=(功能利益+情感利益)/(金钱成本+时间成本+精力成本+体力成本)12.市场营销学：是一门建立在经济科学、

3、行为科学、现代管理理论基础上应用学科。13.医药市场营销学：是建立在经济学、行为学科、现代管理理论、医药学等理论基础上综合性应用学科。14.市场营销哲学：是一种经营哲学，指企业在制定营销战略和组织营销活动时所依据具有指导思想和行为准则意义观念。15.顾客让渡价值：是指顾客总价值和顾客总成本之间差额。16.顾客总价值：是指顾客购买某一产品和服务所期望获得一组利益。17.质量：是一个产品或服务特色和品质总和，这些品质特色将影响产品满足所显示或所隐含各种需要能力。18.全面质量管理(TQM)：是一个组织对所有产生过程、产品和服务进行一种广泛有组织管理，以便不断地改进质量工作。19.企业价值链：是指企

4、业创造价值互不相同但又互相关联经济活动集合。20.供销价值链：指企业之外，由供应商、分销商和最终顾客组成价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。21.企业战略：在内在环境急剧变化和激烈竞争市场经济条件下，对企业发展宗旨和使命，企业经营领域和发展目标，以及实现发展目标保障措施等做出具有根本性、全局性和长远性总体谋划。22.公司战略：它研究对象是几个相对独立业务组合而成企业总体战略。23.业务战略：它是在公司战略指导下，研究某一个特定战略经营单位分战略。24.职能战略：它是为贯彻实施公司战略和业务战略两个层次战略而研究、制定某个具体职能管理子战略。25.企业任务：是指企

5、业经营范围和领域，是企业寻求和识别战略机会活动空间和依据。26.企业目标：是指企业未来一段时间内所要达到一系列具体目标总称。27.市场渗透：即企业通过加强市场营销，如加大促销工作力度、增加销售渠道、降低产品售价等，努力增加产品在现有市场上占有份额。28.产品开发：即企业向现有市场提供改进产品或新产品，以吸引消费者，增加销售。29.市场开发：是企业尽力为产品寻找新市场，满足新市场对产品需要。30.后向一体化：即生产制造企业通过收购或兼并策略来控制一个或几个原材料供应商。31.水平一体化：即企业拥有或控制同行业竞争企业，实现企业规模化生产或增加产品种类，达到强强联合目。32.前向一体化：即生产制造

6、企业控制商业销售企业，即控制销售渠道。33.同心多元化：即企业研发和现有产品具有相似技术特征新产品，来吸引更多新顾客。34.水平多元化：即企业利用不同新产品，在现有市场上组织销售。35.集团多元化：即企业开发和现有产品完全不同新产品，并在全新市场上组织销售。36.市场营销组合：是指企业可以控制、用来影响市场需求各种市场营销因素和手段综合运用和最佳组合。37.不可控因素：是指企业不能完全控制或完全不能控制外部环境。38.可控因素：指是企业为达到市场营销目标，针对不同市场环境所采取能满足目标市场需求市场营销要素。39.医药市场营销环境：在营销活动之外，对医药营销活动产生影响和冲击不可控制各种因素和

7、社会力量总和，它是影响医药企业生存和发展各种外部条件。40.医药市场营销微观环境：所谓微观环境是指和医药组织关系密切，直接影响企业为目标市场顾客服务各种因素。41.医药市场营销宏观环境：所谓医药市场营销宏观环境是指那些影响企业微观环境中所有行动者大范围社会力量，主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技技术环境、政治法律环境和社会文化环境。42.供应商：是指向医药企业及其竞争者提供生产产品和服务所需资源企业和个人。43.中间商：是指协助医药企业寻找顾客或把产品卖给顾客公司、企业、个人。44.营销机构服务：指协助企业寻找正确目标市场并为其促销产品机构。45.金融中介：包括银行、信贷公司、保险公司

8、和其他协助产品交易融资及减低风险公司。46.消费者市场：指为满足个人或家庭需要而购买商品和服务市场。47.生产者市场：指为赚取利润或达到其他目而购买商品和服务来生产其他产品和服务市场。48.中间商市场：指为利润而购买商品和服务以转售市场。49.政府市场：指为提供公共服务或将商品和服务转给需要人而购买商品和服务政府和非营利机构。50.国际市场：指国外买主，包括国外消费者、生产者、中间商和政府等。51.愿望竞争者：是指提供不同产品以满足不同需求竞争者。52.普通竞争者：是指提供能够满足同一种需要不同产品竞争者。53.产品形式竞争：是指生产同种产品但不同规格、型号、式样竞争者。54.品牌竞争者：是指

9、生产相似产品，并且规格、型号、样式也相似竞争者。55.公众：是指对企业实现其目标能力有兴趣或有影响力各种集团和个人。56.政府：指负责监控医药企业生产、经营活动政府机构及医药企业主管部门。57.媒介公众：指那些联系医药企业和外界大众媒体。58.自发民间组织：指有权指责医药企业经营活动破坏环境质量、生产产品损害消费者利益、经营产品不符合民族需求特点等行为团体和组织。59.地方公众：指医药企业周围居民和团体组织。60.一般公众：指并不购买医药企业产品，但深刻地影响着其他消费者对医药企业及其产品看法个人。61.人口规模：是指一个国家或地区人口数量多少。62.人口增长率：是指一个国家或地区人口出生率和

10、死亡率差。63.人口地理：分布是指人口在居住地区上疏密状况。64.人口流动性：是指人口流动多少以及流向等。65.家庭规模：是指家庭人口多少，它影响着家庭消费量和购买量以及家庭用品结构等。66.消费者收入：是指消费者个人从各种来源中所得全部收入，包括消费者个人工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。67.消费者信贷：就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款，以购买商品。68.自然环境：一个国家、一个地区自然环境包括该地自然资源、地形地貌和气候条件等。69.政治和法律环境：是指在特定社会中影响和限制各个组织和个人法律、政府机构和压力集团。70.政治环境：指能够给医药企业市场营销活动带来或可

11、能带来影响外部政治和经济体制、政治形式和状况以及国家方针政策等。71.政治局势：指医药企业营销所处国家或地区政治稳定状况。72.社会文化环境：包括一个社会基本价值、观念、偏好和生活准则等。73.价值观念：是人们对社会生活中各种事物态度、评价和看法。74.环境威胁：是指对医药企业组织营销活动不利或限制医药企业组织营销活动发展因素。75.对抗策略：也称抗争策略，即试图通过自己努力限制或扭转环境中产生威胁不利因素。76.减轻策略：也称消弱策略，即企业在反抗不能实行或无效时，企业调整营销组合，加强对环境适应，以减轻环境威胁严重性和危害性。77.转移政策：也称转变或回避、放弃策略，指企业在无法反抗或减轻

12、情况下，通过放弃或转移、调整某项业务，避免环境变化对企业威胁。78.营销中介：是指协助医药企业促销、分销其产品给最终购买者公司。79.医药消费者购买行为：是一种为了实现治疗疾病、维护健康目，获得、使用和处置医疗卫生服务、医药和相关产品消费活动。80.：行为分为本能行为和社会行为。本能行为是有遗传因素决定，是和生俱来；社会行为是人们在社会化过程中形成行为，主要由社会情境来决定。81.医药组织市场：指以某种组织为购买单位购买者所构成市场，购买目是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能；医药组织市场是由医药生产企业、医药商业企业、医药零售企业、各级各类医院和诊所、政府机构等所组成组织市场。82.

13、医药消费者市场：是指人或家庭为了满足其防病、治病、强身健体等生活需要而购买药品和接受服务所形成市场。83.医药市场需求：是指在一定社会条件下，在一定范围内，人们为了治病、防病和医疗服务对医药产品要求和欲望。84.经济承受能力：是指为了治疗疾病，在利用医疗卫生服务和消费药品和其他物品过程中，支付相关费用能力。85.医药组织市场：是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成市场。86.医药生产者市场：是指医药产品生产企业购买医药原材料或半制成品、制成品，生产医药产品以供销售获取利润而形成市场。87.医药中间商市场：是指处于医药商品生产者和消费者之间，专门从事医药

14、商品流通经营活动医药中间商购买医药商品进行转售以获取利润而形成市场。88.医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成市场。89.重复购买：是指医药生产企业和供应商之间有着稳定业务关系，购买对象、购买方式、购买活动相对都比较稳定。90.创新购买：指医药生产企业第一次购买某种医药产品和服务，对所购产品不甚了解，缺乏购买经验，需要获得大量购买信息。91.影响者：是指对决策结果具有影响作用相关人员。92.决策者：是指有权决定采购医药商品价格、规格、数量、品种及供货商人员。93.控制者：是指对采购决策拥有最终控制权人员。94.采购者：是指实际完成采购任务人员。95.医药批发商市场：

15、是指医药批发企业大规模购买医药商品进行转售获取利润而形成市场。96.医药零售商市场：是指医药零售企业为了获得利润从医药生产企业或医药批发企业零星购买医药商品以出售给最终消费者而形成市场。97.直接重购：指医药中间商按照已有订货项目和交易条件，向原有医药供货企业购买医药商品。98.调整购买：指医药中间商调整购买医药商品条件，要求供货企业改善产品质量、服务或变动供货价格等，或者是对原有医药商品供货企业进行调整，取消或减少那些销售不畅商品企业供货。99.全新购买：指中间商购买从未采购过药品或向新医药商品供货企业进行采购。100.具体出售人员：是指承担医药批发业务开发具体业务人员。101.影响者：在医

16、药批发企业中，通常是指采购部门、财务部门相关人员。102.决策者：在医药批发企业中，通常是指分管业务经理，采购部门、财务部门负责人。103.控制者：医药批发企业和医药零售企业法人代表或者是企业高级管理人员。104.采购者：是医药批发企业和医药零售企业采购部门具体业务经办人。105.独家配货：即医药中间商只经营一家医药企业医药商品。106.专深配货：指医药中间商经营多家医药企业生产同类医药商品。107.广泛配货：指医药中间商经验多家医药企业生产多种医药商品。108.杂乱配货：指医药中间商经营商品关联度小，既有处方药品，又有非处方药、又有保健品或又有食品，还有家庭生活用品等。109.长期供货商：指

17、医药中间商对某供货商医药商品比较满意，和此供货商有着长期良好业务关系，并且建立了业务情感。110.随即供货商：指医药中间商在经营长期业务过程中，为了应对市场或其他外在条件有利时机，随即向供货商进行采购。111.最佳交易供货商：指医药中间商在经营过程中，并不是一成不变按固有交易条件从长期供应商采购商品。112.创造性供货商：指医药中间商根据市场需求提出一些创造性想法，并且想把此种想法付诸于实践中。113.医疗机构市场：是指医疗机构购买医药商品为消费者提供医疗服务而形成市场。114.自主购买：是指医疗机构采购活动完全由医疗机构单独完成，医疗机构拥有自己一套采购程序和制度。115.医药分家：是指医院

18、在不承担供药责任，只承担提供医疗服务责任，而提供药品责任则由医药商业企业承担，给予患者更大购药选择权。116.医药商品使用者：是指医疗机构在为患者提供医疗服务过程中，实际使用某种医药商品人员。117.医药商品购买影响者：是指在医疗机构购买活动中，对购买决策起影响作用人员。118.医药商品购买决策者：指有决定药品数量、规模、品种、价格及供货厂家人。119.医药商品购买控制者：指在医药商品采购活动中，对医药商品采购做出最终决策人员。120.医药商品购买执行者：是指和医药供货商进行联系，负责具体采购工作，完成采购任务人员。121.调整购买：有两种调整：一是对原有供应商调整商品购买种类、价格、质量、数

19、量等。二是寻找新供应商。122.供货条件组合：指医药中间商对医药供应商供货具体条件例如产品、价格、渠道、促销进行组合。123.信息：是指事物存在方式、运动状态及其对接收者有效地综合反映。124.市场信息：是市场经济运行中各种事物发展和特征真实反映，是反映事物实际状况、特征、相互关系各种消息、情报、数据、资料等总称。125.医药市场信息：是医药企业进行市场营销必要因素，企业是否能及时有效地掌握市场信息将关系到其营销成败。126.医药市场信息系统：是一个由人员、计算机设备及程序构成互相作用人机结合信息处理系统，它通过连续有序地收集、挑选、分析、评估和分配医药市场信息，为医药企业营销管理人员制定、执

20、行和改进营销计划提供依据，最终为医药企业整体管理和决策服务。127.医药市场营销情报系统：是医药企业决策者和营销管理人员用以获得外部营销环境发展信息一整套来源和程序。128.市场调查：是指系统地设计、收集、分析和报告和企业面临特定市场营销问题有关活动。129.医药市场调查：是以科学方法系统地设计、收集、分析和报告和医药企业所面临具体营销情况相关联数据和信息，为医药企业制定市场营销战略提供参考依据。130.整理分析资料：是将调查收集资料进行编辑整理、分类汇编和统计分析。131.预测：是通过对客观事物历史和现状进行科学调查和分析，从而对未来事物或事物未来发展趋势预先做出推测。132.医药市场预测：

21、是在市场调查和市场分析基础之上，运用逻辑、数学和统计等科学预测方法，预先对医药市场未来发展变化做出定性描述和定量估计。133.惯性原理：是指没有突发因素影响时，任何事物发展变化都表现出一定延续性。134.相似性原理：指客观事物间普遍存在相互关联性。135.市场需求：是指在一定市场范围内，一定时期、一定市场条件下，特定消费群体可能消费某种产品总理。136.市场需求预测：是预测消费者在一定市场范围内，一定时期、一定市场条件下，对某种产品有货币支付能力需求。137.商品供应预测：是对一定市场范围内，一定时期、一定市场条件下，进入市场商品资源总量和构成及其各种具体商品市场可供量变化趋势预测。138.市

22、场占有率预测：是对一定市场范围未来一定时期内，企业产品市场占有趋势分析和估计。139.定性预测法：是指那些应用定性信息进行预测方法，其预测结果可以是一组数据，也可以是关于未来需求本质特征一种定性描述。140.定量预测法：是通过某些模型运算给出关于未来需求数量描述。141.时间序列法：是将某种经济统计指标数值，按照时间先后顺序排列形成序列，再运用数学方法分析其变动规律，预测未来发展变化趋势方法。142.长期趋势法：又称趋势延伸法，即根据已知历史资料数据发展趋势，寻求市场发展和时间之间长期趋势变动规律，用数理统计方法找出长期变动趋势增长规律函数表达方式，据此预测市场未来发展可能水平。143.宏观市

23、场预测：在广泛市场调查基础上，对影响市场营销总体市场状况预测。144.微观市场预测：又称销售预测，从一个企业或某种商品等局部角度来预测供需发展前景。145.长期预测：指五年以上预测，为企业制定长远战略提供依据。146.中期预测：指一年以上五年以下预测，为企业中期经营发展战略决策提供依据。147.短期预测：指一年以内预测，为企业适时调整产销结构、制定季度和年度营销计划提供决策依据。148.定性预测：根据调查资料和主观经验，通过分析和推断，估计未来一定时期内市场变化。149.定量预测：根据市场变化数字资料，运用数学和统计方法进行推算，对于测对象变化及趋势做出数量上推测。150.国际市场预测：以国际

24、市场发展趋势为对象预测。151.全国性市场预测：以全国范围医药市场状况为对象预测。152.区域性市场预测：以某一市场区域为对象预测，是最为普及一类市场预测。153.建立回归方程：即用数学表达式表示变量之间相关关系。154.市场细分：是根据消费者需求差异性，选用一定标准，将整个市场划分为两个或两个以上具有不同需求特征“子市场”工作过程，它由在一个市场上有可是别相同欲望、购买能力、地理位置、购买态度和购买习惯大量人群所组成。155.补缺营销：是通过营销者把细分市场再细分，去买足大市场细分片所忽视、某些市场碎片中顾客需求来实现。156.本地化营销：营销者采用地区和本地化营销方法，制定符合各地区顾客需

25、要和欲望计划。157.个别化营销：是市场细分最后一个层次，又称为“制定营销”或“一对一营销”。158.同质型偏好：显示了一个所有消费者有大致相同偏好市场。159.分散型偏好：在另一个极端，购买者偏好可能在空间到处分散，而无任何集中现象。160.集群型偏好：市场上不同偏好购买者会形成一些集群。161.地理细分：医药企业按照消费者所处地理位置、自然环境等来细分市场。162.人口细分：是指按照人口统计变量来细分消费者市场。163.心理细分：就是按照消费者社会阶层、生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。164.行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品时机、消费者期望利益、使用者情况、消费者对某种

26、产品使用率、消费者对品牌忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品态度等行为变量来细分消费者市场。165.坚定忠诚者：即始终不渝地购买一种品牌消费者。166.中度忠诚者：即忠于两种或三种品牌消费者。167.转移型忠诚者：即从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌消费者。168.经常转换者：即对任何一种品牌都不忠诚消费者。169.可衡量性：指市场细分特征应该是可以衡量，医药企业对细分市场购买力、规模是市场170.可进入性：是指企业根据拥有资源，通过市场营销组合能够有效进入细分市场，并较好地满足细分市场需要。171.可赢利性：即要求细分市场有一定规模和发展潜力，或有足够需求。172.相对稳定性：指细分出来市场

27、必须具有相对稳定性，能保证企业有足够时间实施营销方案进入市场、获取盈利。173.市场集中化：即医药企业只选取一个细分市场，只生产一类医药产品，供应某一单一顾客群，进行集中营销。174.医药目标市场：是医药企业在市场细分基础上，依据企业资源和现有经营条件所选定、准备以相应医药产品或服务区满足其需要一个或几个细分市场。175.选择专业化：医药企业选取若干个具有良好赢利潜力和结构吸引力，且符合医药企业目标和资源细分市场作为目标市场，其中每个细分市场和其他细分市场之间联系较少。176.产品专业化：医药企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。177.市场专业化：医药企业专门经营满足某一顾客群体需

28、要各种产品。178.市场全面化：医药企业生产多种产品去满足各种顾客群体需要。179.无差异市场营销：是指医药企业在市场细分之后，不考虑各子市场特征，而只注重子市场共性，决定只推出一种产品，运用单一市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多顾客需求。180.集中市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似子市场作为目标市场，试图在较少子市场上占有较大市场占有率。181.差异化市场营销策略：是指企业对每个细分市场使用不同营销组合，将其营销力量直接对准每个或多个细分市场，满足各个子市场需要。182.产品同性质：是指产品在性能、特点等方面差异性大小。183.市场定位：又称为产品定位，即根据

29、顾客对某种产品属性重视程度，给本企业产品创造并培养一定特性，树立一定市场形象，在为数众多产品概念中，发现或形成有竞争力、差别化产品特色及重要因素。184.产品差异化：即企业在产品特征、性能、耐用性、可靠性、式样设计，以及产品实际功能和企业宣传是否一致等方面和竞争者相区别，从而使消费者感受到差别。185.员工差异化：即通过聘用和培训比竞争者更为优秀员工以获得竞争优势。186.形象差异化：即通过塑造和众不同产品或品牌形象来获得竞争优势。187.根据属性和利益定位：即由产品本身能使消费者体会到利益来定位。188.根据使用者定位：即由产品使用者对产品看法确定产品形象。189.服务差异化：指企业向目标市

30、场提供和竞争者不同优异服务。190.避强定位策略：即避强有力竞争对手，另辟蹊径，和对手错位竞争方式。191.迎头定位策略：即企业选择靠近于现有竞争者或和现有竞争者重合市场位置，争夺同样顾客，彼此在产品、价格、渠道、促销等各方面差别不大。192.重新定位策略：通常指对销路不畅或形象不够有力产品进行二次定位。（以上是一到七章）193. 产品导向：指购买本企业产品顾客群和所要迎合顾客需求是未定，有待于寻找和发掘。194. 技术导向：在技术导向下，企业业务范围限定在经营用现有设备或技术生产出来产品。195. 需要导向：在需要导向下，企业业务范围确定为满足顾客某一需求，并运用可能互不相关多种技术生产出分

31、属不同大类产品去满足这一需求。196. 顾客导向：指企业业务范围确定为满足某一群体需求。197. 多元导向：指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况动态分析确定业务范围。198. 战略群体：指是在某特定行业内推行相同战略一组公司。199. 从容型竞争者：指对某些特定攻击行为企业没有迅速或强烈反应。200. 选择型竞争者：指只对某些类型攻击做出反应，而对其他类型攻击无动于衷。201. 凶狠型竞争者：指对所有攻击行为都做出迅速而强烈反应。202. 随机型竞争者：指对竞争攻击反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往情况加以预测。203. 进攻型：指企业以进攻为基本点，争取市场竞争主动权。2

32、04. 防御型：这是一种较稳定竞争战略，具有后发制人作用。205. 攻守兼备型：指是企业在有利条件下，采取进攻型战略；在不利条件下，采取防御战略，这是一种随机应变竞争战略，是上面两种类型结合使用。206. 撤退型：也称紧缩战略。指由于市场环境变化，经济出现危机或出现更好机会207. 创新制胜：指企业根据市场需求不断开发出适销对路新产品，以赢得市场竞争胜利。208. 优质制胜：指企业向市场提供产品在质量上应当优于竞争对手，以赢得市场竞争胜利。209. 廉价制胜：指企业同类同档次产品应当比竞争对手更便宜，以赢得市场竞争胜利。210. 技术制胜：指企业应致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞

33、争胜利。211. 服务制胜：指企业提供比竞争者更完善售前、售中和售后服务，以赢得市场竞争胜利。212. 速度制胜：指企业应当比竞争对手更快速度推出新产品和新营销战略，抢先占领市场，赢得市场竞争胜利。213. 宣传制胜：指企业应当运用广告、公共关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传企业和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争胜利。214. 转变未使用者：指把那些潜在顾客变为现实顾客，说服尚未使用者开始使用本行业产品。215. 新细分市场：是指该细分市场顾客以往使用本行业产品，但是不使用其他细分市场同类产品和品牌。216. 地理扩展战略：指寻找那些尚未使用本产品地区，从而开发新地理

34、市场。217. 侧翼进攻：指寻找并攻击对手弱点一种战略方式。218. 包抄进攻：是一个全方位、大规模进攻战略，涉及几条战线上同时发动一个大进攻，使对手必须同时保卫它前方、边线和后方，而进攻者可以向市场提供比对手多各种东西，致使这种供应无法拒绝。219. 迂回进攻：又称绕道进攻，指避开对手现有业务领域和现有市场，进攻对手尚未涉足业务领域和市场，以壮大自己实力一种交战行为。220. 游击进攻：是指对手有关领域发动小规模、断断续续进攻来骚扰对手，并逐渐削弱对手，使自己最终夺取永久性市场领域一种进攻方式。221. 市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者公

35、司。222. 最终用户专业化：指企业专门致力于为某类最终用户服务。223. 垂直层面专业化：指企业专业化于某种垂直生产水平生产和分配周期。224. 顾客规模专业化：指企业专门为一种规模客户服务。225. 特定顾客专业化：指企业把销售对象限定在一个或几个主要客户上面。226. 地理区域专业化：指企业把销售只集中于某一地区、特定地点或是世界某一区域。227. 产品或产品线专业化：指企业之生产一大类产品。228. 客户订单专业化：指企业专门按客户订单生产预定产品。229. 质量价格专业化：指企业专门生产经营某一种质量和价格产品。230. 服务项目专业化：指企业专门提供某一种或几种其他企业没有服务项目

36、。231. 分销渠道专业化：指企业专门服务于某一类分销渠道。232. 医药产品：指用于预防、治疗、诊断人疾病或提高人群生活质量，有目地调节人生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量物质。233. 核心产品：也称实质产品，即顾客真正索要购买基本服务和利益。234. 形式产品：指营销者必须将核心产品转变为基础产品。235. 期望产品：即购买者购买产品时，通常希望和默认一组属性和条件。236. 附加产品：也称延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得各种服务和利益，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、培训等。237. 潜在产品：即该产品最终可能会实现全部附加部分和新转换部分。23

37、8. 产品生命周期：是指产品从试制成功投放市场开始，直到被市场淘汰为止全过程所经历时间。239. 导入期：是指医药产品试制成功后投入市场，处于向市场推广介绍阶段，故又称产品介绍期。240. 快速掠取策略：也称双高策略，指企业以高价格和高促销费用推出新产品。241. 缓慢掠取策略：也称高低策略，指企业以高价格低促销费用推出某种新产品。242. 快速渗透策略：也称低高策略，指用较低价格和较高促销费用推出新产品。243. 缓慢渗透策略：也称双低策略，指企业用低价格低促销费用推出某种新产品。244. 集中策略：即把资源集中使用在最有利细分市场、最有效销售渠道和最易销售品种上，缩短战线，在最有利市场赢得

38、尽可能多利润。245. 收缩策略：即精简人员，大力降低销售费用。246. 重振策略：积极主动改进产品功能和特性，创造新用途，开拓新市场，使产品进入新循环。247. 放弃策略：企业某种产品已无改进和再生希望时，应当果断地停止该产品生产和经营，将其放弃，转向组织新产品研究和开发。248. 产品组合：指一个企业所生产或经营全部产品项目和产品线组合。 249. 产品项目：指某特定企业生产特定商标、种类和型号产品。250. 产品线：也称为产品大类、产品系列，是指一组密切相关产品项目。251. 产品组合宽度：又称产品组合广度，指一个企业有多少产品大类，即企业产品组合中包含产品线数量。252. 产品组合深度

39、：指一条生产线上所包含产品项目数量。253. 产品组合长度：指企业所有产品线中产品项目总和。254. 产品组合相关性：也叫产品组合关联度，指企业产品组合中各产品线在最终用途，生产条件，分销渠道或者其他方面相互关联程度。255. 向下延伸：是把企业原来定位于高档市场产品线向下延伸，即在高档产品线中增加低档产品项目。256. 向上延伸：指企业原来定位于低档产品，后来决定在原有产品线内增加高档产品项目，使企业进入高档产品市场。257. 双向延伸：指原定位于中档产品市场企业掌握了市场优势以后，决定向产品线上下两个方向延伸。258. 医药新产品：指未曾在中国境内上市销售医药产品。259. 新药申请：指未

40、曾在中国境内上市销售药品注册申请，已上市药品改变剂型、改变给药途径、增加新适应证申请。260. 全新产品：指用新原理、新技术、新材料制成前所未有新产品。261. 换代新产品：指在原有产品基础上采用或部分采用新原理、新材料、新结构、新技术、使原有产品性能有重大提高新产品。262. 改进新产品：指对原有产品品质、特点、型号、口感、包装、品牌等做一定改进，使之在性能上、结构上有新特点，或用途上有所扩大，而生产出来新产品。263. 仿制新产品：指企业合法仿制国内外市场上已有产品，在一定区域范围内，它属于新产品。264. 技术创新：指企业为了适应技术进步和市场竞争变化，应用创新知识和新技术、新工艺，采用

41、新生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新产品，提供新服务，占据市场并实现市场价值过程。265. 自主研发模式：指企业独立完成新药开发全部工作。266. 专利授权模式：即技术引进模式，通过获得某类医药技术专利使用权来进行新药研发。267. 自主研发和技术引进相结合模式：通过引进国内外新技术、新设备、改造企业原有技术和设备，提升企业新药研发能力。268. 并购模式：通过企业并购方式来获得潜在新药产品及扩充自己新药研发能力。269. 合作模式：国内外企业之间、企业和药物研究、大学科研等部门，通过建立有效地合作关系来进行新药研发活动方式。270. 外包模式：将部分新药研发工作外包给专业合同研

42、究机构进行，可以提高新药研发效率、加快新药研究步伐并有助于减少新药研发成本。271. 新药构思：指能够满足某种治疗或医疗需要设想、创意或方案。272. 新产品研制：是产品从概念转化为具体产品阶段273. 市场利基者：指现在市场经济条件下，每个行业几乎都有小企业。274. 利基：指关注于市场上被大企业忽略某些细小部分，拾遗补缺，见缝插针，在小市场上通过专业化经营来获得最大限度收益。这种有利市场位置在西方就被称为“Niche”（利基）275. 产品使用寿命：指产品自然使用时间，是针对产品实体消耗磨损和耐用程度而言。276. 产品生命周期：指产品市场经济生命，是指产品在市场上变化过程，是针对产品社会

43、形象和销售状况而言。277. 品牌：是一种名称、术语、设计、符号，或其他能将一个企业产品或服务和竞争者产品或服务区分开来一个特征。278. 品牌名称：是能够发声地说出那部分品牌内容，通常是一种产品唯一用以区分特征。279. 品牌标志：是指品牌中可以被认识，但不能用语言称呼部分。280. 商标：是一种法定标志，表示拥有者对品牌或品牌中一部分拥有专有权，并从法律上禁止他人使用。281. 统一品牌策略：指企业生产各种产品都采用同一种品牌推入市场，采用此策略企业通常具有较强竞争实力，且该商标在市场已获得一定知名度和美誉度。282. 个别品牌：是指一个企业各种药品分别采用不同品牌，主要有两种形式：药品分

44、别名或各类药品分别命名。283. 扩展品牌：就是企业用一个现有品牌名称作为其改良药品或新药品品牌一部分，而这些升级药品或新药品恰好又同现有品牌是同一类药品。284. 多品牌：即在一种产品上运用两个或更多品牌。285. 包装：是产品有形特征重要组成部分，是产品外在质量，是消费者选择购买重要依据。286. 类似包装策略：又称包装标准化。指企业对自己生产系列产品采用统一包装模式，即在产品包装图案、颜色、造型和标记等方面具有本企业特色类似或一致特征，使人一见就知道是某家企业系列产品。287. 系列包装策略：又称配套包装策略，即按照消费者消费习惯，将若干用途上相关联产品放在同一个包装内。288. 附赠品

45、包装策略：是指在商品包装内或包装上附些实物或奖券，或产品包装本身就可以用来兑换奖品，以吸引消费者购买本企业产品，促进重复购买。289. 再使用包装策略：指包装内产品使用完后，包装物还可以用于其他用途。290. 改变包装策略：是指采用新包装设计、包装技术、包装材料，更新或放弃原有产品包装。291. 品牌再定位：又称新品牌策略，是指由于顾客偏好发生转移，或竞争者推出某一新品牌，使该产品市场份额下降等原因，使得市场对该产品需求情况发生了变化，企业全部或局部调整品牌在市场上最初定位。292. 品牌特许：是指通过特许协议，企业允许其他机构把自己品牌用于其他机构产品中，并收取一定特许费用。293. 医药企

46、业生产成本：是医药企业生产过程中所支出全部生产费用，是从已经消耗生产资料价值和生产者所消耗劳动价值转化而来。294. 销售成本：是商品流通领域中广告、推销费用。295. 储运成本：是商品从生产者到消费者所必须运输和储存费用。296. 机会成本：是医药企业从事某一项经营活动而放弃另一项经营活动机会及应取得收益。297. 需求价格弹性：是表明价格变动而引起需求数量变动程度。298. 交叉弹性：是用来衡量一种产品价格变动影响到另一种产品需求量变动程度。299. 需求收入弹性：主要说明需求量变动对于收入变动反应程度。300. 完全竞争：所谓完全竞争也称自由竞争，它是一种理想化了极端情况。301. 不完

47、全竞争：它介于完全竞争和完全垄断之间，它是现实中存在典型市场竞争情况。302. 完全垄断：它是完全竞争反面，是指一种医药产品供应完全由独家控制，形成独占市场。303. 浮动定价：是指国家规定医药产品基准价格、浮动幅度和方向，由医药企业在规定范围内自主作价。304. 比率控制定价：它是指国家规定医药产品差价率、利润率和最高限价范围，由医药企业自行灵活地确定价格。305. 行业定价：是指为了避免同行业医药企业在生产和流通中盲目竞争，国家采取计划指导，由同行营销者共同协商制订医药产品统一价格，并由协商者共同遵守执行。306. 折扣折让：是降价特殊形式，是指在原定价格基础上给予购买者一定价格优惠，以吸引其购买一种价格策略。307. 现款