双胞胎的成功.doc

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1、本帖最后由 吉鸿昌 于 2011-5-16 17:03 编辑 双胞胎成功奥秘全解析现在，不少企业想学双胞胎，可惜，画虎画皮难画骨。是双胞胎不能学吗?不是.是双胞胎不能模仿吗?也不是.那么,原因何在? 有人说:双胞胎成功绝对是体系运作成功，得天时、地利、人和，所以，不会再有第二个企业采用双胞胎模式可以超越双胞胎成功。真如此吗?非也!江西双胞胎集团是一家集饲料研究、生产、销售及技术咨询服务于一体现代化大型中外合资企业。公司成立于1988年，1998年改制成股份制公司。2002年以1480万元收购“赣州大康实业有限公司”后成立江西金苹果集团， 2003年8月，“双胞胎乳猪料”问世。双胞胎刚刚在猪饲料

2、市场上露脸，便是一副咄咄迫人姿态。它狂轰乱炸广告和大规模人海战，形成排山倒海攻势，使“双胞胎乳猪料”迅速走红江西、广西、广东、湖南、安徽、云南等地方，让许多对手纷纷落马。2004年底，为了突出双胞胎品牌形象， 双胞胎将江西金苹果集团更名为江西双胞胎集团。2004年后，“乳双胞胎”还出现“井喷”现象，销量以10002000吨/月高幅度递增。2004年底，即推出17个月后，“双胞胎乳猪料”累计销售14万吨, 浓缩料6万吨,完成饲料销售30万吨. 实现销售收入9亿元。2005年6月，“双胞胎乳猪料”月销量达2万吨，创造了中国饲料史上奇迹。2007年，双胞胎集团猪料月销量高达6万吨，是当之无愧“中国乳

3、猪料第一品牌”。 2009年双胞胎集团销售额达到76亿，2010年约115亿，年销量352万吨。目前，“双胞胎” 拥有广西双胞胎饲料有限公司、江西双胞胎实业有限公司（江西上高）、江西双胞胎牧业有限公司（江西万年）、江西金苹果实业有限公司（江西吉安）、湖南双胞胎饲料有限公司、成都双胞胎饲料有限公司、广东双胞胎饲料有限公司、江西金苹果饲料有限公司、广东韶关金苹果饲料有限公司等20多家分（子）公司。双胞胎现有员工6500多名，其中科技人员200多名。2005年集团被中国饲料工业协会评为“全国三十强饲料企业”，有人说: “双胞胎 成功源于简单”.而“简单”应该好模仿才是。可是众多企业就是模仿不来。有人

4、说: “双胞胎 成功源于厚积薄发，赢在起跑线上”（2001年，双胞胎开始寻找乳猪料新技术和推广方法，并和华南农业大学长期合作。双胞胎在江西、广东、广西等地做了1000多次试验后，才让“双胞胎乳猪料”上市）。那有企业建立都十几二十年了，还不是蜗居一偶。有人说“双胞胎 成功源于出新”:其实，双胞胎也就是外观有那么点推陈出新。一直以来，420（6）、420（33）、420（2+4），不过是换汤不换药而已，说什么“永远没有句号，只有逗号”；说什么“ 在产品开发上，形成“四个一代”，即：销售一代，储备一代，预研一代，构思一代。”若真如此，哪能6变33，又变2+4.有人说: “双胞胎 成功源于乱世出英雄”

5、，遇上百年难得一次仔猪价格高好机会（ 1997年猪苗价格蹿升到历史新高7元/斤；1998年猪苗价格狂跌至1.8元/斤；2002后市场逐步走出低迷，猪苗价格回升到4元/斤左右；但2003年2月一场突如其来“非典”再次把猪价推入低谷，下半年后，“非典”阴影消除，猪价一路高歌猛进；2004年9月份猪苗价格达10元/斤，超过97年价格。随着猪价狂升，养猪业也得空前繁荣起来，养猪户全力扩大规模，原来在一旁观望养殖业人也纷纷加入养殖行列。饲料业经历了90年代蓬勃发展后，同质化越来越严重，各企业伎俩早就在2001年前用光了。所以，在养猪业高潮前，各企业已经斗得疲倦不堪了。经销商在赊销泥潭中越陷越深，仍不能自

6、拔，又因饲料企业同质化过于严重，出于竞争需要不得不牺牲部分利润。因此，他们企盼有一个和众不同企业带领自己走出困境。市场在不断升温，而竞争对手早已失去斗志，无法嗅出或无力应对这种市场机会。这是千载难逢良机！就在这天时、地利、人和时候，双胞胎横空出世！）然而，五六年间，就没有一个企业抓住一次机会？有人说: “双胞胎 成功源于抓弱智”。（国内养猪，多是散养户，因品种、环境、营养、管理等跟不上，仔猪拉稀问题十分严重，已成为影响效益关键因素。而国内众多饲料企业因技术或设备原因没有能够很好拉稀问题，双胞胎采用把玉米、豆粕分开完全膨化，再混和鱼粉、乳清粉和添加剂，生产出熟化度很高膨化颗粒料，就能很好解决仔猪

7、拉稀问题。而散养户因文化素质低，往往用猪外观来判断饲料质量及猪健康程度，因此，他们认为“皮红毛亮”是猪生长良好直观表现。只要你饲料能使猪“皮红毛亮”，那必定好饲料，反之亦然。双胞胎正是抓紧这上点，猛在“皮毛”上下功夫。可是，高铜黑粪便，怎么就没出现第二个双胞胎？有人说: “双胞胎 成功源于薄利多销，微利经营”，这实在是宣传。（在双胞胎没有出来前，供给散养户乳猪料零售价多在120130元间，极少有超过140元。但双胞胎却出奇地把零售价定在150元，而且这种价格不是由于高成本造成，因为其出厂家价仅为116元）有人说: “双胞胎 成功源于只卖价值，不卖价格”。这倒是实话，只不过是只卖“价值”。有人说

8、: “双胞胎 成功源于不为短期利益牺牲未来有人说: “双胞胎 成功源于产品定位价格定位准确”，其实任何企业成功都离不开产品定位价格定位准确。（没说一样）有人说: “双胞胎 成功源于整合营销到位，难道说这是只可意会不可言传东西吗？不是。有人说:没有哪个饲料企业像双胞胎一样，敢拿几百万地豪赌广告。可但是，秦池不是销声匿迹了。其实，那些都是表面文章。双胞胎成功有其更深层次东西。就好比人家“双胞胎”，你就“龙凤胎”、“三胞胎”（注册了）地跟在别人屁股后面找饭吃。那当然只有吃屎份。事实上，双胞胎成功，在于“有说”纵观大大小小饲料产品，大都几句就没了说辞。而据说双胞胎集团推销员很“时髦”，在向养猪户推销时

9、，从包里掏出不是猪饲料，而是笔记本电脑。 养猪户们觉得很新奇，都笑嘻嘻地来围观。电脑打开后，屏幕上出现是双胞胎牌猪饲料PPT。据说，这个PPT是特意请“高人”制作，专门给销售员当“开路法宝”来用。 放完PPT，销售员开始问养户：小猪会不会拉稀？成活率有多少？一包猪料能长几斤肉？从小猪出生到养成，需要花多少钱买饲料？听完养猪户介绍，销售员们开始算账，如果使用双胞胎猪饲料，不仅省钱，小猪长肉也快。 这些销售员背着电脑，来到猪圈旁，费尽口舌，目仅仅是为了说服一个养猪户买饲料而已。他们认为，只要能拿下一个养户，整个村、甚至整个乡市场都能拿下。这就是被双胞胎集团津津乐道“按图钉式”营销策略。靠着这样营销

10、策略，双胞胎集团近年来步步为营，在猪料市场逐渐崭露头角。 双胞胎成功，在于“有魄力”2000年，双胞胎只有600万利润时候，2001年却投入了400万进行技术开发（那400万元是公司全部家当），这说明双胞胎对技术开发重视和魄力，2008年，隆重表彰了在产品研发中作出了突出贡献王勇飞副总裁，颁发了奖金一百万元。2010年，投巨资（据说最少二百万）拿到国家科技进步二等奖。而这么大魄力，无非还是为了“有说”，那么，试问有哪一家企业肯花百万引进技术？没有；试问有哪一家饲料企业不是希望招个技术经理就想出盘大菜（超过双胞胎）？做梦。因为您没花钱铺垫，不要说没超过双胞胎，就算超过，他有人信吗？双胞胎成功，在

11、于“有方案”安全养殖方案，实际就是“安全赚钱方案”。 420（6）、420（33）、420（2+4），虽然是换汤不换药，但它毕竟提供了一个完整养殖方案（谈不上安全），这在没有人提供安全养殖方案中国来说，当然吃得开。那么，试问，有哪个企业能够提供“安全养殖方案”双胞胎成功，在于“有数据”4公斤双胞胎人工乳，从7日龄开始诱食到42日龄喂完时，猪体重平均达20斤；接着再喂20公斤双胞胎猪场专用乳猪料，到63日龄喂完时，猪体重平均达到46斤以上；再喂2包40公斤双胞胎小猪料和4包40公斤(加强型)双胞胎大猪料,到180日龄喂完时，猪体重达到240斤。自繁自养和抓小猪都非常适合用420(2+4)模式;双

12、胞胎人工乳145元/20kg，双胞胎猪场乳猪料155元/40kg，双胞胎小猪料118元/40kg，双胞胎加强型大猪料118元/40kg,断奶体重为13斤。问题一：420模式饲料成本是多少？价肉比是多少？答：420模式饲料成本为：4公斤人工乳29元，20公斤乳猪料77.5元，合计106.5元，猪净增重46-13=33斤， 106.5/33=3.23元;该阶段长一斤仔猪饲料成本约为3.3元。问题二：420(2+4)模式饲料成本是多少？价肉比是多少？答：420(2+4)模式饲料成本为106.5+1186=814.5元，猪净增重240-13=227斤，814.5/227=3.59元,全程长一斤猪饲料成

13、本约为3.6元。试问，有哪一家企业敢承诺到如此精确。没有。（骗人不脸红不吃药、不打针）双胞胎成功，在于“有招术”双胞胎从上市开始就屡出奇招 产品一上市，问题随之而来，双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里，跟风是常事。邓书甄说：“迫于无奈，我们开始对饲料模具进行改造。改造后，两颗料并排压制出来，外形犹如一对双胞胎。” 当时农村实行计划生育，哪家生了双胞胎是相当喜庆事，因此，公司就把这种外形独特乳猪料命名为“双胞胎”，不仅如此，公司也正式更名为“双胞胎集团”。吉祥喜庆名字，新颖外观，让老百姓一下子就记住了双胞胎。 为了防止对手复制，该集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、

14、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形饲料外观都申请了专利保护，给对手设置了“复制”法律壁垒。双胞胎也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权企业。 2003年，全国饲料市场渠道和价格都相当混乱。一般饲料公司做法是，设立一个市级总经销商，下面还有县级、乡镇经销商。渠道一多，经销商之间就相互串货，再加上假冒产品多，利润越来越薄，有些经销商卖一包饲料只赚4毛钱。 双胞胎再次特立独行，直接发展乡镇渠道商，由乡镇直接卖给养殖户。省去了诸多中间环节，双胞胎把更多利润让给了经销商和养户。如此一来，经销商就有热情来推广双胞胎产品。 双胞胎另一奇招是统一定价。无论经销商大小，均一视同仁，不仅进货价格一致，连零售价都统一

15、定好。不仅如此，双胞胎还强硬规定，所有经销商进货，必须现款现货。 “2003年之前我们也做赊账，财务部每月都有几天通宵打对账单，欲哭无泪。而且每次对账单出来，数目总是不对，销售人员变成对账员了。”邓书甄解释说，因为饲料是农产品，价格自然会上涨和下跌。一涨价，经销商就认为有问题，意见很大。再者，就是返利原则，总经理、销售经理、片区经理，再到营销人员，分别有不同折扣体系，最后对账时相当混乱。 为解决问题，双胞胎规定，统一定价，所有经销商一律现款，任何人都没有权利赊账和谈价格。自此，营销人员从杂乱无章对账中解脱出来，专心做营销服务。 对经销商而言，既要现款，又必须按照双胞胎定价来销售，怎会保证利润？

16、双胞胎做法是，如果专门销售双胞胎饲料，会给经销商发专销奖，达到一定销量，还会进行返。试问，抛开经销商，销售人员全部终端化，有几个人认同它？试问，二十种作用乳猪料。有谁深入求证了？双胞胎成功，在于“超模仿”双胞胎营销模式大都不是双胞胎首创，其它很多公司早就用过，现在升华厂家也不少,比如有人就说: 双胞胎掌控经销商招数之客户年终奖次年3月以后兑现，最早见于扬翔；双胞胎称猪实证和会议营销，最早见于骆驼饲料科技示范和科技讲座以及招商会然而,有哪一家公司能像双胞胎,不仅仅是模仿,而是发挥得淋漓尽致.而饲料销售方法近百种,哪是一个简单模仿,就能成为双胞胎第二!所以, “学或仿”双胞胎，着眼点就错了。功夫更

17、在戏外。双胞胎成功，在于“解决关键问题”一个产品、一种服务，好不好，就看一个产品、一种服务能为消费者解决多大问题。谁解决得最好，谁才有可能被认同。作为乳猪料，重中之重就是拉稀问题，双胞胎，文章就做在这上面（并不是最好）。试问，除去拉稀，有哪个企业研究过比拉稀还重要问题。双胞胎成功，在于“洞察力”十年前若不是洞察到了中国畜牧业发展一个长远趋势。双胞胎如何能做出准确战略决策全力以赴做猪料，而事到如今猪饲料业未来十年、甚至二十年发展方向是什么？（有人肯悬赏百万吗？）双胞胎成功，在于“懂经营”事实上，营销应该分为两个部分：主要是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，“销”是“销售”。（太简单是吗

18、？）而经营是要企业来做，企业不“营”，销售人员若真能“把黄土卖成黄金”，还卖饲料干嘛？而双胞胎销售人员通常都是初中文化，并不是特别优秀人才。但是双胞胎销售人员人均饲料销量能达到200吨以上，（这个水平在国内应该是领先）人均年创利将近10万元。而这关键，还不是企业经营得体，销售人员不过有是：认真执行力。双胞胎成功，关键在于“产品”营销四要素，产品是关键。要学双胞胎，首先必须要足以证明产品超越了“双胞胎”。试问，就现有乳猪料来说，有哪一个敢说超越了“双胞胎”？没有！（当然有人大言不惭，可谁信呐？）除非“有二十种作用乳猪料”问世。双胞胎成功，关键关键在于“鲍洪星”都说学双胞胎”,没有一个企业提出和认识到：学“双胞胎”，要学鲍洪星。事实上，双胞胎成功，关键关键在于“鲍洪星”，没有鲍洪星，就没有双胞胎。（倾家荡产研究三年、百万巨奖、两百万申奖）试问，有哪一个饲料企业，肯让配方师当副总裁。更别说百万巨奖，发点干股都闹心。双胞胎，你学得来吗？以上全文