房地产销售策划方案范文.docx

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1、房地产销售策划方案范文房地产销售策划方案（五）： 一、前言 莱恩田园区的出现，体现了莱恩公司长远的战略眼光和做百年企业的雄心壮志。 莱恩田园区的出现，使莱恩公司在有意无意之中闯入了复合型房地产开发这一前端领域的表现，或者说，莱恩公司在有意无意之间为房地产开发的将来胜利打算了条件。 莱恩田园区的出现，顺应了当代人、当代社会对绿色生态环境的憧憬与呼喊，其深厚的发展潜力不行限量。 莱恩田园区在开发模式上，采纳了创新策划在先，规划设计在后，让两者相互弥补、相映生辉的做法，也是一个超前性的景区与地产开发模式创新，它对莱恩公司的将来事业将产生深远的影响。 二、市场分析 1)市场背景 莱恩田园区位于重庆九龙

2、坡区西彭镇一侧，现占地约200亩，前期果园开发已小见成效，大规模的综合性开发即将进行。 果园内的果树现在枇杷为主，同时打算发展一批相应的果树，形成一个有多种水果树的综合性果园。 在历史上，西彭镇是有栽种水果的悠久历史的，万亩红桔的壮丽至今仍为人津津乐道。如今，西彭镇政府又提出了建立万亩伏淡季水果的发展战略构想，为金果园的可持续性发展供应了强有力的支撑。 现在，西彭镇已有常住人口约五万，随着渝西经济走廊的建设和新厂新单位的迁入，西彭镇的将来人口还会大量增加。西彭镇的现有休闲消遣设施特殊是新潮时尚的休闲消遣设施已经不能满意居民们的须要。 重庆主城区人口已超过600万，主城区居民的生活水平、消费实力

3、都在不断的提高，休闲消遣的郊区化(由近郊逐步走向远郊)是一个不行阻挡的大趋势。 2)产品分析 莱恩田园区位于重庆九龙坡区西彭镇一侧，现占地约200亩，莱恩田园区是重庆的一个具有独特地理位置和优越自然环境的、大型生态绿化田园区。 优势： 一棵令人震惊和赞美的超级百果树 它立在莱恩田园区的大门口或中心。 它那巨硕无比的下部(直径不低于十米)是钢筋水泥雕塑出来的，但外形与真树相比，足以乱真。 中心主要是空的，以泥土填满，使树根能够直通地下(包括外露一部分);也可奇妙设计一些弯曲的树洞，供孩子们捉迷藏。 上部则有序地种植一批各种各样的果树，让其渐渐长大，仿佛是巨树的枝，是巨树的天生的组成部分。 还可为

4、其编一个古老的神话传闻故事，让很多游客更加深信不疑。 果树命名为“仙醉百果树”，由闻名书法家题字，由闻名文人写一篇赋，立石碑刻于树旁。 这是果园独创的特色景观之一，是它的形象标记之一。 它是时尚气息浓郁的公园化，可以参照珊瑚公园的建筑风格; 在资金许可的前提下，公园的设计建筑应敢于适度超前(至少要有显明的独家特色)，不要认为远郊的公园设计就肯定比主城区的公园落后，这方面做好了，也是一个独特的卖点，同时也能有效阻挡竞争者的跟进。 劣势： 对发展商来说，是挑战，从规划设计的难度，建筑容积的降低，园林景观的增设造成的成本增加，将来物业管理服务的升级，都要求发展商投入更多的人力物力财力。 3)竞争对手

5、分析 东方半岛花园是深圳布吉的一个具有独特地理位置和优越自然环境的、大型生态绿化园林式社区。东方半岛花园招标后，打出特大型低密度园林式住宅牌子，推出了绿色概念和环保概念。这是附和深圳目前地产发展阶段和消费潮流的。 东方半岛花园的园林式是一个环境系统概念，大到小区的外围环境，内部环境，地形，布局，空间，庭院的序列，主题的不同，功能的组合，景观的效果，小到园中的一石一水，一草一木，都要纳入环境系统进行细心设计。 三、广告战略 1)广告目标 造市。制造销售热点。 造势。多种媒体一起上，掀起立体广告攻势。 大范围、全方位、高密度传播售楼信息，激发购买欲望。 扩大莱恩田园区的知名度、识别度和美誉度。 提

6、升企业形象。 一年之内销售量达到80%以上。 2)广告对象 好玩好动的西彭及主城区的幼儿、儿童、少年; 对现代消遣公园情有独钟的西彭及周边地区青年; 喜爱到郊外的绿色果园环境中旅游观光、休闲度假的、收入较好的主城区居民; 喜爱在大自然的环境中赏花、品茶、垂钓、养鸟的西彭中老年人; 宠爱周末公园休闲、通俗文化演出、节日游园活动的西彭及周边地区居民; 具有怀旧情结、回来自然心愿、喜好一点农活类劳动体验的主城区居民; 乐意居住在绿色园林中的、消费水准较高的西彭及主城区居民; 3)广告地区 在重庆这个城市及周边地区。 4)广告创意 广告主题： (1)每天活在水果的世界里 创意 选用孙悟空在花果山水涟洞

7、的情景。利用FLASH动画的方式呈现孙悟空在那里的逍遥自由，然后跳到莱恩田园区的画面与此相比，有如回到了当时的时代里，最终，莱恩田园区你也每天尖在水果的世界里。 (2)回到家，就是渡假的起先 创意 一个怀了7个月的孕妇对刚下班回家的老公：“老公我在家里好闷，我要去渡假。” 老公：“行，立刻带你上。” 上了车，不过多久就到了。 他们来到了一个仿佛世外桃园的果园里，而且这里有新奇独特的建筑楼房。孕妇看到此情此景，脱口而出：“老公，我要在这里住一辈子?!” 老公：“没问题。”孕妇：“真的可以吗?”老公：“当然，因为我早就在这为你买了一套你肯定会满足的房子。”孕妇：“哇，你好棒呀!我每天都可以渡假了!

8、”老公：“回到家，就是渡假的起先。”你想每天都能渡假吗?就到莱恩田园区。 5)广告实施阶段 第一期：试销阶段(三个月) 行为方式新闻运作、广告、 时间20_年2月1日 新闻运作是利用新闻媒介替我们作宣扬。这种方式近年来被明智的地产商所采纳。新闻的力气远远在于广告的影响，而且少花钱，多办事，简单形成口碑，引起广泛留意。 大造声势。对重庆本地目标市场采纳密集轰炸式的广告宣扬，各种媒体一起上，采纳多种促销手段，造成立体广告攻势。以图一举炸开市常 让受众和消费群了解物业的基本状况，同时塑造发展商的良好公众形象。 在首期宣扬中，让40%的目标客户知道莱恩田园区，并在心目中留下深刻印象。 以内部认购为先声

9、，以实惠的价格和条件进行首轮销售，销售量达到10%。 吸引目标对象留意，诱导20%的目标顾客实行购买行动。 刚好总结阅历和教训，对其次期销售安排进行补充，调整和完善。 其次期：扩销阶段(三个月) 行为方式新闻、广告、营销 乘第一期广告之余威，保持其热度不要降下来，接着实行宽正面立体推广，巩固已有成果，吸引目标受众更多的留意，变潜在客户为打算购买群。 一期的承诺已经兑现，要倍加珍惜已有的市场口碑，在园林风的大主题下，煽风点火，激励和引导更多的人来买莱恩田园区。 此时前来看房和参观售楼处的人相应增多，此时广告投其所好，不失时机地扩大市场占有率。销售服务肯定要跟上去。 接着吸引目标受众，注目率已达4

10、0%左右，并形成肯定之口碑。 合力促进销售，引导30%的目标顾客实行购买行为，并接着产生边际效应。 第三期：强销阶段(四个月) 行为方式新闻、广告、营销 充分利用新闻的巨大效应，变广告行为为新闻行为，让记者和报纸的新闻版为售楼服务，评论、专访报道、特写等新闻手法充分加以利用。 部分客户进行现身说法，谈莱恩别墅区的好处，增加可信性。 市场口碑已初步建立，老客户会引来新客户。让莱恩田园区传为美谈，变成公众的社会话题。 广告方面加大投入量，报纸电视在强度，广度和深度上做足文章。 加强管理和服务，让售楼现场服务的软功变成硬功，抓住后效应不放。 调动新闻的一切可以调动的手法和载体，进行深化宣扬。 合力吸

11、引目标客户，引导30%目标顾客购买。 第四期：巩固阶段(三个月) 行为方式营销、广告 消化剩余楼盘，基本完成销售安排。 对前三期广告运动进行检验，对不足之处加以弥补和改进。 细水长流，渗透式的广告行为。 加强物业管理，贯彻始终的良好服务，树立住户的主人公观念。 留意后效益和市场消费心理贯性。 完善各项法律手续和文书文件，规范，科学，严谨地保证客户各项权益。 房地产销售策划方案（六）： 前言 任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为“站前广场”供应一个精确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对_市房地产市场现状进行了深化细致的了解和探讨分析的前

12、提下，找出“站前广场”项目的资源问题与机会，以达到或超出“站前广场”原定销售安排，并为娄底定兴房地产公司塑造品牌。 第一节市场分析 一、_市房地产市产基本状况 (一)20_年以来房地产开发投资大幅增长。 20_年1-8月全市房地产开发投资达16457万元，同比增长87.4%，是近年来增长较快的。 (二)房地产业开发的三个组成要素即房地产开发的土地、资金、市场同步增长。 1、土地前期投入增加。20_年1-8月，房地产开发企业购置土地面积10.88万平方米，土地购置费3057万元，分别比去年同期增长14.5%和19.9%;土地开发投资1250万元，已完成土地开发面积9.7万平方米。 2、开发规模扩

13、大，开发投资高速增长。2021年1-8月份，全市房地产施工面积43.23万平方米，比去年同期增加18万平方米，本年新开工面积13.3万平方米，比去年同期增加7.9万平方米，增长145%。全市房地产开发完成投资16457万元，比去年同期增加7674万元，增长87.4%，对全市国有及其它经济投资增长贡献率为2.1%。从投资用途看，住宅投资完成6630万元，增长1.2倍，办公楼房完成投资542万元，增长3.9倍。 3、企业融资实力有所增加，资金到位状况较好。20_年1-8月房地产开发共到位资金22266万元，同比增长2.6倍，从其构成看，利用外资资金增长最快，企业自筹资金最多。1-8月企业自筹资金1

14、3152万元，增长3.8倍;利用外资资金1050万元，增长69倍，其他资金8004万元，增长2.5倍。 4、住房销售高速增长。今年全市商品房现房销售，在去年增长27.8%的高基数基础上，保持高增长势头，20_年1-8月份全市共销售现房1.79万平方米，同比增长82.7%，其中住宅销售1.73万平方米，比去年同期增长1.2倍。 5、房地产业的发展与城市化建设紧密，城市化建设促进了房地产业的发展，我市北扩南移的外延式城市扩展建设促进了房地产业的快速发展，在我市今年从事房地产开发的20家企业中，_区内集中了14家，_县3家，_县2家，_市1家。 二、房地产发展所面临的困难和挑战 一是商品房空置面积增

15、加。今年1-8月份全市商品房竣工面积超过商品房销售面积0.6万平方米，商品房空置面积达1.1万平方米(其中住宅空置0.61万平方米)，占当年施工面积总量的2.5%，空置面积增长63.6%。从商品房空置时间来看，空置时间在一年以上商品房面积占全部空置面积的比例增长，比上年提高4.4个百分点，空置房增多占用了企业的开发资金，对房地产企业的开发产生不利的影响。 二是房地产企业素养良莠不齐，企业开发规模小、持续开发实力低，竞争力差。近几年来城市化建设的发展推动了房地产开发的发展，存在一个项目孵出一个房地产开发企业的问题，其开发规模小。20_年全市参与年检的企业达65家，而今年来真正有开发任务的仅20家

16、，仅占全部年检企业的30.8%。就目前有开发工作量的20个企业而言，开发任务在3000万元以下有10个，占总数的50%;开发任务在3000万元以上5000万元以下有5个，占总数的25%;开发任务在5000万元以上有5个，占总数的25%。房地产开发企业主要以负债经营为主，严峻依靠银行资金，有的开发项目前期靠施工单位垫资、中间靠银行贷款开发、后期靠个人按揭贷款，缺乏后续开发实力。 三是物业管理落后，配套设施不全。房地产的开发应当成龙配套，我市尽管有成片开发的住宅小区开发，但大多数是开放式、松散型的卖完房就走人的开发，即使有物业管理，其配套设施不全，管理也不规范，一些零星插建开发的住房没有物业管理，

17、用水、用电、行路、管道跑、冒、滴、漏、墙体裂缝等问题都不能妥当解决，抑制了消费者的购买欲望，影响了持续开发。 四是外部因素制约。银行房地产开发企业信贷政策调整，房地产贷款由开发性贷款为主转为个人住房抵押贷款为主，国家对商业银行的房地产开发贷款、土地储备贷款、个人住房贷款、个人商用房贷款、个人住房公积金贷款及个人住房贷款适用率等方面做了进一步明确和规范：房地产开发贷款必需“取得国有土地运用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证及开工证”等四证，开发企业取得这四证，实际投入应不低于项目总投资的30%，个人住房贷款要求贷款人有30%以上的首付款，有的项目要求项目主体结构封顶，才可以放贷;还有就

18、是居民收入低，抑制了住房需求，影响房地产业市场的扩大;再有就是二级市场放而不活，房屋交易手续繁多，收费项目多且杂，税费负担比例过高，影响二级房产市场发展，从而影响整个房地产业的发展。 总体看来，我市房地产业具有巨大的现实和潜在需求，发展空间较大。 市委、市政府提出加快城市化建设步伐，城市化建设须要产业支撑，首先须要房地产业的支撑，20_年我市城市化率仅26.48%，低于全省平均水平5.5个百分点，若每年全市城市化率提高一个百分点，至少增加住宅需求84万平方米以上;国际阅历表明：当一国人均GDP达到300-1010美元时，居民的住房需求进入加速增长期，20_年我市的人均GDP为5208元(651

19、美元)，是房地产业加速发展的时期;目前我市城镇人均建筑面积仅20.05平方米，离国家“十五”规划的20_年城镇人均建筑面积22平方米，人均还少1.95平方米，若达到这一标准，需求住宅在208万平方米以上，明显，我市房地产业的发展潜力非常巨大。2021年娄底市城建投资公司成立，娄底城市建设项目开发实行市场化，通过项目招标，实行市场化经营，推行以地生财、招商引资、民间融资的方式，彻底突破资金“瓶颈”，使城建坐上了“特快列车”，加速了娄底市房地产业特殊是商业地产的发展。 三、_市同类产品调查统计 “同类”定义为具有商业广场、写字楼、宾馆等的商用大厦。现将_市_开发区，_市_区及_区进行大体对比分析如

20、下： 1、_开发区。 由于涟钢为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势。总体来说，_开发区地段房地产都在卖自然环境。 _大酒店： 核心竞争力：五星级酒店标准概念 其周边自然环境好; 用绿色和五星级酒店标准来吸引白领、外来投资者、社会胜利人士等; 其定位为社会高薪阶层。 2、_地带。以新开发的项目-城西农贸综合市场为主。 _农贸综合市场： 核心竞争力：_市、区两级政府批准兴建的_区唯一农贸综合市场。 规模大，规划齐全，有功能优势： 拥有15亩的面积，其中有320个摊位，2480平方米生活超市，108个铺面，1200平方米仓库，48套配套住宅，40各农副产品批发车位。 住房均价

21、718元每平方米。门面2580元至4380元每平方米。 定位：集农副产品批发、零售、加工、仓储、大型超市，商住、饮食为主的大型农贸综合市场。 2、_城区地带。 _商业广场： 核心竞争力： 1、八万平方米湘中地区超大规模财宝街区; 2、原_批发市场，主楼统一经营，超大规模优势。 有功能优势： 总建筑面积面积8万多平方米，门面主力面积30多平方米 住房均价500多元每平方米。门面2000元至11010元每平方米。 定位：_地区经营规模大型化、经营手段现代化、经营环境规范化的超大型、多功能财宝街区。 _商城： 核心竞争力：位于火车站正对面，有地位优势。 四、消费者分析 依据_房地产市场调查报告的结论

22、，以及日前操作地区地产阅历，我们得出消费者购房心理和对住宅(办公楼)要求如下： 1、环境规划肯定要好，配套要齐全，各种活动场地、场所要足够;在规划时，肯定要有超前的思想，更具现代化气息，特殊要留意智能化;在楼盘外立面的设计上要新奇，色调要协调，风格要跟上潮流;92%的消费者倾向于入住全封闭式的管理; 2、住宅(办公楼)及其四周的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋x室等; 3、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅， 4、消费者对物业管理的要求 a、供应保安、清洁卫生

23、、房屋修理、园林绿化和一些特色服务(如家政、订购车票、托儿、托老服务等); b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。 其次节“站前广场”项目分析 一、项目优势分析 1、环境：坐拥_火车站正对面，坐享人流物流优势。_、_铁路在这里呈十字交汇，东至_、_，南至_、_、西去_、_，北达首都。_火车站是一编组站，每日接发客运和货运列车200多对，是长江以南其次大铁路枢纽，现有楼盘中少有的。 2、地段：位于火车站正对面，旁边楼盘以_商业步行街、_商贸城为主，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。接近商业繁华地带，酒店、宾馆、火车站批发市场，水果批发大市场，形成较高具影响力的火车站商圈。 3、发展：据

24、有关信息_火车站四年后有五六趟火车从这里始发，火车站周边的土地、建筑物升值在即，同时，餐饮业、消遣业、旅游业、物流及零售业将飞速发展。 物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。更是目标消费者着重考虑的主题。 4、住宅(办公楼)设计建设：小区的设计以自然为主题，各种楼层合理布置。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。 6、配套设施齐全，(高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等)。 7、娄底市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择。 8、本地市场楼盘不多，具有商住楼或专业写字楼更少。 二、项目劣势

25、分析 1)品牌号召力：_房地产市场起步较迟，起先有竞争态势，开发商优胜劣汰局面已起先形成。现在以_、_为代表的房地产公司经过房地产操作的胜利，已积累了相当的阅历，在消费者中有着不错的口碑。定兴房产进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力。 2)市场承受实力：由于_市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。 3)竞争因素：由于近年来很多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。 三、竞争对手分析 第三节推广策略界定 一、目标消费群界定 从“站前广场”项目本身

26、的定位和素养动身，结合中高档住宅(宾馆、写字楼)的销售特点，界定“站前广场”的目标消费群及其相关特征是： 1、目标消费者：418建材市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，城区旁边投资置业者;以及自身具有经济实力较强的阶层。 2、年龄：年龄大约在35到55岁， 3、家庭结构已进入中年期，居住空间之消遣性与休闲性较大，对生活要求很有质感。 4、对家庭(办公)环境有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。 5、有剧烈的虚荣心，喜爱攀比和玄耀，但喜爱附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。 房地产销售策划方案（七

27、）： 前营销是房地产开发的龙头。11015年以来，全国各城市房地产闲置率始终在3040%之间徘徊，现实压力使广阔房地产企业相识到房地产竞争很激烈，粗放型经营已经不行了。房地产企业要想在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，必需了解市场，熟知市场，实施“重心前移”的市场定位。这时，国内不少房地产企业，尤其是从事地产代理的企业，纷纷投入人力、物力，进行房地产营销策划问题探讨。之后，全国大中城市相继绽开房地产市场营销大战，群雄逐鹿品牌，使市场营销策划观念不断地融入到企业的经营方针中。实施前营销战略更成为诸多房地产开发企业打造自己品牌的势在必行之事。 房地产营销策划的重要环节 根据现代市场营销观念，营销策

28、划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不行缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发觉愿望并满意他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。假如没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺当的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。 房地产营销策划的最前端 房地产开发大致要经验如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投

29、资酬劳分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应当说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了详细开发地点与项目之后，在购买土地运用权和开发项目建设过程起先以前须要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。其次，前营销是

30、在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在前营销房地产开发制胜的密诀一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去仔细做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老阅历得出一些粗造的产品概念”，他事实上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，假如地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今运用权的招投标挂牌出让，土地运用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告知投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设安排分在内为宜”的提法，是不妥的，这应

31、是“前期工作”的内容。 房地产企业发展的长远战略 前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，干脆关系到将来开发建成的项目是否能够胜利地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过胜利的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业许久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业胜利谋划将来发展的一个有效的、长远的战略。 前营销策划工作的误区与问题 在我国，11012年和11013年上半年房地产热带来的后果

32、还没有完全消退，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的状况下，进入11018年之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又起先升温，2021年新一轮房地产热的争辩与治理又拉开序幕。尤其是20212021年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，2021年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率快速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的缘由是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的

33、缘由。 其存在的误区与问题主要表现在： 重后期推销轻前期营销，舍本逐末。 尽管不少开发商都知道营销在房地产开发项目中的重要性，但却不知道什么是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项目、选择图纸和广告宣扬等工作几乎是同时进行;二是前期无任何营销策划，在项目建设过程中干脆做广告以便推销;三是征地手续的办理和项目可行性分析同时进行;四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，要么资料的获得缺乏牢靠的依据，要么是可行性报告的担当者为了应付差事而做的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽搁了房地产营销策划的最佳起步期。至于涉及企业长期发

34、展战略的形象策划大多都没有引起足够重视，即使有也是围绕某一开发项目或为销售某一产品不得不进行的一种活动。 房地产销售策划方案（八）： 一、市场背景： 汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。 _所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业天津

35、化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了丰功伟绩，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。 二、竞争对手分析： 由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为干脆竞争对手与间接竞争对手。 1、在汉沽我们的干脆竞争对手是谁呢? 2、在汉沽我们的间接竞争对手? 在汉沽市场

36、中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，详细缘由我们分列如下： 绿地人家处于天化的旁边，滨河小区处于烈士陵园旁边，他们都远离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成干脆威逼;绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成干脆竞争。 三、竞争项目基本信息： 项目名

37、称规划面积销售均价基本状况 绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。 滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运输河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积限制较好，并带简洁装修。 井田蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。 分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了肯定的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需赐予足

38、够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90101之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。 3、楼栋售出率分析 分析：在我们项目楼栋售出状况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区旁边的楼栋销售状况一般。出现这种状况的缘由，一方面是现场销售限制的缘由，一方面也与居住观念有关。但这样的销售状况也为项目后期景观节点释放后的销售，供应有力的产品支持。 4、已售出产品面积区间与总价格区间分析： 五、产品前期市场推广简要分析： _在前期的媒介宣扬过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进

39、行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。 在我们对宣扬及活动的分析当中，发觉了其中存在三个方面的问题。 一是宣扬主题与客户需求上的错位，也即宣扬内容的针对性不强; 二是在各宣扬节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑; 三是宣扬中对产品的价值宣泄不足。 六、分析|总结： 对市场、产品、消费者的总结： 我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下： 市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满意市场现有的消费需求，而且在新的一

40、年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2021年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。 我们从目前所了解到的市场中各项目的销售状况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场状况下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及将来工作中的跟进措施。假如我们能够在将来的工作

41、中，刚好总结我们的阅历教训，刚好调整我们的营销战略，刚好登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异样光明。 产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必定会放量，我们的项目必定会成为市场关注的热点，我们的项目必定会成为市场的领跑者。 消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品供应了物质基础。同时由于他们受教化程度相对较高，这样对簇新事物的接受实力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。 房地产销售策划方案范文 24 / 24