2014年工作总结及2015年工作计划报告+-定稿....doc

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1、淄博航天锦诚汽车销售服务有限公司2015年1月-4月工作总结及下半年工作计划尊敬的各位领导:2014年，淄博航天锦诚在集团公司的正确领导和关心支持下，对内实施了一系列的管理提升措施；对外结合淄博本地市场的实际，开展了一系列卓有成效的营销推广活动，超额完成PV下达的各项任务指标，也为更好地开展2015年的各项工作，确保全年经营计划和目标的顺利实现奠定了坚实基础。通过对2014年全年工作的总结及分析，更加明确了我们2015年的努力方向。以下是淄博航天锦诚2014年的工作总结和2015年工作计划的汇报：一、2014年工作总结（一）2014年经营业绩考核指标完成情况:1.完成营业收入：9504万元；2

2、.完成利润总额：13万元；3.完成经济增加值：-6万元；4.成本费用总额占营业收入比重：99.88% ；5.经营性现金流：-113万元。项 目2014年2013年实际完成2014年与2013年实际完成同比（%）计划完成实际完成计划完成率（%）营业收入（万元）10000950495%728330%利润总额（万元）1013130%-357减亏370万元经济增加值（万元）-39-6减亏33万元-376减亏370万元成本费用总额占营业收入比重（%）99.90%99.88%下降0.02个百分点104.93%下降5.05个百分点经营性现金流（万元）-357-113优于计划244万元-64382%附：同比完

3、成情况表：营业收入：2014年实现营业收入9504万元，计划完成率95%，较上年实际完成同比增长30%；利润总额：2014年实现利润总额13万元，计划完成率130%，较上年减亏370万元；经济增加值：2014年经济增加值为-6万元，较计划指标减亏33万元，与上年实际完成同比减亏370万元；成本费用总额占营业收入比重：2014年成本费用总额占营业收入比重为99.88%，较计划指标下降0.02个百分点，与上年实际完成同比下降5.05个百分点；经营性现金流量净额：2014年经营性现金流量净额为-113万元，优于计划244万元，与上年实际完成同比增长82%。（二）2014年总体经营情况1.行业发展情况

4、 近年来我国汽车产销量虽保持着增长势头，但随着车企竞争的白热化，汽车销售已进入微利时代。而汽车“后市场”年均保持25%到30%的高速增长，成为了汽车产业耀眼的利润增长点，汽车后市场的发展也为汽车4S店开辟新的利润增长点提供了契机。我国汽车行业的高速发展，一方面是由于我国经济快速发展，民众生活水平提高，对汽车需求增加；另一方面是因我国对汽车行业实行的高度保护政策。但随着汽车行业政策调整和进口关税大幅降低，进口汽车价格下降将对国内汽车造成冲击。预计未来2-3年国产轿车价格呈不断下降趋势。汽车价格将与国际接轨。现有汽车生产商将面临结构调整、重组 、整合的抉择。2.公司经营情况2014年董事会提车目标

5、1242台，交车目标1084台； 2014全年整车实际完成提车1005台，提车达成81%；整车销售912台，达成率84%。2014年东风日产在淄博地区的市占率有所下滑，2014年1-12月份的平均市占率为5.43%，略高于山东区域平均市占率的5.35%，但经销商的整体盈利水平严重下滑，70%的经销商都处于亏损状态，主要原因是经销商库存大，库存资金周转困难，价格混乱，新车销售亏损严重。面对严峻的市场形势，针对我店的实际情况，2014年下半年我店紧跟厂家节奏，借助厂家提供的政策支持，尽力实现厂家政策支持效益最大化，同时开展灵活多样的市场营销活动，尽可能的消化库存，在保证销量的同时实现利润最大化。2

6、014年下半年，我店还针对业务运营中存在的突出问题，进行了一系列的整理、整顿，各项工作逐渐走向正轨，为专营店的持续健康发展打下坚实基础。2014年下半年销售NSSW考核获得B级店的好成绩，我店销售部门参与厂家各项考核指标也均名列前茅。但我店售后管理问题比较突出，存在人浮于事、管理松散、体制外循环等问题。 （1）总体经营情况表：各项指标2014年2013年 实际完成2014年与2013年实际完成同比%计划完成（董事会目标）实际完成达成率%整车销售提车数量（台）1,2421,00581%86316%库存数量（台）180205114%11283%销售收入总额（万元）9,1108,87797%6,73

7、532%单台收入（元）84,04197,336116%94,5933%销售数量总数（台）1,08491284%71228%日均销量（台）32.584%228%销售毛利总额（万元）-107-782增亏675万元-478增亏304万元单台毛利（元）-987-8,575增亏7587元-6,713增亏1861元厂家销售返利（万元）6421,322206%71585%售后服务维修收入总额（万元）50044489%32835%单台维修收入（元）8691136131%79044%进厂台次总数（台）5,7573,91068%4,152-5%日均台次（台）总数/365天15.810.768%11.4-6%维修毛

8、利总额（万元）1657143%710%单台毛利（元）28718263%1716%厂家维修返利（万元）024-8200%水平事业收入合计（万元）39018347%220-17%毛利合计（万元）17010159%116-13%保险台次（台）747784105%63324%新车保险台数（台）74753872%5400%收入总额（万元）3745122%2955%单台收入（元）495574116%45825%毛利总额（万元）3745122%2955%单台毛利（元）495574116%45825%新车入保率%69%59%86%76%-22%当期续保客户总量（台）0246-105134%上年同期投保保有客户

9、总量（台）续保客户总量同比%精品数量（台）80038448%675-43%收入总额（万元）2406527%116-44%单台收入（元）3,0001,69356%1,719-1.5%毛利总额（万元）724664%80-43%单台毛利（元）9001,198133%1,1851%精品加装率%74%42%57%95%-56%二手车置换数量（台）851720%42-60%收入总额（万元）13215%8-75%单台收入（元）1,5291,17677%1,905-38%毛利总额（万元）13215%7-71%单台毛利（元）1,5291,17677%1,667-29%二手车置换率%8%2%25%6%-67%代办

10、验车数量（台）收入总额（万元）单台收入（元）毛利总额（万元）单台毛利（元）金融分期数量（台）240244/202102%17143%收入总额（万元）1006969%673%单台收入（元）4,1672,82868%3,918-28%毛利总额（万元）482654%0-单台毛利（元）2,0001，06553%0-金融渗透率%22%27%123%24%12%其他收入总额（万元）02-0-毛利（万元）02-0-厂家返利（奖励）（万元）00-0-收入总计（万元）10,0009,50495%7,28330%毛利总计（万元）228-590增亏838万元-291增亏319万元厂家返利（奖励）总计（万元）6421

11、,346210%72386%费用总额（万元）85073586%782-6%人均费用（万元）11.312.25108%1023%税费（万元）10990%813%利润总额总额（万元）1013130%-357减亏370万元人均利润（万元）0.130.22169%-4.6减亏4.82万元净利润总额（万元）03-367减亏370万元人均净利润（万元）00.05-4.7减亏4.75万元公司人员数量（名）756080%78-23%（注：表中均为不含税金额）（2） 具体经营情况分析 整车销售情况分析（一） 东风日产整车销售情况分析 单位：台、万元东 风 日 产2014年2013年实际完成2014年与2013年

12、实际完成同比%计划完成实际完成达成率%销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利合计8877580-1378748613-78698%114%增亏649万元7066693-47824%28%增亏308万元逍客55520-1259702-70107%135%增亏58万元60722-60-2%-3%增亏10万元天籁-9134-28-奇骏465-2355-575%85%增亏3万元8150-8-63%-63%减亏3万元骊威-1397-12-玛驰1570-51262-1280%88%增亏7万元1601100%933%增亏12万元阳光120615-28115695-8896%113%增亏

13、60万元155968-103-26%-28%减亏15万元骐达1451050-361441213-16599%115%增亏129万元1131035-6527%17%增亏100万元轩逸经典2001400-551921439-17096%103%增亏115万元1291052-4049%37%增亏130万元%楼兰-261-8-新轩逸1551400-361521558-9898%111%增亏62万元1251329-1822%17%增亏80万元新天籁7511000941524-34125%138%增亏34万元51841784%81%增亏41万元新骊威63380-1854378-3686%99%增亏18万元

14、40298-1335%27%增亏23万元新奇骏5598055468272884%84%-50%-贵士-3160-3-随车附件成本-133-130 增亏3万元2014年全年东风日产销量874台，计划达成率98%，收入实际完成8613万元，计划达成率114%，毛利-786万元，计划增亏649万元。原因分析：受大环境影响，日系品牌销量及品牌影响力直线下滑，东风日产车型老化，缺少竞争力；经销商库存处于高位，库存周转率低、资金周转困难、价格管理失控，整车毛利严重下滑，整车销售亏损严重。应对策略：针对淄博汽车市场的严峻态势、综合我店的实际情况，相继开展了多次以央企品质为噱头的店面宣传活动，共举办外展及巡展

15、活动6次，店头促销活动10次，保有关怀活动4次；做到周周有活动，月月有创新。在不同月份依次举办了：新奇骏上市、新奇骏都市逃脱大型试驾、王村/桓台马桥厂家支持巡展、十一大型车展以及媒体举办的小型车展等外展活动，以上活动均赢得了客户的认可及好评。在“十一车展”活动中共订车71台，达成预定目标的127%。 另外，在厂家政策方面，我们深研厂家商务政策，抓住厂家的每一项政策支持，实现返利政策的最大化；对内通过培训提升销售顾问的战力及谈判技巧，提升成交量；对外与其它三家日产店制定价格联盟，保证新车销售毛利。通过加大对销售人员销售精品的考核力度，促进精品销售，提升整车的盈利水平。（二）郑州日产整车销售情况分

16、析 单位：台、万元郑州日产2014年2013年实际完成2014年与2013年实际完成同比%计划完成实际完成达成率%销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利销量收入毛利合计19715303038264419%17%13%6421533%528%300%其中：锐骐201403743035%31%0%- 帅客473307641113%12%14%2130200%215%-1.5帅客68440101480221%18%20%2121600%566%100%NV200626201011100418%16%40%2170450%488%-随车附件成本-32014全年郑州日产销量38台，计划达成率1

17、9%，收入实际完成264万元，计划达成率17%，毛利4万元，计划达成率13%。原因分析：（1）郑州日产5年没有推出新车型，原有产品老化，与竞品相比性价比低，没有竞争力，品牌逐渐被边缘化;（2）泰达退网后，以极低的价格处理了一批库存车，对我店的销售影响严重，同时滨州二网在淄博地区的销售也对我店造成严重影响;（3）我店前期不重视，管理混乱，处于无人监管状态，售后直到2014年11月份才通过厂家验收，人员问题严重制约了郑州日产的销售。改善措施：（1） 成立郑州日产专人销售小组，加大对郑州日产产品的培训力度，提升销售顾问的专业知识及谈判技巧，通过绩效考核政策的引导，提高员工销售郑州日产的积极性，拉动郑

18、州日产销量的提升;（2）借助郑州日产新车MX6上市契机，做好营销推广工作，提升郑州日产的知名度；促进来店量的提高，提升销量，增加公司的盈利能力，同时鼓舞销售顾问对郑州日产品牌的信心。 售后服务情况分析 单位：万元项 目2014年2013年实际完成2014年与2013年实际完成同比%计划完成实际完成计划完成率%台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利台次收入毛利维修合计（1）2,354 446 149 1,266 235 38 54%53%26%2,649 196 41 -52%20%-7%其中：钣喷1,078 261 92 1,003 203 36 93%78%39%901 173 3

19、6 11%17%- 机电1,276 185 57 263 32 2 21%17%4%1,748 23 5 -85%39%-60%保养合计（2）3,403 54 16 2,644 209 33 78%387%206%1,503 132 30 76%58%10%（1）+（2）总计5,757 500 165 3,910 444 71 68%89%43%4,152 328 71 -5%35%-2014年服务部有偿回厂台次总计3910台，达成目标的68%，同比2013年下降5%；完成维修服务产值444万元，达成目标89%，同比2013年增长35%；完成维修服务毛利71万元，达成目标43%，同比2013年

20、增长0%。台次结构：2014全年台次3910台，完成全年任务的68%。事故车占总台次25.6%，保养占总台次的67.6%。机电维修占总台次的6.8%。总台次同比下降242台。主要原因是我店售后维修服务意识不强，维修质量不高，造成保客流失严重。产值结构：2014年共完成产值444万元，完成全年任务的68%。事故产值203万元，机电维修产值32万元，保养209万元。产值比例结构：主要由定保和事故车，从数据看事故车占总产值的46%。机电占总产值的7%。保养产值占47%。总产值同比提升35%，主要提升在事故车和定期保养。毛利结构：2014年维修毛利总计71万元，完成全年任务的43%。其中事故车毛利占比

21、51%，收入同比增长17%；毛利增长0%；机电毛利占比3%，保养毛利占比46%，同比增长10%。从以上数据分析来看，产值完成率虽有提升，但毛利没有增长，甚至维修毛利出现负增长，究其原因主要是我们的管理松散、浪费严重、备件采购成本高、部分管理人员出现渎职行为。2014年日产有效保有客户2264台，如何更好的维系忠诚客户，吸引流失客户回店，为专营店创造更大的收益将是服务部2015年工作的重中之重。这需要服务部全体人员的努力。在提高业务水平方面，我们将加强对服务顾问及机修人员专业知识培训，提高其业务能力，加强其技术水平；针对服务部2014年为完成厂家定保台次目标进行的机电系统拆单操作，造成与2013

22、年对比中机电台次和毛利同比下降，将成为我们2015年工作改进的重点。服务顾问是公司重要的对外形象窗口，他们的仪容仪表、言行举止不仅代表服务部的专业素养也传播着专营店的品牌形象，所以我们将狠抓店面管理和职业素养、业务技能的提升。另外，要加强服务团队执行力和绩效考核力度，严格按照售后标准服务流程作业。其次是加强各班组间的沟通协作，提升员工凝聚力和协同能力，将员工的积极性激发出来，将服务团队的整体潜能发挥最大。 国家政策方面：发改委发布打破汽车行业垄断政策后，对4S店的影响明显：一是备件市场相对开放，各经销商也在降低库存，寻求非单一的配件供应渠道，努力减少与市场配件价格持平后的专营店利润损失，同样对

23、车主来说选择性更广，进入了多元化的汽车售后大市场时期;二是各快修店和其它类维修服务提供商趁机抢夺客户资源，激烈的市场竞争环境使得售后利润的保持更为艰难和重要。专营店的售后工作需要开展更为灵活多样的吸引回厂活动，更要让始终如一的品质质量保证和差异化服务成为售后可持续盈利和发展的强有力竞争武器，也为公司长远的战略发展和盈利打下坚实基础。 水平事业情况分析项 目2014年2013年实际完成2014年与2013年实际完成同比%计划实际达成率%台次（台）收入(万元)毛利 （万元）台次（台）收入(万元)毛利 （万元）台次收入毛利台次（台）收入(万元)毛利 （万元）台次收入毛利精品销售80024072384

24、654648%27%64%67511680-43%-44%-43%保险代理74737377844545105%122%122%633292924%55%55%二手车置换851313172220%15%15%4287-60%-75%-71%金融分期240100482446926102%69%54%17167043%3%-合计1872390170142918111976%47%70%1521220116-6%-17%-13%针对2013年水平事业部出现的问题，2014年有明显改善主要表现在对金融、保险的管控。1、 金融方面：提高金融利润作为金融改善的主要目标，根据2014年每双月针对金融商务政策改

25、变金融手续费的要求，加强对销售顾问推销金融业务能力培训，金融衍生产品推广是提高金融利润的主要措施；2、 二手车方面：与2013年相比较，二手车的台次和毛利下滑严重，究其原因主要是淄博市二手车市场竞争激烈，来店置换的用户少；针对淄博地区的现状，从节约人力成本及资金周转的角度考虑，裁撤了原二手车部，把二手车业务外包给市场上的二手车经销商（两家二手车经销商），方便了二手车收购与销售，同时减少资金占用，增加二手车利润；3、 保险方面：与2013年相比，新保入保率小幅增长。续保增幅明显，主要是因为对续保业务管理做了适当的调整，经过调整后，续保量由原来的每月几台十几台逐渐增加到月续保近三十台;4、 精品方

26、面：与2013年相比，精品下滑严重主要是因为：（1）为促进新车销售，多数精品以赠送为主；（2）汽车精品市场竞争激烈，同质化严重，与汽车4S店相比，市场上精品的种类多、价格较低，与市场相比没有竞争优势。 其它收入方面情况分析 维修废旧件、备件旧包装等先由服务部统一整理，分类存放管理，再由服务部会同行政部、财务部三方见证处理。易造成环境污染的废旧回收由行政部按照行业管理要求与资质齐全的废旧回收企业签订合作协议定期出售处理。 厂家返利情况 单位：万元项 目2013年2014年应得返利实际收到建店107 114114 销售550 11341,134 奖励58 7474 其它82424合计7231，34

27、61,346 费用明细表 单位：万元项 目2014年2013年实际值同比（%）计划值实际值达成率职工薪酬36027877%296-6%其中：工资总额28522177%239-7%五险一金604270%420%三费（福利工会）1515100%150%劳动保护费3267%3-33%租赁费7070100%700%折旧564784%58-19%办公费7571%7-29%会议费00-0-差旅费88100%9-11%修理费22100%3-33%税金212600%2500%车辆费181689%19-16%通讯费4375%4-25%水电费302480%26-8%有偿服务费8563%8-38%业务招待费1044

28、0%11-64%财产保险费33100%30%广宣费1108577%126-32%保安保洁费55100%50%售后服务活动费用46150%520%其他605592%59-7%财务费用90105117%6854%合计85073586%782-6%2014年费用总额735万元，较年度计划下降14%，与上年同期相比下降6%，现就费用占比较大及同比数值变动较大的项目说明如下：职工薪酬：本年职工薪酬总额278万元，占期间费用比重38%，较年度计划下降23%，与上年同期相比下降7%。主要是下半年公司对各部门的人员进行优化，对非关键岗位人员及部分员工进行裁减;租赁费：本年租赁费总额70万元，占期间费用比重10

29、%，是向航天汽车公司缴纳的4S店租金;折旧：本年计提折旧总额47万元，占期间费用比重6%，较年度计划下降16%，较上年同期下降19%。主要是由于本年处置试乘试驾及出险代步车五辆，使折旧费用降低;税金：本年税金支出12万元，占期间费用比重2%，超出预算6万元。主要是在2014年重点税源企业专项检查中补缴印花税3.6万元；自2014年7月1日起，土地使用税的税额标准由8元/提高到14元/，应交土地使用税净增2.4万元;车辆费：本年车辆费支出16万元，占期间费用比重2%，较上年同期下降16%。主要是日常办公车辆、试乘试驾车、员工班车等汽油费支出;水电费：本年水电费支出24万元，占期间费用比重3%，较

30、上年同期下降8%。公司在用电高峰时期还需要继续严格控制用电时间，行政部在日常管理中加强定时巡视，杜绝浪费现象发生；有偿服务费：本年有偿服务费支出5万元。其中财务决算审计费用2万元，其余为财务核算软件及开票系统运维服务费，公证费、垃圾清运费等；业务招待费：本年业务招待费支出4万元，较年度计划下降6%，较上年同期下降64%。主要消费涉及各业务部门，包括东风日产厂家、税务、消防、交通局、公安、所在地的镇政府等；广宣费：本年广宣费支出85万元，占期间费用比重12%，较年度计划下降23%，较上年同期下降32%。其中促销费用30万元，车展费用8万元，广告费27万元，业务宣传费20万元。全年实际获得的广告及

31、市场支持返利74万元；其他费用：本年其他费用总额55万元，占期间费用比重7%，较年度计划降低8%，较上年同期下降7%。其中主体店工程摊销46万元，残疾人保障金1万元，商品车维护费3万元，其他零星支出5万元；财务费用：全年财务费用支出105万元，占期间费用比重14%，超出年度计划17%。其中利息收入5万元，利息支出98万元（向航天汽车公司流动资金借款利息，本年新增借款200万元，导致财务费用超支，截止年末借款本金1620万元），手续费支出12万元（承兑汇票手续费及POS刷卡手续费）。3. 其它管理提升方面 （1）销售方面展厅接待：严格按照日产的9大接待流程，从前台登记、电话录音、到系统录入已经熟

32、练掌握；人员配备：除东风日产厂家要求的专人专职外，其余人员均要求一人多专，严控人员数量、严控人力成本；培训：除产品知识及竞品知识由种子讲师每周培训外，每天晨会后组织销售顾问进行绕车演练、流程演练、接待技巧讨论等实战培训；费用管控：培养部门经理的成本管控意识，树立员工的节约意识，本着开源节流的理念，节约的同时，扩大本部门赢利点，比如二手车置换。（2）售后方面 在人员组织架构完善的前提下，压缩非关键岗位的人员数量，鼓励一人多专，建立并完善竞争上岗机制、分级考核机制、工作效率管控机制；确立考核机制与工资绩效挂钩的考核制度； 组织编写服务管理体系，通过制度的修订完善保证服务质量和工作效率提高； 人员培

33、训及安全管理，按照行业管理要求派人参加主管部门安排的上岗培训及岗位专业技能培训，按照要求参加厂家组织的业务提升培训和新技车型技术培训； 强化现场安全管理和5S管理，制定管理制度和检核标准，定期的监督检查及考核。（3）行政方面行政部结合公司实际，认真履行工作职责，加强与各部门间协调与沟通，使基础管理工作实现了规范化并达到了优质、高效，为公司各项工作的开展创造了良好条件。日常及领导交办的临时性工作做到了及时处理、及时反馈。为强化部门预算制度管理与督促完成目标，签订了工作责任书。在安全生产上，组织员工学习安全知识，增强安全意识，重视安全演练，做好安全监督。在人员培训方面，根据各部门的人员需求，严控人

34、员数量，利用各种渠道挖掘有激情有冲劲的优秀人才，为公司注入新鲜血液，满足公司人力需求；针对新入员工，组织学习航天锦诚员工手册等培训材料，让员工更好地了解公司企业文化，明确岗位职责；针对试用期即将结束员工，制定了航天锦诚员工转正考核制度，由试用期员工向部门提出申请，经严格考核通过后，方予办理员工转正手续；为提升各业务部门员工谈判技能与技巧，提升业绩和客户满意度。落实基础培训，强化技能培训，训练精兵强将，提升团队整体战斗力。在店面管理上，狠抓5s和礼仪管理，提升公司整体形象。全员参与，使各部门在5S管理的实施过程中，进行评比、竞争，激发部门之间执行5S管理的积极性及主动性，从而提高公司整体形象；狠

35、抓员工礼仪行为规范、办公环境的监察工作，严格按照公司要求，加大监督检查力度，不定期进行抽查。（三） 存在问题销售方面：品牌力：受大环境的影响，日系品牌的销量及影响力在下滑，再加上东风日产产品老化，缺少新车型，缺乏竞争力，销量靠价格提升，整车销售毛利持续下滑；展厅：销售顾问流动量大，综合素质参差不齐，专业知识及竞品知识匮乏，成交率低；二级网点的竞争加大，利润低，合作二网的经销商积极性低，网点贡贡献率较低；渠道：TP价格混乱，二网经销商利润低，发展渠道困难。售后方面：团队长期缺乏管理，人浮于事、工作懒散，浪费严重，存在渎职现象；售后人员服务意识差，工作效率低下、维修质量差，返工率较高；团队缺少凝聚

36、力，执行力差。 二、2015年工作计划（一）2015年度经营业绩考核指标1.营业收入：12000 万元；2.利润总额：50 万元；3.经济增加值：34 万元；4.成本费用总额占营业收入比重：99.58% ；5.经营性现金净流量：-220 万元。（二）市场分析及经营思路1.行业发展预测分析 随着汽车市场的日趋成熟及国家开启平行进口贸易，取消汽车专营授权，打破备件及维修技术的垄断等一系列新政的出台，汽车行业竞争将更加激烈。 （1）随着私家车走进千家万户，普及率的提高，各大汽车生产商为了取得汽车销售优势，最大化的占据市场份额，大肆授权建设专营店，一个品牌在一座城市拥有数家专营店，在方便客户购车及增加

37、汽车销量的同时，也导致了汽车销售市场的饱和，汽车经销商进入微利时代；（2）我国汽车销售、服务模式将会随着国家汽车行业政策调整进入后市场时代。销售和服务是汽车4S店的两大重要利润来源，也是汽车4S店赖以维持品牌影响力和客户忠诚度的重要手段。但随着行业政策的调整，市场参与者急剧增多，汽车服务产业链会向后端延伸，产品和服务会更加细分、多样，汽车4S店的一站式服务模式的竞争优势将会被能够提供更加专业化精细化的供应商削弱；（3）随着私家车的普及，汽车消费者的消费行为会更加理性，汽车行业将会进入微利时代。随着汽车越来越多的走进普通人的日常生活，人们对汽车的认知会更加全面，也会更加理性的看待购车行为和购买售

38、后服务的行为，在消费前，要多方了解，货比三家，最终选择最有利的一方进行购买。 随着汽车后市场的到来，独立于原4S店的专营专修店将会被厂家接受并授权经营，以至于促成销售售后分开经营模式的产生。2015年我们将开始尝试放开备件进购渠道，降低对主机厂的依赖，以此来拓展我们的利润空间，争取2015年创造最佳业绩。2. 公司优势和劣势分析优势（S）劣势（W）（1）销售方面我店为央企航天科工集团直营店，品牌认知度高，口碑好，依托集团的先进管理理念和制度，团队凝聚力与战斗力强大；日产自身产品质量过硬，在保有客户中口碑很好；团队经过磨合，配合默契，团结稳定；专营店已平稳运营3年，正进入成熟期，形成了良好的口碑

39、，积累了大量的意向客户。（2）售后方面4S店专业的维修团队，专业维修质量保证；原厂备件的质量保证；3年的销量积累，稳定的客源；服务一站式（金融、保险、理赔、二手车等）。（1）销售方面专营店地理位置偏离主城区，进店量偏低；市场营销不够精准，营销策划创新性不足；经销商数量持续增加，TP失控，整车毛利持续下滑；库存压力过大，资金周转困难；销售团队流动性增加，销售顾问新人多，实战能力差，成交率低；合作二网的开发困难。（2）售后方面地理位置的劣势；受厂家制约与一般维修服务厂比较无价格优势；售后管理团队为新组建团队，团队融合度有待提高；保有客户流失率高，服务理念及意识有待提高，售后事故车送修量低。3.机会和威胁分析机会（O）威胁（T）（1）销售方面日产品牌认知度高，潜在市场巨大；厂家商务政策日趋完善；市场车型同质化趋势明显，市场营销整体以粗放型为主，各车型细分市场还有空白点；（2）售后方面随着汽车销量平稳增长，保有客户量稳步提高；国家新政出台，售后价值链延伸，产生新的利润增长点；备件供应打破垄断，备件进货更灵活，提升售后盈利空间。（