售前服务年终个人工作总结(3).docx

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1、可编辑售前服务年终个人工作总结(3)而对产品学问的熟识，我觉得是每一个售前参谋的根本功。不管你是行业参谋、行业专家，还是初出茅庐的产品参谋，都须要做到对产品功能心中有数。什么功能能实现，什么功能不能实现，每个标准功能客户的应用场景是怎样的，客户应用中的异样流程应当如何处理等等，售前参谋都应当了如指掌。虽然参谋式营销中理论中有一句话，叫“我们卖的不是牛排，而是烤牛排的吱吱声”，但是假如你不知道怎么烤牛排，又怎么知道会不会把牛排烤糊呢?以前有一种观点认为，高端的售前参谋是不须要懂产品的，只须要去客户那里讲行业学问与专业学问，得到客户的认同就好了。这种参谋确实有些时候在与客户高层沟通时会很简单得到客

2、户的认同，但是随着客户需求的越来越细致与理性，许多客户会不仅满意于此。客户不仅须要你给出行业解决方案建议，也须要你给出精确的功能匹配与开发评估，否那么会给工程带来许多交付的风险。究竟公司能做什么、不能做什么、打算给客户做到什么程度，假如售前参谋都没有一个明确的判定，最终带来的，只能是工程范围的无边无界，以及工程实施的高风险。当然，我们也可以通过行业参谋与产品参谋一起协作，来到达既满意客户高层对高端沟通的期望，又实现公司对工程风险与范围的提前躲避的目的。六、紧跟客户走成熟的售前，在以呈现自己的产品优点与方案特性为核心目的的前提下，恒久是以听众为核心，讲解他们最关怀的、迫切的、最感爱好的主题。销售

3、中有一个经典的问句：关我什么事?你说你的产品好关我什么事，那是你的产品；你说你的产品在财务方面很强大关我什么事，我不关怀财务；我们站在台上，恒久要听到客户在问：关我什么事?有时候讲完一个方案，客户上来说，“啊，你们讲的很好，很专业。特别感谢!”但是最终客户却选择了别人签单。为什么?因为你没有抓住客户的核心需求，解决客户的核心问题。在讲解方案之前，必须要多做了解：这个企业为什么此时此刻提出要上信息化?谁提出立项的?他的目的是什么?哪些问题是他最核心想要解决的?了解不清晰这些问题，你的方案讲的再完整再全面，客户可能还是认为：你没有讲到我所关注的，不适合我。另外，成熟的售前，要学会以客户的语言来表达

4、。不要总站在台上讲“BOM、MRP、APS”，客户企业内部怎么表述相关名词的?这是我们要关注的问题。许多时候我们在方案讲解之前会支配需求调研。需求调研的目的，一方面是了解客户的业务现状，了解企业的管理难题。另外更重要的一点，是了解客户决策团队的人员关系、客户内部的术语与表达习惯。在方案讲解的时候，假如能适当的以企业的真实案例来举例子，以客户的表达术语来进展方案陈述，一方面可以很好的抓住客户关注的焦点，也能让客户觉得你很了解企业，更能让客户在短时间内更好的理解我们的方案。比方，在讲解某个销售管理的方案时，可以特殊提到：“需求调研时，我们销售的王总跟我讲，我们的信用管理目前比拟难处理。”，尽量多的

5、提到客户的人员与称谓，客户的留意力会立刻回到方案上来。并可以在方案讲解中带动更多的互动沟通，让整个会议更加生动与开心，给客户留下深刻的印象。客户的会议沟通，让客户不打瞌睡是第一层次;让客户集中留意力听完全程是其次层次;而让客户参加其中并能很好的限制场面，让客户满足的点头那么是第三层次了。七、团队立大功许多时候我们都认为，假如售前参谋实力很强，既懂行业又懂产品，客户的什么问题都能给出满足的答复，是不是这个工程就必须是我们的呢?其实不然。解除掉商务缘由与不公允竞争因素，客户仍旧有可能不选你而选别人。这是我在实际工程支持中了解到的一个影响客户选型的特别重要的因素，而且在近来越来越重要了。“客户要选的，是一支可以协助客户做好工程的团队，而不是一个个人实力特别突出的售前参谋。” 3 / 3