客户拜访七步骤(9页).doc

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1、-客户拜访七步骤-第 9 页客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 ； 6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵1、 固定周期性拜访2、 动手认真理货3、 兑现承诺4、 对反馈及时回复5、 告知销售技巧6、 提供市场信息一、 检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、 进店之前1、 做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。（2）可以通过浏览客户卡

2、，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、 检查户外海报 （1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 （2） 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、 检查客户拜访记录 产品价格 上次定单 上次记录的库存 （1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。（3）上面记录

3、的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式） （1） 表示友好（2） 对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面： 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产

4、品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：1）库存数量2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）3）竞争对手商品的库存4）库存条件5）安全6）防火7）产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。1、公司所有产品在该店的库存。2、看商品的保质期，上货是否先进先出。3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。4、是否有恒温设施，是否存在安全、火灾等隐患。5、产品堆放是否正确，不然会造成破损。先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合

5、理进货做准备 1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。 2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，避免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。 3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。四、 听取、观察与记录竞争对手的信息和活动 如何了解竞争对手观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等了解市场情况。如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新 产品上市，新闻发布会，销售网络等监控竞争对

6、手的促销活动 五、记录库存及销售状况，填写客户卡，分析销 售状况及建议订货数量 正如前面所说，客户卡是每一个店的户口，每一个业务人员必须认真的如实填写，只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况，从而指导业务的工作。客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况，也可以通过每次的定货和库存变化计算销量。六、分析销售状况及建议订货数量 店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 介绍蒙牛优势之处 这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。1、 店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。2、 分析客户资料卡，可以发现

7、我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。 a.分析完销售状况后要确定我的分销目标，那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况，有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品，以求达到销售的目标。 b.最简单的销售方法是向商店的负现人介绍蒙牛公司的产品，然后向客户建议购买的品种和数量。 c.分销是每位分销代表最重要的目标，分销代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经验以后，下次购买就更有效，更有信心了。 d.当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协

8、议。这是很简单但又非常重要的一点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动。 e.有效达成销售协议的方式通常有下列几种：(1)、 提供一种选择；(2)、用行动来结束；(3)、 提出开放式的问题；(4)、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：(1)、提出一种选择：“黄老板，你是要一件酸酸乳还是二件呢？”(2)、用行动来结束：“黄老板，那我就替你摆在这里吧。”(3)、提出开放式的问题：“黄老板，请问您要多少件呢？”(4)、对每个品种规格逐项下订单：“黄老板，那现在您看看纯奶、酸酸乳、早餐奶各要多少七、提示悬帐，收款、道谢并告知下次拜访日期a、 收款的几个要点

9、 为什么要告之客户下次拜访时间，而不是 预约时间b、了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定 在这一步中，分销代表将商店负责人所订的产品产品定单交到配送商那里，配送到位后协助收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额和点算清楚货物。 c、为什么要告知客户下次拜访时间而不是预约时间 如果你所有的拜访都是预约，那么你只能被客户牵着鼻子走，因为每个业务要面对上百个客户,如果都预约，那么就根本不可能做到有计划的拜访，工作的效率就会下降。 告诉客户你的拜访时间，使他感觉到你是一个有计划工作的人，树立有计划工作的专业形象，也使你可以按计划拜访商店，提高工作效率，客户知道你的拜访时间后，他会

10、等你去的时候和你讨论事情该如何解决，而不会在任何时间都要求你解决他的问题。客户访问的七步骤完成过程中重要的一点就是助销 助销就是分销代表帮助售点销售买进的产品。 在分销代表征得售点负责人的同意后，就可以在售点最显眼的地方摆上蒙牛公司的产品，贴上海报或者产品的价格说明及功能说明。 助销的目标是吸引消费者的注意来购买蒙牛公司的产品，或者通知消费者在这家售点有蒙牛公司的产品供应。 助销的主要原则是： 1、将蒙牛公司的产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资料（价格签、宣传单）。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。 2、帮助商店更正不合理的零售价格，如果商店以不合理的价格出售蒙牛公司的产品，不但会影响它们的销量，也会影响他们的信誉。 记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具。