XX地产公司组织结构诊断咨询报告.doc

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1、世联地产参谋(深圳)组织构造诊断咨询报告德勤咨询(上海)二零零零年十二月目 录一、工程概述二、诊断框架三、世联现行组织构造诊断四、世联的组织开展战略诊断五、其他相关问题及优化建议世联地产参谋(深圳)组织构造诊断报告一、工程概述1、效劳范围根据世联地产参谋(深圳)(以下简称世联)和德勤咨询(上海)(以下简称德勤)签订的合同，德勤将在以下几个方面考察世联目前的组织构造设置以及目前确定的组织构造开展策略： 世联是否制定了明确合理的经营战略。 世联目前的组织构造设计是否和世联的经营战略相符。 组织构造中的管理幅度、管理层级、交流沟通是否合理。 世联营运业务流程和根底管理流程设置是否全面，是否有遗漏。

2、世联现有的业务流程设置和管理流程设置是否和世联目前所处的开展阶段相符。 世联业务部门设置和管理部门设置是否平衡。 世联各业务流程之间是否存在潜在冲突。 各部门的关键业务流程的优先权是否明确。 世联的部门设置和权责划分是否清晰，部门之间是否存在权责冲突。 部门资源配备是否和其权责划分相匹配。2、工程产出德勤将按照合同的约定在本报告中对世联现有的组织构造及组织开展策略中现存问题和潜在问题进展分析，其内容包括问题描述、成因分析、危害性分析以及优化建议等方面。3、报告依据本报告主要依据对以下资料的分析而形成： 2000年11月16日至11月29日期间对世联人员的5天访谈，访谈对象包括董事长、总经理、副

3、总经理4人、中层管理人员15人、其他业务人员3人。 世联提供的内部管理文件及相关数据资料。二、诊断框架1、根本观点企业的组织构造本身不是企业经营的目标，而是企业实现其价值的工具。因此组织构造诊断的目的在于考察现行的企业组织构造是否有利于企业价值的实现，这将涉及战略、构造、流程、鼓励机制、人力资本以及企业文化等诸多因素。2、诊断的逻辑企业的经营战略往往是企业价值追求的集中表达。因此，组织构造诊断的起点将是明确企业的经营战略。之后，我们将结合企业的经营战略和企业在其成长周期中所处的开展阶段来分析企业的业务线布局和职能部门配备是否合理。下一步那么的分析重点在于各主要业务流程之间的关联关系和流程内部各

4、业务环节之间的衔接是否顺畅。在明确了企业主要的业务流程之后考察的重点就可以转到部门职责的划分，进而细化到各部门关键岗位的设置及其主要职责的界定，以及各部门的人员配备情况。最后，考察的重点将集中到各部门和关键岗位的绩效考核指标及业绩评估制度，这是企业管理体系的实施细节，它们将对企业组织构造设计目标的最终实现起到决定性的作用(由于本工程中包括了人力资源管理诊断效劳，因此这局部内容将被包括在人力资源诊断报告中)。考察企业经营战略的目的在于将其作为考察企业组织构造的基准考察重点在于公司的业务线布局和职能部门设置是否能够支持企业经营战略的实现考察重点在于各业务流程之间以及每个业务流程的业务环节之间衔接是

5、否顺畅考察重点在于公司的决策效率是否得到了保证，组织风险是否得以控制，共享资源是否得到有了效利用考察重点在于部门人员之间的分工是否明确，权责是否匹配，公司的决策效率是否得到了保证，组织风险是否得以控制，共享资源是否得到有了效利用考察重点在组织构造设置的配套管理制度是否能够实现企业的组织目标明确企业经营战略考察业务线布局考察各业务线业务流程考察职能部门配置考察各业务线相关资源考察业务部门职责划分考察关键岗位职责界定考察薪资福利方案考察绩效考核指标设定考察人员开展方案考察职能部门业务流程考察部门人员配备考察人员招聘情况考察业绩评估制度考察职能部门职责划分图2 企业组织构造诊断的逻辑三、世联现行组织

6、构造诊断1、世联现行组织构造图图3 世联现行组织构造图2、诊断综述：经营战略 公司正在积极寻找新的业务增长点，参谋及筹划业务将成为公司重点开展的业务方向。 公司已经开场并将进一步加快地域扩张。 还没有制定明确、详细的业务拓展目标和实施方案。 公司对新业务拓展所需时间和相关资源投入还没有形成明确的概念。业务线布局及业务部门分工 参谋业务已经开场起步。 公司目前主要业务集中在代理方面业务上。 代理部内部目前主要按照区域划分二级组织构造。 传统的估价业务将由于受到公司抵抗回扣政策的影响而有所缩减。 筹划业务已开场独立承接承外部业务，但同时还担负支持代理工程的职能。 交易业务目前不成功，将面临业务转型

7、。 代理部内部存在区域间人力资源流动和共享问题，并且存在内部人控制的潜在风险。 筹划业务和代理业务之间存在衔接和协调问题，而且两项业务之间目前还没有建立内部结算机制。 代理业务还有进一步细分的余地，例如按住宅楼和写字楼细分。职能部门设置 目前已经设置了行政、财务、人力资源和信息技术等主要职能部门，并且已经建立了根本的职能业务流程。 公司的地域的扩张和规模扩张将需要建立新的职能支持部门，例如公司的市场营销部门。 公司对于不同开展阶段的职能工作重点还没有形成清晰的认识。 公司在人力资源管理、财务管理和信息系统建立等根底管理工作方面还有待进一步提高。业务流程 公司各业务线的业务流程相比照拟独立。 目

8、前人力资源、财务、信息技术等职能部门和业务部门业务流程之间的衔接有待深入。 代理业务和筹划业务在业务衔接方面存在协调和沟通问题。 财务控制流程和各业务流程之间还有待整合，例如无合同业务的收款处理。 信息系统的设计和使用之间仍需磨合。关键岗位设置 公司副总的分工主要是按照业务线划定的，公司一些业务部门的经理由副总兼任，业务部门经理缺位。 目前一些工程经理还不够成熟，需要区域经理介入工程的现场管理。 参谋、筹划等专业人员没有相应的专业开展阶梯。 目前一些业务流程之间的衔接协调工作需要在副总层面进展，例如筹划和代理业务间的衔接和协调。 一些区域经理需要在工程现场管理方面投入很多精力。 工程经理的局部

9、职责和绩效考核指标设置不匹配，例如一些工程经理需要在工程前期的筹划工作方面投入大量精力。 局部专业人员长期开展空间受限。人员配备 业务人员和专业人员的流动性比拟大。 参谋和筹划方面的专业人员力量比拟薄弱，缺乏有经历的专业人员。 缺乏中层管理骨干和专业骨干的培养方案。 业务人员的经历和知识的积累、管理机制不健全。 区域经理需要在筹划等专业技术方面投入较大经理。 公司目前的管理人员储藏难以支持公司的业务扩张。 公司难以在业务能力方面形成核心竞争优势。3、代理业务现存问题分析代理业务目前是世联公司的根底业务。从业务人员规模、销售收入、利润和管理费用支出等几个角度看，代理部所占比重都超过了公司的50%

10、的。(本图及下列图中筹划部的营业收入可能没有包括承接代理业务后退给开展商的筹划费用)图4-a 世联公司2000年各业务部门业务状况比照现行组织构造图图4-b 世联公司2000年各业务部门业务状况比照现行组织构造图因此，代理业务在近期内将对世联公司业务的稳定和开展具有决定性的影响。所以，代理业务中现存的问题应成为公司关注的焦点。目前代理业务中存在的问题主要有两个方面：代理部内部管理架构存在的问题和代理部和筹划部之间的业务衔接问题。下面本报告将从组织构造角度出发对上述两方面的管理问题加以分析。(1) 代理部内部管理构造存在的问题代理部现在的管理构造主要是按照区域划分的层级式管理构造，如下列图所示：

11、图5 世联代理部现行管理构造在这一管理下，区域的工程经理和业务人员和区域经理之间建立了长期的固定关系。这一方面不利于区域间工程经理和业务人员的共享，另一方面由于区域经理全权负责本地区的业务联系和工程及人员管理，因此很容易形成内部人控制局面。这对于人员流动率较高的房地产代理行业来说就存在着比拟大的潜在风险。目前公司高层正在考虑对此管理构造进展修改，方案如下列图所示：图6 世联代理部管理构造变革方案(待议)这一方案的要点是对代理部的工程经理和业务员进展集中管理，根据工程对工程经理和业务人员进展动态配置。在工程期间工程经理和业务人员受到工程所在区域的区域经理的指导，但楼盘管理的监控工作将交给行政经理

12、统一管理。这样区域经理就可以从事务性工作中脱身，而将主要精力集中于区域区域市场开拓。但是，值得注意的是，该方案在解决了原来管理架构中的一些问题的同时也带来了一些新的潜在问题。首先，在市场开拓工作中以及开发商关系维护工作中区域经理和工程经理的职责划分及其相应的业绩考核指标设置需要得到合理划分。在这方面可考虑在市场开拓业、楼盘销售及开发商关系维护等业务流程的各个业务环节中对区域经理和工程经理各自的职责和权限加以明确界定，并针对其职责设定相应的考核指标以确保其职责的履行。 此外，如果公司的代理业务在近年内仍然保持高速增长，那么公司工程经理的数量将可能增加到20个以上，业务人员将会到达150人至200

13、人，需要同时管理的楼盘数量也会有所增加。由于工程经理和业务人员都要向行政经理汇报，那么就可能会造成行政经理管理幅度过宽的情况。如果工程经理之间的协调问题无法在行政经理层面处理，那么主管副总同样也会面临管理幅度过宽的问题。一个相应的解决方法是对工程经理和业务人员分级管理，但这有会使代理部的管理层级增加，从而难以和其他业务部门的管理层级横向对应。世联提出的另一个解决方案是将代理业务中的写字楼代理业务划分出来交给现在的交易部。这样一方面可以适当降低代理部的业务比重，另一方面由于写字楼和住宅楼面对开发商和购置客户群都存在着差异，此外在筹划方案上也有不同的侧重，因此写字楼代理和住宅楼代理业务的差分将有利

14、于两者各自的专业化。但是，两者的差分同时也会带来一些资源的浪费，例如需要建立两套行政支持人员，工程经理和销售人员将无法共享，写字楼代理将难以利用住宅楼代理所采用的地域划分带来的一些地域经历和地域关系网等等。因此这一划分面临的将是专业化和资源共享之间的矛盾。按职能划分按产品或效劳划分按地域划分混合型按流程划分矩阵型按前端和后端划分按目标客户划分图7 部门划分的常用标准实际上，部门划分往往可以采用多种不同的标准，除了按专业划分和按地域划分之外，还可以按照目标客户群划分(例如银行业务和非银行业务)或按照工程划分等等。对于每一个具体的问题可以综合考察多种划分标准，以解决主要矛盾为根底进展业务划分和部门

15、划分，同时在通过建立一些跨部门的其他协调机制和沟通机制缓解其他方面的矛盾。(2) 代理部和筹划部之间的业务衔接问题对于开展商来说，筹划效劳和代理效劳是两个严密联系的业务环节。筹划的成功和否将在很大程度上决定销售的业绩。图8 筹划业务和代理业务之间的衔接问题目前，世联的筹划业务和代理业务之间的衔接问题主要表现在两个方面，一是由于世联拥有的成熟的筹划人员数量有限，因此筹划人员往往无法及时响应代理业务人员提出的需求。二在很多情况下是筹划人员也需要借助于代理部区域经理所拥有的经历和知识来提高筹划方案的质量，因此一些区域经理以及工程经理需要在筹划工作中投入大量的时间和精力，这对区域经理主要承当的市场开拓

16、职责和工程经理主要承当的现场管理和销售职责造成了影响，因此他们对这局部投入颇有怨言。对于第一个问题，其形成的原因主要有三个方面。首先，公司缺少成熟的筹划人员的一个主要的原因在于成熟筹划人员的流失，而造成其流失的一个重要原因在于专业筹划人员在公司内的的开展空间受限。目前公司对于估价、参谋、筹划等专业人员还没有建立起职业开展阶梯，而这对于保持高水平专业人员来说那么是非常必要的。其次，筹划业务人员和代理业务人员对于工程的重要性排序可能存在差异。某些从工程经理看来非常重要的工程或客户从筹划人员的角度看来其紧迫性可能没有其他工程高，而双方不同的观点也没有得到及时的沟通，因此造成了业务衔接不畅。最后，筹划

17、业务和代理业务分别由两位副总分别管理，因此筹划人员和代理人员的业务衔接协调需要到副总层面才能够解决。协调壁垒过高也是造成业务衔接不畅的一个重要原因。造成第二个问题的原因首先在于筹划人员特别是有经历的筹划人员短缺。但一个更为深层次的原因那么是公司并没有对区域经理和工程经理在筹划业务中的承当的职责给予明确的规定，也没有在其绩效考核指标的设置中对这些工作投入予以表达。因此区域经理，特别是工程经理自然会对这局部工作缺乏动力。目前世联正在考虑将筹划部和代理部进展合并，以此来解决筹划业务和代理业务之间的衔接问题。公司的考虑是将合并到代理部的筹划人员分配到各个区域，直接支持区域经理的业务工作。这样做的好处在

18、于提高了区域市场筹划工作的决策效率，但同时也导致原来就已经相当薄弱的市场筹划力量被分散，从而使人员、知识、经历的共享性有所下降。当然，如果每个地域的市场筹划工作能够形成一定的规模，或者建立一些跨地域的共享机制，那么也可以在一定程度上弥补共享资源分散带来的问题。四、世联的组织开展战略诊断1、世联公司所处的企业开展阶段世联已经度过了企业开展初期的快速增长阶段，目前正在在向组织转型阶段过渡。在本阶段中，世联的管理重点将是建立标准的管理体系，实施效劳线重心专业和积极进展地域扩张。世联目前所处阶段 快速增长阶段组织转型阶段稳定增长阶段初步形成效劳线保证效劳质量建立根底客户群成功的关键形成标准的管理体系效

19、劳线重心转移地域扩张提供高质量高附加值效劳维护并开展核心能力研发开发新效劳投入必要资源保证公司增长市场环境和业务构造的变化给企业管理构造带来影响同时企业效率受到困扰无法维持早期在服务方面取得的成功设计并实施新的管理体系以适应环境的变化和实现企业战略目标竞争的焦点逐步集中于本钱、质量和效劳水平未能建立有效的管理体系以稳固早期的成功图9 世联所处的企业开展阶段2、世联公司提出的矩阵式集团管理构造在组织转型阶段，世联方案逐步建立起以深圳为总部的集团公司架构，而组织构造的建立重点将由深圳公司的建立上升到集团公司管理体系的构建。公司目前规划的集团公司管理架构将是一个矩阵式构造，每个分公司的职能部门和业务

20、部门一方面本地分公司的领导，另一方面承受总公司相关管理线的指导，其构造如下列图所示：图10 世联提出的矩阵式集团管理构造3、矩阵式管理方案的分析上述的矩阵式管理构造的好处在于可以在集团公司范围内加强总部的控制能力，能够保持集团各分公司的管理制度和业务流程和总公司的一致性。但方案的问题那么在于各分公司和总部的主管总监之间如何协调穿插业务单元的协调管理。这实际上涉及了总公司和分公司之间的分权问题。在这方面，我们建议针对穿插部门负责的每项工作都按照决策权、审核权、建议权和知情权对其本地分公司和总公司相关业务部门进展权限划分。上述各项权限范围如下：知情权：备案、通报、查询、参会等建议权：提议、提案、推

21、荐等审核权：审查、核对、审议、汇签等决策权：决定、批准、裁决、否决等权 威 性审 核决 策知 情建 议参 与 程 度高低低高3142图11 管理权限划分及其关系五、其他相关问题和优化建议1、副总经理分工问题从企业不同开展阶段来看，在企业早期开展阶段国内企业的副总分工往往是按业务线进展划分的。这是因为企业在其开展初期的工作焦点是开展业务，保证企业的生存，而按照业务线分工那么能够更有效地发挥副总的业务专长，这一分工和企业开展阶段的核心工作目标相一致。但是，从国际最正确实务来看，企业副总的分工却往往是按照企业的内部管理职能划分的，特别是当企业进入转型期之后。在这一阶段，企业由于规模的扩张而需要更多的

22、内部沟通，如果不同业务由不同的副总分管，而且副总还兼任业务部门经理，那么将不利于部门间的协调和沟通。另一方面，企业在转型器其工作重点将是加强内部管理的标准化，工作重点由面向业务转向面向管理控制，而财务、人力资源、信息系统以及市场营销等工作的重要性将有所上升。转型阶段企业的内部管理工作应当得到企业最高管理层的直接关注，因此可以考虑在转型阶段调整企业副总的分工。按照国际最正确实务，转型阶段企业副总的典型分工如下：营运副总制定并实施公司的营运政策，规划、维持并提升公司的竞争定位和盈利能力。监控并协调大客户定单的完成，对定单执行进度、质量标准和本钱控制指标进展控制。 指导、管理并协调战略性新产品和新效

23、劳的开发进程。向总裁提供营运方面的建议并配合其进展管理。协助制定战略规划和业务目标。财务副总规划、指导并监控公司的全面财务方案和财务政策、会计处理以及和金融机构之间的关系。对预算、税务、会计核算、保险以及各个行政管理机构及其下属机构进展监控。指导并协调必要的核算、统计和报告工作。为公司总裁通过财务问题方面的建议和并协助处理。协助战略规划的制定，提供资金分配和投资汇报率方面的专业意见，。在全公司范围协助战略目标的实现。销售副总制定公司在市场营销和销售方面的战略目标和实施方案。规划、监控并协调市场营销人员和销售人员实现营销目标和销售目标。以尽量小的本钱取得尽可能大的销售额。维持并提高公司的竞争地位

24、。向总裁提供市场营销和销售方面的建议并予以协助。在战略规划的制定中协助确定销售目标和增长目标。人力资源副总在人员招聘、人员配备、人员培训、员工关系、薪资福利、组织开展等方面对政策和规划的制定和实施进展指导和协调。确保人力资源政策的制定和实施在全公司范围内一致性和稳定性。为总裁提供人力资源管理方面的建议并给予协助。在公司战略制定流程中对人员管理问题提供帮助。信息系统副总制定信息系统方面的开展策略、政策、管理流程和根底架构方案，并负责实施。方案并协调各个信息系统工程，按照流程优化、本钱控制和其他需求排定各个工程之间的优先权。确保企业范围内系统的完整性和一致性。为总裁提供企业内部信息系统方面的建议并

25、给予协助。在战略规划制定流程中考虑如何使用信息技术协助公司实现商业目标。2、知识管理知识管理是咨询公司的核心竞争能力之一。作为希望将公司塑造成为房地产专业参谋公司的世联来说，知识管理应当受到企业最高管理层的高度关注。从世联员工的访谈中可以看出，世联在房地产代理、估价、筹划等方面已经不再具有多少优势，目前公司最为主要的竞争优势可能是公司多年以来塑造的高水平专业效劳提供商的这一公司形象。现在有很多客户找到世联往往是慕名而来，这有助于节省公司的营销投入。也就是说，世联的品牌可以为为企业带来业务，但需要注意的是这一品牌优势却不能保证企业能够提供卓越的效劳。高品质的效劳来自和两个方面，一是来自公司的经历

26、、知识和资源的积累，二是来自公司拥有的高素质员工，他们能够发挥自己的才智利用公司积累的经历、知识和资源为客户提供高水平的效劳。同时，公司也需要这些员工不断地将他们在工作中积累的经历、教训补充到公司的知识库中，使公司的知识库不断得到更新和开展。从世联目前的状况来看，公司已经在这方面做了一些工作，例如世联为业务人员编制的?300问?之类的手册，以及员工手册中一些经典的案例等等。然而，这种积累目前还没有形成标准的体系，公司还没有建立易于共享的知识库。而如果公司不能及时将员工积累的知识沉淀下来，随着高水平员工的离职，他们积累的知识也将随之流失。在这方面，一些高科技效劳企业已经开场在最高管理层中设立知识管理职位，专门负责公司的知识管理工作。实际上世联目前也在积极推动信息系统的开发和应用，但知识管理工作还没有从自发阶段上升到自觉阶段。可以考虑将目前的信息系统建立工作和知识管理工作结合到一起，指派专业经历丰富的高层管理人员之间推动。由于知识管理系统是企业的一项长期根底建立工程，在短期内往往难以见效，因此在其建立过程中常常会遇到一些部门或人员配合方面的阻碍，高层管理人员的领导和推动将有助于本项工作的顺利推进。