影响国际分销渠道选择的因素(2页).doc

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1、-影响国际分销渠道选择的因素分销渠道的选择是企业制定渠道策略的关键。企业选择何种类型的渠道推销其产品，取决于许多因素。认真分析影响渠道选择的因素，对企业选择适当的分销渠道起着积极的作用.1.消费者的特点由于各国文化、习俗的差异以及消费者数量、地理分布、购买模式、购买偏好的不同，企业在销售渠道的选择上应考虑各国消费者的不同特点。如企业销售的产品购买者少，市场小，消费者分布集中，则可利用直接销售。对于便利品的销售，由于消费者购买频繁，可通过批发商、零售商转卖给广大的消费者，而对高档消费品或名牌商品的销售，企业则应精心挑选零售商去推销，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品。向消费者收入不均的国家

2、出口产品时，渠道的选择应注意适应性，因为某类产品实际上只适用于某种收入水准的消费者。2.产品的特点企业在进行分销渠道选择时应考虑自己产品在体积、重量、易腐性、单位价值、服务要求等方面的特点。如，鲜活产品和时髦用品的时效性很强，中间渠道的选择应越短越好，而对于要求有售后服务的耐用消费品，则选用经销商或独家代理商较为合适.3.现有的中间机构及其营销能力在国际营销中，中间商数目繁多，特点各异。企业在选择分销渠道时，应考虑其提供的实体分配、储存、广告、推销、消费者信贷等情况。.比如在印度，所有产品的销售都必须经过代理商一批发商一零售商的通路；在日本，由于批发、零售的分散性，产品必须通过许多中间商才能完

3、成分销。在商品的实体分配中，各种中间商表现的功能也不同。如高档的时髦服装，由于价格高、时效性强，或许只有大型零售商、售货代理商和经纪人乐意经营，而普通的批发商往往不敢问津，对于同样一种商品，经营的中间商也会有所不同。比如，同是罐头食品，出口到美国，经营者多是超级市场；出口到挪威，则是食品经纪人；出口到澳大利亚，则多为经销商。4.竞争对手的特点般说来，企业要尽量避免和竞争对手采用同样的分销渠道，美国的化妆品通常是在百货商店和超级市场出售，而爱芳公司则避开竞争者的方式，训练了许多年青漂亮的女子，挨家挨户上门推销化妆品，其利润也很可观。当然，受消费者购买模式的影响，像食品等商品不得不采用与竞争对手同

4、样的分销渠道。企业可通过为中间商提供优惠等手段，利用现有的分销渠道，甚至把竞争者挤出渠道以获取利润。5.某些政府所规定的法律限制企业在选择分销渠道时，应考虑各国有关渠道安排的法律限制。比如，美国禁止某些实质上减少竞争或造成垄断趋势的渠道安排（如某生产企业釆取独家分销渠道等）。某些国家还颁布限制中间商经营商品种类的法令，比如，在挪威，中间商经营的范围都由政府规定。在意大利，经营何种商品都要通过当地市政府的允许。在美国，某些州的食品杂货店多年来只能出售温啤酒，却不能出售冰镇啤酒，而在瑞士的超级市场内，则不能销售奶制品。6.企业的特点企业在选择分销渠道时，也要结合企业自身的情况，如产品组合、企业规模、财力资源、原有渠道经验以及整体市场经营战略，等等。一般说来，企业产品组合宽度和深度都较大(即产品种类和型号规格多)时，可直接销售给零售商。若企业财力雄厚、声誉良好，则可挑选最适宜的中间商，甚至建立自己的销售机构，自行推销。文章来自-第 2 页-