安防产品销售技巧(6页).doc

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1、-安防产品销售技巧-第 6 页 安防产品销售技巧（一）经营理念1、直销观点 负责某个片区的销售人员是该片区的经营者而不是执行者。销售人员很多都是怀着自己创业的梦想，但很少有人真正理解销售其实就是创业，只不过一个是大范围的，一个是小范围的。销售和创业性质是一样的，都是经营。经营，第一目的是利润，利润是从销售人员的业绩中产生，如果销售要获得业绩，则需要有效的信息支撑，而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够了解，这些均需要销售人员主动去实施。2、对直销人员的要求 能动性 销售人员既然是片区的经营者，就必须充分发挥其能动性，主动分析、主动总结、主动计划、主动执行。例如，一个片区的销售人员进入市场一

2、个月，我们要求他必须要对该区域有定性的认识，就需要分析市场；针对市场特性，主营哪些产品，就需要总结；怎样去推荐这些产品，就需要计划；采用哪些商务手段及销售工具从而达到签单，就需要执行。 成本概念：低成本，高回报。 作为市场经营者，成本概念是必须有的。签单不是目的，盈利才是作为经营者的最终目的。“三板斧”在销售人员心理是必须根除的，签单毛利与签单费用的差额才是销售人员的价值体现，也是回报销售人员的基准。 运营概念：支出与收益,计划与发展。 作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值体现。产品供货渠道由公司提供，产品研发、安装、调试、售后由公司提供，销售工具由公司提供，销售人员自身开资由公司提供等，

3、这些是公司运营所考虑的其中一面，而销售人员则需考虑市场运营，需将产品以高于公司拟定的价格售出，实现高回报收益。（二）市场开拓总体原则1、全新市场开拓总体原则 市场最具说服力，形象工程最具影响力，一旦新的市场建立形象工程，便可以以形象工程为销售工具，带动周边市场。因此，我们建议以形象工程带动当地市场。2、新、老市场开拓总体原则 老客户已具有销费观念，并且熟悉公司及公司产品，相对其他项目来说，老客户项目升级、改造要容易一些，周期也相对要快一些；这是一方面，另一方面，以老客户为销售工具带动新市场，这样相对容易。因此，我们建议以老客户市场带动新市场。（三）如何寻找目标客户1、用产品定义客户群体 作为销

4、售人员，在进入市场前必须对公司产品作总结，总结不同类别的产品分别适应哪些相应的客户群体。例如，一体式门禁对应高档写字楼；自行车防盗系统对应群租人体较多、治安相对比较差的小区；车位引导对应大型停车场等。如此，销售人员去项目现场就会更有有目的去销售、引导。2、按行业去寻找客户 根据市场特性，可以将市场分为新建项目和老项目升级改造两大块，这两大块中按其行业不同又可细分为：l 新、老校区l 医疗机构l 政府机构l 大专院校l 广场大厦l 酒店宾馆l 企业、工厂l 公园、景点l 汽、火车站、码头、机场 3、利用行业“潜规则”寻找客户有财政预算的单位，如当年支出在全年预算之内，则来年的预算一般会递减；有维

5、修基金的项目，如老校区、业主委员会、物业单位，一般物业单位是四年合同制，相关人员会动维修基金的心思。因此我们可以称这段时期需找客户。 在此建议选几个群租人体、治安相对较差、面积较大的老小区作为攻克对象，建立示范点，借助媒体宣传，达到连锁效应。4、找特殊行业类客户 一些特殊行业，如监狱、银行、电厂等，这样的客户一旦挖掘，竞争相对不会很激烈。5、 利用政府下达相关文件寻找客户 比如之前的“平安城市”、“平安校园”等，这样的项目一旦抢先，便会出现一系列良好的连锁反应。6、其他途径 我们还有其他一些寻找客户的方式，比如利用网络寻找客户，常登陆政府招标网，社区论坛等；我们还可以借助相关行业资源需找客户，

6、真诚结交项目现场遇到的相关行业销售人员，资源共享；当然，最好的方式，我们借助客户寻找客户。 真正理解签单才是合作开始的意义。（四）决策树1、 决策树的作用：l 直观的体现参与产品选型的部门、人员及说话权重l 直观的体现后期跟单重点l 提供多线跟单的依据l 为制定公关计划提供良好的策略l 为打击竞争对手提供良好的策略2、决策树的制作，主要依据话语权重，如下图： 副总（40%）弱电工程师（10%）项目经理（30%）采购部门（20%）（六）内线 在产品销售过程中，是否有内部沟通人至关重要。我们以案例说明：1、案例 *发展大厦打算对地下车库进行改造。车库外围使用的是上海亦源的三台道闸，地下车库用的是*

7、最早的98停车场，一进一出，年限已久，系统已瘫痪，但道闸可以使用。*在此大厦5楼办公，*在8楼办公。 当直销部营销经理夏经理开始参与此项目时，他摸清楚了该项目的主要参与人，分别是业主委员会主任、3名业主委员会成员、物业主任、保安队长。该项目中的业主委员会主任已经被*成功引导，而物业主任推荐了一个小品牌。2、决策树如下:3、项目实施过程：l 寻求突破口 按照上面的决策树我们发现业主委员会和物业主任两个重要的人物已经被对手搞定，我们只能通过业主委员会成员和保安队长寻找突破。l 培养内线 我们先和保安队长拉近关系，向保安队长传达我们的产品优势；并通过保安队长认识业主委员会成员。l 激化内部矛盾 当整

8、个决策树就项目进行初次筛选投票时，业主委员会3名成员和保安队长的选票投给了立方，业主委员会主任坚持亦源，物业主任坚持他推荐的小品牌。l 降低姿态，平息矛盾 按照整个发展趋势，我们已经非常有优势。但是为了保持良好的合作关系，我们与业主委员会主任和物业主任也成了朋友。一项艰难而有代表性的合作就此完成。4、内线的作用总结：l 很清楚了解甲方整个决策树及相应的权重l 时时掌握甲方的进展 l 时时掌握竞争对手的动向，很方便的为竞争对手设置障碍l 为整个攻克计划提供强有力的信息基础 （七）信息盘点1、 在营销进行过程中，我们要善于对目标进行分解，制定恰当的营销计划。 本文前部分有提到要完成销售，有效地信息

9、收集是前提。 我们可以以销售人员一年50万的任务来分解，图示如下：2、 信息金字塔由信息金字塔可以看出，信息是不断减少的，必须要不断提供信息补给。我们建议一年至少要有三次大的盘点，如下图： 3、信息盘点的目的：l 盘出能支撑全年业绩的有效信息l 了解自己区域市场的组成结构l 了解自己区域市场的大致容量l 了解区域内各个厂家大致占有率l 为制定全年销售计划提供依据（八）项目跟进（新项目）1、确保连续性 新项目的周期比较长，一定要确保连续性。当次拜访完，一定要为下次拜访留下伏笔。当你找不到见甲方好的理由，甲方会拒绝或厌烦。2、要引导客户，而不是客户引导你3、发展内线4、掌握采购流程，摸清整个决策树5、多线跟进6、了解竞争对手情况，并制定相应的障碍7、真正理解商务谈判是对等的 一个成熟的业务员无论是在找信息初期，还是在项目跟进中，甚至在产品定型，价格谈判及合同谈判阶段，他始终是不卑不亢，坚定的。我们要明白销售人员是帮助客户解决需求，帮助客户选到好的产品，减少后期使用中所带来不必要的麻烦，而不是求客户买产品。一定要把握好，客户找你要某件东西，你一定找客户要回同等价值得东西。