给顾客打预防针.docx
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1、给顾客打预防针一一预料中的抗拒处理一、预料中的抗拒处理以下三个步骤第一个步骤:主动提出。你自己先把顾客可能会有的问题,即使是你产品的缺点也要提出来。其次个步骤:夸奖顾客。你要去夸奖、赞美、这个问题、赞美产品、赞美这个缺 点。第三个步骤:把抗拒当成一个有利的条件。预料中的问题处理就是:主动提出并夸奖它,把它当成是有利和条件。二、假如顾客已经提出抗拒问题,怎么办?提出抗拒问题以后怎么解决?(一)、推断真假,套出真相。推断真假就是你要知道他讲的是真话还是借口。你的大多数顾客跟你讲的问题确 定都是借口。比方:我要考虑考虑,太贵了,明天再说等等。顾客太喜爱讲借口,为什么?第一,他怕讲出真话。其次,顾客不
2、意思拒绝别人。顾客可能是骗子。千万要记 住不要任凭被顾客骗了,听到顾客抗拒点要推断真假。第一个步骤:假的不行,你要套出真相。其次个步骤:你要确认他是唯一的真正抗拒点。请问一下这是今日你唯一不能跟 我成交的缘由吗?请问这是今日你唯一不能买的理由吗? 答案:不是,表示这不是真的抗拒点。答案:是,进行下一步。第三个步骤:再确认一次。换句话说,要不是由于太贵了,你卞就跟我买了对不 对?要不是由于价格还不够廉价,否那么你就买了是不是?推断真假,假如是真的, 往下走。请问一下价格是你唯一不能跟我购买产品的理由吗?他说是。要不是由于价格太 贵了你就买了是不是?他就是。等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点。
3、 第四个步骤:测试成交。什么叫测试成交。我很奇怪,假如我能让价格廉价一点从会买吗?我很奇怪,假如我能让价格看起来很公道,你会买吗?假如我能跟老板申请到优待价你会买吗?假如我能证明这个产品是物超所值的,你会买吗?第五个步骤:以完全合理的解释回答他。第六个步骤:连续成交,就是要求立刻成交。二、化缺点为优点抗拒解释的局部只有一个原那么:化缺点为优点。立即缺点为优点。每个缺点也都是一个优点。比方:太贵了是缺点也是优点。公司(商店)小是缺点也是优点,他不买的缘由 就是应当购买的理由。不管顾客就什么,你永久可以说对。他会说为什么,于是,你就将他不买的那个 缘由去找出一个正是因此他才应当买的理由。全部抗拒的
4、解答方案,都可以用这个方法来进展出一套特别好的解释。由于这是 一个真理,你要是真的把它学精通的话,你会成为一个销售大师。第四节 完善成交一、成交没有工巧,成交的关键就是两个字:要求。二、当你是开发新顾客的专家,开发大批顾客;当你能有完善的产品介绍;当你 能解除顾客的每一个抗拒点时候,你的业绩会不会肯定提升?答案是不会, 你还需要成交。许多销售人员在成交那一刹那,明明知道该成交了但他可怕了,心跳加快,呼吸 急促,开头冒汗等唯唯诺诺迟疑不决的心理只要托持续10秒钟左右,客户立刻 就会感受到,当你鼓起士气提出成交时,客户原来可以立刻要买,他都会对你说: 我要考虑考虑。成交是一种力量,更是一种思想状态
5、。你应当想他会成交,你应当想我面前的顾 客肯定会买我的产品,坚信别人会买。由于你坚信别人肯定会,反正你汪开口他 也不买,但万一他买了你是不是得到一笔生意了吗?所以开口总比不开口好。你的这个想法改过来了,你的行动就变强了,你的成交力量就变强了,顾客不会 自动成交而是被引导成交的。你要先成交自己的想法:每个顾客都很愿意购买我 的产品。三、完善成交的十大步骤:成交是有步骤,缺一不行,中间只要有一个环节问题,就无法成交。第一步骤:做好预备没有预备就是在预备失败,没有方案就是方案倒闭。你所需要做预备工作就是对整个谈话的结果去做预备。第一,我要的结果是什么。第二,对方要的结果是什么。第三,我的底线是什么。
6、第四,你要问你自己顾客可能会有什么标准。第五,你要问你的自己,我该如何解除这些抗拒。第六,你要问自己,我该如何成交。第七,做好精神上的预备。第八,做好体能上预备。第九,对需要的产品学问做预备。第十,你肯定要彻底了解顾客的背景,对顾客的背景做预备。预备特别重要,要 想成交必需做好以上十项预备工作。其次步骤:调整心情到达颠峰状态。销售过程中肯定要让顾客感觉到你的兴奋与热诚。一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见,客户不买你也要能够将低 潮给为高潮,也要能调整心情到达颠峰状态,甚至你根本不行以有任何的低潮。 学会心情掌握。许多人就是由于不会掌握自己的心情而葬送了自己的美妙前程。 1、想象你与
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