2020年某银行首季“开门红”营销活动方案二篇.docx

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1、2020年某银行首季“开门红”营销活动方案二篇 某银行2019年首季“开门红”营销活动方案 目 录 一、项目背景 2 二、项目特色 3 三、项目收益 4 四、项目实施 6 六、公司简介 12 一、项目背景 开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说的：“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必需一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合实力，打响2018年开门红营销活动第一枪，顺当完成第一季度业绩指标

2、，#企业管理询问有限公司（以下简称：#）运用营销学、客户关系管理及管理学的原理，借鉴胜利商业银行网点效能提升及开门红营销的阅历，开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理实力。 2019年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝合力，激昂人心，进而促进网点营销业绩的持续上涨；借由开门红抓住流量客户、盘活存量客户、激活潜力客户，开发新增客户；同时结合当地区域经济状况及客户结构，设计出特色显明的开门红营销活动方案，就首季开门红整体

3、营销活动给出详细实施操作步骤，确保“春季营销保全年、领先同业争第一”的目标实现。 二、项目特色 本项目彻底颠覆过去服务营销培训只重理论说教，无法落地的尴尬局面，通过细心设计的操作模式，同时xx将会协作网点建立一支服务营销督导师团队，除课堂培训外，内训师全程跟随#辅导团队进驻网点、走进市场，手把手教会督导师每一个环节。确保督导师在日常工作中能够发挥实效。 在项目实施的同时#团队将逐步导入各种管理工具、表单，强化网点管理和员工自我管理，固化营销常态，全面提升网点效能，进而促进营销业绩持续增长。三、项目收益 本着“因地制宜，切实解决实际问题”的原则，从提高客户满足度着手，以厅堂阵地服务营销为重心，以

4、员工实力为突破，以提升客户关系管理和网点管理为要点，不断改善网点服务营销环境、塑造员工职业形象、规范员工服务营销流程，不断创建网点服务营销特色，实现以下四大目标： 实现网点总体服务水平的提升：使网点环境优化，标准统一；规范服务行为，统一服务标准，从而提高客户满足度，改观银行网点的整体形象。 实现各岗位营销实力提升：增加员工沟通实力，提升员工交叉营销意识和营销胜利率，学会如何拓展客户和维护客户，学会时间管理，提升员工素养。 实现日常管理水平的提升：建立三会制度，日志管理，工具运用，增加员工工作主动性，提高工作效率。 实现网点各项业务及产能提升：向厅堂活动要产能；向片区开发获客要产能；向客户转介客

5、户要产能；向合作渠道要产能。 将“走出去”与“请进来”相结合的方式，网点客户经理整理邀约存量客户及组织外拓陌拜、社区路演，宣扬邀请客户前来网点办理业务，厅堂人员交叉联动营销协作网点厅堂活动增加客户粘性，内外联动、相互补充，带动整体业绩增长，全面提升网点效能。 开门红网点辅导内容主要包括： 1、网点环境 营业厅现场6S管理； 规范的物品摆放； 标准的宣扬品陈设； 有效的厅堂活动策划及实施。2、职业形象 规范各岗位人员的仪容仪表； 标准服务行为展示、演练； 明确开门红活动产品营销服务语言。3、营销服务流程 建立并指导实施各岗位标准营销服务流程： 柜 员：服务七步曲、客户挽留技巧、销售机会发掘、客户

6、埋怨处理技巧； 大堂经理：接待、分流、询问接待、现场销售、活动介绍、处理埋怨、客户挽留、指导客户、送客技巧，中高端客户识别转接流程； 客户经理：客户梳理、营销维护安排制定、电话邀约、理财规划技巧； 支行行长：现场督导的方法和技巧、三会制度、各种工具运用、客户投诉管理、销售管理、员工激励与训练等； 服务督导员：如何对网点进行现场视察、营业现场检查及非现场检查标准 4、活动流程 依据客群状况，举办各种沙龙和路演活动；制定外拓地图，依据市场、街道等目标客群实施拉网式外拓陌拜。 四、项目实施 （一）调研诊断 调研诊断是项目开展的第一步，是后续项目有效实施的重要依据，#依据银行网点服务、营销、管理现状，

7、撰写实施建议书。 （二）成立项目管理组织 宣威长江村镇银行与#分别成立“开门红营销”专项小组，建立项目管理组织，成立项目领导小组、开门红营销办公室，负责日常工作的开展。（三）健全服务营销管理制度 推行网点服务营销的模块化管理，完善服务规范流程，加强网点现场服务营销管理，建立后台支持与内部协作的各项机制。（四）相关岗位培训 #依据项目需求，在项目现场辅导之前或辅导过程中，对大堂经理、柜员、客户经理、网点管理者等岗位进行集中培训。（五）服务督导团队 与外部培训师相比，银行内部服务督导员具有得天独厚的优势，他们对银行的现状及培训需求更为了解，使得培训更具有针对性，并能刚好辅导。为了服务营销提升项目能

8、够长期维护，建议总行机关选取1名、网点选取1名服务督导员，成立服务督导审核小组。人员选拔应结合银行现状和相关人员职业生涯发展的须要，坚持以忠诚和敬业为导向、实力和绩效为核心、专业化和年轻化为基础，严格选聘条件把忠诚度高、业绩优异、实力强、潜力大的优秀人员选聘为内部服务督导员队伍进行重点培育。辅导过程中，服务督导员进行学习如何进行现场、非现场检查，下发整改通知书、网点人员现场打分，蓁垚询问师现场检查确认，对不足的地方现场指正，网点检查过程中，服务督导员进行网点现场及非现场检查。（六）网点现场辅导 现场辅导实行营业厅现场驻点指导方式进行，通过现场视察、拍照等，找到问题，针对性提出改进建议、情景模拟

9、训练为主，对现场管理人员及柜面员工进行辅导、培训。辅导人员：网点全体人员 辅导方式：每个网点5个白天加4个晚上驻点现场辅导+2天外拓和路演 网点辅导工作流程内容见下表： 时间 工作模块 辅导/ 沟通对象 内容 第一天 白天现场辅导 网点 1. 6S网点管理体系的导入。2. 网点物理布局与客户动线优化调整。3. 打造网点现场营销氛围。4. 建立网点内的管理督导机制。5. 完善例会沟通、工作日志、营销管理等内部制度。6. 推动存量客户信息的建立和梳理工作。7. 提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性。晚上 集中培训 全员 1. 服务营销理念 2. 网点6S管理 3. 晨会及开门迎客演练

10、 小组探讨：如何打造本网点的营销氛围 其次天 白天现场辅导+效果跟踪 网点+网点周边 1. 接着提升员工对现场客户服务、维护、营销的主动性和协作性，提升客户开户交叉销售率。2. 产品营销话术与技巧导入。3. 制定外拓地图，实施片区客户开发。4. 分析客户经理存量客户信息，推动客户分类工作。5. 客户经理电话邀约工作，打算批量营销工作。6. 网点周边营销活动宣扬，邀约流量客户。晚上 集中培训 全员 重点沟通对象：柜员 1. 厅堂营销技巧 2. 服务营销流程七步曲通关 第三天 白天现场辅导 网点+网点外围 1. 强化关键流程环节，提升流程执行的规范性。2. 接着分析客户信息，推动客户分类、电话邀约

11、、批量营销工作。3. 持续推动柜员、大堂经理服务营销技巧和话术运用，提升银行网点现场营销的氛围。4. 柜面客户信息管理和登记，并持续提升客户交叉销售率。5. 接着进行网点周边营销活动宣扬客户邀约活动并逐步向外围延长 晚上 集中培训 全员 重点沟通对象： 大堂经理、客户经理 1. 识别转介流程 2. 产品营销场景演练 小组探讨：情景案例分析 第四天 白天现场辅导 网点+网点外围 1. 销售沟通技巧指导。2. 提升存量客户的业务覆盖度，多维度绑定客户关系，客户转介绍。3. 夕会制度的建立。4. 各岗位营销技巧的加强和服务持续固化。5. 客户经理外出路演宣扬，收集客户信息邀约客户。晚上 集中培训 全

12、员 重点沟通对象： 大堂经理、客户经理 1. 产品讲学 2. 岗位联动场景演练 小组探讨：前台与客户经理如何做好营销协作 第五天 白天现场辅导 网点+网点外围 1. 帮助网点将服务营销流程养成习惯，并帮助制定相关考核方法。2. 营销考核总结。3. 各岗位工具回顾和交接。4. 优质客户挽留和客户情感维护安排制定。5. 银行网点现场营销的氛围的持续固化，各岗位营销实力的加强。6. 生疏客户外拓。第六天 第七天 白天依据市场状况布置路演或微型沙龙 网点+网点外围 1、 路演相关活动物品打算和布置 2、 路演相关活动实施 3、 路演状况总结 4、 沙龙活动打算和实施 5、 沙龙活动总结 （七）策划服务

13、营销创优活动 为了加强厅堂服务人员对服务规范标准的相识，提高员工工作的主动性，更好的消化培训、辅导过程中所学到的学问，并能够在实际工作中学以致用。结合银行特色，依据不同岗位的工作人员针对性策划沟通分析活动，以更好的提升银行服务品质，有效促进网点服务转型。活动举荐： 服务之星、销售之星、进步之星、转介之星、晨会大赛 服务探讨会、营销辩论会 优秀员工异地考察学习 . （八）监测评估 1、自我检查 网点每天至少一次网点自查，组织服务督导员每月至少一次对网点进行全覆盖现场、非现场检查，刚好发掘亮点、总结不足，检查结果内网公布、留底备查。（九）项目总结 整体项目结束后召开项目总结汇报会，针对开门红项目开

14、展过程当中看到的亮点、发觉的问题提出改进建议，并对“服务明星”、“营销明星”、“微笑大使”进行表彰、现场沟通。学习借鉴获奖员工的先进阅历，增加网点人员服务营销意识，创新服务营销手段，确保服务营销规范的长效性。五、项目交付物 模块 交付物 一份建议书： 项目实施建议书 二份报告： 项目实施总结报告 实施网点员工报告 三本工作日志： 客户经理工作日志 柜员工作日志 大堂经理工作日志 四份管理表： 环境检查表 客户信息梳理表 客户信息跟进管理表 客户识别转介表 六、公司简介 #企业管理询问有限公司是专业为全国各类银行供应询问、培训、科技等综合解决方案的公司，致力于为客户供应一流培训询问，培育一流人才

15、，打造银行管理询问一站式服务平台。 #立足于长三角金融圈，辐射全国，授课理念结合前端金融时事，符合银行实际操作理念，汇合来自国内外银行业内部优秀管理专家和各重点高校资深专家教授，以及来自港、澳、台、新加坡等多个国家和地区的银行业询问培训专家，组建成一支有效性、专业性兼得的询问培训师队伍，成为公司满意国内各银行机构人才教化需求的有力保障。对理论和实际进行有效结合，通过专业训练及辅导帮助客户显著提升银行业文化水平、服务水平、营销业绩和综合管理实力。 #始终以质量为核心，以服务为重心，始终关注并紧随国内外金融业的发展动态与业务创新，不断推出适合中国本土金融从业人员的各类培训、询问项目并在深化了解客户

16、的基础上，为客户供应专业化、特性化、高端化和市场化的培训解决方案。立足时代前沿的理论和教材，贴近实务的课程设计，雄厚的教研实力，强大的师资团队，权威的剖析与专业的讲解，敏捷多样的学习模式，人性化的培训服务，成为金融机构人才培育的志向选择。 xx支行2019年储蓄存款“开门红”活动竞赛方案 二0一三年是xx银行事业发展的攻坚年，也是xx支行迎难而上，负重拼搏，促进业务持续发展的一年。新的一年xx支行将坚持以“xx人自己的银行，创建最具成长价值的零售银行”为发展理念，坚持以加快存款发展为主题，抓住机遇，抢占份额，确保2019年储蓄存款起好步，开好头。为了扎实做好一季度储蓄存款营销工作，顺当实现“开

17、门红”，特制定了如下竞赛方案。 一、竞赛主题 没有最多，只有更多，拼搏在xx，欢乐在xx 二、竞赛目标 一季度末支行储蓄存款时点数新增xx万元，日均新增xx万元。三、竞赛时间 2019年1月1日-2013年3月31日 四、竞赛方案 竞赛一：部室争“杯” 1、参赛主体 支行各部室：营业部、公司部、零售部 2、竞赛规则 （1）安排任务：各部室储蓄存款任务xx万。 （2）一月末，凡完成“开门红”存款安排任务总数40%的部室得分100分，每超出一个百分点加10分，对于没完成进度任务的部室每低于一个百分点扣2分。 （3）二月末，凡完成“开门红”存款安排任务总数75%的部室得分100分，每超出一个百分点加

18、20分，对于没完成进度任务的部室每低于一个百分点扣4分。 （4）三月末，凡完成“开门红”存款安排任务总数100%的部室得分100分，每超出一个百分点加30分，对于没完成任务的部室每低于一个百分点扣6分。 （5）季度末将各部室每个月末的积分进行加总，总积分第一名的部室将获得“xx杯”。 3、嘉奖措施 支行将拿出绩效费用xx元，对获得“xx杯”的部室进行现金嘉奖或者等值物品的嘉奖。竞赛二、员工抢“杯” 1、参赛主体 xx支行全体员工 2、竞赛规则 （1）设立“红杯”、“蓝杯”、“紫杯”分别对应一、二、三名。 （2）安排任务：每名员工储蓄存款xx万任务，定期储蓄按时点计任务，活期储蓄按日均计算任务。

19、 （3）一月末，凡完成“开门红”存款安排个人任务总数40%的员工得分100分，每超出一个百分加10分，对于没完成进度任务的每低于一个百分点扣2分。 （4）二月末，凡完成“开门红”存款安排个人任务总数75%的员得分100分，每超出一个百分点加20分，对于没完成进度任务的每低于一个百分点扣4分。 （5）三月末，凡完成“开门红”存款安排个人任务总数100%的员工积100分，每超出一个百分点加30一分，对于没完成进度任务的每低于一个百分点扣6分。 （6）季度末、将各位参赛选手每个月末的积分进行加总，总积分第一名的员工将获得“红杯”，其次名的员工获得“蓝杯”，第三名的员工获得“紫杯”。 3、奖惩措施 （

20、1）支行将拿出绩效费用xx元进行嘉奖，对获得“红杯”的个人进行xx元现金嘉奖并放假两天，对获得“蓝杯”的个人进行xx元现金嘉奖并放假一天，对获得“红杯”的个人进行xx元现金嘉奖。 （2）支行员工任务完成数在分行的排名中取得成果的，将由分行嘉奖其为期五天，金额xx元的一次旅行。 （3）支行每名员工上缴xx元的竞赛保证金，季度末进行得分考评，对完成储蓄存款任务的员工退回该笔保证金，对于没能按要求完成储蓄存款任务的员工则不予退回该笔保证金。 （4）对积分为负的员工进行惩罚。依据积分为负的员工实际揽存状况，赐予其不少于xx元不多于xx元的绩效工资惩罚。 （4）若员工没有完成安排任务数，即使排名达到要求也不行获得“奖杯”，则此项奖杯空置。 五、要求 1、仔细落实，高度重视。支行员工及各部室要高度重视并主动参加，部室负责人要组织大家研读考核方案，仔细落实，全行要形成好的竞赛氛围；各位员工要利用春节走亲访友的良好机会，争抢存款，确保一季度开门红任务的顺当完成。2、严明纪律，严格兑现。支行员工严禁弄虚作假将任务转移给其他员工套取嘉奖，一经发觉将追究相关责任，并进行严峻惩罚，各部门主管和分管行长要做好活动的登记工作，并对整个活动的质量进行负责，活动后要做好嘉奖或惩处的兑现工作。