2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）.docx

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1、2021国家开放大学电大专科渠道管理期末试题及答案（试卷号：4010）2021国家开放高校电大专科渠道管理期末试题及答案（试卷号：4010） 盗传必究 一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分） 1营销渠道结构是指参加完成商品全部权由( )向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。A广告代理商 B零售商 C生产制造者 D管理者 2渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于( )，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。A企业全部者 B业余管理者 C产品经营者 D专业管理者 3为降低配送成本，企业一般会采纳不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，

2、依据不同产品的特点，供应不同的配送服务。这种配送策略是( )。A差异化策略 B混合策略 C合并策略 D延迟策略 4( )是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。A干脆分销策略 B选择分销策略 C广泛分销策略 D密集分销策略 5影响渠道领导的因素有许多，既有干脆影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于干脆影响因素的是( )。A市场需求状况 B渠道领袖的权力 C竞争状况 D法律制度 6在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有( )是营销渠道中最具特色的冲突。A交叉冲突 B垂直冲突 C水平冲突 D历史冲突 7渠道联盟是渠道关系发展到肯定阶段的产物，其最

3、重要的特点是( )。A长期性 B参加各方自愿 C彼此的高水平承诺 D稳定性 8对于关系型的渠道组织，最相宜运用( )。A规范机制 B合同机制 C权力机制 D行为机制 9-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的( )，获得更高的渠道效率，则必需投入肯定的交易专有资产。A.生产关系 B安排关系 C交换关系 D消费关系 10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是( )。A信息供应 B询问服务 C互动式服务 D网络预约服务 二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10

4、分） 11渠道缺口产生的缘由有许多，从根本上包括( )。A环境限制 B经营不善 C管理限制 D企业规模 12物流的内容构成包括核心和协助活动。其中核心活动包括( )。A商品运输 B商品包装 C商品保管 D商品存储 13.渠道合作的内容与形式有许多，主要包括( )、信息共享、联合培训和地区爱护等。A联合促销 B联合贮运 C供应专卖产品 D企业兼并 14管理限制系统的设计思路，包括( )。A产品限制 B市场限制 C层级限制 D文化限制 15.渠道限制的理论基础，主要包括( )。A交换理论 B公允理论 C交易成本理论 D渠道行为理论 三、推断正误题（在你认为正确的题目前面的括号内打“”，在你认为错误

5、的题目前面的括号内打“”。每小题2分，共20分） ()16顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。()17.渠道激励就是企业为了确保渠道目标按安排实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行订正的活动程序。()18.中间商渠道是指制造商运用自己的销售队伍干脆把产品销售给消费者或用户。()19.物流是将商品实体从生产地运到售卖地，再转移到运用地的过程，目的是便利消费者或用户运用。()20批发商可以采纳干脆渠道销售自己的产品。()21在渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参加者粘合在一起。()22.渠道依靠是处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一样而形成的长期的利益共同体。()

6、23.渠道满足包括消费者或用户对渠道的满足度、本企业对渠道的满足度和其他参加者对渠道的满足度。()24.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内，削减内耗。()25.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标和在渠道成员层面一些特别的其他量化指标。四、简答题（每小题10分，共30分） 26简述有效的渠道任务和目标的特征。 答：(1)详细、明确、可衡量。（2分） (2)实际而具有挑战性。（2分） (3)听从企业的使命和战略目标，反映企业的内部资源和核心竞争力。（3分） (4)不同的渠道任务和目标之间相互协作。（3分） 27简述找寻渠道成员的途径。

7、答： (1)自设销售组织。（2分） (2)商业途径。（2分） (3)网上查询。（2分） (4)顾客和中间商询问。（2分） (5)其他途径。（2分） 28简述渠道投机行为产生的缘由。 答：(1)利益上的差异：渠道合作伙伴之间的利益不完全一样。（3分） (2)锁住效应：由于某种缘由使得一个渠道成员不能毫无成本地与另一个渠道成员解除既有的交易关系，前者被锁在了与后者的关系中。（4分） (3)信息不对称：增加了前者发觉后者投机行为的难度，同时也使得后者从事投机行为而不必过于担忧被前者抓住。（3分） 五、论述题（20分） 29试论述渠道冲突的根源。 答：(1)角色界定不清。在营销渠道中，角色涉及到各渠道

8、成员应当做什么和应当怎样做的问题，界定不清各渠道成员就不知如何去做，从而产生冲突。（3分） (2)资源稀缺。为了实现目标，渠道成员在一些稀缺资源的安排问题上有时会产生分歧，而从导致冲突的产生。（3分） (3)感知差异。在营销渠道中，针对同一种刺激，不同的渠道成员可能会有不同的感知或对感知有不同的理解。（3分） (4)期望误差。假如期望有误，就会实行错误的行为，从而导致意想不到的冲突。（2分） (5)决策领域有分歧。由于发挥不同的功能，担当不同的责任，扮演不同的角色，渠道成员都有自己的决策领域。（3分） (6)目标不一样。当渠道成员的目标之间不一样或不相容时，就简单产生冲突。（3分） (7)沟通障碍。不进行沟通、沟通困难或沟通无效时，都有可能导致渠道冲突的发生。（3分）