国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2023-2024期末试题及答案（试卷代号：1341）.docx

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1、国家开放大学电大本科商务谈判策略2023-2024期末试题及答案（试卷代号：1341）国家开放高校电大本科商务谈判策略2023-2024期末试题及答案(试卷代号：1341) 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是精确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分） 1商务谈判以( )为目的。A达成最低价格 B获得经济利益 C双方达成协议 D建立双方友好合作关系 2商务谈判的最低要求和临界点指的是( )。A.最低限度目标 B合理目标 C最高期望目标 D可接受的目标 3( )适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经验的状况。A协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进

2、攻性的开局策略 4谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采纳( )。A。短暂休会策略 B疲惫策略 C受限策略 D先例限制策略 5( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或裂开、或中止的状态不得变更。A最终性 B不二性 C。不变性 D彻底性 6甲与乙签订一份买卖合同，双方约定，甲供应一批货物给乙，货到后一个月内付款。合同签订后甲迟迟没有发货，乙催问甲，甲称由于资金惊慌，暂无法购买生产该批货物的原材料，要求乙先付货款，乙拒绝了甲的要求。乙拒绝先付货款的行为在法律上称为( )。A行使先履行抗辩权 B行使后履行抗辩权 C行使同时履行抗辩权 D。行使撤销权 7

3、在谈判中依据须要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，从而分散对方的精力，打乱对方的阵脚，达到谈判目的，这就是( )策略。A欲擒故纵 B故布疑阵 C声东击西 D先苦后甜 8一种进攻和防卫的有效论战武器，就是( )。A散射思维 B快速思维 C跳动思维 D逆向思维 9下面哪项不是倾听的技巧？( ) A听取关键词 B给对方创建发言的机会 C刚好纠错 D反应式倾听 10.谈判者的衣着装扮主要依据( )。A个人的爱好 B对方的爱好 C场合、年龄、身体、气质 D个人的习惯 二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是精确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分） 11评价一场商务谈判是否

4、胜利的价值标准归纳为( )。A社会效益的多少 B谈判双方需求的满意 C谈判效率的凹凸 D谈判后的人际关系 12谈判信息的收集方法包括( )。A实地考察法 B市场调查法 C文献法 D试验法 13. -般来说，谈判执行安排的制定包括以下几个阶段( )。A.调查探讨阶段 B确定谈判目标及制定策略阶段 C确定谈判安排阶段 D实施限制阶段 14.以下几项属于报价依据的有( )。A.市场行情 B交货期限 C交易的性质 D附带条件和服务 15.让步是指谈判一方向对方妥协，退让己方的志向目标，向双方期望目标靠拢的谈判过程。下列选项中，属于己方让步策略的是( )。A声东击西策略 B互利互惠策略 C予远利谋近惠策

5、略 D丝毫无损策略 三、配伍题（请将下列代表名词说明的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分） 16.横向谈判(B) 17.低调气氛(A) 18.坦诚式开局策略(E) 19.示错印证法(C) 20商务礼节(D) A.是指谈判气氛比较肃穆和低落，谈判的一方或双方心情消极、看法冷淡，这时，不开心因素构成谈判情势的主导因素。B是指在确定谈判所涉及的主要问题后，起先逐个探讨预先确定的问题，在某一问题上出现冲突或分歧时，就把这一问题放在后面，探讨其他问题，如此反复进行，直到全部内容都谈妥为止。C是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后依据对方的表态借题发挥

6、，最终达到目的。D是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示敬重、友好、问候等的约定俗成的形式和规范。E是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。四、简答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分） 21试比较主场谈判和客场谈判各自的特点。答：主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判。客场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷凳子。22.试谈对模拟谈判的理解。答：模拟谈判是指在正式谈判起先之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了

7、更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以实行模拟谈判的方法来改进与完善谈判的打算工作。五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分） 23案例背景：华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色调的创始人史蒂夫罗斯准备创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所实行的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司运用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费运用停车场。作为回报，罗斯准备给基梅尔提成租车费。谈判起先前，罗斯全面调查了基梅尔，在

8、各个方面信息中有一条引起了他的留意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参与竞赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参与赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室起先谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊异地喊到：”“这场竞赛的2号马是莫蒂罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次特别胜利的风险投资。那次胜利投资的 实体最终发展成为罗斯的首家上市

9、公司。问题： (1)此次谈判得以胜利的缘由是什么？(10分) (2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？(10分) 答：(1)此次谈判得以胜利的缘由是罗斯在谈判前做了充分地打算工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司状况的摸底。(2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。24.案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业，但自从进入20世纪70年头以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竞有4年亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡恳求政府赐予紧急经

10、济救济，供应贷款担保。但这一恳求引起了美国社会的轩然大波。根据企业自由竞争原则，政府绝不应当赐予经济救济。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而实行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必需仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉，普洛斯迈质问他：“假如保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你许久以来鼓吹得非常好听的主见（自由企业竞争）来说，不是自相冲突吗？” “你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子始终都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的境况进退两难，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没方法挽救克莱

11、斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清晰，克莱斯勒的恳求贷款案并非是首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有4090亿美元的保证贷款，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，假如克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，依据财政部的调查资料，假如克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为全部失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们情愿现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对看法的国会议员无言以对，贷款终获通过。问题： (1)结合本章内容，谈谈艾柯卡谈判胜利的缘由是什么，他运用了怎样的谈判方式？（10分） (2)通过这个案例，你能得到什么启示？（10分） 答：(1)艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他驾驭了大量具体的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得胜利。(2)通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前驾驭大量相关信息的必要性。