如何提高电销技巧.doc

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1、一、目标 优秀的电话销售人员在每一通电话前,都会预先想好电话的目的是什么?根据企业销售的不同类型,常见的目标有1)邀约;2)直接销售产品;3)是为了告诉客户最新的促销信息;4)确定是否是关键的决策人?等等。 他们不会浪费宝贵的工作时间,他们希望自己的每一通电话都是高品质电话,而非无聊之举。在他们的心目中,电话是可以直达客户心理的沟通利器,也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋,对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷,正是目标给他们带来了工作的动力。 除了主动给自己的工作设定目标,他们同时也会讲究策略。在主要目标之外,他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划,也就

2、是说,当自己的主要目的没有按预想达成时,他们会拿起第二套方案与客户保持联系,而非鱼死网破的与客户一刀两断。 二、准备 开发客户前的准备工作,常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过,他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间,如上午9:30到下午5:00;在准备方面,他们首先是高明的时间管理魔术师,前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里,他们把主要的精力花在以下领域 1)确定第二天重点开发的客户名单 2)对意向客户资料的进一步收集和整理 3)整理客户沟通记录,按联系进度和客户等级做好优先联络计划 4)如果开发对象是大客户,他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系

3、记录,及时填充大客户档案。 5)如果是电话邀约,需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的时间 除此之外,顶尖电话销售人员也清楚地明白,工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁,定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序,如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔,本与便利贴,也是经常使用的工具。 积极心态的准备尤为重要,由于是一周五天连续打电话,人难免情绪有起有落。所以,优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事,低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。 做电话销售

4、工作时,采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题,周二是“开发”主题,周三是“成交”主题,周四是“跟进”主题,周五是“邀约”主题。也就是说,赋予每个日子不同的倾向性特征,根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务,这样自己就会感觉不那么枯燥。 三、基础 一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售,如果说没有一年的积累,那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。 那么,在这一年里,他们走过的弯路就是他们打基础的代价。 要想成为合适的电话销售人员,你必须了解一些基础的知识,如果有相当合适的培训,我说的不是空泛的电话销售技巧培训,而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培

5、训,关键是培训的质量,而非培训内容的多少。 主要包括 1)电话销售的礼仪与规范 2)电话销售的基础沟通技能 3)公司产品及服务的知识 4)市场知识 5)竞争对手产品的知识 毫无疑问,顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪,如接听,挂机等细节的注意;还是电话销售的基础沟通技能,如因人而异的声音修炼;良好的倾听能力;有的放矢的产品说明;控制进程的提问技能等等;抑或是对产品和市场的了解程度,都应该是熟练掌握。 很多人是经过多年工作经验才积累而成,再说的直接一点,犯的错多了,就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训,系统地,循序渐进地对新人进行实施,这个阶段会大大的缩短。 四、引导 销售过程中,不是你被客户引导,就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手,很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户,让客户意识到他的问题所在,而通过你的介绍,可以使客户意识到你就是他的唯一选择。