小夏汽修厂营销策划案(11页).doc

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1、-小夏汽修厂营销策划案-第 10 页小夏汽修营销策划案成都响当当文化传播有限公司2015年7月9日l 目录l 目录2l 前言3l 营销口号3l 营销关键词3l 客户管理策略3一、 完善客户休息区3二、 建立客户资料库4三、 建立车管家服务体制4四、 建立会员俱乐部管理制度5l 营销推广策略6一、 案列展示营销6二、客户深度挖掘6三、 资源整合营销7l 软硬件提升8一、硬件提升8二、软件提升9l 前言随着经济的发展，人们收入的提高，人们的消费观念也发生了变化，作为一个现代商品，私家车数量在迅猛增长。私家车车主已经成为售后服务市场的主要群体。在整个汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为

2、2:4:1，维修服务获利是汽车获利的主要部分。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在4S店和维修厂之间展开，4S店的服务比较完善，而维修厂则要突出“方便、快捷、省钱以及服务多样化”等方面的优势。“服务经济”作为现今经济增长的主要动力，透过服务来竞争已经不只是趋势，而是市场竞争的基本招式。只有做好三件事，即维持高品质的服务，不断改变服务的绩效，以及经常进行服务创新，才能更好的争夺私家车维修及服务市场这块蛋糕。l 营销口号“小夏来当车管家，一路相随行天下”l 营销关键词快捷、省心、车管家、资源整合、增值服务l 客户管理策略一、 完善客户休息区当客户需要在维修厂停留等待时，完善的客户服务和优雅的休息环

3、境会极大的增加维修厂对客户的黏性，因此根据我司的策划，汽修厂应设立以下休息区功能。1、 品茗沙龙区 此区域提供免费茶水、咖啡、饮料等，设置免费覆盖，提供3-5台电脑免费使用。 客户可以在此区域休息上网，品茗喝咖啡，也可以和同样等待的其他车主交友聊天。 客户经理在引导客户进休息区时，可以给客户介绍其他客户认识，引导他们互相聊天。2、 棋牌娱乐区 此区域设立3-5台免费机麻和3-5台棋牌桌。 客户在进休息去时客户经理会询问客户是否有意向进行棋牌娱乐。 对有意向的客户引导至此区域并介绍给其他有意向的客户认识。 由客户自由组合进行棋牌娱乐。二、 建立客户资料库对每一位维修厂的客户建立详细的客户资料，具

4、体包含以下内容。 客户本人资料：姓名、出生日期、住址、电话、职业、年收入范围、家庭状况等。 客户车辆资料：车型、车牌、发动机编号、车辆照片、购买日期、行驶里程等。 客户到厂资料：到厂日期、原因、服务项目、满意度等。三、 建立车管家服务体制在公司内设立“全员营销”体制，把现有维修厂内的专业维修师傅包装成“私人车管家”。 为每一位在维修厂建立资料登记卡的客户指定一名私人车管家。 建立 客户服务模式，对每位客户实行私人车管家专人负责制度。 私人车管家可给客户提供专业知识电话咨询，车况保养维修建议、事故处理建议等服务。 保险购买咨询服务。 私人车管家是让懂车的客户更省心，不懂车的客户更放心的私人订制服

5、务。四、 建立会员俱乐部管理制度培养客户的忠诚度，会员制营销是关键。建立车友俱乐部，凡加入俱乐部的客户，可享受多种基础会员服务，另客户可自由选择是否交纳年费以成为俱乐部会员，会员可享受多种增值服务。1、会员基础服务： 上门取车及送车上门服务。 每月一次免费洗车服务。 车辆保养提醒服务。 每月车辆违章信息通知服务。 车辆维修快速绿色通道服务。 工时打折优惠。 带新客户到厂消费获得积分，获得一定积分可换取一次免费保养服务。 车主生日当月到厂送礼品服务。 在维修厂购买保险可获得相应折扣。2、增值服务： 每月两次免费洗车服务。 每季度车辆胎压免费检测、免费打气服务。 每季度车况免费检测服务。 每年一次

6、免费更换挡泥板服务。 提供维修代步车服务。（根据客户使用时间可收取适当费用） 以车主提车当日为车子出生日，每年车子生日到店可得大礼包一份。（礼包可以是维修优惠券，保养打折券等） 和旅行社合作每年组织车主进行一次自驾游。可根据路线收取适当食宿费，旅行社可在途中对车主进行客户开发，实现双赢。 客户在维修厂做维修、保养等服务时可获得多种优惠。l 营销推广策略一、 案列展示营销 在客户接待室和客户休息室设立豪车服务宣传墙，凡来店修车的车辆（裸车价15万以上）维修完毕交车时，主修人员、车辆管家、客户照相留念并制作成宣传画，便于对维修厂不了解的新客户展开潜移默化的宣传营销。 宣传墙由博蕴广告精心设计制作，

7、并在宣传墙一角留下博蕴广告的公司简介和联系方式，实现强强联手营销。二、客户深度挖掘 针对首次到厂客户建立客户资料登记卡，纳入维修厂客户资料库。 制作爱车宝典，免费发放给到店客户，提升维修厂服务形象。 对客户宣传车辆管家服务和车友俱乐部服务，建议客户加入俱乐部并指定私人车辆管家。 新客户首次维修（维修及事故）后，赠送二次维修或保养工时8折优惠卡，以此吸引客户二次来店。三、 资源整合营销1、 洗车店资源整合 和服务单一的洗车店合作，建立客户服务联盟。 当洗车店遇到自己没有的业务服务要求时，可介绍给维修厂并在服务完成后获得维修厂的返利、 针对单纯洗车服务频繁的客户，维修厂可介绍给客户住宅附近的洗车店

8、，并获得洗车店返利。 维修厂、洗车店可在彼此店内放置X展架，宣传册等推广物料，进行互相宣传。2、保险公司资源整合 和保险公司深度合作，建立客户服务联盟。 和保险公司共同设立小区宣传点，进行维修-保养-检测-保险一站式服务宣传。 和保险公司签订合同，给予车友俱乐部会员和会员不同档次保险购买折扣并获得返利。 在客户出现事故时，车辆管家和理赔员共同为客户提供最利于客户的理赔方案，为客户把损失降到最低。3、 大客户资源整合 针对区域内的大公司、大企业做重点客户开发。 设立多种优惠措施和其签订服务协议，成为其定点服务商。 针对公司领导私车、员工私车、公司公车采用不同的优惠措施，在保证盈利的同时和大客户建

9、立长期合作关系。4、其他资源整合 和各种代理商合作，在维修厂休息区设立食品、饮料的免费试吃、推广价购买等活动。 和旅游公司合作，在休息区内设立旅游产品展示区并收取旅游公司一定费用。 和装修公司、房产公司合作以客户资源共享的方式联合进驻小区设立长期宣传点。l 软硬件改造一、硬件提升1、外观提升 外观设计所遵循的原则是：表里如一，和谐统一。外墙面用色不宜复杂，选定主色调加以修饰并与周围环境相协调。既能展现汽修店特色，吸引顾客注意力，又不能太突兀，与周围环境格格不入。 招牌设计的原则是：简洁、突出。2、内部提升 墙壁：墙壁应该保持整洁与坚固。确保墙面无明显污损及脱落。 地面：地面不能有明显油污，及时

10、打扫收整。 环境氛围：内部主色调与外部色调统一协调，物件摆放整齐；善于使用灯光，使整个店内感觉明亮舒适。3、功能分区 店内应明确分出不同功能区域，并在入口或显眼处放置分区指示牌；不仅能提高业务效率并且会传递给顾客一种专业的感官体验。4、公共设施提升 公共设施区域是客户最常逛到的地方，也是最能体现用户体验感的地方。 卫生间：卫生间做到干净卫生，有固定的清洁人员定时打扫，随时检查卫生间相关设备，保证其完好使用。 客户休息区：家具、饰品等摆放整齐，地面干净卫生并为客户准备相应的茶水饮料任其选择。二、软件提升1、服务提升 客户进店时应有人主动上前询问接待、对于老客户，要及时呼叫客户对应车辆管家进行专人服务，客户离开时也应主动送到门外。 车辆清洁：车辆接收时及时铺上椅套脚垫，修竣车辆必须做好清洁清扫工作。 建立定期回访回复制度，车辆维修后一周内质量回访，一月内关心回访，逢年过节关爱回访，并请客户提出对未来工作的改进意见及建议，充分凝聚客户对维修厂工作的关爱性及参与性。（对客户所提意见登记，并在规定时限回复客户相应的解决办法）2、业务提升 维修接待岗是维修厂的窗口，必须提高客服人员的工作素质与个人修养，每周或每月定期开会总结当期工作的成败得失，总结当前的工作成败及得失。 对维修技师定期培训，对来店车辆检测要科学，工艺要规范，修理要精工，避免返工。 钣金，油漆等面子工程一定要精益求精。