小区推广营销策划方案(10页).doc

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1、-小区推广营销策划方案-第 9 页营销策划中心小区推广营销策划方案【目录】第一章 策划概述 3第二章 推广策略 5第三章 小区推广实施办法 6第四章 活动策划 8第一章 【策划概述】1、 策划背景1.1 随着市场的转型，陶瓷行业内的竞争也愈来愈激烈，传统的销售模式已经不适应新的发展要求，“一招鲜打遍天下”的格局已经不复存在。销售渠道的改变、销售手法和方式的改变，迫使我们必须改变营销模式、营销思路。以往的销售模式渠道众多，大致可分为自营店零售渠道、分销商渠道、工程渠道、家装公司中介渠道、小区流动促销渠道、集团采购渠道、大型超市连锁店等几种类型。因此许多经销商根据目前的渠道特点成立了各自对口的各个

2、部门，初看这种行政分割有其的合理性，但仔细分析又有一些不合理的地方：如部门与部门之间存在利益冲突，造成内部矛盾；业务界限不清晰，难以区分；缺乏信息交流。 1.2 作为宏宇企业自身发展的需要，开拓新的市场，整合各方面资源已经成为营销工作的重中之重。1.3 当今的营销，是一个主动营销的时代，是一个体验营销的时代。关门自闭，是无法赢得市场的。我们必须主动出击，有的放矢，针对重点积极突破，才能获得良好的市场反应和销售业绩。本策划案的立足点就在于如何创新营销模式，如何有效整合营销渠道，如何通过营销思路的转变为企业创造最大价值。2、 策划目的2.1 加强营销渠道建设，稳固原有的渠道，并对其进行梳理和整合，

3、完善客户网络；创新新的营销渠道，开拓新的市场和客户群体。2.2 进行品牌渗透和品牌建设。利用营销渠道和营销网络，通过适当有效的宣传建立产品的品牌形象和品牌影响力。通过产品品牌的建设和管理，使宏宇产品渗透到客户和广大的消费者的生活和意识中去，从而达到产品销售的目的。现今的营销时代，有这么一句话：“营销即是传播，传播即是营销”。营销的工作重点是注重与客户的沟通，而不是促销。而这种沟通过程，就是品牌渗透和品牌建设的过程。2.3 与工程客户，与陶瓷产品的直接客户，即房地产商、工程建筑商、装饰装修公司等形成一种稳定的战略合作联盟。如今的时代，是一个双赢的时代，是一个资源共享的时代。我们必须同客户形成一种

4、双赢的合作关系，利用彼此的资源为对方提供最大的优惠和良好的服务，从而达到盈利的目的。2.4 完善服务机制。纵观整个陶瓷行业，在售前服务、售中服务、售后服务等方面，较业和家电业远远不及。我们不妨在陶瓷行业率先引入业的服务机制，如的“蓝色快车”机制，通过全国性热线服务电话和优秀的客户服务人员，为客户提供五星级的服务，从而稳固旧有的客户群体，吸引新的客户群体。2.5 建立快速的市场反应体系。及时掌握市场动态，获得有用的市场信息，是企业营销的制胜之道。宏宇可以借助小区推广的契机，建立快速的市场反应体系，包括市场信息和客户信息反馈、市场动态及时分析和决策、业界和竞争对手信息搜集和反馈、新产品信息收集和调

5、查分析等诸多方面。第二章 【推广策略】1、 资源整合如今的时代是一个资源共享的时代，是一个多方赢利的时代。然而如何进行资源整合，如何实现多方合作，也是摆在宏宇面前的一个重要问题。我们拟定通过一些有效的活动、一些针对性强的优惠措施和合作方式，吸引房地产业、规划设计业、装饰装修行业等加强对宏宇产品的了解和认同，从而使宏宇与各个行业建立一种长期的战略合作伙伴关系，提升宏宇在行业内及非行业间的美誉度和知名度。 2、 有的放矢 重点出击对小区推广模式加以深入分析，寻找一些适于小区推广模式的地区和城市进行重点推广，尽量做到有的放矢。3、 环环相扣 层层渗透小区推广的每个环节都要进行周密考虑，环环相扣，保证

6、推广过程流畅。同时，将宏宇的品牌文化、产品信息、企业信息、营销推广策略渗透进活动的每个环节。4、 稳打稳扎 以点带面 小区推广务必要稳打稳扎，不可将面铺的过大过广，小区所有的工程施工都要确保成为精品工程。以良好的效果、良好的业绩、良好的工程展示获取小区内的各方面认可，以点带面，形成良好的口碑效应。第三章 【小区推广实施办法】1、 成立企业竞争情报库目的：对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息，进行合法地采集、选择、评价、分析和综合，并对其发展趋势作出预测，以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性的信息。从而为企业的战略和战术决策提供依据。同时，便于市场快速反应体系的建立。竞争情报开发的内

7、容包括:市场占有率,流通渠道和机构,产品概念,产品价格动向,竞争力的要素,尤其是行业、市场、技术、价格、销售等要素的预测。实施办法：由总部策划部为主，下属销售公司、经销商、销售人员、客户服务人员、固定老客户共同参与。每周递交情报报表，由策划部作出分析和结论，总公司高层管理人员作出决策。设立企业情报库与小区推广的关系：企业在搜集市场竞争情报时,都会注重了解竞争对手的市场占有量、目标市场计划以及在各地区市场受到的相对吸引力等。而小区推广和基础市场密不可分，可以充分利用小区推广的契机，加快企业情报库的建立；同时，利用企业情报库的信息，为小区推广服务。二者相辅相成。注：企业情报库的建立非朝夕之功，其体

8、系的建立、具体的执行涉及方面较为广泛，我们在此只提供初步想法。如需要，我们可再递交一份可行性分析报告。2、 设立800*全国热线服务电话引入企业的服务机制，设立24小时800*全国热线服务电话，为所有客户和消费者提供咨询和具体业务服务。提出服务承诺，确保服务的贯彻实施。成立特殊客户专项服务小组，对一些大的工程客户、房地产商提供完善的售前、售中、售后服务，全程跟踪贴身服务。目的：以服务取胜，以服务树立市场竞争力，以服务打动客户，以服务开拓并稳固市场。3、 成立行业商会 同房地产商、装饰装修公司、规划设计行业、家居建材业共同成立行业商会，由宏宇牵头，形成商业战略联盟。共同享有部门信息资源，优势互补

9、，建立行业价格联盟，制止恶性竞争，制止粗劣工程，共同为客户提供联盟“一站式”服务，从购房、家庭装修、设计、装修原材料购买等方面全程服务。同时，行业间相互提供针对性的互利优惠措施。4、 建立客户会员制度 引入客户会员制度，如全球通的会员制度，为不同消费额度的客户提供相关相应的服务。例普通消费者可获得一定的购物折扣，获得免费的家居设计，可免费参加宏宇定期举办的一些抽奖和促销活动，参加由宏宇举办的大型公关活动具有优先权等等。鉴于陶瓷产品的特殊性，我们也有所考虑。我们的主张是：将一个客户变成为宏宇的终身客户，将客户的朋友也变成我们的客户。通过优质优惠的服务，锁定客户。5、 成立小区推广项目专项服务小组

10、 由总部策划部组织，销售代表、经销商工作人员、宏宇工程部人员共同成立小区推广项目专项服务小组。对每个城市的发展小区目标进行人盯人式的贴身服务。服务内容包括业务联络、客户沟通、业务跟踪、业务咨询、工程监督等各项内容。力求将每个推广小区都建设成为宏宇产品展示的窗口和样板工程。第四章 【活动策划】1、 行业沙龙 利用已成立的行业间商会，定期举办行业沙龙，为行业间提供一个良好的沟通平台，促进业界间的信息交流。每一期的行业沙龙，都要有不同的沟通主题，还可邀请政府机关、专家学者、新闻媒体共同参与。以专业性、知识性、实用性吸引业界内和社会的关注，做成永不落幕的宏宇特色沙龙。2、 小区周期性促销 根据不同时期

11、的需要、不同市场的反应效果、不同的销售策略在小区进行周期性的促销活动。利用价格、优惠措施、服务手段刺激消费，带动销售。3、 定期回馈客户活动 在一些特定节日、特殊销售安排计划举行定期回馈客户的活动，让所有的客户和消费者认识到宏宇始终在关心着他们。譬如，眼下“非典”盛行，我们可通过产品价格的让利调整、“非典”药品的馈赠对使用或购买宏宇产品的客户实施影响。不但可以取得良好的社会效益，树立良好的企业形象，还可以获得实际的经济利益。4、 参与小区建设 在已经发展成功的小区中，积极参与小区建设，包括小区硬件建设、小区文化建设等。以产品赞助、工程赞助或实际参与的方式，对小区实施影响，取得房地产商和普通消费者的充分信任，从而树立宏宇在他们心目中良好的企业形象和产品形象。5、 建立小区样板工程 对每一个要发展和已经发展的小区，都力争在小区中作一个样板工程。通过与房地产商、装饰装修公司的合作，建立小区样板工程，将其当成宏宇产品的小区展厅来进行施工，力求做成精品。