怎样做好一个(钢材行业)销售员(3页).doc

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1、-怎样做好一个（钢材）销售员公司的，产品知识，产品的定位，针对的消费群体，的规划，的信息等。这都是要你学习的基本知识。再者就是多观察，多动脑筋，别懒惰，习惯晚睡早起。熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户

2、的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多。销售的过程也是一个扩大的过程。通过这种活动，网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片

3、任何时候任何地点都要，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周

4、周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地

5、方。在与客户接触前要对客户进行 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世

6、故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有，他的社会关系也可以被你利用。 怎样做好一个（钢材）销售员这个问题可以从这些角度进行思考的1、首先要充分了解钢材这种产品（售价、质量、市场供求等等）2、发掘自身钢材产品的核心优势（对于价格、质量等等有什么好处）3、深入了解所推销钢材产品缺点，并且知道怎样去克服这些缺点（主要的弊端在哪）4、说服自己，让自己也相信该产品是最好的（自己向自己提问题，或者平时要收集客户提出的问题）5、了解市场同类钢材产品的优缺点，更重要的是与自己所推销的产品相比，自己

7、的性价比最高（市场调查工作做的是否到位）6、了解自己所推销的产品面向哪个市场（你在这个销售行业中属于什么样的角色，是批发还是零售还是厂家，角色不同，你推销的对象也不同，利润返点也不同）7、所面向的市场有哪种特征和需求（你的客户在哪，他们的考虑购买你的钢材的目的是什么）接下来再谈一下需求钢材的企业1、建筑业2、制造业3、化工业总的来说，这三大行业对钢材的需求是非常大的，而比较能做成生意的是：建筑业因此，你可以尝试一下找以下公司：1、房地产开发公司（老板和工程部的人）2、建筑公司（工程部）3、政府部门（建设局或国土局）而做到了这些，你还需要有承受艰苦、失败的毅力，还要有灵活应变的头脑，这样才能非常接近成功。-第 3 页-