样板房征集指引方案(6页).doc

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1、-样板房征集指引方案样板房是商品房的一个包装，也是购房者对于装修效果的参照实例，其最真实地体现了居家的整体环境、感觉、设计。但我们本书中所说的样板房并不是传统意义上房地产开发商做好的样板房，而是针对装修中首先使用我们产品、且装修户主对装修品质要求较高的消费者，可以作为我们样板客户宣传的案例。样板房的征集很大程度上是先签单，来证实我们的产品和服务，从而进入某个社区，形成样板的作用，以吸引后来的人跟随和签单。一、样板房征集样板房的征集主要包括五部分内容。1. 消费领袖寻找在选定的小区内寻找“意见领袖”。一般性小区的“意见领袖”通常是业主委员会主席、网络主管等；单位小区的“意见领袖”通常是单位领导、

2、工会主任等。2. 样板房安装监控（1）同一小区样板房有所间距。（2）签约开工并公告样板房具体位置，以便参观。（3）装修流程严格标准化。（4）装修选材品质必须过硬。3. 样板房宣传（1）样板房征集宣传（小区宣传栏海报、门卫处易拉宝等）。（2）“意见领袖”带领业务参观。（3）装修标准化流程展示和讲解。（4）样板房图片制作与宣传。4. 意向客户跟踪（1）“意见领袖”组织意向客户购买或团购。（2）业务员带领意向客户至门店详谈。（3）根据客户留下的联系方式进行跟进。5. 样板房政策（1）样板房价格折让、选用优质产品等。（2）礼品赠送（如空气加湿器等小家电产品）。（3）配合样板房宣传（如阳台悬挂海报，楼梯

3、口张贴楼帖等）。（4）与业主签订保密协议，样板间价格不能透露给第三方。二、样板房征集活动操作方法样板房征集活动操作方法包括六部分内容，即活动主题、活动目的、征集条件、活动说明、活动传播方式及活动执行流程。样板房征集活动操作方法1. 活动主题“有奖样板房”征集。2. 活动目的（1）调动消费者兴趣。（2）提升品牌影响力。（3）促进销售。3. 征集条件（1）小区要求。（2）房间面积要求。（3）购买数量要求。（4）安装时间要求。（5）拍片展示要求。（6）其他要求。需要注意的是，样板房的征集条件可根据区域市场特征灵活确定。4. 活动说明（1）征集户数：一个小区限量征集（23户）。（2）样板房业主享有权益

4、：经销单位零利润优惠。（3）样板房业主应尽义务：提供样板房实景图片拍摄，提供小区其他业主参观。（4）小区其他业主优惠手段：以优惠券的形式享有一定时期的延期折扣，参与区域经销商或代理商当时的促销活动。（5）原则：以最先报名参加样板房征集的业务为优先选择条件，达到尽快进入小区的目的。（6）关键点：安装服务回访的全方位服务到位，建立良好口碑，以样板用户为案例进行小区推广的深入和跟踪。5. 活动传播方式（1）要求执行形式：小区咨询台告知、小区喷绘告知。（2）选择执行形式：车体广告告知、电台告知。促销推广已经成为目前品牌销售的重要方式，目前建材家居行业主要有几个时期必须进行促销，包括315、五一、十一、

5、元旦及春节这四大时间节点。同时，也有很多企业在传统意义上的装修淡季8月份左右做促销，以吸引客流，增加签单。建材家居细分领域的很多品牌非常会做促销，甚至已经把促销做得体系化和模块化，而且收到了很大的效果。很多品牌一年中的45次促销可以完成其销售量的 80%以上。因此，作为建材家居品牌，不学会做促销是无法取得竞争优势的。同时，促销在企业市场发展中有其特别的意义和作用。通过促销，可以鼓励消费者对新产品进行尝试；通过消费者对利益承诺的认可，鼓励消费者再次购买，增加现有消费群体的消费量；使自己在竞争中占据主动地位；传播企业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张然而，一次投入巨大的促销推广能否换来更大的产出？

6、这就需要我们对促销推广进行深入的研究。一、促销推广方案一次成功的促销推广一定有一个出色的促销推广方案做支撑。一个完善的促销推广方案主要包括5大部分内容。1. 促销主题一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题通常有如下三种：（1）新店开业大酬宾。（2）国庆促销。（3）周年店庆。2. 促销培训培训内容包括：（1）产品与销售技巧。（2）职责分工与关键问题培训。3. 促销宣传促销宣传方式主要有四种：（1）小区推广消费者告知。（2）门店导购告知。（3）门店及小区推广意向客户电话通知。（4）媒体广告宣传。4. 促销执行促销执行的关键点如下：（1）

7、门店布置，促销宣传品搭建。（2）特价、名人签售等手段。（3）三重拦截、路演造势。（4）店内导购执行。5. 促销评估与客户跟进促销评估与客户跟进内容如下：（1）现场签单数量。（2）促销费用统计。（3）促销亮点与改进。（4）意向客户跟进签约。二、促销推广的常见类型建材家居领域的促销推广主要有三种类型，即竞争性促销、新店开张促销及全国统一促销，1. 竞争性促销竞争性促销活动通常发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常都会推出竞争性促销活动以免营业额下降。竞争性促销有如下几个关键内容：（1）促销主题：建店五周年，消费者真情回馈。（2）形式：现场秀终端多点拦截适度让利促销

8、。（3）适用性：终端售点现场促销、针对性打击竞品现场促销。（4）现场秀目标：现场造势，吸引眼球。（5）终端多点拦截：1）竞争对手活动现场立体拦截。2）竞争对手终端店的外围拦截。3）店内高质量导购实现转化拦截效果为销售效果。（6）操作要点：1）现场秀地点紧邻竞争对手活动现场。2）资料派发围绕竞争对手活动现场进行拦截。3）确保高质量导购人员的店中导购。4）针对竞品的适度让利方式。5）小区推广宣传告知（不告知活动形式）。（7）活动关键：1）抢竞争对手人气，将竞争对手先期准备转化为自己的终端人气。2）拦截效果提升手段：安装工直接拦截，更可用促销小姐。2. 新店开张促销每一家新店开业，促销是必需的。新店

9、开张促销的关键内容有如下几点：（1）促销主题：开张大吉，真情回馈。（2）形式：开张庆典适度让利促销。（3）适用性：新店开张、店面重新装修。（4）促销目标：宣传新店、促进销量。（5）操作要点：1）突出开张庆典氛围。2）高质量导购确保成交率。3）现场消费者告知及拦截。4）前期消费者积累，聚集当日人气。5）获得代理商、厂家人员适度现场支持。6）小区推广宣传告知。（6）活动关键：1）前期消费者积累，保证人气。2）代理商现场指导支持，保证成交率。3）组织其他区域经销商现场学习或支持。4）高质量导购是成交的关键。3. 全国统一促销（1）促销主题：315促销、五一促销、十一促销、元旦促销等，总部统一规划。（

10、2）区域市场职责。（3）效果保证关键：1）企业销售人员对代理商及经销商的促销执行培训到位。2）企业销售专员对代理商深度协销到位。3）代理商对关键经销商执行协销到位。针对促销，在近一年及未来三年内，两类品牌联合促销最值得关注：第一，由主题性商业地产如红星美凯龙和居然之家策划和引导的品牌联合促销这种类型的促销在近一年的时间里开始形成非常大的优势，且极大地吸引了消费者和品牌。例如在2010年7月份，红星美凯龙在很多城市联合28家品牌型厂商 搞的“签动中国”活动就非常有影响力，如果在行业内发展较好的厂家不参与这种促销，那么厂商可能会在此阶段失去很多订单。第二，建材家居行业不同细分品牌之间的联合促销在很多区域，不同品类的品牌之间组合成联盟，一起策划一个共同的方案，并且集中资金进行宣传，搞的团购节等促销活动力度非常惊人。在一个阶段，利用十几个著名品牌的影响力共同引导消费者，并结成品牌联盟，从而其阶段性签单量非常惊人。-第 6 页-