模拟商务谈判剧本(4页).doc

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1、-商务谈判剧本卖方 买方总经理：周祉祎 总经理：周昊鲲财务总监：向沁梅 财务总监：梁一格市场部部长：王佳 采购部部长：陆瑾技术总监：刘畅 技术总监：李君行政助理：王婷 行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是，这位是法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是，这位是总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时

2、不同。总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！市场部部长王佳：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企

3、业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！技术总监刘畅 ：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可

4、清肝火、去内热，预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了周黑鸭35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。技术总监李君：点头，恩。总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采

5、购要求，请问贵方报价如何？市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划（故意停顿）采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。财务总监梁一格：根据我公司长期的采购价格，平均价格也只有95万元，况且，你方的“周黑鸭”系列并无改进。市场部部长王佳：贵方此言差矣。2011年周黑鸭被认定为，为唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守

6、“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止2014年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛！技术总监刘畅：对比市面上其他同类产品，例如小胡鸭、精武等等，我们周黑鸭无论是品种还是品质都明显高于其他产品。总经理周昊鲲：（沉默不言，放笔背靠椅子）总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。总经理周昊鲲：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意

7、。采购部部长陆瑾：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。财务总监向沁梅：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？总经理周祉祎：周总，你们团队远道而来，想必也不想空手而归吧。况且我们的周黑鸭是独一无二的品牌，有着自己的特色也绝不会让你们失望。成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。总经理周祉祎：很高兴贵方能选择我们的周黑鸭，而我们的产品在其他地区也都还没有售出，这门好的机会想必我们双方都不会放弃吧。 总经理周昊鲲：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？采购部部长陆瑾：听说贵

8、方在湖南也有代理，但是销售成绩却平平淡淡！如果不尽快寻找优秀的经销商，岂不埋没了贵方自己所说优质产品。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。市场部部长王佳：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是国内知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。总经理周祉祎：考虑到我们需要开拓市场，贵方需要增强你们品牌的实力，为表诚意，我方愿意将报价降至140万元技术总监李君：仅仅让这么点？贵方未免也太小气了吧！财务总监向沁梅：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？财务总监梁一格：我方认为最合理的报价应该是950万元。如果不能以此价格达成

9、协议，那么很遗憾，我们就只能去沈阳或其他地区看看了。市场部部长王佳：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多全国各地销售商正在与我方洽谈关于周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。（动作）总经理周祉祎：我方想向湖南市场进军，而且贵公司对周黑鸭也没有属于自己的调料方和经营模式，而这些我方都可以为你们提供。采购部部长陆瑾：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，只要95万元。财务总监向沁梅：95万元？不知贵公司是从何处得到这个报价的？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息，140万元已经是最低价了。（买方沉默）梁一格：周董，

10、140万你觉得怎么样啊？总经理周昊鲲：周总，105万元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？总经理周祉祎：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，那么我们在这件事上就很难达成一致。 总经理周昊鲲：那怎么行！不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。（中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理）总经理周祉祎：不好意思，周总。我方最低接受130万元的报价。并且，我方能在贵方需要周黑鸭的第一时间给贵方空运过

11、去。要知道，这可是市场上罕见的优惠啊！总经理周昊鲲：好吧！我方可以接受。采购部部长陆瑾：同时，在包装方面我方希望采用大型纸箱包装，内置泡沫保温。里衬是锡箔纸，确保货物的新鲜，每天一批，及时到达总经理周祉祎：我方同意。运输方面采用空运一次性到达。（总经理点头）采购部部长陆瑾：好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。总经理周祉祎：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！财务总监梁一格：我方同意现在支付20%的订金。财务总监向沁梅：我方不同意。我方一贯是先付60%订金。财务总监梁一格：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在是难以实现。财务总监向沁梅：

12、但这是我方一贯的支付模式，而且我方无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。财务总监梁一格：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的订金现在支付，如何？（中方人员商量）总经理周祉祎：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。技术总监李君：为确保万无一失，请贵方出示检验检疫标准。基础总监刘畅：好的，这是各项检疫证明，请过目。（双方交换检验检疫标准）技术总监李君：（边看边点头）看来贵公司对产品的检验要求应该十分严格，不过我也善意提醒贵方：如果贵公司违约，我方将采取法律措施追讨赔偿。技术总监刘畅：请贵方放心，我们的产品质量上乘，各类添加剂含量不仅合格，甚至均远远低于国家要求水平。为了让贵方放心，我方承诺若检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样?技术总监李君：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方产品的质量。技术总监刘畅：但我方希望贵方在货物送达后3小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果,责任不由我方承担。技术总监李君：我方同意贵方的提议。总经理周祉祎：不知贵方有无异议？总经理周昊鲲：没有异议。总经理周祉祎：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。（起立）合作愉快！总经理周昊鲲：合作愉快！（两老总握手，双方代表起立鼓掌）-第 3 页-