业务员工作手册内容(15页).doc

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1、-业务员工作手册内容-第 14 页业务员职位说明一、业务员是企业的生产力任何企业，都是需要做销售的，没有销售，就没有业绩，就没有利润。企业销售不好，企业就要走向倒闭、破产。销售工作，依赖于企业的销售队伍的建立与完善，奋斗和提高。所以，从这个意义上讲，业务员是企业利润制造者。业务员是光荣而又神圣的职业！二、人的一生都需要销售人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。不会推销的人，很难会取得伟大的成功。世界上最伟大的推销员是谁呢？是宗教家。辟如释家牟尼，耶酥，他们只给予人们一种信念，一种信仰

2、，就让数以亿计的人们，为之人倾倒、崇拜并终生追随。是政治家。辟如孙中山，身无分文，心忧天下，只凭着“三民主义”的伟大精神，就让无数仁人志士追随革命，投身革命。是企业家。优秀的推销员从不把自己当作一名员工，总把自己当作企业家。他们用老板的心态去工作，善于利用各种资源，让自己的业绩不断增长。一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。所以，大连祥云市场部的员工，你们是光荣的，神圣的。你们应该为自己的工作而和自豪。因为，你们将可以借助祥云装饰这个平台，只需投资你们的时间和精力，就可以开创造

3、属于自己的伟大事业。三、职业心态造就职业辉煌要做好业务，从一开始，就要树立正确的职业心态：1、老板的心态 你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和回报。2、专业的心态 很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做好，重要的原因在于他们不够专业，连自己的形象，连公司的产品，连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户，无疑他们会失落。所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家！所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。3、努力的心态 努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。努力是成功的必要条件。要做好业务，必须从一

4、开始，就以200%的精神，全力以付。一个怕风吹日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但业务做不好，换任何工作，都将难以成功！所以，为你神圣的工作去努力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。4、学习的心态 刚做业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。装修知识可以借助于祥云公司的内部培训，可以请教设计师，可以请教经理；业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同行进行沟通。你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。5、团队合作的心态 当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜的时代已经来临。所以，你要做好业务，必须善于与祥云公司同仁进行亲密的合作。记住：祥云公司所有的同

5、事，都是你事业的助手。6、感恩的心态 人生懂得感恩，时刻都有好运。感恩的心态就是付出的心态，只有付出才有回报，一个不懂得感恩的人，必将会被身边的人所抛弃。所以，请你用一颗感恩的心，去感谢身边所有的人，去感谢生命中的每一种经历。相信你一定会取得成功。 业务员工作内容工作权限1、负责公司市场推广工作，与客户进行接触，讲解业务计划，吸引客户与公司进行进一步合作。2、在量尺过程中，不断推崇设计师，并为设计师量尺提供服务。3、与设计师进行紧密沟通，在设计签约过程中为客户提供服务。4、在施工中期和竣工后提供进一步服务，推广公司品牌形象。5、应时刻作为公司形象代言人，注意自己的衣妆、语言、行为、态度，做最积

6、极的行动者。工作态度1、每天上班前，都要抛掉一切生活上的烦恼，热情、微笑开始新一天的工作。每天下班前，都要抛掉一切工作上的烦恼，开心快乐地享受业余生活。2、请永远不要停留在消极思想中达到5分钟，要立刻振作起来。3、请永远不要把消极遥思想传播给除了公司董事长、总经理、您部门主管之外的任何人，包括其他同事、业主、施工工人。4、当您无法排遣消极思想时，请立即打电话给您的主管或公司经理。5、每天都要温习自己的目标，当本人与部门的目标经明确以后，就永远不要怀疑目标，完成目标的方式、方法、计划可以变，实现目标的时间、目标的标的一定不能变，目标没有达成，永远不要放弃努力。6、为人谦逊，虚心接受每一位同事、朋

7、友、客户、合作伙伴的意见与建议，永远不要目空一切，把自己想象成无所不能，要放下姿态，虚心学习。7、保持开阔的胸襟，大度的心怀，永远不要为那些不值得的小人物、小事情而耿耿于怀。8、比江河还宽阔的是大海，比大海还宽阔的是天空，比天空更宽阔的是祥云装饰所有员工的目标和心胸。9、关键时刻、关键场合应当以公司形象第一位，不得闹个人情绪，给公司造成负面影响。工作能力1、应具备专业的业务讲解能力，涵括公司理念、装修设计、装修工艺、装修材料。2、应具备细致的观察力，亲和的沟通力，全面了解客户的需求。3、应具备信息搜集力，了解记录整个市场动态行情。业务员工作纪律一、作息时间1、 9:00报到、早会、培训、登记头

8、天量尺信息。2、 9:00-9:30单独汇报工作、咨询问题。3、 9:30与设计师沟通或外出联系业务。4、 每周六周日正常上班，每周休息一天。5、 无故迟到半小时以上，取消当月所有奖励资格。6、 每月迟到达三次以上者，按旷工一天论处，扣除一天工资。7、不请假，无故旷工者，每旷工一天，扣除三天工资，旷工三天即除名。8、请假向所在部门主管提出，由主管批准后方可休假。二、工作纪律9、早晨公司培训期间及在公司逗留期间，不得大声喧哗，不得在公司办公大厅内抽烟，不得在大厅内传播或发布社会八卦新闻，违者处罚款30元。10、在公司期间，遇见同事或客户时，应点头致意或问好。11、不得在公司内拉帮结伙，搞小团体，

9、违者罚款100元。12、不得对公司内任何员工进行人身攻击，恶意诽谤，违者予警告，情节严重者予开除。13、应自觉提高个人综合素质，维护公司良好形象，不得冲撞任何客户，违者罚款100元，恶意顶撞客户即开除。14、不得借公司名义拉私单，做私活，一经发现，予以罚款200至500元。15、不得同时挂靠两家公司，违者一经发现即予开除，并取消当月底薪。16、不得将意向客户信息透露给其它公司，不得将量尺放给其它公司，违者开除，并取消所有工资。17、不得私自将意向客户介绍给公司内部监理（即工长），违者罚款200元。18、偷窃公司与客户及他人财物者，负责赔偿并移送公安机关，同时开除出公司。参与社会黑势力，或不法活

10、动者，移送公安机关，并开除出公司。 上岗须知凡祥云装饰新招聘来的业务员，首先要认真填写公司人员应聘表格，与此同时，须提交个人身份证原件、复印件、学历证明、近期一寸照片四张、个人工作计划一份。接到公司录取通知电话后，须参加公司内部培训。业务员参加公司内部培训期间，须认真学习，力求最快地融入到公司当中，掌握各种专业知识。业务员培训计划简约如下：a) 学习市场部工作手册，了解业务员岗位职能b) 学习祥云装饰公司经营理念，尽快融入到公司当中c) 学习祥云装饰服务礼仪d) 参加公司组织的专业培训业务员须在上岗一周内，进行一次全面的市场调查，并写出市场调查报告。凡认真学习，并写出市场调查报告者，列为公司重

11、点培养对象。自业务员进入祥云装饰开始培训，到上班满一个月为试用期。试用期满签订劳动用工合同，作为正式员工录用。试用期间，业务员须遵守公司一切规章制度，违者将不被录用。合格业务员条件：e) 赞同并热爱祥云公司企业管理及文化f) 专业知识达标g) 市场调查报告合格h) 当月有效量尺达到4个客户搜索装修业务不同于其它行业，有其自身的特点。要想做好装修业务，第一步是进行客户搜索，以寻找到有价值的准客户。这里介绍几种客户搜索方法：小区内寻找 本市楼盘众多，客户即在其中。业务员首先要对当地各大楼盘进行摸底，了解掌握近期即将入住的小区信息，或已经入住的小区信息，然后以蹲点守候的形式，搜集客户信息，推广业务。

12、这是当地广大业务员采取的方法。客户电话名单在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。掌握团购信息有些小区是单元位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。参加各种展会、集采活动本市经常有媒体或单位举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集

13、了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。网上搜索互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，业务员可以登录装饰网，一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以获取信息。人际关系推荐业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资历源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德式的见人就发名片形式，也不失为一种好方法。接触客户，讲解计划业务员通过各种渠道，搜集了解到客户信息后，接下

14、来的工作，就是接触客户，向客户推广祥云装饰的服务。业务推广好不好，在于此阶段的沟通。我们通常把这一阶段称为“讲解计划”如何引起业主的兴趣，从而让业主同意让祥云来做前期服务呢？有几个重要原则，只要运用的好，成功率是相当高的。第一、自信并兴奋业务员要努力使自己达到兴奋状态，打电话时，不妨先做一些运动，活动筋骨，在小区内也是这样，加快走动步伐。只有使自己兴奋，才能激发内心的热情，从而产生自信，影响业主。第二、要善于为业主造梦只有把祥云装饰的服务优点、竞争优势、品牌文化充分地展现给业主，才能真正打动客户。如果只是一般性地介绍，与众多业务员没有多大的区别，业务员本身的竞争力就会削弱。因此，在介绍业务时，

15、运用造梦的手法，辟如：您好！我知道您即将要开始家庭装修，那么您想不想通过极少的资金，就能获取良好的装修效果呢？肯定想这样。但是，并非越便宜就能装修越好，相反，要想装修好，大部分时候是要花很高资金的。那么，我们祥云装饰就研究出一套装修产品，在让您享受到良好装修的同时，还能充分节省资金，你愿不愿意给我几分钟时间，让我详细为您做一下介绍呢？造梦可以多种多样，辟如：i. 造业主家庭文化之梦ii. 造有关业主家儿童成长之梦iii. 造业主家庭成员健康之梦iv. 造业主轻松装修之梦 见面问好业务员在小区内遇到业主或敲门面对业主时，见面问好是必不可少的。在见面问好时，脸上要浮现出亲切的笑容。笑容是价廉物美的

16、交际武器，美好而真诚的微笑，能给客户良好的印象。保险推销大师原一平的笑容，被称为“价值百万的笑容”。见面问好时，应注意下列事项：1要有准确的称呼。如：“大哥”、“大姐”“先生”、“大叔”、“阿姨”等“你好”。2打完招呼后，可以直接引入业务话题，“您是小区（花园）的业主吗？”如果对方说是，那么可以进入下一步，介绍公司与具体的业务。千万不要在此时直接问“你家房子装修了吗？”要尽可能减少业主直接拒绝你的机会。介绍自己 介绍自己的目的，是让业主知道你的身份，从而进入下一话题。比如：“我是祥云装饰公司的业务员（家装顾问），我向您介绍一下我们祥云装饰公司和我们的服务。”介绍公司一定要把祥云装饰详细地给业主

17、作一下介绍，你介绍得越具体，业主对咱们公司了解得越多，他就会对你产生越浓的兴趣。（配合公司宣传资料，一边翻给客户看，一边结合语言说明）：介绍工厂化装修什么是工厂化装修除了木工吊顶和墙面漆在现场施工、其余的装修项目几乎全部在工厂车间中完成。流程如下：客户在看完样板房和测量完房屋后，公司制作效果图，客户定稿后就不需要在现场盯着施工，所有的门窗套、门、壁橱、壁柜等全部在大型的工厂中生产，而不是在客户家里施工。所有装饰材料全部是喷涂聚酯漆处理，而不是刷漆处理，并且作了防潮处理，应不变形。安装有专利，没有任何钉子眼。工期短，速度快，施工人员在客户家里只呆两三天，做最后的装修组装，而不是施工，快的装修从设

18、计到完工只要一星期即可完成三室一厅的全部装修。因为不在现场施工，没有噪音，没有垃圾，不破坏墙面地面。公司拥有全部经过自己培训的安装队伍，售后服务完善，客户没有后顾之忧。选择工厂化装修的5大理由1、 环保 现场除了墙面漆施工外，没有其它油漆施工，无油漆污染，噪音少，避免扰民2、 质量 工厂采用大型机器、流水线作业，工艺更细致、质量更可靠3、 工期 现场吊顶、墙面处理可以与工厂制作同时进行，120m2房屋装修下来，只需30天工期4、 节约 节省5%左右的材料，节省80%的水电费5、 卫生 现场施工少，卫生状况好工厂化装修应具备的条件1、拥有现代化无尘生产车间。2、必须拥有现代化切割、喷漆设备。3、

19、必须拥有大批专业的设计、技术人才。介绍管理管理是装饰公司的绝对竞争力，一定要详细地把祥云装饰的管理优势介绍给客户：大哥您好！接下来，我将我们祥云装饰的管理优势给您介绍一下，我想您一定知道，如果装饰公司没有完善的企业管理，他给您做出的一切承诺，都是无法完全兑现的。只有良好的员工管理和现场管理，才能制造出优质的家装工程。大连市有90%的装饰公司没有完善的企业管理，有些公司根本连规章制度都不全，你如果要选择装饰公司，一定要去考察他的企业管理。对员工都进行培训和监督，我们各个分公司每天都举行早会培训，公司还每周组织中高层管理人员、设计师、施工工长、优秀工人举行中高级培训。我们建立了一套完美的现场管理制

20、度，在现场设立“现场形象代言人”，让优秀的工人代表公司的产品和服务，因此，工人的积极性得到了极大地提高，工地的气氛很好！我们建立了“返修率控制制度”，把装修中可能出现的问题，杜绝于未然。欢迎您到我们祥云装饰各个施工现场去考察，我们的现场卫生，在大连市是最好的。管理是装饰公司的生命，很多公司连工人是谁也不清楚，我们祥云装饰特地建立了详细的“工人档案”，每个工人都有详细的备案和技术参数，公司特别关心工人的文化生活，为每个工地配备了文化书刊，让工人们有所学习和娱乐。介绍业务祥云装饰为您提供“免费量尺、免费预算、免费设计”的前期沟通服务。您要装修，一定想找一家设计和施工都非常优秀，而价格又非常合理的装

21、饰公司，我们就是这样的公司。邀请量尺您如果现在没有什么紧急的事情，那么我联系我们公司最优秀的设计师过来，进行现场量房，并和您进行充分地沟通。把您的装修计划跟我们的设计师做个说明。您看好吗？再次邀请如果业主回答“我考虑考虑”、“ 我不着急装修”、“我回去先看看你们的资料再说”等等委婉拒绝“现在量尺”的话，那么就要进行第二次邀约：那么这样，我们公司会不定期举办一些优惠活动，您方便给我留个电话吗？到时候我再通知您一声。同时，如果您想看样板间，我们祥云装饰在大连市很多个小区都有工程，每个工程都是样板间。我们会根据您家户型和您喜欢的风格，为您找一个比较合适的房子，您给我留个电话，一两天之内我给您打电话。

22、公司服务项目我们祥云装饰承接各种室内装修和工程装修，我们提供设计和施工的服务。我们承接工程分为全包型和半包型，大部分情况下，祥云装饰推广套餐装修产品。在套餐中，我们将装修分为A、B两部分，A项目是基础装修部分，B项目是装修主材部分。A、B两部分的结合，就是我们的套餐装修产品。客户可以选择A+B套餐，也可单独选择A套餐或B套餐。我们套餐产品的特点是： 明确报价、全套服务、自由组合、价格优惠、客户满意、快乐装修装修工种说明 现在家庭装修的工种主要有六个，即力工、瓦工、水暖工、电工、木工和油工，这些我们祥云装饰全部负责。我们的工程结束后，还包含保洁，即送您一个整洁清爽的家，可以直接入住。装修时间一般

23、来说，一个家庭的设计需要三到五个工作日，设计完进行施工，100以下的房子，整个工期约需30天，100以上的房子，工期约需3050天。我们在每一家施工前，都有一个工期预排，一张形象表格，看起来一目了然。保修我们祥云装饰以对于每一个承包的工程，负责二年保修，终生维护。水暖、电路工程保修五年。所有质量问题，24小时内妥善解决，责成专人尽快维修。材料目前家装木作饰面材料比较流行的有红胡桃、红樱桃、沙比利、黑胡桃、柚木、枫木等。这些材料有天然与合成之分，我们祥云装饰使用的都是天然材料，绝对环保。递接名片在给客户递名片时，要保持风度和礼仪。一定要用双手把名片递给客户，把公司名称、各个分公司、公司网站给客户

24、介绍一下。接受客户名片时，要用双手去接，接过来后，要认真地读一遍。把客户的公司（单位）、姓名、职务大声念出来，然后将名片郑重地放进上衣口袋或名片夹、公事包里。量尺沟通由于业务员的“计解计划”这一步做得好，吸引起客户的兴趣，从而开始进入下一环节，即“量尺”。业务员在打电话回公司时，要有点策略，通常业务打电话给设计主管，由设计主管安排设计师去量尺。业务员可以这样当着客户的面与设计主管进行沟通：我现在在XX小区，正和业主X先生进行沟通。X先生对我们的服务非常感兴趣，并且是个非常开明的业主，很真诚很友好。我想我们一定要珍惜这个优秀的客户，从设计上就要创造出与众不同的风格。为此我希望公司能给派一个设计理

25、念新颖、基本功扎实的设计师，好不好？时间很紧，我和X先生在房间等着，请您抓紧时间，安排设计师过来。打电话的过程当中，因为业主在当面，所以，既要说得清楚，还要让业主接受，所以适当地夸奖业主，是不会错的。切记不要背着业主偷偷地打电话，最好当着业主的面进行沟通。当设计师进入小区时，如果设计师不认识门牌，业务员就要过去迎接。此时，业务员一定要与业主说明：“不好意思，让您久等了，现在我们设计师已经到了小区内，我去接他一下，您在这等一会儿。”业务员千万不要因为去接设计师而忘记了门牌号，那就出笑话了。业务员带着设计师进入客户家庭，首先要向业主问好，并郑重地向业主介绍一下设计师。“X先生您好，给您介绍一下，这

26、位是我们公司优秀设计师XXX，他在我们公司设计是相当有品味的，很多业主都被他的作品所打动。”此时，业务员把工作和话语权就交给了设计师，设计师就要主动开始自己的工作。在设计师量尺过程中，业务员最好只做一些辅助性的工作，无需插足其中，干扰设计师思维。设计师量尺结束以后，业务员可以多留一会，跟业主再细聊一会儿：“刚才您是否还有什么没和我们设计讲清楚，我这里再做一下记录，回去与设计再碰一下”。这样一个过程，可以堪称完美的量尺。有了好的量尺，接下来的工作就好开展了。 设计跟进量完尺以后，业务员的工作是否就结束了呢？没有。业务员需要积极与设计师进行沟通。由于设计师工作比较忙，手头可能同时有好几套尺，设计师

27、手头尺多，对客户的认识、印象可能会产生模糊的概念，因此，除了要求设计师积极填写客户装修计划清单及客户分析表以外，业务员也应积极与设计师保持沟通，从侧面为设计师提供更多的讯息。一般来说，在设计师开始设计之前，业务员要与设计师、设计主管开一次方案研讨会，首先集中对客户分析表进行分析，对客户的性格、衣着、职业特点、家庭环境、家庭成员个性、装修要求进行详细的讨论。在讨论的同时，定下设计方案。业务员可以在设计的过程中，及时与业主进行沟通，通报设计的进展，征求客户的意见。不断与客户进行沟通，一则可以拉近与客户的距离，加深客户的印象，二则能更准确地获取客户装修信息。业务员每天要拿着量尺跟进表，监督、督促设计师工作。施工服务即使签单以后，业务员仍然要与业主进行接触，定期与业主保持沟通，不定期对工地进行走访，了解工地的工程进展及施工质量和现场卫生，为公司的工程施工进行把关。因为客户是业务员介绍了的，业务员要以对客户负责的态度，继续提供服务。施工中的服务，作用有二：一是对业主负责，帮客户进行质量把关；二是与客户搞好关系，客户可能为你转介绍客户，即使工程结束以后，业务员仍然要与客户不定期联系，开展售后服务。业务员应作为公司特定的客户报务专员，及时与客户保持沟通，解决客户疑难问题。一个优秀的业务员，通过不断地为客户提供服务，建立新的人际关系，获取新的客户资源，就一定能取得不断发展进步的业绩！