温泉度假酒店收益管理培训.pptx

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1、 收益管理收益管理Revenue ManagementRevenue Management20172017年年1212月月2020日日 一、认识自己一、认识自己姓名姓名 任职职位及从业经验任职职位及从业经验 对华天酒店的贡献对华天酒店的贡献自己的天赋是什么自己的天赋是什么对此次培训的期望对此次培训的期望 二、二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展收益管理理论收益管理理论8080年代起源于美国航空业。年代起源于美国航空业。 美洲航空公司美洲航空公司19851985年元月首先开发使用了第年元月首先开发使用了第1 1个收益管理系统个收益管理系统. . 二二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与

2、发展当今国内外收益管理系统已成功用于当今国内外收益管理系统已成功用于: : 航空公司航空公司 汽车租赁汽车租赁 宾馆饭店宾馆饭店 铁路客运铁路客运 手机包月手机包月 公寓出租公寓出租 电视广告电视广告 二二、收益管理的现在与发展收益管理的现在与发展 收益管理的发展收益管理的发展 饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了重大支出的情况下，收益增加了3%-7%3%-7%，利润增加了，利润增加了50%-

3、100%50%-100%。华尔街杂志华尔街杂志认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。 三、收益管理是什么三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市 场销售合适的产品。场销售合适的产品。人才人才+ +系统工具系统工具+ +流程：达到最优配置流程：达到最优配置 三、收益管理是什么三、收益管理是什么 收益管理的收益管理的“5 5个个R”R”1 1、适当的产品、适当的产品 Right Produc

4、t Right Product 2 2、适当的价格、适当的价格 Right PriceRight Price3 3、适当的销售渠道、适当的销售渠道 Right ChannelRight Channel4 4、适当的时机、适当的时机 Right TimeRight Time5 5、适当的顾客、适当的顾客/ /市场市场 Right PeopleRight People 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义主要名词定义 可卖房可卖房 Ava.RoomAva.Room (Available Room) (Available Room) 售出房售出房/ /已卖房已卖房

5、 Occ.RoomOcc.Room (Occupied Room) (Occupied Room) 住房率住房率/ /出租率出租率 OccOcc% (Occupancy)% (Occupancy) 平均房价平均房价 ARR (Average Room Rate)ARR (Average Room Rate) 收入收入 Rev. (Revenue)Rev. (Revenue) 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义主要名词定义 单间客房平均收入单间客房平均收入/ /客房收益率客房收益率 RevPARRevPAR (Revenue PAR) (Revenue PA

6、R) 衡量酒店盈亏的重要指数衡量酒店盈亏的重要指数 市场份额市场份额 Market ShareMarket Share 酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比 公平的市场份额公平的市场份额 Fair Market ShareFair Market Share 酒店在某个时期酒店在某个时期, ,在整个竞争市场上客房所占的百分比在整个竞争市场上客房所占的百分比 四、收益管理主要名词定义和关系四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义主要名词定义市场渗透率市场渗透率 MPI (Market Penetration Inde

7、x)MPI (Market Penetration Index) 衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数 平均房价指数平均房价指数 ARI (Average Rate Index)ARI (Average Rate Index) 衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数 房间收益指数房间收益指数 RGI (Revenue Generation Index)RGI (Revenue Generation Index) 衡量你的酒店在竞争市场衡量你的酒店在竞争市场RevPARRevPAR的关键指数的关键指

8、数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系( (计算公式计算公式) )公式公式 Occupancy Average Rate Occupancy Average Rate 客房出租率客房出租率 平均房价平均房价 Occ. Room RoomOcc. Room Room Rev. Rev. _ _占用房占用房_ _ 房费收入房费收入_ _ Ava. Room Ava. Room 可售房可售房 OccOcc. Room. Room 占用房数占用房数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系( (计算公式计算公式) ) RevPAR RevPAR = = 单房收益率单房收益率 Ro

9、om Rev. Room Rev. _房费收入房费收入_ 或或 Ave.Rate X OccAve.Rate X Occ% % Ava. Room Ava. Room 平均房价平均房价* *入住率入住率 可用房数可用房数 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系( (计算公式计算公式) )公式公式 Room Rev. Market Share Room Rev. Market Share 客房收益客房收益 市场份额市场份额Occ.Room X ARR Our Occ.RoomOcc.Room X ARR Our Occ.Room占用房间数量占用房间数量* *平均房价平均房价 本酒店占用

10、房间本酒店占用房间_ _ Market Occ.Room Market Occ.Room 市场总占用房间市场总占用房间 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系( (计算公式计算公式) )公式公式 Fair Market Share MPIFair Market Share MPI 公平市场份额公平市场份额 市场渗透率市场渗透率 Our Ava.Room Our OccOur Ava.Room Our Occ% % _ _本酒店可卖房本酒店可卖房_ _ _ _本酒店入住率本酒店入住率_ Market Ava.Room Market Occ Market Ava.Room Market

11、Occ% % 市场总可售房量市场总可售房量 市场总入住率市场总入住率 四、收益管理主要名词关系四、收益管理主要名词关系( (计算公式计算公式) )公式公式 ARI= RGI=ARI= RGI= 平均房价指数平均房价指数 房价收益指数房价收益指数 Our ARR Our RevPAROur ARR Our RevPAR _ _我酒店平均房价我酒店平均房价_ 我酒店单房收益我酒店单房收益_ _ Market ARR Market RevPAR Market ARR Market RevPAR 竞争市场平均房价竞争市场平均房价 竞争市场单房收益竞争市场单房收益 五、收益管理达到的目的五、收益管理达到

12、的目的1 1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空空 置浪费置浪费2 2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大大 限度提高销售收入限度提高销售收入3 3、最大限度提高酒店总体收益、最大限度提高酒店总体收益4 4、最大限度提高酒店市场占有率、最大限度提高酒店市场占有率 思考：为什么出租率高的时候不容易满房？ 六、实施收益管理要实现什么目标六、实施收益管理要实现什么目标 实现整体收入最大化Maximize Total Revenue提高市场渗透率Increase Market Penetration+客房收入最大化+餐

13、厅收入最大化+会议和宴会收入最大化+温泉养生收入最大化+车辆租赁最大化+其他收入最大化_=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房 我们的酒店收益管理是否改进我们的酒店收益管理是否改进? ?1 1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制预订渠道是否畅通或得到了有效控制? ?2 2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4 4、酒店的客房收益、酒店的客房收益RevPARRevPAR是否得到了最大化？是否得到了最大化？5 5、在酒店旺季期间客人是

14、否经常住宿、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2 2晚以上？晚以上？6 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的 挑战？挑战？ 酒店两套sop数据sop细分市场BAR体系房型渠道来源公司档案客户档案 工作sop散客预订团队预订动态定价竞争对手分析预算制定营销活动节假日管理 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容四化四化1 1、产品差异化、产品差异化 2 2、价格差异化、价格差异化3 3、市场细分化、市场细分化 4 4、销售渠道细分化、销售渠道细分化两分析两分析1 1

15、、消费者行为模式分析、消费者行为模式分析 2 2、市场竞争分析、市场竞争分析 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 1 1、客房类型：、客房类型： 精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲精品间、山景间、园林间、养生间、家庭套、亲子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅子套、行政套房、大使套、温泉中心客房、别墅 2 2、宴会厅和多功能厅、宴会厅和多功能厅 设施、面积和服务功能等设施、面积和服务功能等 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 3 3、产品卖点、产品卖点硬标准硬标准 房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品房间面积、装修豪华

16、程度、设计风格、客用品软标准软标准 房间所处位置房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好风景 附加服务附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等 七、收益管理的主要内容七、收益管理的主要内容产品差异化产品差异化 4 4、产品价格的差异化、产品价格的差异化客房：客房：不同的房型价格差异应该是多大？不同的房型价格差异应该是多大？ 1 1）本酒店）本酒店 2 2）与竞争对手相比）与竞争对手相比服务：基础服务与增值服务服务：基础服务与增值服务 1 1）本酒店）本酒店 2 2）与竞争对手相比）与竞争对手相比 八

17、、收益管理在酒店市场的作用八、收益管理在酒店市场的作用预测酒店客源市场需求预测酒店客源市场需求酒店价格策略调整酒店价格策略调整销售渠道控制销售渠道控制竞争对手分析竞争对手分析市场调研与分析市场调研与分析 九、收益管理的主要职能九、收益管理的主要职能调查整个市场情况调查整个市场情况短期计划（三个月）短期计划（三个月）长期目标（年度）长期目标（年度） 十、收益管理的过程十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈 十一、市场现状十一、市场现状一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从一、中国国内温泉会议酒店市场将何去何从 截至目前，湖南省冠以温泉的酒店（度假村）供截至目前，湖南省冠以

18、温泉的酒店（度假村）供2626家，其中位于家，其中位于3A3A级以上景区的有级以上景区的有7 7家，其中紫龙湾，家，其中紫龙湾，张家界万福温泉和郴州汝城福泉山庄为张家界万福温泉和郴州汝城福泉山庄为4A4A级。级。 十一、市场现状十一、市场现状2 2、周边游市场将持续增长、周边游市场将持续增长 炭河里的持续火爆炭河里的持续火爆 十一、市场现状十一、市场现状3 3、我酒店核心竞争力？、我酒店核心竞争力？ 十一、市场现状十一、市场现状4 4、酒店市场整体趋势注重品质、酒店市场整体趋势注重品质 预测未来度假酒店品牌化进程的重镇将预测未来度假酒店品牌化进程的重镇将逐步转移至国内各景区这块逐步转移至国内各

19、景区这块“最后的蛋糕最后的蛋糕”上。上。而消费者层面，也对度假体验有着越来越高的而消费者层面，也对度假体验有着越来越高的要求。要求。 十一、市场现状十一、市场现状5 5、OTAOTA蓬勃发展、产品与服务多元化蓬勃发展、产品与服务多元化 对于旅游电子商务，对于旅游电子商务，20182018年将会继续保持年将会继续保持10%10%以上的增以上的增长。除以长。除以携程携程为代表的在线服务旅行商、以为代表的在线服务旅行商、以去哪儿去哪儿为代表的在为代表的在线旅游垂直搜索、以线旅游垂直搜索、以美团网美团网为代表的旅游评论网站、以为代表的旅游评论网站、以驴妈妈驴妈妈为代表的旅游景区门票的在线分销商，以为代

20、表的旅游景区门票的在线分销商，以直客通直客通为代表的酒店为代表的酒店特价直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，特价直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商务平台，包括运用供应商的直销电子商务平台，包括运用VRVR技术的各种旅游咨询、技术的各种旅游咨询、服务和产品购买终端应用。服务和产品购买终端应用。 十二、第三方合作的关键点十二、第三方合作的关键点初期提高佣金返点初期提高佣金返点/ /阶梯式返佣阶梯式返佣保证预订渠道通畅和房间提供保证预订渠道通畅和房间提供及时返佣，建立诚信及时返佣，建立诚信建立良好的合作关系建立良好的合作关系防止价格倒挂防止价格倒挂

21、避免客户投诉避免客户投诉向客人打造合作双方的品牌知名度向客人打造合作双方的品牌知名度 十三、市场细分化十三、市场细分化清楚的了解并分析我们的生意结构清楚的了解并分析我们的生意结构哪些客人经常光顾酒店哪些客人经常光顾酒店? ?这些客人的消费习惯和爱好这些客人的消费习惯和爱好他们光顾酒店的原因他们光顾酒店的原因订房的渠道、需求变化和住宿时间等订房的渠道、需求变化和住宿时间等 十四、市场划分十四、市场划分1 1、未预订散客、未预订散客 8 8、长住客、长住客2 2 、 OTA 9OTA 9、特殊推广价、特殊推广价3 3、公司、公司/ /政府协议政府协议 1010、免费房、免费房4 4、会员卡、会员卡

22、 5 5、旅行社散客、旅行社散客6 6、旅行社团队、旅行社团队7 7、会议、会议/ /会展会展 十四、市场划分十四、市场划分案例分析案例分析 十五、客源结构与价值十五、客源结构与价值- -上门散客上门散客 - -休闲客休闲客- -协议客协议客 - -长住客长住客- -会员会员 - -旅游团队、会议旅游团队、会议- -第三方第三方 十六、价格管理十六、价格管理 收益管理是考验对市场的驾御能力，因此动态价收益管理是考验对市场的驾御能力，因此动态价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动态价格相对准确。态价格相对准确。 十六、价格管理十六、价格管理

23、系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。 十七、巩固及增长直接业务十七、巩固及增长直接业务保证渠道价格一致保证渠道价格一致保持直接预订渠道通畅保持直接预订渠道通畅控制房间库存，优先保证对酒店长期客控制房间库存，优先保证对酒店长期客 户预订需求户预订需求将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或 会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长 酒店直接预订业务。酒店直接预订业务。 十八、餐饮收益十八、餐饮收益注重餐饮促销活动注重餐饮促销活动注重餐饮促销活动的分析定位注重

24、餐饮促销活动的分析定位注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出注重餐饮促销活动的影响力注重餐饮促销活动的影响力注重餐饮经营内容的丰富性注重餐饮经营内容的丰富性 十九、收益管理会议十九、收益管理会议一、必备的一、必备的5 5个个“P”P”Prepare Prepare 准备准备Purpose Purpose 目标目标Presence Presence 列席列席Passion Passion 激情激情Personality Personality 个性个性 十九、收益管理会议十九、收益管理会议二、主要内容二、主要内容回顾预测回顾预测, ,分析追究不准确的原因分析追究不准确的原因确定下周、月、季预测确定下周、月、季预测确定下周、月季餐饮确定下周、月季餐饮 会议重大活动会议重大活动竞争市场分析竞争市场分析思考问题：年度商业计划书要与收益管理匹配机构设置应该考虑收益经理的位置酒店客房价格设置的技巧与技术酒店可售房的概念其他岗位的收益管理收益管理是一项系统工程感谢您的聆听！