KA谈判技能与一般原则.ppt
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1、2020/10/16,1,KA谈判一般原则与技巧,部门:拓展部 时间: 2009年3月,清美人营销在线 欢迎加QQ交流:1254500764,2020/10/16,2,课件目录,KA的定义 谈判的定义 准备工作 谈判技巧,2020/10/16,3,KA的的定义,什么是KA?KA即Key Account,中文意为重要客户,重点客户, 对于企业来说KA就是重要卖场,就是能大批量走货的大终端。如沃尔玛、家乐福、麦德隆等, 也有区域KA,如上海华联、北京华联,江西洪客隆等. 在德泰的重点客户里面还有大型母婴连锁(如贝贝熊,咿呀宝贝等),2020/10/16,4,谈判的定义,买卖之间友好商谈或讨论以达成
2、的协议。 成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。 谈判是一种双方妥协的艺术. 本课程侧重与进场谈判和年度合同谈判,2020/10/16,5,谈判范围,1.年度合同的谈判(付款条件/年度返利/年节赞助金/服务费等) 2.促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判 3.正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善 4.新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决 5.相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判 6.买卖双方在实际配合上的常见问题的解决,2020/10/16,6,谈判准备,确定谈判的重点是什么,要达到什么目的,要为此准备什么资料,不同的目的需要的资料是
3、不一样的,如果你连谈判的目的都没确定,也没做相应准备,谈判肯定是被动无效的。那我们要怎样做自己的谈判准备呢?,2020/10/16,7,精心准备,知己 进场的目的(品牌?销售?); 进场的SKU数量; 费用承担底线; 货款结算方式; 竞品情况 知彼 超市组织架构 门店发展计划 买手的情况 竞品情况进场信息 时机选择 尽量选择在上半年结束,2020/10/16,8,拟定谈判计划,万事开头,计划先行,这个计划包括:谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等,让谈判在自己的计划之中。,2020/10/16,9,准备谈判的重点资料,1)收集资讯 竞争者的正常及促销售价,零售商的状况,对方的经营能
4、力、管理 能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 2)确认共同的利益 在谈判期间,零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益,并定义目标设定: A、理想目标最令自己满意的目标 B、预期目标自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标低于此目标即无法达成协议,定义此最低目标是为了当谈判失败时,采购人员所能采取的最佳替代方案。,2020/10/16,10,谈判技巧,确认共同利益 设定谈判目标 让步策略 打破僵局,2020/10/16,11,“敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 ”,大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。 所以。 不可以在谈
5、判一开始就提出折中的方案。,2020/10/16,12,谈判技巧-确立目标,期望的目标: 最令你满意的目标 最低的满意目标: 低过这标准,令你失望 底线目标: 你可以接受的最低要求,低于此,你不会与对方达成协议,2020/10/16,13,准备矩阵,两 个 步 骤,最 少 三 次 讨 论,2020/10/16,14,谈判技巧-让步策略,“当 谈 判 对 手 要 求 你 做 出 某 种 让 步 时 , 先 用 另 外 一 个 话 题 的 讨 论 作 答 。,2020/10/16,15,如果客户要求你做一个让步,如果你立即回复会导致:,损失金钱 令客户认为你给出的让步并不多 减弱你的谈判力和谈判空
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