FABE销售法则(销售必学).ppt

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1、FABE销售法则 与运用技巧,外滩控股集团,学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。,客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识。,了解FABE的重要性,学习目的,课程内容,1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用,什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员

2、推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性（Feature）,举例,什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,举例,什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,举例,E代表什么？（Event，事实证明） 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫

3、先生买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” 这个时候就是一个完整的FABE的顺序。,举例,FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是需求。请看下例： 例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。,使用FAB有前提条件： 需求！,举例,想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？,FAB

4、E Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益,按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。,FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧,我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处，你看，E这么做了，结果非常好！,销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品,练一练,Practic1.两人一组，轮流充当客户，运用FABE销售法则，销售任何一种产品，对方

5、评分。,Practic2.自发/推荐两人上台展示，销售产品自拟。,Practic1.情景模拟小明最近遭遇了挫折，已经1个多月没有成交客户了，他非常想成功，但意志却越来越颓废你是他的经理，如何运用FABE点燃他的激情.,让我们一起来研究一下我们的产品！,1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、收益、时间、过往数据等。 2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 作用功效是在说明属性特

6、征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。 3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 客户购买产品是为了得到收益回报或满足需求的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从此无忧。,票据产品,2、哪些事项会影响： 产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 公司：形象、策略、风控、宣传等。 相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。,3、对产品本身可从哪些角度去想： 安全性：产

7、品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益，双重回购等。 外表性：产品的包装、宣传、描述等。 稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担购买力。 持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。,4、产品的九大卖点： 参与简单； 安全性高； 收益稳定； 收益性高； 期限多样化； 公司偿付能力高； 客户接受度高； 还款来源多样化； 双重回购，一大担保。,现在要参与到

8、票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与，简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全稳定的投资回报。 票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 市场上票据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票据类产品

9、的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 在当前的投资理财产品里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 外滩控股集团依托

10、政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资产超过50亿元。 票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩，在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在投资者的心理承受范围内。 业务网络广泛，与国有及地方银行紧密合作。 两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。,五、范列 1、一般说词及说词之比较：,、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款产品是（属性特性），它可以（作用功效），对您而言（益处）。,2、叙述词：,例：因为此款产品是银行承兑汇票，（属性特性）它以商业银行作为背景，审核严格，（作用功效）对您而言投资安全性极高。（益处）,例：同一句F

11、AB话可有多种说法： 标准FAB法：此款产品是银行承兑汇票，以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法： 1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑汇票产品，审核非常严格。,F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。,FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点， 而作为

12、销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。 不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点， 所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。,不断强调客户的利益点！制造情景！,FAB销售法的弊端,1.在不清楚客户需求之前，如果把每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。,2.从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：,一，是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品

13、有6个特点、优势、益处，顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。,如果顾客甲的需求是倾向稳定收益，那么高收益和安全性的F-A-B讲解对甲而言都是很难引起他兴趣的，甚至还没有等到销售员介绍稳定收益的优势，就怏怏

14、不快地离开了。,BAF销售法 反其道而行 研究销售案例发现，成功的销售顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。,BAF销售法 反其道而行,延伸,窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要

15、，特别是窗帘，要是用不了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了”（BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）”（故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一劳永逸。这

16、款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”,请看这个例子,探究顾客的需求,探索品牌偏好： “我们这里有3个品牌的成品窗帘，您喜欢哪种风格？” “我前天给我亲戚推荐的是这个品牌，不知您是否喜欢？” “我自己家里用的是这个品牌，朋友来玩都说挺好看的。”,探索购买预算： “不知您喜欢什么风格的，比较独特的，还是简洁的？” “家里地板是什么样子的？” “家具会选择什么款式的？”,顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘的帘片里含镁”、“我需要窗帘的帘片表层涂氟” 等等这一类与“F”相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一个经久耐用的精品窗帘。”“我希

17、望选择一款色彩特别的窗帘来点缀家居，突出我的个性。”“我觉得不管硬装修还是软装潢，最重要的是实惠，即用起来方便，所以窗帘的选购便于清洗不吸油最重要了”,案例总结,（1）我们公司有多种投资类产品，不知道您倾向于哪方面的投资？ （2）我前天给我的客户推荐的是这款银行承兑汇票，不知道您是否满意？ （3）我自己也是购买的这款产品，朋友购买后都觉得非常不错。,（1）不知道您倾向于多长时间？6个月的，还是12个月的？ （2）您之前做的是呢种产品呢？ （3）之前那种您选择投了多少呢？,FAB推荐的技巧,观点求同连续肯定 得寸进尺以退为进 转移注意逻辑引导 情感诱导委托代言 损益对比两项选一,+,=成功,FABE 因为所以对您而言您看,谢谢,语言,有魅力,越来越,让你的,