服装店铺运营-数据分析(4页).doc

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1、-服装店铺运营-数据分析-第 4 页服装店铺运营-数据分析一、 充分发挥畅销款的潜力，突出主推。1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。这给我们什么启示？充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确卖什么缺什么，缺什么补什么总在补货、总在缺货主推明确推什么卖什么，卖什么有什么比较集中地、有规律地进货从库存的角度分析主推不明确所有款式平均对待大量备货、大量库存、大量缺码主推明确突出重点有详有略畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。2、主推

2、什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推主动地、预测性的、有准备的畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）被动的、应急的、经常准备不足。3、怎么主推？从货品管理的角度：二、 a/主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。d/如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。从人员管理的角度一位成功的

3、管理者需要把自己练成优秀的培训师培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。举例来说：（关于AA款往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。）太阳百货L081：2006年911月：3个月销售172件，平均每天将近2件；2007年311月：10个月销售785件，平均每天2.6件；2008年3月5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。有客户到太阳百货，看了一圈以后对导购说：“怎

4、么尽是些老款？”导购信心十足地说：“这是我们的经典款，我们卖得很好的！”要是在以前，导购抱怨还来不及，是什么让导购如此信心十足呢？培训！（直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实）作为一名导购，你不能改变产品本身，能改变的是对产品的态度。有客户说：“我们是县城，不像你们有那么多流动顾客，卖多了老顾客有意见！”分析：买与卖是两回事。不同的顾客在买，同样的导购在卖，你觉得是老款，顾客不一定这么看，一个城市有多少人啊？即使有人这么说，那又占多*率呢？数字分析（城市人口女性人口潜在目标顾客人数）重要的是你如何看待这个问题，因为你可以引导！是大众品牌，不是个性化品牌。请问督导：面对顾客的疑问，导

5、购还有哪些经典回答？4、怎么检验店铺主推a、从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。）以某店铺陈列照片为例：一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。b、从销售报表看主推。以某店铺销售报表为例：一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。小结：真正成熟的品牌基本不翻单，实行全订货。二、充分利用数据分析，做好商品管理。要想促进销售，商品重要吗？重要！要想控制库存，商品管理重要吗？很重要！要想管好商品，数据分析重要吗？非常重要！可是在

6、实践中，我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。调查问卷中的“销售分析与总结”有些客户根本无法统计，因为平时没有健全帐务。21世纪的商业时代，别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据，如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货，势必是不行的。1、健全帐务登记制度了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量，建议用电脑，可以灵活进行计算、累加，进行款类比、色比、码比的分析。目前单店客户以手工帐为主，所以以手工帐为例（均演示报表格式与填写示范）：a/销售日报表记录每天的销售明细，包括款号、颜色、尺码、件数、金额。b/进销存明细帐记录每款的进销存明细，要求有销售的

7、颜色、尺码累计。c/营业额流水帐纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣，并附总结。d/交接班点数本记录店铺每天的库存变化及库存分布。健全以上登记制度，订货时我们所需要的畅销款分析，颜色比、尺码比以及天气依据，就都可以从以上数据中统计而来。2、了解公司货品政策经常有客户说：“畅销款补不到货呀，公司为什么不多下单、早翻单？”客户服务人员可能会对您说：“您要多订货、早点补货呀！”这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单，很简单的一个道理：“没经实践检验，谁有100%把握断定他一定非常畅销？多下单、早补货的风险有多大？”我们来算一下：目前180多家店，平均每款2色，即使每店只备一套码，按7件计，首

8、单也要1200多件。上市以后，如果畅销，这点数量远远不够，而翻单时间又很难把握，如果有现成面料，710天，如需重新订面料，少则半个月，多则一两个月，根本来不及；如果滞销，大量的客户退回，即使按60%来计，一个款失误库存就有750多件，一季160多款，30%的失误率库存就36000多件，36000多件滞销款库存，再加上季末换货，一季下来库存五六万件，对公司意味着什么？（将影响生存与发展）20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说：本级进货共20万，当季末收仓时，如果能将库存控制在4万以内，则为合理库存。在了解公司商品政策之前，我要提醒大家一点：也许看了您会有些不痛快。以往大家更多地从客户

9、自身角度看待问题，而公司的商品政策不仅考虑客户因素、还考虑公司整体发展与协调，会实行优胜劣汰，比如A类客户销售好，进货多、退货少；C类客户生意差，抱怨多，进货少、退货多，您优先谁呢？这是市场规则，只有不断地引进优质新客户、培养潜质客户，让公司的A类客户比例不断增加，公司才有可能持续发展！正是因为明白了这个道理，当年我们做代理时，每代理一个品牌，就努力做公司的优质客户，争取更多支持。说到支持，公司最大的支持是优质货品的支持，因为客户最大的利润来自于销售，而销售最有力的保障是畅销货品的供应。当别人没货时你有货，并且拥有更多新款、畅销款，您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品，

10、这种希望不太现实。a/下单时主推款大量备货，尽早上市，发现畅销趋势尽早翻单；没有把握的新款少量下单（仅备订单与A类店），尽早上市，一旦畅销及时翻单b/发货时订单优先（货款未到除外），A类客户优先，退货少的客户优先，货款充足的客户优先。c/订单客户配货要点：优先订单，然后推荐部分本季畅销翻单款、AA款（非订单款上市比订单客户晚1520天）。d/新签客户配货要点：以本季畅销翻单款、AA款为主，结合配20%30%的特价款（因新款比订单客户发货晚，建议到展厅订货，订货同样优先）。e/季内换货，20%调换。总体来说，实行这样的商品政策，利用全国南北的时间差，让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销

11、款，大大减少试验性的新款库存，为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款，请充分利用订货会订足新款。3、利用数据分析，探索适合自己的商品管理方法通过数据统计与分析，共同提高畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步！“失败是最好的老师”，只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据，这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成，谁也无法替代。三、一地多店，形成品牌效应促销售怎样迅速打开市场？怎样尽快形成品牌效应？怎样提升整体销售？我们的经验是多开店、把店开好。终端店铺最有说服力！大量开店、大量消费者接触广阔的二级市场前景无限，寻找新的经济增长点！针对店长部分：

12、感谢老板给你今天的机会，无论工资多少，能有这个平台，我们都值得珍惜。努力工作，为老板创造利润，更为自己积累才能！因为只有今天能为老板创造更多，将来才有可能为自己赢得更多！在店里，你能处理的事情越多，你离成功就越近。两句话：“付出不一定有回报（当方法不得当、结果不佳时），但一定有积累。”“有梦就有翅膀，起飞总从低处开始。”店长的工作主要有哪些？（销售、陈列、补货、退货、排班、卫生、做帐、上传下达）在这些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？（销售？做帐？陈列？）你是否常有以下困惑？店员不得力；自己负责的事太多、感觉很累；在店里做得最多、挨批评也最多这是必然的。因为缺了店长最重要的一项。演练：分

13、三组。一天下午，某区域三家店铺同时接到公司通知：有100多件货品要求退货，须在当天下午6点以前清理好并退回公司。接到通知以后，各店开始行动，请看A店：店长小刘：“阿花，你去把这些款找出来，打好包退回公司。我下班了，你们晚班负责搞定。拜拜！”第二天，公司打来电话：“喂，小刘吗？昨天的退货通知你仔细看过了吗？为什么F206只退了黑色？F205 F208为什么没有退回来？”店长：“我已经安排阿花了，她们没有做好吗?”反过来问公司!B店：店长小李接到公司通知,看了看表,离下班还有半个多小时，就对搭班的同事说：“赶紧清理退货，快下班了。”店长直接把事情做完了,也没有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公

14、司没有准时收到货品，打电话到店铺询问怎么回事,上午班的同事接到电话，说:“什么退货？我不知道啊！店长不在。”C店:店长小王接到公司通知后,先想想怎么做,谁做会更合适,做好了计划与安排，然后对上午班的同事说：“这批退货要求在下午六点以前退回公司，而上午班快要下班了。这样吧，阿青，你以做销售为主，完成上午班的各项任务。我和下午班一起清完退货再走。”店长开始翻账本，清出退货各款本店库存总数，登记。下午两个店员过来接班，交接结束以后。店长：“店里刚刚接到退货通知。阿云，这次退货以你为主负责完成。注意与账本上的库存数核对，以免遗漏；打包要牢固，达到公司发货时的包装标准。”在做的过程中,店长发现这名店员包装衣服不够规范，及时指出，并把标准的包装方法教会店员。最终顺利完成工作任务，货品准时发回仓库，得到公司表扬。事后,店长在例会上表扬了这名店员：“昨天的退货，阿云完成得很好，包装规范，清理整齐，退货及时。我们店铺还得到了公司的表扬。在这里对阿云提出表扬，同时也感谢大家的配合，特别是阿青，本来可以下班了，也一直忙到退完货才走”阿云得到了锻炼和表扬,其他同事也都跃跃欲试.很多店员都觉得在这个店里通过工作能学到很多东西，也很乐意接受任务。