区域市场深度分销渠道组织模式(营销管理)(11页).doc

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1、-区域市场深度分销渠道组织模式(营销管理)-第 11 页区域市场深度分销渠道组织模式业务办事处巡查员推广组长营管部分销部郊县分销商商超部仓管、调度统计七区三区二区一区推广A、B类司机推广业务促销导购零售网点 组织人员配置部门岗位人员职责备注办事处经理1巡查2商超部经理1兼促销主管促销员10分销部经理1片长7促销员20营管部仓管、调度1统计1兼内勤司机744人仓管、调度的职责及考核职责概要：组织安排广促物料、产品入库、仓储、出库等环节的工作，编制相应台账，并报送统计和办事处经理。工作内容：1、根据区域的销售能力，确定产品的安全库存量；2、及时与办事处经理和总经理沟通，保证广促物料的库存供给和销售

2、所需的安全库存供给并及时通知库存临期品情况，督促处理；3、定期编制广促物料和产品的进销存货和临期品台账、借换货和退货台账，报送办事处经理和统计；4、保证产品库的仓储环境和温度控制，确保库存产品不变质，保证产品摆放合理方便取拿；5、按订单及时进行货物发放安排和路线安排，保障高效配送；6、及时记录车辆出货数量及规格，进行司机和配送工的记件提成考核；7、保证产品的安全，数量准确不丢失，不损坏；8、完成上级交办的其他工作。具体考核：监督人： 1、如果仓管由于自身库存量预计不准造成商品不足或商品严重积压（库存量占到货量的20%以上），视具体情况给予当事人1050元的罚款。2、认真填写仓库库存日报表，广促

3、物料库存清单、退换货日报表、借货日报表，每天上报办事处经理，如果少一份给予当事人10元罚款。填写出现数据失真，造成公司无法追查，损失由个人承担。考核人：统计3、仓库一定严格按照先进先出的原则，如果发现违背先进先出或仓库内出现过期品出现，给予当事人50100元处罚。4、每天统计每辆车的出货清单，并交统计进行全面汇总。内勤、统计的职责及考核工作概要：建立、管理、维护公司文件数据档案，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。工作内容：1、根据导购员日报和助理业代日报分渠道分品种统计出整个市场的销售日报表，并将报表每日上墙。为公司及业务部门制定正确的日销售策略提供及时、准确的决策依据，并提供最

4、准确的市场日监控数据系统；2、配合办事处经理及各部门的制度和文件打印和归档整理。使各部门的管理形成书面文件，使各项政策和制度有据可依，分部门分系统建立档案管理和数据管理；3、依照办事处经理及各部门所成文的管理制度和政策文件配合相关部门负责人进行信息监控、进度和结果追踪；4、按照公司的报表制度及时对各部门的报表收集并归档处理电话拜访：（1）、每日6：307：00对各区配送站进行电话拜访（各配送站当日晚6：30前的产品分日期分品项的仓库进、销、存数据，并上报次日补货计货和其它需求事项）,；（2）、每日在各区挑选2-3家客户进行电话拜访（根据导购和驻地业代的报表对客户进电话回访，对报表真实性进行寻访

5、考核）5、进行电话接听，礼貌有效的进行电话处理，并对电话事件进行详细记录；6、进行消费者客诉处理，及时记录和协调业务人员上门处理；7、进行公司人员出勤考核。8、全面协助仓管的表报管理，并及时将仓库的情况向办事处经理。具体考核：监督人： 1、办事处要求各部门呈报的各项表报上报后，内勤人员必须全部整理、汇总，如果出现表报整理混乱，给予当事人1020元罚款。考核人： 2、办事处要求下达的各项规章制度及管理办法，内勤人员应及时向其他部门传达，如发现一次不能及时传达，给予当事人10元罚款。3、协助仓管进行表报管理与统计，如果发现表报不能与仓管的表报吻合，则对仓管和统计同时罚款20元。4、认真全面做好各部

6、门的考勤填报，如果发现在考勤出现严重错误，则处于当事人50元罚款。商超部经理的职责及考核工作概要：制定并实施本区域推广计划、网络形象建设目标、销售目标，领导下属促销人员完成分解目标。工作内容：1、参与区域市场营销策略的制定；2、执行区域营销策略并对商超系统开拓和维护工作进行策划；3、分产品分级别制定商超营销计划、分解销售目标到促销员及单店；4、填写业务日报表和收集导购员日报表并及时报送内勤进行汇总和统计，对报表中市场趋势、需求变化、竞品动态和客户反馈方面的相关信息进行分析和处理；5、进行导购团队建设和管理，进行终端每日巡访，督促公司的销售政策的落实和各项制度的贯彻执行，实现高效的执行力；6、保

7、持与各店长和采购的良好客情，直接或间接参与主持重要客户的业务谈判和操作；7、处理客户及消费者投诉；8、新鲜度管理：及时监控市场的临期品状况，并及时安排临期品的调换，进行协调导购集中处理；9、对促销员的工作进行培训和考核，并制定和实施绩效改善计划；10、协调司机、导购之间的工作配合；11、实现销售有效增长，并完成销售目标；12、实现产品陈列要求和生动化；具体考核：监督人： 1、商超经理必须每天认真填写巡店日报表，并将发现的问题及时向办事处经理汇报，如果发现没有填写巡店日报表或填写不认真，处于商超部经理10元50元罚款。2、商超部经理全面负责促销人员的培训和日常工作管理与考核，公司将不定期对商超的

8、促销人员的工作能力进行评估，如果促销人员的工作能力不能得到很好的提高，将对商超经理处于罚款或予以辞退。3、商超经理对公司在商超的形象投入负权责，如果对于公司投入的形象建设不能很好的予以维护，则对商超经理处于50100元的罚款。4、对于商超部经理管辖的网点，不能出现公司规定的产品日期以上的产品（酸奶7天、活性乳10天）如果发现一包，商超经理将被处于3元罚款。促销员的职责及考核促销员的职责一、宣传品牌：1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。二、产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产

9、品销量。三、产品陈列：1、保持产品的清洁，无漏袋；2、产品堆码整齐，包装正面朝向消费者；3、陈列面：居黄金动线位置，力求陈列面积达到最大化，贴近销量最好的品项陈列，依据公司促销策略，适当调整产品陈列；4、陈列位置：抢占最佳陈列位置，附近有堆头和端架陈列，或在收银台附近、商超入口对面等位置。5、品项陈列：6、价签：位置醒目，与产品相对应。7、堆箱：抢占主通道位置，贴近商超内乳品销量第一之品牌，价签、促销海报醒目，与产品相对应。8、充分利用广宣品营造三鹿产品的热销氛围，树立三鹿品牌形象。四、及时向经销商订货、补货：五、先进先出，保持货号新鲜六、收集信息并及时反馈：1、收集顾客对产品的期望和建议，妥

10、善地处理顾客的异议，并及时向商超主管、促销主管汇报。 2、随时关注竞争品牌的动态，最早时间反馈到公司或通知促销主管、商超主管，以便公司了解市场。如遇竞品有重大促销活动。3、收集卖场对公司的要求和建议，及时向商超经理汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。七、认真填写周报表：周报表是公司了解市场的第一手资料，要求真实、准确填写并及时上交。八、广宣品的使用：1、充分、有效地利用现有广宣品，避免浪费；及时向公司建议制作更吸引消费者注意力的促销品。2、维护已投入的堆头柜、展板、海报等的清洁与完整：堆头柜、展板严禁竞品的广宣品、产品等的遮挡；海报如有破损及时更换。九、处理客户投诉

11、：1、对待投诉应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释； 2、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否由使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示遗憾； 3、确因质量问题引起的，应表示歉意，并予以退、换货，退、换货时要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，上报公司总部； 4、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示； 5、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等） 6、整个处理过程注意：避免人群集中的地点，以最小的代价迅速解决，谨防事件被媒体进行不利的报道。7、客户投诉，无论大小

12、，必须填写顾客投诉处理报告表十、其他完成公司交办的各项其他临时任务、促销活动及卖场安排的其他有关工作。具体考核：监督人： 1、促销人员必须严格按照公司制定陈列标准进行陈列，不能按照公司标准陈列的（除特殊原因外）将对促销员处于1050元的罚款。2、认真填写促销员周报表，如果少填一份，处于5元一份的罚款。3、及时向司机或经销商订货，如果因促销员订货造成的缺货或压货，缺货对于促销员每单品10元的罚款，货物积压造成的产品过期将全部由促销员自己承担。4、促销人员对于公司投入市场的形象建设肩负维护的责任，如果没有维护到位，公司将处于促销人员50元的罚款。5、如果促销人员因客诉处理不当，给公司造成不良后果的

13、，处于100元以内的罚款，情节严重的扣除全部考核奖金，并予以开除。分销部经理的职责及考核职位概要:制定并实施本区域营销计划、网络构建目标、销售目标，领导下属片长人员完成分解目标。工作内容：1、实现网络的有效拓展。2、执行公司营销策略并对社区市场开拓进行策划，并付诸实施；3、领导片长进行销售目标分解；4、进行片长日报表收集并及时报内勤进行汇总，对报表内的市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的信息进行综合分析，并融入工作计划当中；5、进行社区业务团队建设和管理，进行终端每日巡访，督导公司的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，实现高效的执行力；6、控制所辖区域费用开支；7、保持与各网点的良好客

14、情；8、处理和安排客户（包括消费者）投诉；9、新鲜度管理：及时监控市场的临期品状况，并及时安排临期品的调换，进行协调推广集中处理；10、对片长的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划；11、协调司机、社区促销人员、和社区助理业代之间的工作配合；12、实现产品陈列要求和生动化；具体考核：监督人： 1、每月按照铺市计划表进行考核，如果没有达成具体铺市计划，每少一个网点，对分销经理处于每个网点5元的罚款。2、对于公司要求的形象建设计划和陈列计划，不能在规定时间内完成的，每个网点对分销经理处于15元罚款。3、每日填写巡查日报表，认真反映工作的不足，并限期整改，如果不能在规定时间内整改的处于分销经理2

15、0元的罚款。片长的职责与考核职位概要:职位概要:执行公司及分销经理下达的理货任务、进行业务拓展和执行工作，工作内容：1、进行日常网点的维护和理货管理工作；2、进行新网点的开发工作；3、协助和督促司机进行临期品的调换和处理；4、认真填写片长工作日报表：提供日销量汇总并及时上报分销经理，市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；5、落实本区域零售点的订单下达工作；6、保持与各网点的良好客情；7、协调司机进行产品配送；8、保持产品陈列要求和生动化，保持陈列产品的新鲜度、清洁和货源冲足；9、进行社区促销人员的日常管理和培训，协助分销经理进行人员的招聘和考核；10、及时进行同社区经理和业务沟

16、通协调，以推广配合完成好社区网点的开发和维护工作；11、协助促销物料的及时到位；具体考核：监督人： 1、按照铺市计划进行铺货，如果月末未完成铺货计划，将对片长处于5元每店的罚款。监督人：巡查员、分销经理。2、公司规定：在CA派驻20名促销员，要求CB、CC店每天都必须进行调货，将CB、CC店的前一日期的货物调至CA店进行销售。每个片区的总退货率不得超过销售额的1.5%，超过部分由片长全部承担50%，司机承担50%。每月月末统计结束后司机和业务以现金形式向财务交纳。监督人：巡查员、分销经理。3、公司规定的陈列计划和分产品铺货计划，如果未能达成的（除特殊原因外）将给予片长每店520元的处罚。监督人

17、：巡查员、分销经理4、未能按公司规定调货的司机和片长，发现一店给予司机和片长各50元的罚款。监督人：巡查员、分销经理5、促销物料的管理，如果促销物料遭到人为的损坏，则片长和促销人员共同承担损失费用。司机的职责与考核职位概要:将产品和广促物料的及时配送到各销售网点工作内容：1、进行产品的及时高效配送，有订单的网点必须保证订单产品数量和品种准确无误，无订单的网点要求的司机按过往的经验和网点的要求进行配货；2、按公司规定及时对客户的库存产品进行及时的调换，君乐宝产品CB、CC点每天必须进行调换，将调换过的产品跳到CA进行销售；3、保证产品及物料在配送过程中不丢失，不损坏，并能按时间要求及时配送到位；

18、4、保证车辆的日常维护和在路途中的安全，不撞擦；5、协助仓管进行每日订单的最合理路线安排，君乐宝产品的网点要求每天必须配送换货一次，如有特殊原因君乐宝网点要求配送两次以上；6、保证随车开单的准确，及单据清楚不丢失，并认真填写司机配送日报表；7、货物的及时装卸，最高的提高效率；具体考核：监督人： 1、有订单的网点，司机未能按订单配送的（特殊原因公司未能到货、库房无库存外），给予司机50元/店/次的罚款。2、君乐宝产品CB、CC点每天必须进行调换，不能每天调换的网点，每发现一店，处于司机50元/店。3、广促物料不能及时配送到位，每延后规定时间1小时，处罚司机20元。4、配送司机每天必须填写配送日报表，如果司机不填或填写失真，则处罚司机50元/次。5、广促物料的配送过程中，出库时检核无误，到达地点后发现损坏的，司机处罚10元/种物料。6、监督人走访终端遇零售网点投诉或抱怨司机三次以上的，给予口头警告，五次以上给予50元罚款，超过10次的公司予以开除。