如何进行区域管理(4页).doc

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1、-如何进行区域管理-第 4 页如何做好区域管理，营运，后期维护工作？一. 区域营运： 运营简而言之是整个市场的运作和经营管理，运营的基本特点是标准、细致、效率、协作、创新。细致性指营运的很多工作是非常烦琐细致的小事，而又非常重要，并且这些工作又须立即处理。标准性是指营运的流程与规范是要严格执行的，不论谁来做，在哪里完成，都一样执行公司的营运标准。效率性是指营运工作完成要高效率，一方面营运工作不是分割的，任何一个环节出了问题都会影响其他环节，甚至严重时会导致恶性循环；另一方面营运具有很强的时间性，错过最佳时间，则无以补救。协作性是指团队的作业，营运的工作是要各个部门、全体员工共同参与才能做好，只

2、有所有员工都能有意识自觉工作，营运的良好水准才能长久维持。创新性是指营运的最终目标是营造一个不断变化、吸引人的购物气氛，创造良好的销售业绩。标准化、规范化的管理是衡量营运是否有效运转的重要指标。二.区域管理1.对区域进行必要的市场调研：区域的基本情况，本行业的基本情况，顾客的特点，市场变化信息收集。2.做好渠道规划：渠道选择，渠道质量，渠道延展性，渠道执行力3.区域团队管理：岗位编制，团队组合，制度完善，流程合理，分工协作，奖惩分明，坚强培训和沟通，营造良好的工作氛围，培训无时不在，沟通及时有效。4.客户管理及各种关系处理：区域与总部之间分工协作，争取资源，提高效率，避免冲突，区域内部要发挥每

3、个成员优势，区域与区域之间良性竞争，信息互换，共同进步。5.如何促进销售：每年月度，节日的销售节奏把控，正价商品零售，促销，团购，直销6.费用的控制：固定费用的控制，管理费用及差旅费，促销费用，区分费与投资7.数据管理和分析决策：人力资源档案，渠道档案，客户档案及外围联系人名单，历史销售数据档案，同行业相关数据，月度财务损益表，日报表，周报表，月报表，月度盘点表，每月商品种类销售比例，各类商品销售排名。8.自我学习：检讨过去，设定职业规划，设定近期目标，加强自身知识体系建设并及时充电，不断创新，寻找新的利润增长点，填补渠道缺陷，不断拓展新客户，对市场变化敏感，及时做好调整三区域维护1.区域维护

4、就是维护好市场秩序 防止损害厂家的行为出现 规范市场秩序 这就是市场维护的全部内容。 在这种观念的影响下业务员的主要精力就放到了日常工作的监督、产品陈列、价格等的检查上而没有精力去谋划区域市场的发展问题因也就没有能力帮助经销商更好的开拓市场完成战略布局从而以稳定压倒了发展延缓了发展的速度。2. 市场维护重心的转变：制度约束向理念传播转变，过程监控向客户顾问转变，由市场维护向区域发展转变3. 加强市场调研提高市场反应能力，加强市场巡访规范巡访路线，协助市场开发成为客户顾问，只有客户真正认识到你能给他的经营管理带来切实的帮助这才能让他真正尊重你 才能够形成更良好的合作关系。4. 要尽量帮助经销商策划促销方案优化店面形象调整产品陈列帮助经销商做好顾客的回访工作化解消费者的抱怨等。另一方面要协助经销商维护其营销网络。